商务谈判学 第七章案例

第七章案例1“夏派罗风格”谈判者夏派罗是美国谈判大师和著名体育经纪人。他给客户的第一印象和谈判风格就是实在。有本专著叫《实在的力量》，序言中讲了一个故事。利普肯是美国著名棒球运动员。他第一次遇见夏派罗时，是一个十八九岁的棒球新秀，许多经纪人都希望做他的经纪人。他们花了非常大的功夫进行拉拢，试图让利普肯相信他们或他们的经纪公司对他而言是最好的，是最具有竞争力的，能帮助他更快地进入大联盟，可以给他带来一份更丰厚的合同，可以更好地帮助他理财，拉到更多的赞助商。这些经纪人施展了各种各样巧妙手段，挖空心思来引诱他，用加长型的豪华轿车接他去最好最特别的餐厅享用超级大龙虾，观看纽约脱衣舞……这对年轻力壮的利普肯，很有诱惑力。有一天，利普肯收到夏派罗的电话，夏派罗一开始就明显不同于其他经纪人。他们在一种朴实的气氛中谈话。他的办公室十分普通：没有真皮沙发，墙上没有桃木镶板,也没有大理石地板。午饭时间，夏派罗只拿来了三明治。“这是我和夏派罗之间进行的第一场谈判。经过几次谈判之后我最终选择了夏派罗做我的经纪人。为什么？因为他非常实在的作风让我明白他会为了我的利益着想。因为他问我想要什么，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是告诉我他想怎样做，我们彼此很快获得了信任。现在，这么多个赛季、全明星赛和接踵而来的合同让我觉得，我做了一个18岁的年轻人所能做的最好的选择。”利普肯见过各种各样的谈判者，但他会永远选择夏派罗。对此，利普肯是这样解释的，“因为你可以建立很多关系，一笔交易会带来更多的交易。你不用犯错误就能与谈判对手一起获得更好的谈判结果。”事实上，夏派罗已经教会了我怎样做一个更好的谈判手。15年来我见证了他那“实在”的力量。我的职业生涯以及许多其他事情都是其效果的证明。案例思考：1.仔细阅读上面案例，说明“夏派罗风格”的内涵。为什么利普肯会选择夏派罗作为他的经纪人？2.思考作为一名优秀的商务谈判者应该具备怎样的素质？

第七章案例2我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高级工程师工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。“工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔