采购与供应链案例学习笔记

采购及供应链案例

采购及供应链案例分析导论

采购及供应链案例分析步骤解析

步骤一：历史及现状分析；四大部分：商业环境分析、采购职能及地位分

析、供应链结构分析、采购及供应链绩效分析；

步骤二：问题识别；

步骤三：提出备选方案：

步骤四：评估备选方案并加以选择；

步骤五：方案实施；

步骤六：方案实施总结。

案例分析报告

案例分析报告写作体例如下：

(1)前言

(2)现状描述

(3)识别问题并进行要点分析

(4)结论

(5)建议

第一章采购及货源决策

1.1案例分析预备知识

1.1.1货源决策

货源决策就是关于哪些产品或服务应该由企业内部生产（自制），哪

些产品或服务应该由外部供应链成员（采购或外包）提供的一项重要战略

决策过程，因此，货源决策即是自制或采购决策。

1.1.2影响货源决策的主要因素分析

1.企业发展战略

2.现有产品研发能力和工艺水平

3.企业质量体系

4.供应市场的竞争程度，企业监控供应商绩效的能力以及环境

的不确定性

5.成本因素

1.1.3自制及采购选择原因及其优势、劣势

1.自制原因

1）数量太少且没有供应商提供该项产品；

2）质量要求极高或者很特别，需要特殊的加工过程，供应商无法

满足；

3）内部供应有保障，供需协调；

4）保护专利或专有技术；

5）自制成本价低；

6）确保公司自有设备的稳定运行；

7）避免对单一供应商的依赖；

8）竞争、政治、社会或环境等因素迫使企业选择自制;

2.自制优势及劣势

自制优势：

1）自制可以提高企业对其运营的控制能力；

2）自制可以使企'也监控到全部采购流程，如果企业能够达到规

模经济所要求的产出量，还能够为企业节约成本；

3）自制还有助于企业形成核心竞争力。

自制劣势：

1）自制需要高额的投资，在产品生命周期不断缩短的情况下，

这种高额投资就会有很高的风险，同时也会降低企业战略的柔性；

2）如果企业决定自制，就不能得到潜在供应商的优质产品和服

务；

3.采购原因

1）企业缺乏管理或技术经验，无法自制产品或自行提供所需服

务；

2）固定供应商有足够的信誉，使最终用户更容易接受由其组装

而成的产品；

3）长期维护非核心能力的非经济性

4.采购优势及劣势

采购优势：

1）采购不仅可以使企业战略具有高度的柔性，而且使企业易于

接受现代化的产品和生产流程。

2）采购使企业只需要很少的投资就可以获得显著的效益，降低

投资风险的同时又得到外部供应商的优质产品或服务。

采购劣势：

1）企业可能无法找到优秀的供应商，供应商可能虚报其生产能力。

2）控制和协作也是企业面临的挑战。

L2采购定义及采购原则

1.2.1采购的定义

狭义采购是公司购买产品和服务的行为；广义采购是公司获取产

品和服务的过程；广义采购除了采购方式外，还包括租赁、借贷和交换等

形式。

采购管理就是企业为了实现合理采购而对采购活动实施计划、组

织、领导以及协调和控制的全部活动过程。

1.2.2采购原则

1、质量第一原则

2、价格合理原则

3、程序科学原则

4、信誉最佳原则

5、集中采购原则

1.3采购对运营管理的影响

1.3.1采购可以降低运营成本

1.3.2采购可以优化供应链

1.4采购效应分析

1.4.1利润杠杆效应

1.4.2资产收益效应

1.4.3信息传递效应

1.4.4企业运营效应

1.4.5市场竞争和顾客价值效应

1.4.6企业形象效应

1.4.7沟通培训效应

1.5案例分析

案例1WW公司零售商品货源采购（全球化采购）

案例分析：

案例2PX集团公司集中采购管理

案例3W公司全球采购案例

第二章采购谈判

2.1案例分析预备知识

2.1.1采购谈判

采购谈判及性质

谈判是指谈判参及方为了满足自身需求，通过协调而争取达成一致意

见的行为和过程。

采购谈判是买方及卖方之间通过商谈或讨论以达成协议的过程，或者

说是一种买方及卖方之间经过计划、讨论以及分析而达成相互接受的协议

或折中方案的过程。

采购谈判性质：

1）采购谈判具有内在动力源

2）采购谈判具有双赢性

3）采购谈判利益具有界定性

采购谈判构成要素

1）采购谈判主体：参及采购谈判活动的供给方和需求方

2）采购谈判客体：采购谈判的标的和议题，供需双方共同关注和期

待顺利解决的问题

3）采购谈判目的

2.1.2采购谈判过程及技巧

采购谈判准备工作

1）采购谈判人员准备

2）采购谈判小组规模

3）采购谈判人员素质

正式谈判过程

1）开局阶段

2）试探阶段

3）报价阶段

4）议价及磋商阶段

5）让步阶段

6）成交及签约

采购谈判语言技巧

1）陈述技巧

入题技巧

阐述技巧

2）提问技巧

3）答复技巧

4）说服技巧

2.2案例分析

案例1S厂采购谈判案例

案例2W公司采购谈判案例

案例3HT公司采购谈判及采购管理

第三章采购流程分析

3.1案例分析预备知识

3.1.1采购决策

采购决策作用

1）优化采购活动

2）实现准时化采购

3）提高经济效益

采购决策程序

1）确定采购目标

2）收集有关信息

3）拟定若干可行方案

4）选择满意可行性方案

5）实施及反馈

3.1.2采购流程以及环节分析

采购流程

1）确定需求或重新评估

2）描述需求

3）决定是自制还是采购

4）确定采购类型

5）进行市场分析

6）确定所有可能的供应商

7）供应商的识别及评估

8）选择供应商

竞争招标、招标流程、谈判

9）采购订货准备

10）开具收据和验货

11）开具发票和付款

12）记录维护

3.2案例分析

案例1QW公司的建设项目采购

案例2某烟草公司采购流程

案例3M公司采购流程

第四章采购管理

4.1案例分析预备知识

4.1.1采购管理的目标

成本目标

采购成本及采购数量有关，直接采购

采购成本及采购频率有关，间接采购

效益目标

采购效益因成功采购而增加的盈利额

库存成本

缺货成本

供应准备水平

总的来说，采购管理的目标是提升整个供应链的供应准备水平，力

图将库存成本和缺货成本降低至零。

4.1.2采购管理过程

采购管理过程

1）采购计划编制

2）询价计划编制

3）询价

4）供应商选择

5）合同管理

6）合同收尾

采购管理分析

1）采购计划编制管理

PDCA

2）询价过程管理

3）采购合同管理过程

4.2案例分析

案例1幻影空客公司采购管埋案例

案例2XA飞机制造有限公司采购管理案例

案例3A公司及B公司采购管理分析

案例4WS石化采购管理分析

第五章采购绩效管理

5.1案例分析预备知识

5.1.1采购绩效评定

采购绩效考核给企业带来的好处：

1）采购绩效衡量标准为修订或重新制定采购决策奠定了基础;

2）采购绩效衡量支持有效沟通

3）提供采购绩效反馈

4）激励和指导采购行为

5）采购绩效评估的战略调整作用

5.1.2采购绩效标准

KPI指标：

采购计划完成率

物资成套采购完成率

采购物资质量合格率

物资采购物料差异率

采购资金周转率

物资采购费用率

采购绩效衡量体系

1）基于效率导向的采购绩效衡量体系：

评估指标：采购成本、经营成本和采购时间；

2）基于实效导向的采购绩效衡量体系：

评估指标：对利润的贡献、及供应商关系的质量以及顾客满意水平;

3）基于综合目标的采购绩效衡量体系

采购效果指标：价格/成本、采购产品/质量、企划指标、其他指标

采购效率指标：采购能力如人员、系统等指标

5.1.3采购绩效评估

采购绩效评估基本要求

采购绩效评估目的

采购绩效评估人员和方式

1）采购绩效评估人员

采购主管、会计以及财务部门、工程部门和生产主管部门、供应

商、外界专家和管理顾问

2）评估方式

可以采取360的全方位绩效评估模式、普通的自下而上的绩效

评估、平衡记分卡绩效管理方式

5.1.4采购绩效改进

运用基准化的前提条件

1）结构条件

2）文化条件

3）技能条件

基准化过程

1）计划

2）分析

3）整合

4）实施

5）成熟

5.2案例分析

案例1W公司采购绩效管理

案例2IIB公司采购绩效管理

案例3AI公司采购优化及采购绩效案例

第六章供应链管理概述

6.1案例分析预备知识

6.1.1供应链管理

供应链理论

供应链定义：

供应链是围绕核心企业，通过对商流、物流、信息流和资金流的控制,

从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品

送抵消费者手中，将供应商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整

体的功能网络链结构模式。

供应链结构：

供应链由所有加盟的节点企业构成，其中有一个核心企业。

供应链是一个网络结构，每个企业都是供应链上的一个节点，节点企

业之间是一种需求及供应的关系。

供应链特征：复杂性、动态性、交叉性、需求导向性；

供应链类型：

1）稳定型和动态型

2）平衡型和倾斜型

3）有效型和反应型

供应链管理概念含义

供应链管理

6.1.2供应链管理的发展历程

6.L3供应链管理的意义

供应链管理职能

1）客户关系管理职能

2）综合物流职能

3）价值转移和增值职能

4）供应链协同管理职能

供应链竞争优势

1）反应回报

2）关系回报

3）重组回报

供应链管理的意义

1）供应链管理可以降低整体成本、提高顾客满意度，从而获得

竞争优势

2）供应链的合作伙伴关系有助于构建利益共享和风险共担的价

值体系

3）基于信息技术的供应链集成管理有助于提高运营效率

4）有效的供应链管理可以降低交易成本

5）供应链集成管理能够整合资源，增进福利

6.2案例分析

案例1SIIV公司的供应链管理

案例2天籁音乐公司供应链管理案例

案例3戴尔供应链管理

第七章供应链管理概述

7.1案例分析预备知识

7.1.1采购的特征及其在供应链中的作用

采购的特征

1）基于系统协作，追求供应链价值最大化

2）基于流程优化角度，实现供求双方的无缝连接

3）基于订单驱动，力求信息共享

采购作用

1）充当低成本供求关系的媒介

2）充当战略联盟关系的媒介

3）充当信息沟通的媒介

4）充当企业内部和企'业之间沟通交流的媒介

7.1.2技术进步对采购及供应链管理的影响

1）信息技术提高了信息传递速度和准确率，增强了物流、商

流、信息流和资金流的协调

2）信息技术有助于提高有效高效营销渠道、建设新型顾客关

系，使得基于顾客需求的供应链构建成为可能

3）信息技术改变了单个企业相互竞争的模式，使得基于价值

链的竞争成为可能

4）信息技术突破了企业经营的国界和区域市场的限制，使得

全球经营和跨国服务成为可能

7.1.3现代技术（信息技术）在采购及供应链管理中的作用

1）基础信息技术的应用

2）各种专业的、集成的软件系统的应用

销售时点信息系统（POS）、电子自动订货系统（EOS）、企业资源

计划（ERP）、客户关系管理（CRM）＞电子商务、Internet/Intranet的信

息传递技术

7.2案例分析

案例1H公司采购管理分析

案例2Leapfrog公司的采购及供应链管理

案例3沃尔玛采购及供应链管理分析

案例4国美采购及供应链管理的信息化建设

第八章供应链环境下的供应商选择及管理

8.1案例分析预备知识

8.1.1供应商的评价及选择

供应商的评价及选择：

1）建立采购工作小组

2）开展采购及供应市场调研

3）确定采购及供应管理目标

4）制定采购及供应战略

基于合作伙伴关系的采购及供应战略

基于招投标的采购及供应战略

基于连续供应的采购及供应战略

基于交易成本最小化的采购及供应战略

5）制定采购及供应计划

供应商的选择原则：全面、具体、客观的总原则；

具体原则有采购及供应对等原则、规避单一采购原则、供应链战略合

作原则

供应商选择标准

供应商选择方法：

1）定性方法：招标法、经验判断法、协商选择法；

2）定量方法：成本法（基于总量/活动的成本法）、数据包络分析法

3）定量及定性相结合的分析方法

6）供应商的最终选择

8.1.2供应链环境下的供应商管理

1）制定有效的合作目标和要求

2）根据供应商管理的要求，优化组织结构

3）构建和实施信息共享机制，实现信息的快速、高效流动

4）及供应商互动，使其参及产品的研发和生产过程

5）进行文化交流，实现文化的有效对接

6）设计供应链综合评价指标，构建合理而有效的激励机制

8.2案例分析

案例1YSK公司采购及供应商管理

案例2长城公司供应商评价及管理

第九章供应链环境下的分销商选择及管理

9.1案例分析预备知识

9.L1供应链环境下的分销商及其作用

分销商在供应链中的作用如下：

1）分销商是信息搜集中心

2）分销商是预警中心

3）分销商是服务中心

4）分销商是物流、商流、信息流和资金流转移的重要环节

9.1.2基于供应链环境的分销商选择及管理

基于供应链环境的分销商选择及管理

1）确定分销商选择目标

2）确定分销商选择原则及标准

分销商选择原则：

覆盖目标市场原则、分工合作原则、旗舰形象原则、愿景一致原则

分销商的选择标准

分销力、长期合作愿景及潜力、地理位置、分销经验、规模实力、经

营管理水平、信息流及资金流

3）寻找分销商并对其基本业务能力进行调查

4）初步筛选

5）进一步获得分销数据及信息

6）综合评价

7）试用期的进一步考察

8）培养分销商合作伙伴关系

财务奖励、品牌营销、服务营销、数据库营销、互动营销、文化营销

9.2案例分析

案例1上海通用汽车有限公司分销商选择及管理

案例2联想基于供应链的分销商选择及管理

案例3广州本田汽车有限公司分销商选择分析

第十章供应链环境下的库存管理及物流管理

10.1案例分析预备知识

10.1.1采购及供应链中的库存管理

供应商管理库存（VMI）

联合库存：

1）建立共同的合作目标

2）建立联合库存的协调控制方法

3）建立信息共享系统

4）建立利益的分配和激励机制

计划、预测、和补充库存

10.1.2采购及供应链管理中的物流管理

采购及供应链管理中的物流管理：

1）优化采购物流

2）改善生产物流

3）完善销售物流

10.2案例分析

案例1BSD公司库存管理

案例2摩托罗拉公司物流管理分析

案例3青岛啤酒公司物流管理

案例4SG超市农产品采购、库存及物流分析

第十一章采购及供应链管理对企业的影响

11.1案例分析预备知识

11.1.1采购及供应链管理对企业战略的影响

采购及供应链战略对企业战略的影响：

1）信息技术的发展使得采购及供应链战略成为企业战略的核心部分;

2）高效的采购及供应链是企业战略实现的关键所在；

3）采购及供应链管理的构成要素是企业战略实现的基础；

11.1.2