商务谈判学试卷A3

PAGE1-学号：姓名：班级：专业：院（系）：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线商务谈判课程期末考试试卷（试、查）得分一二三四五六总分复核人阅卷人一、名词解释（每小题2分，共10分。）1.横向谈判2.报价起点策略3.共认谈判区4.价格评论5.采购谈判二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。）1．参加商务谈判的组织必须具有（）资格。A．企业 B．政府C．法人 D．支付能力2．下列不属于商务谈判成功的基本心理要素是（)。A.谨慎 B.自信C.耐心 D.诚意3．商务谈判最主要的动因是（）。A.谋求合作B.寻求共识C.追求利益 D.实现双赢4．双赢谈判的最终目的是（）。A.形成稳定的交易合作关系B.均分谈判剩余C.达成对双方均有利的谈判剩余D.达成对双方均有利的合同5.在商务谈判中，如何掌握主动权是每一个谈判人员都很关心的问题，谈判主动权往往决定着谈判结局，美国谈判专家赫本·科思认为谋取谈判主动权的策略不包括（）。A.制造时间优势B.制造地点优势C.制造咨询优势D.制造权力优势6．谈判中对自身而言毫无退让余地、必须要达到的基本目标或最低目标的是()A.最优目标B.底线目标C.可接受目标D.综合目标7．某公司商务谈判代表小张为人谨慎，在与B公司谈判过程中认真分析了B公司报价条款的缺漏、差错之后开始利用这些缺陷来要求对方重新报价，否则将取消谈判，小张在谈判中所使用的谈判还价方法是（）。A.求疵法B.举证法C.多次法D.假设法8．下列不属于商务谈判礼仪的是（）。A.签约礼仪B.宴请礼仪C.会见礼仪D.协商礼仪9．下列不属于索赔谈判目标的有（）。A．利益目标B．协商目标C．关系目标D．信誉目标10．以下推销谈判方式为直接推销谈判的是（）A.电话推销谈判B.广告推销谈判C.营业推广推销谈判D.公共关系推销谈判三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．商务谈判宴请礼仪中一般遵循的“5M”原则包括（）A.约会B.费用C.环境D.菜单E.举止2．商务谈判的开局策略主要包括（）A.一致式开局策略B.坦诚式开局策略C.挑剔式开局策略D.进攻式开局策略E.保留式开局策略3．商务合同条款谈判的原则（）。A．分清责任B．公平实用C．字斟句酌D．随写随定E.贯通全文4．商务谈判人员在开展商务谈判时必须遵守哪些商务礼仪的基本原则？（）A.尊重原则B.自律原则C.宽容原则D.平等原则E.真诚原则5．一般情况下，履约前未能履行的原因主要包括（）。A.自然条件限制B.政策变化C.违约D.不可抗力事故E.企业内部原因四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正，每小题2分，共20分）。1．要约邀请是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示。（）2．通常在法院调解，双方利益对立的情况下形成的是平静、严肃、严谨的谈判气氛。（）3．谈判议题是围绕着谈判目的来进行的。（）4．商务谈判的本质是追求利益。（）5．在复杂的交易中，对方第一次报价之后，或不方便使用全面讨价方式时，应进行针对性讨价。（）6．在商务谈判中，最直接的形式是面对面的沟通。（）7．当握手双方符合其中两个或两个以上顺序时，一般以先职位再年龄、先年龄再性别的顺序握手。（）8．对应邀来参加商务谈判的人士，在他们抵达时，一般都有专门迎接的人员前去迎接，不一定身份相应。（）9．开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全呈现出来。（）10．出现对方违约事件后，要直接通过诉讼方式解决以维护自身利益。（）五、简答题（每小题4分，共20分）1.商务谈判进入正式谈判阶段后，具体包含哪些环节的工作？答：学号：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线2．