商务谈判学试卷A6答案

XX大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第三版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社XX大学期末考试商务谈判课程A6卷试题答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。)1．主座谈判主座谈判是指在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。主座谈判主场作战具有地利优势，有利于充分地做好谈判的准备工作。2．双输谈判双输谈判的基本特征是：既无共认谈判区又无谈判剩余。这种谈判显然是一种“输一输”格局。3．最优目标最优目标是对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态。达到这个目标，将最大化地满足谈判中某一方的利益，而使对方或其余各方的利益最小化，这种协议的签署是以牺牲谈判中其他方的利益为代价的，持续地维持这种商业合作的可能性较小，除非最大化利益的一方在下轮次谈判中做出较大的让步。4．讨价讨价是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。5．承诺承诺是指受要约人按照要约指定的方式，同意接受要约全部内容的意思表示。二、单项选择题(每小题2分，共20分。)1．D2．B3．C4．D5．B6．D7．D8．C9．D10．B三、多项选择题（每小题2分，共10分。）1．ACD2．ABCDE3．ACD4．BDE5．ABD四、判断改错题(每小题2分，共20分。)1．×。还包括主客座轮流谈判。2．√。3．×。口头沟通替换为面对面地沟通。4．√。5．√。6．√7．×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。8．×.谈判目标的设定应该具有弹性化，可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。9．√。10．√。五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)1．一般认为，商务谈判的动因有三个方面：（1）追求利益。谈判是一种具有明确目的性的行为，其最基本的目的就是追求自身的利益需要，这是开展谈判最主要的动因。（2）谋求合作。现实社会，人们之间的依赖性越来越强，这就需要加强人与人之间的相互合作，谈判可以促进这种合作。（3）寻求共识。不同的利益主体有不同的利益要求，只有彼此协商，相互沟通，寻求各方都能认可及自愿接受的交换条件与实施程序，达成共识，才能开展合作，最终实现利益。其中，追求利益是开展谈判最主要的动机。2．构成一个有约束意义的发盘，必须具备哪些条件？构成一个有约束意义的发盘，必须具备以下三个条件：（1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。这种表示由卖方发出时，可用如下字样加以强调：“可供”“供应”“发盘”“报盘”等，习惯上称为卖方发盘。由买方发盘时，可用如下字词：“购买”“订货”“递盘”等，习惯上称为买方发盘或递盘。从法律效力来说，卖方发盘和买方发盘没有什么区别。发盘既可以是口头的，也可以是书面的。书面形式除采用大量的函电外，还可以用报价单、价目单、形式发票及订单等。（2）这种表示是愿意供应或购买某种标的，并愿意根据提出的“一定的交易条件”达成交易。“一定的交易条件”一般是指主要的交易条件，凡具备主要交易条件的发盘，在有效期内被对方接受，即达成交易。如不具备有主要交易条件的发盘，即使在有效期内被对方接受也不能达成交易。主要交易条件一般包括标的的名称、品质、规格、包装、数量、交货、支付方式、价格等。由于交易条件都与价格有密切联系，而价格往往是谈判的中心，所以，发盘又被称为发价。（3)一方的表示，一般是向一个或一个以上特定的人提出，并且必须传达到该特定的人才能生效。所以，买卖双方同时发出交易条件完全相同的一个买方发盘和一个卖方发盘时，交易是不一定能成立的。3．简述采购谈判影响因素有哪些。采购谈判影响因素包括以下几个方面：（一）采购标的物的属性采购人员需要根据采购标的物的属性采用不同的谈判策略和战术，采购标的物可以划分流程性物料、战术性物料、风险性物料、成本性物料和战略性物料五种类型。（二）供需双方的关系采购谈判的供需双方是两个具有不同利益诉求的组织，双方会基于合作时间长短、市场地位高低、依赖性强弱等因素形成不同类型关系。（三）供给方对需求方的感知从采购额占比和对供给方的吸引力两个维度，将采购方划分为核心客户、发展客户、盘剥客户、躁扰客户。（四）供需双方的市场地位供需双方的谈判采用何种谈判策略，还需考虑双方的相对市场地位，通常借助波特五力模型进行分析。4．简述索赔谈判目标的三个层面。索赔谈判结果与设定的谈判目标有关。合理地确定谈判索赔目标是谈判人必须关注的问题。索赔谈判目标的三个层面：（1）利益目标。索赔谈判是对发生的利益损害如何补偿而进行的谈判。客观上它存在三种可能，即让对方多赔点，从而有赚；让对方如实补偿，从而持平、不亏；让对方尽力而为，有可能亏。这三种可能要视对方财力而定。（2）关系目标。关系目标是指当事人之间的关系状况。一般分三种情况，与业务发展有关系、关系自然人、关系第三者。（3）信誉目标。信誉目标是指当事人的商誉。它贯穿于索赔谈判的始终。商誉是当事人在经营中长期积累起来的重要的无形资产，也是其追求的经营价值目标之一，对企业生存与发展具有重要的战略意义。在索赔涉及金额不大时，当事人可能更偏重于维护信誉。5．试举例阐述商务谈判中常用的开局谈判策略（1）一致式开局策略；（2）保留式开局策略；（3）坦诚式开局策略；（4）挑剔式开局策略（5）进攻式开局策略六、论述题（共20分）1．战略规划阶段：主要工作内容包括选择对象、背景调查、组织准备。2．正式谈判阶段：大体上包括开局、磋商和签约三个阶段，具体由一系列的“询盘—发盘—还盘—接受—签约”等环节组成。3．履约