商务谈判学试卷B7答案

XX大学期末考试试题答案及评分标准学年学期:专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第三版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社XX大学期末考试商务谈判课程B7卷试题答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。)1．归属需要归属需要是指人们需要一个他隶属的群体，所以需要在一个能相互同情、相互帮助、彼此信赖的集体中生存和发展。2．沟通沟通是指人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。3．心理挫折商务谈判中的心理挫折是在谈判过程中遇到自感难以克服的阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张,愤怒、沮丧和失意的情绪性心理状态。4．让步让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。5．跨文化谈判策略跨文化谈判策略是谈判者在跨文化谈判过程中，为了达到己方某种预期目标，根据谈判各方的文化背景所采取的行动方案和对策。二、单项选择题(每小题2分，共20分。)1．C2．B3．A4．B5．D6．C7．A8．A9．D10．D三、多项选择题（每小题2分，共10分。）1．ACE2．ABCDE3．BCD4．ABCDE5．ABCDE四、判断改错题(每小题2分，共20分。)1．√。2．√。3．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。4．√。5．×。在签署双边性合同时，客方签字人在签字桌右侧就座，主方签字人就座于签字桌左侧。6．√。7．√8．×。世界市场的绝大多数都是关系导向型9．√10．√五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)1．简述言语沟通的语言类型。（1）商务、法律语言商务、法律语言是商务谈判的主体语言，在谈判中最常使用。一般而言，凡是涉及交易本身以及契约文字的部分均属商务、法律语言。商务语言是指有关商务谈判内容的一些术语。法律语言是指洽谈业务内容所涉及的有关法律的规定用语。（2）外交语言外交语言是指商务谈判中所有委婉、礼貌的表达方式的用语。其主要特点是委婉、含蓄、模糊和折中。外交语言讲究含蓄委婉，忌讳直言快语，留意字里行间的含义，注重弦外之音。（3）文学语言文学语言是指在谈判沟通中使用的优美动人的修辞。其特征是优雅、诙谐、生动、形象和富有感染力。文学语言在商务谈判中具有制造良好气氛、化解紧张交锋、加强双方感情、增强感染力的作用。（4）军事语言军事语言是指在商务谈判沟通中运用的军事术语，即简明、坚定的语言。其特征是干脆、简明、坚定、自信，不拖泥带水。2．简述典型的几种拒绝策略。（1）权利有限谈判中，当对方进攻有理，己方无理反驳时，可以以某种客观理由或条件的制约而无法满足对方的要求为由，阻止对方的进攻。那对方就只能根据己方所拥有的权限来考虑这笔交易。商务谈判中，经常运用的限制因素有权力、资料、环境、时间等，在受限的环境下，谈判者更容易说“不”。苛刻条件不让步是否定了对方的进一步要求，但并不代表磋商谈判的破裂。为了使谈判在良好平和的气氛中继续进行而不陷入僵局，己方可以不直接拒绝对方的要求，而是提出些更为苛刻的条件变相拒绝对方的要求。这样，谈判有没有破裂可以继续进行，又给对方和自己留有一定的余地和继续谈判的机会。底线策略如果对方开出来的条件真的十分苛刻，己方完全没有接受的可能。那么，己方可以明确的告知对方自己的底线是多少，超过了这个底线是绝对不能接受的。一定要明确、直截了当的说明，这样对方会意识到自己的价位确实过高以至于买方不可能接受，相应的做出让步。3．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面？（1）两极探测。一般来说，在谈判之初卖方会报出最高卖价，买方会报出最低买价，形成商务谈判的的两个极端。（2）共认区探测。在谈判继续进行的情况下，结果不断的讨价还价，双方都在逐步缩小谈判的区间，即卖方降低卖价，买方提高买价。（3）在存在谈判共认区的情况下，谈判双方的策略性行为集中于谈判剩余的分割。为了获取最大的谈判剩余，谈判双方的讨价还价目的在于不断探测对方的底线。（4）条件互换。价格是商务谈判的基本交易条件，此外还有数量、质量、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等其他一系列交易条件。（5）信息屏蔽与信息诱导。整个商务谈判都是一个对不完全信息和不对称信息的逐步改进并以此调整行为的策略性过程：有时谈判的一方可能屏蔽某些信息，使对方难于探测己方的真实意图；有时谈判的一方还可能有意透露某些信息，诱导对方判断错误，掩盖己方的真实目的。4．简述要正确理解推销谈判时，需要把握的要点。(1)推销谈判是一个系统活动过程。(2)推销谈判的核心问题是说服和诱导。(3)推销谈判的目的是实现双赢。5．简述商务谈判中的文化模式有哪些。具有不同文化背景的谈判者在谈判行为上表现出一些鲜明的特色，这些特色可以概括为以下几种基本模式：（1）生意导向型文化和关系导向型文化（2）正式文化和非正式文化（3）恪守时间文化和灵活时间文化。（4）情感外向文化和情感保守文化六、论述题（共20分）（1）营造高调气氛高调气氛一般在以下情况下营造：己方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，己方希望尽早达成协议与对方签订合同。营造高调气氛通常采取以下四种方法：A感情渲染法。是指通过某一特殊事件来引发存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造高调气氛的目的。B称赞法。是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。采用称赞法要选择恰当的称赞目标、恰当的称赞时机和恰当的称赞方式。C幽默法。是指用幽默的方式来消除对方的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调气氛。恩格斯说：“幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。”采用幽默法要选择恰当的时机、采取适当的方式，做到收发有度。D诱导法。是指投其所好，利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题来调动对方的谈判情绪与欲望，从而营造高调气氛。(2)营造低调气氛低调气氛一般在以下情况下营造：己方有讨价还价的筹码，但是并不占有绝对优势；合同中某些条款并未达到己方的要求，如果己方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。营造低调气氛通常采取以下四种方法：A感情攻击法。是指诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。B沉默法。是指以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。需要指出的是，沉默并非一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。采用这种方法要有恰当的沉默理由，沉默要有度，并适时进行反击，迫使对方让步。C疲劳战术法。是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上使对方疲劳，降低对方的热情，从而控制对方并迫使其让步。采用疲劳战术法要求多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到使对方疲劳的作用；要求认真倾听对方的每一句话，抓住错误，记录下来，作为迫使对方让步的筹码。D指责法。是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。(3)营造自然气氛许多谈判都是在自然气氛中开始的。谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。当谈判一方对另一方的情况了解很