商务谈判学 第5章试题参考答案

第五章试题参考答案一、名词解释1．商务谈判报价：是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。2．报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。3．报价的有效性：报价决策不是由报价一方随行所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。4．报价起点策略：也称“开价要高，出价要低”的策略。即卖方报价起点要高，开最高的价；买方报价起点要低，出最低的价。这一做法已成为商务谈判中的惯例。5．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。6．还价：也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。7．让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。8．主要让步：指的是在谈判最后期限之前做出，一边让对方有足够的时间来思考二、单项选择题：1.B2.D3.C4.D5.D6.B7.D8.D9.C三、多项选择题1.ABCDE2.ABCDE3.ABC4.ABCDE5.ABCDE四、判断题×，口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。√。×，谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时不应该先报价。×，报价起点策略是指卖方报价起点要高，买方报价起点要低。√。×，顺序颠倒√。三、简答题1．简述报价、报价的基础。（1）商务谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等。（2）报价基础：影响价格形成的因素；报价的有效性；报价形式的选择（学生需对上述概念进行简单解释）2．（1）权利有限谈判中，当对方进攻有理，己方无理反驳时，可以以某种客观理由或条件的制约而无法满足对方的要求为由，阻止对方的进攻。那对方就只能根据己方所拥有的权限来考虑这笔交易。商务谈判中，经常运用的限制因素有权力、资料、环境、时间等，在受限的环境下，谈判者更容易说“不”。苛刻条件不让步是否定了对方的进一步要求，但并不代表磋商谈判的破裂。为了使谈判在良好平和的气氛中继续进行而不陷入僵局，己方可以不直接拒绝对方的要求，而是提出些更为苛刻的条件变相拒绝对方的要求。这样，谈判有没有破裂可以继续进行，又给对方和自己留有一定的余地和继续谈判的机会。底线策略如果对方开出来的条件真的十分苛刻，己方完全没有接受的可能。那么，己方可以明确的告知对方自己的底线是多少，超过了这个底线是绝对不能接受的。一定要明确、直截了当的说明，这样对方会意识到自己的价位确实过高以至于买方不可能接受，相应的做出让步。3．简述让步策略和让步策略的方式。（1）让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是谈判者己方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。（2）让步策略的方式：坚定式的让步；等额式的让步；慢速递增式的让步；快速递增式的让步；慢速递减式的让步；快速递减式让步；不定式让步；一步到位式让步4．在还价前可以做以下筹划：（1）确定还价的突破口和依据在还价前，要根据对方对己方讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出对方报价水分最大、已方反驳论据最有力的部分作为突破口，同时也要找出报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。（2）制定还价的相应对策在还价前，要根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出已方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标，另外，还要设计出相应的对策，以保证还价时自己的设想、目标按计划有序实施。（3）设计并评估备选方案在还价前，要根据已方的目标设计出几种不同的备选方案，以保证发生不同的情况时都有相应的方案应对。这样才便于保持己方在谈判立场上的能动性，使谈判协议更易于在己方接受的范围内达成。5.（1）举证法，亦称引经据典法。为了增加讨价的力度，谈判者应以事实为依据，要求对方改善报价。引用的事实可以是当时市场的行情、竞争者提供的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等。总之，引用的事实必须是有说服力的证据，是对方难以反驳或难以查证的。（2）求疵法讨价往往是针对对方报价条款的缺漏、差错、失误而开展的。有经验的谈判者，都会以严格的标准要求对方，对其报价的条款加以挑剔以寻找对方的缺陷、并引经据典，列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价。假设法以假设更优惠条件的语气来向对方讨价。如以更大数量的购买、更宽松的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方再次讨价，这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价。假设条件因其是假设，不一定会真正履行。（3）假设法讨价一般是针对对方策略性虚拟价格的水分进行的。它是买方要求卖方降价、卖方向买方要求加价的一种表示。不论是加价还是降价，一般都不可能一步到位，都需要分步实施。只要每一次讨价的结果都会使交易条件得到改善，即使对方的理由并不都合乎逻辑，只要对己方有利都应表示欢迎。（4）多次法讨价一般是针对对方策略性虚拟价格的水分进行的。它是买方要求卖方降价、卖方向买方要求加价的一种表示。不论是加价还是降价，一般都不可能一步到位，都需要分步实施。只要每一次讨价的结果都会使交易条件得到改善，即使对方的理由并不都合乎逻辑，只要对己方有利都应表示欢迎。四、论述题1．举例论述西欧式报价与日本式报价的区别与应用。（1）西欧式报价。西欧式报价的一般模式是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。（2）日本式报价。日本式报价的一般做法是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，而且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。综上两种报价，虽说日本式报价较西欧式报价更具有竞争实力，但它不适合买方的心理，因为一般人总是习惯于价格由高到低，逐步降低，而不是不断地提高。因此，对于那些谈判高手，会一眼识破日本式报价者的计谋，而不至于陷于其制造成形的圈套。（应用学生举例得当即可。）2．论述商务谈判中常用的报价策略。报价先后策略报价起点策略报价时机策略报价表达策略报价差别策略报价对比策略报价分割策略报价方式策略（学生需对相关报价方式进行解释）五、案例分析１.谈判出现僵局时，中方代表采用了什么方式来化解僵局，针对案例，你还有什么新的招数能化解僵局吗？（1）休会；（2）其他的化解僵局的招数包括：劝导法、横向式谈判法、寻找提到方案、更换谈判人员或领导出面、有效退让、场外沟通、硬碰硬（学生解释合理即可给分）２.意方在谈判中面临中方的据理力争使用了什么方式促进中方让步？商务谈判中采用这种方式要注意什么问题？（1）主要采用了向对方下达最后通牒的策略（2）运用最后通牒时要注意：本方谈判实力强于对方，特别是对方交易需求大于本方时可采用；最后通牒只能在