房地产基础知识

PAGEPAGE15房地产基础知识概念：房地产是房产和地产的总称，其在物质上是由土地及土地上的建筑物和构筑物所构成，经济学上也叫不动产。土地所有权分为：国有土地和集体土地权限：民用70年，商用40年—50年房地产市场：一级市场是土地交易市场，由政府直接控制和垄断经营二级市场是增量房市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场三级市场是存量房市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者的横向交易，属于消费市场的重新配置。住宅交易市场：一级市场——新房的交易市场二级市场——二手房的买卖市场三级市场——二手房的租赁市场房地产消费的类型：投资型——房地产的消费主体对房地产消费主要不是为了自己使用，而是为了作为投资对象，通过投入资金、劳动力、技术等要素改变原有的房地产性能、结构和形式，通过出售或出租来获取利润。生产型——对房地产的消费不是为了用于消费，而是作为生产和经营场所，为生产和经营提供活动空间或场地。消费型——主要是由国家和机关、事业单位和个人为了消费使用的房地产，主要是住宅和办公用房等。房地产中介机构：包括房地产咨询机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构等。房地产中介服务：房地产价格评估、房地产信息服务、房地产法律/政策及业务咨询服务；房地产转让/租赁/互换等居间介绍活动；接受当事人委托，代办房地产转让、租赁、抵押等有关手续；法律、法规、规章允许从事的其它服务项目房地产经纪人：指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促进他人交易而从事居间、行纪或代理等经纪业务为常业的公民、法人和其它经济组织。房屋面积的分类：实用面积——是建筑面积扣除公摊面积，及墙体柱体所占用的面积后净使用面积。公摊面积——是指建筑物的楼梯、电梯间、外墙、首层大堂及小区内其它一些配套设施的分摊面积。建筑面积——包含了房屋居住可用的实用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等。房屋建筑基础知识房屋建筑分类房屋建筑从不同的角度可以进行不同的分类。1、按建筑物使用性质分类：⑴居住建筑、⑵公共建筑、⑶工业建筑、⑷农业建筑民用建筑：居住建筑和公共建筑通常又被称为民用建筑。2、按建筑物（住宅）的层数分类⑴、低层建筑：1～3层、⑵、多层建筑：4～6层⑶、中高层建筑：7～9层、⑷、高层建筑：10层以上3、按建筑结构分类建筑结构：指建筑物中由承重构件（基础、墙体、柱、梁、楼板、屋架等）组成的体系。⑴、砖木结构描述：这类建筑物的主要承重构件是用砖、木做成。其中，竖向承重构件的墙体和柱采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架采用木材。特点：层数较低，一般在3层以下。1949年以前建造的城镇居民住宅，20世纪50～60年代代建造的民用房屋和简易房屋，大多为这种结构。⑵、砖混结构描述：这类建筑物的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板，其中也包括少量的屋顶采用木屋架。特点：建造层数一般在6层以下，造价较低，但抗震性能较差，开间和进深的尺寸及层高都受到一定的限制。所以，这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物所替代。⑶、钢筋混凝土结构描述：承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其他砌体做成。特点：结构适应性强抗震性能好，耐用年限较长。⑷、钢结构描述：主要承重构件均是用钢材制成。特点：建造成本较高，多用于高层公共建筑和跨度大的工业建筑，如体育馆、影剧院、跨度大的工业厂房4、按建筑施工方法分类：⑴、现浇、现砌式建筑：这种建筑物的主要承重构件均是在施工现场浇筑和砌筑而成。⑵、预制、装配式建筑：这种建筑物的主要承重构件均是在加工厂制成预制构件，在施工现场进行装配而成。⑶、部分现浇现砌、部分装配式建筑：这种建筑物的一部分构件（如墙体）是在施工现场浇筑或砌筑而成，一部分构件（如楼板、楼梯）是采用在加工厂制成的预制构件。建筑物的组成：一幢建筑物一般是由基础、墙体（或柱）、楼地层（或梁）、楼梯、屋顶、门窗等六大部分组成。基础：是建筑物地面以下的承重构件，它支撑着其上部建筑物的全部荷载，并将这些荷载及自重传给下面的地基。地基不是建筑物的组成部分，是基础下面的土层，它承受着由基础传下来的荷载。2、地基：分为天然地基和人工地基。基础按构造形式不同，可分为：条形基础：是指呈连续的带形基础，包括墙下条形基础和柱下条形基础。独立基础：是指基础呈独立的块状，形成有台阶形、锥形、杯形的等。筏板基础：是一块支承着许多柱子或墙的钢筋混凝土板，板直接作用于地基上，一块整板把所有的单独基础连在一起，不仅使地基上的单位面积压力减小，也使整个地基的承载力增大。箱形基础：主要是指由底板、顶板、侧板和一定数量内隔墙构成的整体刚度较好的钢筋混凝土箱形结构。对于抵抗地震荷载的作用极为有利。桩基础：由设置于土中的桩和承接上部结构的承台组成。3、墙体和柱：是竖向承重构件，它支撑着屋顶、楼板等，并将这些荷载及自重传给基础。⑴、墙体的分类①、按在建筑物中的方向，分为：外墙：位于建筑物四周，是建筑物的围护构件。内墙：位于建筑物内部，主要起分隔空间的作用。②、按在建筑物中的方向，分为：纵墙：沿建筑物长轴方向布置的墙称为纵墙。横墙：沿建筑物短轴方向布置的墙称为横墙。外横墙通常称为山墙。③、按接受力情况，分为：承重墙：凡直接受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙称为承重墙。非承重墙：不承受外来荷载的墙称为非承重墙。⑵、柱：是独立支撑结构的竖向构件。柱承担、传递梁和板两种构件传来的荷载。4、楼地层和梁：楼地层包括楼板和地面（首层地面），是分隔建筑空间的水平承重构件，主要作用是承受人、家具等荷载，并把这些荷载及自重传给承重墙、柱或基础。⑴、楼板：楼板的基本构造层是面层、结构层、顶棚。⑵、首层地面：是指建筑物底层的地坪。⑶、梁：是跨过空间的横向构件。5、楼梯：楼梯一般由3部分组成：楼梯段、休息平台和栏杆扶手。按楼层间楼梯的数量和上下楼层方式的不同，可分为直跑式楼梯、双跑式楼梯、多跑式楼梯等。6、屋顶：既是建筑物顶部起覆盖作用的围护构件，又是建筑物顶部的承重构件。屋顶由屋面、承重结构层、保温隔热层和顶棚组成。常见的屋顶类型有平屋顶、坡屋顶。7、门窗：门和窗都是建筑物的围护构件。房地产常识容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率＝总建筑面积÷建筑用地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比。出房率：是指住宅净使用面积占销售面积的百分比。由于住宅销售面积的计算是以楼为单位的，所以相同的房型在不同的楼号内，虽然使用面积相同，但销售面积会有不同。住宅居住面积：是指小区住宅分户门内的卧室和起居室等的净面积的总和。绿地率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。目前天津市规定的新建小区绿化率应在30％以上。住宅的层高和净高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有个要求，这个高度就叫层高。具体地说，层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸。《住宅建筑模数协调标准》（GBI100-87）中规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米。净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值。住宅的进深：住宅的长度和进深，在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。根据《住宅建筑模数协调标准》（GBI100-87）规定，住宅的进深采用下列常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。住宅的开间：在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅的开间在住宅设计上有严格的规定。根据《住宅建筑模数协调标准》（GBI110-87）规定：住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。套内建筑面积＝套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台面积得房率＝套内建筑面积÷建筑面积商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则节选：1、商品房整栋销售，商品房的销售面积即为整栋商品房的建筑面积（地下室作为人防工程的，应从整栋商品房的建筑面积中扣除）。2、商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积之和。商品房销售面积＝套内建筑面积＋分摊的公用建筑面积3、套内建筑面积由以下三部分组成：A、.套（单元）内的使用面积B、.套内墙体面积（商品房各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙包括山墙均为共用墙，共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积，非共用墙墙体水平的投影面积的全部计入套内墙体面积）4、套内建筑面积的计算公式为：套内建筑面积＝套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台建筑面积5、公用建筑面积由以下两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和过道、地下室、值班警卫室以及其他功能上为整栋建筑物服务的公共用房和管理用房建筑面积。B.套与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（山墙）墙体水平投影面积的一半。6、公用建筑面积计算：整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚、及人防工程等建筑面积，即为整栋建筑物的公用建筑面积。7、公用建筑面积分摊系数计算：公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积÷套内建筑面积之和8、分摊的公用建筑面积＝公用建筑面积分摊系数×套内建筑面积商品房面积误差的处理方式：按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。合同未作约定的，按以下原则处理：1、面积误差比绝对值在3％以内（含3％）的，据实结算房价款；2、面积误差比绝对值超过3％时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房日期30日内将买受人已付房价款退还给买受人,同时支付已付房价款利息。买受人不退房的,产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3％之内（含3％）的房价款由买受人补足；超出3％部分的房价款由房地产企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3％（含3％）以内部分的房价款由房地产企业返还买受人；绝对值超过3％的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积，并约定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式。房地产开发企业将住宅商品房交付使用时，应当向购房人明示：《住宅商品房准许交付使用证》，提供《商品房质量保证书》和《商品房使用说明书》。商品房销售包括商品房现售和商品房预售：商品房现售，是指房地产开发企业将已经完成所有权初始登记和取得准许交付使用证的商品房出售给购房人，由购房人支付房价款的行为。商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给购房人，由购房人支付房价款的行为。购房人将预购的商品房在初始登记交付使用前转让给他人的，应当按照下列规定办理：⑴、尚未付清商品房总房价款的，转让人应当事先征得房地产开发企业的同意；⑵、已付清商品房总房价款的，转让人应当与受让人订立预购商品房转让合同，并书面通知房地产开发企业；⑶、贷款购房的，转让人应当事先征得贷款银行同意，有保证人的应当征得保证人同意；⑷、转让人和受让人应当自签订预购商品房转让合同之日起三十日内，持原商品房买卖合同和预购商品房转让合同向房地产行政主管部门备案。商品房销售须具备以下五证：《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《施工许可证》和《商品房销售许可证》。房型基础知识户型选择遵循的原则：实用经济、功能分室——住宅的面积要紧凑实用，使用率高，大小适宜，功能合理分布，不同的生活功能就要有不同的活动空间。面积适当、尺度适宜、分区合理——各功能空间都应有合理的大小尺度和相互关系。理想的客厅面积21—30平方米，开间不小于3．9米；卧室面积12—15平方米，开间不小于3．6米；卫生间、厨房、储藏间各4—5平方米；阳台5—6平方米各功能空间的相互关系对使用效果也有影响：厨房应靠近入口，避免了菜肴穿过客厅不方便；卫生间应该靠近卧室，以便晚间使用；门也不应该直接开向客厅和餐厅，既不卫生又不雅观；阳台应该设置在客厅前，卧室前面不应设置阳台，因为卧室是私密空间，而阳台是开放空间，晒衣服要穿过卧室会影响卧室的私密性；大套户型中主卧最好设置独用的卫生间总之做到：动静分开—活动频繁的空间要与需要最大程度静谧空间的卧室分开公私分开—卧室与客厅、餐厅、娱乐室进行区位分离，而且还要注意各房间门的方向主次分开—主人房不仅要朝向好、宽敞、大气，而且应该有单独的卫生间，应与客房、父母房略有分隔干湿分开—厨房、卫生间等带水、带脏的房间应该与怕水怕脏的卧室分开朝向合理、日照充足、光线充分、通风良好——南北朝向的房间是适合武汉人居住的朝向，卧室使用面积在10平方米以上的均应直接采光，至少有一间卧室具有良好的朝向能直接获得日照，一般正南向、南偏西或南偏东不超过15度，开窗的大小不能小于地面面积的1/7，根据武汉的气候和生活喜好，选择户型时必须考虑自然通风，最好使客厅和餐厅能形成穿堂风，厨房也有直接对外采光和通风的窗，卫生间也应该如此。房地产价格：市场价格—是房地产交易双方的实际成交价格理论价格—如果将房地产放在合理的市场上交易，应该实现的价格评估价格—是估价人员对房地产客观合理价格做出的一种估计、推测和判断房价构成主要包括：土地价格、建安成本、配套费用、营销管理财务成本和利润。由于建安成本、配套、税费、营销成本都没有下降空间，唯一可以改变新房利润的就是土地价格，所以通过土地价格也基本可以判断出房价。房产价格＝土地价格＋建筑物价格楼面地价＝土地总价格÷建筑总面积建筑总面积＝规划用地面×积容积率房产评估价格的方法：市场比较法——是最常用、最能反映房地产估价的价值标准方法，即根据估价人员掌握的市场资料，采用房地产交易中的替代原则，通过选取与估价对象有相关性的实例，并分别进行实地勘察，做出交易情况、交易日期、区域因素与个别因素修正，以此估算出估价对象客观合理的价格或价值。此方法的四大修正：A交易情况修正—不同的交易案例都有与众不同的地方，其实际价值必然有差异，因此所造成的可比实例成交价格偏差，将其调整为正常价格。不宜选为可比实例的交易实例：1、有利害关系人之间的交易2、急于出售或购买情况下的交易3、受债权债务关系影响的交易4、交易双方或一方对市场行情缺乏了解的交易5、交易双方或一方有特别动机或偏好的交易6、相邻房地产的合并交易7、交易税费非正常负担的交易8、其它非正常或特殊方式的交易B交易日期修正—我们评估的是在估价时点上的房地产市场公允价值，故在交易情况修正后，还必须进行交易日期修正，将可比实例在其成交日期时的价格调整为估价时点的价格。交易日期修正可直接采用无类似房地产的价格变动率或指数进行调整。在无类似房地产的价格变动率或指数的情况下，可根据当地房地产价格的变动情况和趋势作出判断，给予调整。C区域因素修正—1、繁华程度2、交通便捷程度3、环境、景观、公共配套设施完备程度4、城市规划限制等影响房地产价格的因素。应该根据估价对象的不同用途进行确定，将可比实例与估价对象的区域因素逐项进行比较，找出由于区域因素优劣所造成的价格差异进行逐项调整。D个别因素修正—是同一区域不同房地产之间的差异比较。内容包括：▲土地方面—面积大小、形状、临路状况、基础设施完备程度、土地平整程度、地势地质水文状况、规划管制条件、土地使用权年限▲建筑物方面—成新度、装修状况、设施设备配置、平面布置、工程质量、建筑结构、楼层、朝向、通风采光等。业务范围21世纪业务范围：免费评估、房屋买卖、房屋租赁、代办过户、代办贷款、用户在21世纪出售房屋的方式：独家代理、一般代理验房注意事项1、腾空房屋后，签约人员工与基础业务部内勤必须陪同房主验房。记录该房屋内煤气表、水表、电表、暖气读数，查清物业费收缴情况.2、物品包括：①、一户一表、钥匙、购电证、购电卡②、煤气本及当月交费小票③、暖气供热合同及当年交费发票（有往年发票或结清证明最好）④、有线电视证，交费小票（有往年发票最好，如缺少发票，去电视台查询）⑤、物业合同及物业交费收据⑥、水费结算单⑦、信箱钥匙⑧、清洁费⑨、电话、宽带交费单⑩、所有与该房屋相关的票证（如有拆改留存原有拆改证明）。3.所收物品统一放入收购房档案袋中，交店内勤保存。（二）、独家代理针对客户：对出手价格较严格，代理时间不限制代理期限：三个月取费：卖方成交价格的1%买方成交价格的1%签定合同注意事项1、签定《独家代理合同》，留存房本或权属证明原件、房主及代理人的身份证复印件。同时讲明中介费收费标准。2、协议严格按照权属原件或房本原件填写，注明此价格是否包户，注明此价格包含下的配套及附属设施，注明企业产的房屋（或房管局过不了的房屋）卖方需自行办理过户手续，确腾房时间。3、代理期为三个月，不到期中途不允许撤单，合同期满逾期一个星期不撤单视为自动续约。4、签任何合同和需客户签字的单据，买卖双方须本人签字，如本人不能到场，应出具经公证的授权委托书并由代理人签署自己名字并在旁注明“代某某”中途撤单及暂借房本1、撤单（违约）：中途要求撤单的客户须交纳标的额2%的违约金，撤单的客户不得直接电话委托，须携带《独家代理合同》，房主身份证原件、违约金到签约连锁店办理。2、暂时借用房本的客户，需填写暂借房本协议并交纳标的额2%的暂借押金，在规定的时限内归还，押金如数奉还，逾期押金不予退还（暂借时限最长不超过7天且不少于800元暂借押金）。（三）、一般代理针对客户：不认同公司留存房本期限：三个月收费：买卖双方各收成交价格的1%签定合同注意事项：1、签定《一般代理合同》，留存房本或产权证明原件，讲明中介费收费标准。2、确定该房屋的调剂价格，明确标明此价格是否包户，成交后的腾房时间。二手房买卖流程一、买实地看房1、店员与房主联系，约定好看房时间。2、店员签定《求购委托合同》给客户，留存客户联系方式，以便追踪回访3、有钥匙的房屋，提倡店员陪同看房，若客户自行看房一定要求客户在24小时内将所看房钥匙返还。二、卖1、客户需要出示房本或权属证明原件，房主本人的身份证，不是本人到场的代理人也需要提供身份证。2、按照权属证明或房本上的内容如实填写《出售/出租登记表》留下联系方式。3、店秘或店员根据登记表的内容详细、准确的上网录入信息（房屋坐落地址要和房本上一致，画清楚房型图，标明朝向等房屋其他相关条件），同时用JPG文件录入房型图。4、评估价格反馈给客户，以便员工及时追踪。5、确定此套房屋的委托价格。价格有分歧时，店员要结合专业知识和实际工作经验对客户进行解释，和客户协商此套房屋的最终委托价格和委托形式。6、签定代理协议，留存房本或权属证明原件、房主及代理人的身份证复印件。同时讲明收取的中介费。7、协议严格按照权属原件或房本原件填写，注明此价格是否包户，注明此价格包含下的配套及附属设施，注明企业产的房屋（或房管局过不了的房屋）卖方需自行办理过户手续，确腾房时间。8、店内积极促成买卖双方成交。起到中介（居间见证）与谈判的作用。9、买卖双方携带各自的身份证到店里签定《房屋买卖（置换）合同》并签字、盖章。同时交纳各自的中介费用，开立相应的收据。10、买方支付定金或房款。10、企业产除外，公产或私产需要公司代办过户手续的房屋，需向买卖双方发放过户需知。12、买方按照约定时间支付房款。13、款齐、资料齐后加盟店启动过户。14、过户出件，15、买卖双方自行办理房屋其他附属设施及相关配套的过户手续16、约买卖双方携带三方合同，到店办理结件手续。17、双方确认交接明晰无任何纠纷后，我方一面将房款交于卖方，一面将房本和钥匙交于买方，同时讲明中介服务到此为止，今后一切事宜与21世纪无关。18、签写任何合同和需客户签字的单据，买卖双方须本人签字，如本人无法到场，应出具经公证的授权委托书并由代理人签署自己的名字并在旁边注明“代某某”影响楼价的因素一．地区基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络，饮食，娱乐及购物消闲等设施较完善。二．交通一般城市的楼宇比乡村的楼宇较昂贵，因城市道路网络完善，来往各处地方均方便。三．楼层一个位于高层的住宅单位，一般均比低层的同样单位卖贵一点，简单的原因：位于高层的单位，比低层单位更远离地面，所以较少受到街上人车喧闹的骚扰，加上接触的尘埃量相对较少，空气当然比较清新。况且如果大厦位置适中，高层单位享有更佳的视野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。反之，一个低层单位可能是阴暗局促，人车嘈杂的地方，固然不是一个理想的居住环境。此外，位于大厦低层的单位，一般外墙（风力墙）较厚，影响了楼宇的实际可使用面积。又基于污水排放设计及设置垃圾房的位置，位于大厦低层单位，容易受污水渠淤塞，塑料去水喉的排水声的影响或垃圾臭氧滋扰等。但这只适用于设有电梯的高层大厦。如没有电梯的多层楼宇，其中层单位价格将较贵，因高层单位没有电梯上落不便。四．方向这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能改变。加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故南向物业价格一般较高。五．景观景观亦是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野，海景，山景或绿化公园景观的单位价格均较高。六．配套若楼宇有周围环境及设施的配合，其价值亦将相应提高。如一些大型屋村设备齐全，应有尽有，包括商场，百货公司，超级市场，戏院，私人会所，游泳池及私家花园等。此外，物业采光，间隔，用料，楼龄，楼宇维修保养，地区因素区别及物业用户素质等，均可影响物业价格高低。吸纳客户A客户通过阅读公司在各报章刊登的广告联系B经纪人主动上门介绍公司服务，从而吸纳潜在客户C通过21世纪不动产庞大的网络转介客户D通过公司内部其它部门同事转介客户E优质或超值楼盘可主动联络有兴趣的客户F定期主动跟进曾经委托而未能成交的旧客G搜罗各报章关于各跨国企业或新成立公司刊登的招聘广告，主动发信或上门联系以扩大客户网络H通过公司建立专业地产网站，增加浏览量，吸引客户网上求购I不断提高专业服务质素，增加声誉，吸引旧客介绍新客J扩大社会关系，建立形象，以增客路招收房源公司定期在各报章刊登楼盘广告及在市区各类活跃成交物业单位派发宣传单，部分业主收到讯息后会主动来电或亲临放盘通过业主在报章上刊登的自让盘，尽力争取委托通过21世纪不动产庞大网络转介房源带客看楼时，要留意大厦空置单位纪录下来，然后设法争取尽量从客户其它经纪口中套出公司未有的房源，然后主动联系该房源业主通过公司内部其它部门同事转介房源通过公司建立专业地产网站，增加浏览量，吸引客户网上放盘公司与市内某些物业之单位及负责人已建立良好的关系，这些物业全部房源均可通过主管查找不断提高专业服务质素，增加声誉，吸引旧客户介绍新客户10．扩大社会关系，建立形象，以增客路答询问要诚恳有礼，不要轻率判断对方是行家，每个电话都是机会，不可掉以轻心要善于保护自己，座数/楼数在看楼前不可泄露，为防止行家反复试探，同组答法要统一其它资料如管理费，年期，环境，方向，价位及市况应尽量告诉客人假盘出广告时，技巧回答客户问题，如报较差楼层及方向，再转推其它实盘看楼如客户表示兴趣，应抓紧时机尽快安排看房。游说客户看房时要避免用征询语句形式（即几时有时间看房），而应该用直接建议形式（即下午二点有无时间看房），如客户不可以，应该追问（下午四点或明天上午九点有无时间看房）等语句，直至客户落实时间为止如对看楼物业并不了解，应该先行去看以便清楚物业环境，附近配套，小区设备及装修标准等资料，这有助于向客户推介带客户看房前应该带备有关单位平面图，小区图，并清楚推介单位价格及管理费，车位等资料在人多地方与客户同行时，自身行为应该尽量避免为中介公司，以免行家察觉抢客户先留下客户电话，试过确实才约业主，以免被行家玩弄会客地点，认为方法必须明确，应避免在物业大堂等候出发前再次复实业主及客户，以免自行一次并得失客户约看前告知客户必须签求购委托，并在看房前签妥，带看后签“客户带看确认书”，以保证能收到佣金如业主在场而客户多，应该分批看，不得已最好请同事协助，避免客户与业主取得直接联系看房后应与客户一齐离开及尽量送客户上车，以免客户回头与业主联系及被行家跟踪尽量避免向客户推介大厦设有售楼部之物业看房时除主动介绍该单位之争夺战长处外，应设法了解客户要求，买楼原因以致经济及家庭背景，这样才能对症下药如业主未签委托书，应在第一次看房时带上委托书让业主签（业主自住单位一定要提早签好委托书）。如对该单位之资料尚有不清楚处，第一次看房前可向业主了解清楚可顺便和管理员打交道，看看有没有其它单位放盘，及了解一下最近成交价格出发前要填外出登记表及带手机，以便公司随时联络试价无论是否有人看楼还价，都应该每隔一个时期就将市况向业主反映，分析未能成交之原因，并建议业主用更合理的叫价，以试探业主的心意为了解业主的底价，可在适当时候（楼花盘在出广告后，现房在有人看房后）作一个偏低的价，还给业主考虑如业主认为还得太低不肯考虑，可以加码直到业主复价为止。能够正确测知业主之底价，将大有利于日后正式讨价还价时我们的地位与业主联系后，要将业主反应，最新价格，最新情况立刻录入电脑系统，使其它经纪人第一时间了解变化议价在确知楼宇真正合适客户的需求时（尽量要求客户下诚意金或订金），才与之谈判价钱等问题，以免浪费时间如客户还价接近业主底价，应压价一两个价位给业主，以留有余地，这样业主复价时，可能一拍即合如客户还了一个合理价，但业主坚持一个偏高的价钱，要尽量将市况，特别是类似单位成交价，反映给业主，说服他从速接受，免失机会对客户或业主，谈判时尽量表现得我们是为他们的利益服务，并非急于成交赚佣与业主联络时，要查看业主资料，以便了解过往的来龙去脉要劝客户勿通过两个经纪或多间中介公司向同一单位之业主还价，以免业主误会买家多不肯减价，而且做不成生意的经纪可能会加以破坏议价时除价位外，付款方式，步骤，交房日期，是否连家私，管道煤气初装费，新楼的收楼费用，何时付佣金等全部要讲清楚，这样才算达成协议人是会随时改变主意的，因此要抓住客户有意思时，及时完成议价，签临时买卖合约，以免夜长梦多议价过程中要不断向组长或有经验的同事反映情况，以便公司加以指导及协助书面落实双方条件以书面形式（确认书，委托书）确实双方条件，包括价格，成交条件，付款方式，交房日期等，于签约前确认所有细节为确保佣金顺利收取，于签约前一定要谈妥双方佣金，并以书面形式确认，于签约时尽量分开签署，或遇到敏感问题，意识到任何一方有异议时，马上分开签约双方达成协议后，要立即安排签临时合约合约内容先给公司检查签约前，一定要取得业主业权资料（房产证，土地证，预售契约，购房抵押合同，房管局查册等）临时定金多比少好，付多了就不易悔改如有客户不肯签临时合约，应以收据形式收取部分订金，或先签署委托书确认客户条件在日历上记下签约时间及地点，以兔忘记，并提醒签约双方准时出席签合约前要提醒双方带身份证，业权资料，授权书，现金等签约时可趁机会与客户打好关系，介绍装修，银行及了解有没有其它房源或客户带备收据，要坚持签合约时立即收佣金交匙收楼为免发生意外，于双方签好约，公司收齐佣金，业主收齐所有应收款后，方可交匙给客户签约后需与业主，客户一同至物业内收房，如租赁单需与双方一同验收物业内家私电器，登记水电煤度数；如买卖单除需与双方一同验收物业内之家私电器外，还需到管理处结清所有杂费，办妥管理费押金退还或转名，电话水电煤等过户事宜新人入公司后如何最短时间获得成功新人进入公司发展，有两条发展路径：——以最快速度融入公司—一最短时间离开公司21世纪不动产发展蒸蒸日上，于业内傲视同济，自然也吸引了不少行家或者从未涉足地产的新人步入公司。有的新人，只用半年的时间即从全无二手经验的物业顾问，升任高级物业顾问，再挤身营业主任之列，成为公司开拓新铺的首选主管之一。有从行家过档的topsales，只用几个月的时间已经跑出好业绩，并已深深融入21世纪不动产文化中，一年后升任分行主管，工作如鱼得水。但也有新人进入公司后，心灰意冷而离场；也有行家，进入公司是“水土不服”最终也因双方合作未尽愉快，只能结束合作。无论是一张白纸的新人，还是已经验老到的行家，进入一见崭新的公司，也应首先将自己当作一个全新人。在21世纪不动产的成功秘诀就是：虚心学习。人人均希望得到别人的赞赏或认同，这是正常心理。如果这心理用于正面，这人会不断地鞭策自己进步，最终达至成功，真正得到所有人的赞赏和认同。但如果这种心理被无限放大，那这个人就从自信、自尊变到自大、自负。任何人的意见他也不会听取，只有顺耳之言才最受落。这时这个人就开始变“聋”变“盲”，他看不见自己的缺点，也看不见别人的优点；他的处境就如盲人骑象而夜半临深池，非常危险。看看这一行的现实吧，“易学难精”是所有行内人的评价。只要你捱得，冲得，单是想入行是不难的，你只需要努力学习地产基本知识、跟进客户、与人沟通基本技巧等，欠就可以开始上手并独立跟进简单的案子。怕的是你学了少少，就以为满师，这时候是最容易碰壁的。实际上在地产界要成为好手，有点象煲老火靓汤，先要找齐汤料，加水用大火煲半小时，之后用文火煲三、五小时，这样汤水才够火候。地产界的入门功夫相当于大火，之后还需要文火即是大量的成单及失单的经验漫漫累积方能炼至炉火纯青。幸运的是公司文化重要一点是所识尽数，功力相当深厚的主管及有经验的同事身上已有积累多年的经验技巧，他们是靠成功过失败过，跌过碰过才学到的。他们肯定教人，等于将自己的宝贝拿出来与人分享。如果你肯学，肯听，那你就少走很多弯路。公司有个制度，所有新进公司者，进来的头三个月都是考验期，无论是真正意义上的一张白纸，还是功力深厚的行家，都要与人一起合作跟单。有人会觉得不忿，为何一张单，明明可以有100%的业绩，却指定要跟其他人合作，只剩50%的业绩。这种思想是大错特错的。记住一个宗旨“吃小亏占大便宜”。你付出的是业绩的一部分，但得到的却是无价的经验与技巧。一张白纸的新人，由于其技巧不够，经验不足，知识掌握末如理想，这时候有经验的同事带着他一起跟单，相当于他的教师和拐杖。战场上满是刀光剑影，危机四伏，一不小心，失客事小，令人信心全无，引生退意事大。请各位新人好好警醒自己，如想于最短时间获得成功一定要虚心向别人学习，无论是从正面的吸纳、还是侧面的背面的偷师，将自己当成一块水绵，源源不绝的吸收周围的水份和养分；同时学会举一反三，不断总结经验，这样你的成长就会加快。如果你有着无谓的自尊心、虚荣心，什麽都觉得自己是对的，听不进别人的意见，那麽劝告你趁早别浪费时间，早早离开吧。因为你如此表现，一定会令资深同事、主管对你产生意见，进而心淡，资深同事不想与你合作跟单；主管不想再教你任何知识。如果主管也放弃你的话，迟早你也会消失。另外最令人担心的是在其他地产公司有地产经验的行家，对于一个全新的环境来说，他是新人，而对于他已从事一段时间的地产业来说，他已积累了一定的经验技巧，他又不是新人。他进入公司时觉得自己功力已足，完全可以自己去控制客户、谈判进度，对于拆数给人觉得非常不值，甚至觉得公司、主管有很多不是，他想改变这个世界。21世纪不动产有着最成熟的运作模式、立足长远的发展策略、英明果断的决策者、最熟悉本地市场的管理层、强大的后勤支持、雄厚的资源支持、积定已久的企业文化…….数不尽的比行家优胜的地方,都是我们致胜之道。当然,行家也会有好的，或者比我们更好的地方。但总体一定好不过21世纪不动产。如果行家比我们好的话，你就不用跳槽，公司今天也不会做一哥。请从行家过来的精英去芜留箐，将以往所学所识，取其精华，去其糟粕。如果你不肯改变，死抱着老皇历不放，难以接受公司或者公司经营理念的话，那你一样是一个聋盲人。这样慢慢地，原来想接受你的主管、同事，会觉得你刚愎自用，不好相处，难以合作，你会从一个“自闭人”变成“乞人僧”，原来想助你的人全变成了你的阻力。这就是在21世纪不产短时间内工作失败的原因。“吸星大法”宝典：“不要让优势变为劣势”见过一个实例，我们的同事与行家撞盘，摆明是行家在吃价，而且被我们的同事识穿告诉业主。本来行家吃差价，21世纪不动产不吃差价是我们公司提高竞争能力的条件，在这个案例来看，行家似乎没有机会板回，似乎输定了。但告诉大家一个意外的结果，公司连续给三台客，最后都未能阻止业主与行家签约成交，为何？原因是三个客的出价都不及行家的买家高，业主虽然明知对方是一间无良中介，但依然接受事实与出价最高的客户成交，行家将所得的利润吐回业主，还是能别别扭扭地成交了。在此带出一个问题，难道行家的成交价一定比我们高？又或者是我们自己抓放价钱的能力较差？是否因为不吃价就不需要抓价、抓条件，都报上个底价，用低价吸引客户，不注意用技巧、用危机感去煽动个客？想一想，为什麽行家一样的货色又吃价，但反而能做个好价钱呢？难道只是靠运气？当然不是！他只是部署得好而已。总结这个案例，大家不吃价就一定要抓好应付危机，切记不应该放松警觉，想公司不吃价就一定容易成交，结果令客户出价过低，让优势变为劣势。“将客户变成旧客”记住客人的名字。做这行的人都知道旧客是很重要的客户来源，但是旧客是要在日常的工作中积累起来的，只有当第一次有过成交后，大家接触多了，与客户建立了较深的关系，将来再有机会合作会少了一翻拆墙的功夫，成交会变得容易。但是每次成交增加2个关系（客、业主）对予我们来说累积太慢，如果可以将未成交的客户也想法变成旧客的话，累积客户速度会快好几倍，方法之一是：记住你曾经跟进过的客户的名字，例：代入想象，如果某天一个人走进公司，你站起来与他打招呼某先生，好久未见，你好！客户心中一定好感慨，一年前连他都忘记的事，你还记得，这个sale那麽重视他，大家想一下下一步这个客户会如何！“端正心态（我是小黑麽？）”现在有的同事到其他同事有成交或业绩较好，而自己仍然未有开单，或开的单小且多麻烦时，就会感慨自己是如何地倒霉、别人如何的走运，自己的命不如别人的好等等，其实“呻”，就代表这个同事的心态出现了问题，因他不是用这一招来减压，而是来证明自己为何成交量少、手尾多的藉口，久而久之该同事习惯成自然地帮自己找借口，将平日正常一单交易会出现的情况当成——为何这单有问题，为何那单又是那麽棘手，为何人地交易、手尾少？难道我就真的这麽不好命吗？“为何”出现的情况多数有：有还未到价、到条件的单位，顾客落订或诚意金后退订的。（毋需介意退订，因双方条件有颇大差距，未能成交也应是预料中事，借落订绑住客户有时间给自己转推其他单位，也可以教训个客房或业主等等；如因根本不能成交的落订导致退订而怨天怨地，那只能给你一个建议：考虑一下是否真的适合做这行）；为何人地成交易、手尾少呢？（因各人工作态度、性格问题而异，有没有发现真正成交量大、工作投入的同事们很少花时间去“呻”自己遇什麽困难问题。其实每一单交易里都暗藏许多未知变数，但有经验的同事会会在发生问题前先将它解决或在发生问题后正视所发生的事情，勇敢积极面对出现的许多麻烦事，并尽快尽善尽美地处理俗语说的手尾工作，根本没时间探讨所谓的倒楣是否是自己。）还有很多例子不一一细数，其实成功非常侥幸，为什麽一定要说别人的命比自己的好呢？一句话将别人的辛苦的付出当成透明，将自己的无能当成理所当然，请自认倒霉鬼、运气不好的同事好好想一下，如果你是个主管也认可你是倒霉鬼，那为什麽不请个运气好的同事来帮他（她）冲营业额呢？请倒霉鬼们端正心态、积极面对我们这个日日精彩的行业。就算你真的没做到，并不代表一无所得，因如果你认识并总结到就已从这单位里收到另类的财富——这就是经验。这个财富是你用钱都买不到的，为什麽不开心点呢？“如何控制场面”某同事带租客看天河豪宅帝景苑，见客有诚意，就马上带客户及业主一起到公司谈租赁的事情，以求可立即签署合约或落订，为什麽呢？分析有以下几点：对业主：约业主看楼要先申明我公司收取一个月的佣金（以防客户看中后，业主大死狗讲价：不给佣金或减佣）；再次落实所有条款，如租金、家电是否配备的价格、管理费等等；同业主打针——如客户有意向当面讲价，希望业主能控制自己的情绪，尽量不要当面讲价及条件，否则客户会以为业主很急出租，本来有机会达成的条件可能因此而租客不肯加价，导致有不能成交价钱低的危机；对租客：在带客户看楼前签署看楼协议，注明佣金及将看的单位；明确客户的需求，有意识在报价时预计客户将会还价的幅度，相应将报价提高，以有谈判的余地；同租客打针——如果对所看的楼盘有兴趣，千万不要当面还价，因所有的业主都想高价出租，如果给他认定您有兴趣的话，价钱方面就会比较难谈了；还是交给我们帮你争取，如有兴趣，你就先对业主说不一定适合，先考虑一下等等（解释的说话，应因人而异，最重要的宗旨是让客户认为你无时无刻都在设身处地帮他、站在他的一边）。如果看楼时双方都很在诚意，也可即刻有意双方签署文件，那就安排他们同一时间过来公司，但须注意，要分开业主及租客双方。如有条件，最好分两间会议室，否则，也要看客户与业主来的次序分别安排在会议室及前厅，为什麽需要分开呢？因为：因如双方坐下必会将自己所期望的条件摆出来，让对方接受，试想一下，没有我们中介起磨心的做用的话，双方会否有机会因一句话不服而赌气不签署呢？又再试想，如双方面对面座下，各种条件还没达成之前，他们是否很快就会想到——呀——原来还要给中介佣金呢！于是将暂时达不成条件的责任推到中介的佣金上面。这时候他们不会再想到你如何一身水一身汗地帮他们搭桥，而会很自然地认为你在阻碍他们的成交，是他们的拌脚石，如果没有你双方可能已达成条件了（这时你会发现，他们不知道何时已成为同声同气的好朋友了）“面谈、通电话的语言技巧”在日常的工作中，我留意到有不少营业员与客人或业主面谈和通电话时，常常因为双方立场或观点有异或语气欠佳而错失成交机会；又或者几经努力最终能说服对方，得以成交，而自己却觉得很痨气、很费劲：同时，我想是连对方也未必是心悦诚服地完全接受我们，说不定也憋了一肚子气呢！其中原因可能包括以下几点：讲话时表露出过强的表现欲，例如：“我认为…….”，“我们公司绝对不可以……”，“你根本没必要……”等等；语气不加以修饰，目标过于明显，并一下子将自己的意思强加于对方身上；语气过硬，遇到意见不合时，语调提高，情绪激昂。因此，我们要对症下药做到如下几点：见面或通电话前首先要明确自己的身份和目的：我们是要撮成交易，并非与客人或业主争拗、辩论孰是孰非，因此毋须用一种辩证心态与对方讲话。有可能的话最好事前将对方来个“大起底”，因为对对方的性格、为人、喜好等背景有个初步了解会有利于我们抓住对方的心理，投其所好、借题发挥。要时刻注意自己说话的语气和语调，既不能反应迟钝，也不要象机关枪似的狂扫一轮，论据须具说服力言语要得体，语气须诚恳。“标的”要清晰，但要循序渐进地进入目标，不要操之过急，否则前功尽弃。要约在适合的时间见面或通电，让对方能有足够的时间集中精神听你介绍或讲解。“让客人与你做朋友”“朋友”是一种互相信任、互相帮助的关系，如果能够让客人感到你是他的“朋友”，则你所推介的楼盘、信息、甚至所说的每一句话，他都会毫无怀疑地“照单全收”；当然，我们不会坑害“朋友”，只不过，建基在“朋友”的感情上，使所有的工作来得畅顺及简洁，使客人减少不必要的怀疑及揣测，必可事半功倍！“让客人减佣时忌什麽？”我们在跟单时，通常会遇到客人减佣。对于经验尚浅的营业员遇到这种情况时，一定要注意：切忌第一时间对客人说：“我须和主管商量，之后再复您”。这回答就差不多等于从侧面回答了客人可以减佣，只不过是减多减少的问题。因此应先有礼地拒绝客人：“我很辛苦才帮您倾好条件，现在您说要减我公司佣金，试问您做完工作后，您的老板减您的人工时，阁下回怎样？”或者说：“既要我勤力去为您工作，又不给饱饭我吃，您教我该怎麽办？”若客人坚决一定要减佣，您便可根据实际情况据理力争。如未到价时，建议客人连佣金及楼价合计一起租/售；如已符合条件，必须经争取后才