职场人员商务谈判技巧策略知识学习双赢谈判计划方案

商务谈判策略BUSINESSNEGOTIATIONSTRATEGY汇报人：谈判步骤NEGOTIATIONSTEPS特征说明FEATUREDESCRIPTION基本内容BASICCONTENT谈判技巧NEGOTIATIONSKILLS目录特征说明FEATUREDESCRIPTION商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益以价值谈判为核心商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提注重合同的严密性与准确性与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义以获得经济利益为目的特征说明基本内容BASICCONTENT商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分商务谈判可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判合作交流基本内容商务谈判（BusinessNegotiations），是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段定义基本内容在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：双赢原则；平等原则；合法原则；时效性原则；最低目标原则原则商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量作用商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判重要性谈判步骤NEGOTIATIONSTEPS“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claimingvalue),创造价值(Creatingvalue)和克服障碍(Overcomingbarrierstoagreement)三个进程综述弄清对方需求主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求主要技巧此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求申明价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡创造价值谈判步骤谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段容易忽略的阶段谈判步骤上述的前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策谈判的障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍克服障碍谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别谈判能力谈判技巧NEGOTIATIONSKILLS谈判技巧在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度确定谈判态度了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍充分了解谈判对手谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果准备多套谈判方案在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧建立融洽的谈判气氛谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等设定好谈判的禁区在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息语言表述简练商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手做一颗柔软的钉子谈判技巧想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露意图，被对方所利用曲线进攻谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫控制谈判局势在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥。善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽谈判是用耳朵取胜在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜让步式进攻谈判技巧感谢您的观看BUSINESSNEGOTIATIONSTRATEGY汇报人：好书推荐25本职场人士必读书籍汇报人：汇报时间：XX.XX职场心理学书籍01实用技能书籍02人际交往书籍03自我提升书籍04CONTENTS目录职场心理学书籍BOOKSONWORKPLACEPSYCHOLOGY职场心理学书籍职场心理学书籍《职场心理魔法书》——赵丽荣《看漫画学心理——做快乐职场人》——樊绍烈《职场中的心理操纵术》——知墨《迈过心理那些坎儿》——一墨《职场心理魔法书》以浅显易懂、通俗质朴的语言，为您讲述纵横职场的60个心理学秘计。书中引用名人箴言以及典型案例，为初入职场的“菜鸟”传授聪明处世之道。身处职场这个没有硝烟的战场，掌握一些心理学知识，懂得一些心理学效应，方能从容面对一切，淡然处之。职场心理学书籍挫折、困难、排挤、批评、压力……在这些避无可避的现实面前，除了硬着头皮面对外，你还可以有更好的应对方式，本书就从与领导相处、与同事相处等多个方面，结合心理学知识铺就了一条轻松快乐的“职场”之路。《看漫画学心理——做快乐职场人》从“心理学”角度切入，通过“心理测试”帮助我们更了解自己，明确在工作当中的长处与短板，从而更好地塑造自己的职业影响力。为读者提供了一套心理制胜方法，帮助读者踏上从完美面试到立足职场，从出色下属到优秀管理者的成功之路，是适合广大职场人士阅读的通俗心理读物。《职场中的心理操纵术》以通俗易懂的语言对职场中各种典型心理现象进行解读，透视其背后的心理学成因，辅以生动贴切的职场案例，集可读性、实用性与科学性于一体，职场心理学书籍《迈过心理那些坎儿》从多重角度，列举职场中的真实案例，并由高级心理咨询师诊断疾病产生根源，开出处方。身在职场，为了家人及自己的健康，幸福，一定不能错过此书。身在职场，很多人都会有一定的心理压力，当下中国社会，身在职场，你如果没有好好处理自己的焦虑问题，也会对自己的生活和工作产生负面影响。本书作者通过各个简单的职场心理学案例，为你提出一定的解决办法。职场心理学书籍实用技能书籍PRACTICALSKILLSBOOKS实用技能书籍职场技能实用书籍推荐《12个工作的基本》——大久保幸夫《番茄工作法图解》——StaffanNoteberg《深度工作》——卡尔·纽波特《单核工作法图解》——史蒂夫·诺特伯格《你的灯亮着吗？》——唐纳德・高斯，杰拉尔德·温伯格《麦肯锡方法》——埃森・M・拉塞尔《你早该这么玩Excel》——伍昊《佐藤可士和的超整理术》——佐藤可士和实用技能书籍《12个工作的基本》这本书中，职业研究专家大久保幸夫并不直接教人应对工作中的具体问题，而是从工作的本质出发，向读者传授一套适用于解决工作中所有问题的基本方法。具体来说，就是帮读者掌握反应力、乐观力、目标发现力、持续学习力、专业构筑力等12种工作需要的基本能力。《番茄工作法图解：简单易行的时间管理方法》，本书介绍了时下最流行的时间管理方法之一——番茄工作法。作者根据亲身运用番茄工作法的经历，以生动的语言，传神的图画，将番茄工作法的具体理论和实践呈现在读者面前。实用技能书籍《深度工作》全书共分为两部分：在第一部分中，作者从神经科学、心理学、哲学等角度，客观地分析了在新经济形势下实现深度工作的重要性。《单核工作法图解》一书由史蒂夫·诺特伯格所著，本书不仅适用于高管和上班族，还适用于学生等一般人群。所有想提高做事效率的人，都能从本书中获益。第二部分则系统地传授了在日常生活中践行深度工作的具体策略，如将深度工作纳入日常工作进程、提高大脑的深度思维能力、远离社交网络等。本书的主题是管理时间，战胜拖延。作者通过自身多年的经验，首创了一套简单、灵活而又强大的单核工作法，能行之有效地帮助你加强自制力、集中精力。实用技能书籍《你的灯亮着吗？》的作者是唐纳德・高斯，杰拉尔德·温伯格。本书分六个主题。每个主题都有若干生动有趣而又有警戒意义的故事作为主线。本书通过对故事中实际问题的解决，引申出作者对于问题解决领域的重要观点。全书幽默地引导读者在处理问题时首先应该识别真正的问题，然后确定问题的拥有。在《麦肯锡方法》一书中，拉塞尔带你走进了麦肯锡的新兵训练营，这样你就可以成为你自己的“咨询顾问”，从而捕捉到无坚不摧的解决方案去对付棘手的商业问题。无论你是试图应付复杂战略问题的高级主管、经理人员或企业所有者，还是正在努力提高效率和效益以便在企业中有所建树的商界职员，《麦肯锡方法》都为你提供了富于勇气而又令人着迷的通向商界成功这路的指导，这条成功这路正决定着今日麦肯锡公司的管理思想的方向。实用技能书籍《你早该这么玩Excel》的作者是伍昊。本书主要对Excel的知识、用法进行归纳整理及讲解。《佐藤可士和的超整理术》一书中佐藤可士和以自己的知名设计案为例，将「超级整理术」分为三大阶段，从有形到无形分别是：空间整理、信息整理以及思考整理。佐藤可士和的设计灵感来源：整理。一张“天下第一表”，帮你走遍职场；一个史上最“荒谬”也最有用的“三表概念”，让你把Excel运转得出神入化；一个“变表利器”，让你瞬间变出N张汇总表，快速搞定老板和客户。从随身物品、办公环境开始，透过对于空间整理的习惯，养成对于思考整理的敏锐，只要按部就班，时时刻刻磨练整理技巧，便能促使思绪清晰、提高判断能力、开启灵感之门，大幅提升工作效率与精致度！01020304人际交往书籍INTERPERSONALBOOKS人际交往书籍《职场关系与沟通技巧》——张德俊《职场厚黑学》——忠实《正能量职场》——吉尔·盖斯勒《如何掌控自己的时间和生活》——阿兰·拉金《初入社会必知的88个潜规则》——辛月《职场小故事工作大道理》——潘道冲、曹精华《谁坐了我的位子》——简·耶格尔职场人际交往书籍推荐人际交往书籍《职场关系与沟通技巧》的作者是张德俊，本书围绕职场这个主题全面介绍了职场中的人际关系和沟通技巧。《职场厚黑学》的作者是忠实。身在职场，活学活用“厚黑学”也是一门必修课。只要你有一套过硬的厚黑本领，自可左右逢源，前途一片光明。该书介绍了职场人际关系，职场人际沟通，职场人际交往礼仪，职场语言交际艺术，职场人际交往修炼等。身在职场的人们未必都能厚黑得起来，有些人终其一生屡受挫折，碌碌无为；有些人则事无不成，业绩辉煌。人际交往书籍《正能量职场》的作者是吉尔·盖斯勒。这本书主要讲了一个充满正能量的职场是如何打造成的。作者根据真实经验、成功的研究和得到的教训，一步步地指导大家实践着充满正能量的工作氛围，以此改变着经理人和他们的团队。《如何掌控自己的时间和生活》的作者是阿兰·拉金。该书是一部倍受美国前总统比尔·克林顿推崇，在全美销量突破300万册的时间管理巨著。有效地利用时间是一种人人都可以掌握的技巧，就像驾驶一样，有效利用时间，不是成为时间的奴隶，而是实现自己的人生目标。人际交往书籍《初入社会必知的88个潜规则》的作者是辛月。本书主要讲述了初入社会后如何通往成功的潜规则。人活一世为的是什么?当然是成功了，那就要知道成功的潜规则，它会告诉你以怎样的精神状态向成功进发。如何提高自己的能力?如何能够快速地晋升?这是一本给年轻人看的有关成长、进步的励志书。用勇气改变可以改变的事情，用胸怀改变不能改变的事情，用智慧分辨两者的不同。人际交往书籍《职场小故事工作大道理》的作者是潘道冲、曹精华。本书就是借助小故事的力量，帮你洞悉职场生存规则、开启职场生存智慧。不管你是征战职场多年的老手，还是初入职场的“新鲜人”；不管你是忙得焦头烂额而吃力不讨好，还是处于多方得罪而无立身之地时，本书所写的职场小故事会让你开卷有益、助你事业成功。《谁坐了我的位子》的作者是简·耶格尔。伙伴关系是事业发展不可或缺的条件之一，正如至交和密友是人生快乐的关键，办公室里的朋友对于你的工作和工作满意度也起着关键性的作用。在这本探讨职场关系的书中，简·耶格尔女士极富创意地将“友谊”和“工作地点”的结合在一起，用“工作伙伴”来描述这种微妙的、介乎普通同事和亲密好友之间的工作关系。自我提升书籍SELFIMPROVEMENTBOOKS自我提升书籍自我提升书籍《学会提问》——尼尔·布朗、斯图尔特·基利《金字塔原理》——芭芭拉·明托《刻意练习：如何成为一个高手》——道格·莱莫夫、艾丽卡·伍尔韦、凯蒂·叶兹《自卑与超越》——A·阿德勒《高效能人士的七个习惯》——史蒂芬·柯维《自控力》——凯利·麦格尼格尔自我提升书籍《学会提问》一书中，作者应用批判性思维领域的最新研究成果，列举科学研究和日常生活中的大量实例，教授人们富有理性、逻辑性和批判性地提出、思考、判断和解决问题的方法。面对提问和质疑，你有能力组织更多确凿的证据支持自己的观点吗？还是只把声高当有理？一遇到别人提出相反的观点，就认为是没事找茬，有意和自己过不去，甚至为此恼火：他为什么横竖不肯接受我的观