商务谈判学 课件 3.商务谈判战略规划

1商务谈判学（第三版）教学课件第三章第三章商务谈判战略规划本章学习目的第一节商务谈判调研第二节商务谈判战略第三节商务谈判计划2第一节商务谈判调研一、商务谈判对象的探询与调研二、商务谈判者自身调研三、商务谈判环境调研3一、商务谈判对象的探询与调研4商务谈判对象的界定进行商务谈判的第一步，就是确定谈判的对象。只有恰当地确定了谈判的对象，才能做到有的放矢。谈判者与之谈判的个人或群体。谈判对象合作谈判采购谈判推销谈判5谈判者（制造商）谈判对象（代理商）制造商的潜在谈判对象谈判对象（经销商）谈判对象（制造商）谈判对象（制造商）谈判对象（广告商）谈判对象（银行）批发商零售商谈判对象（合作者）6谈判对象的界定，实质是确定潜在的谈判对象有两种状况：1.谈判对象明确（对己方的需求比较明确）；2.谈判对象不明确（对己方的需求不明确，这是困难所在）围绕明确的对象搜集相关信息对明确的谈判对象1.广泛搜集谈判潜在对象2.对潜在对象的需求进行进一步的分析3.筛选潜在谈判对象对不明确的谈判对象我公司需要进行开展电子商务，需要与哪类公司谈判？做网站？上什么电商平台？微信？例如7商务谈判对象的调研1.谈判对象的资格与实力谈判对象的资格：（1）法人资格：验看营业执照、企业代码证，详细掌握对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围等（2）签约资格（谈判代表资格）：验看法人代表委托书（3）其他资格：专项技术资格，例如：建筑装饰等级证书谈判对象的资格与实力谈判对象的需求谈判对象的支付能力谈判队伍的人员结构谈判者的决策权限知彼8谈判对象的实力：公司的历史；社会影响与商誉；资本积累与投资状况；技术装备水平；产品的品种、质量、数量和品牌知名度等。没有资格但无论什么内容都敢与你签约的公司或个人——不是骗子就是疯子不要被表面现象所迷惑：车子、写字楼、服饰、谈吐、美食、排场92.谈判对象的需求真正能使谈判对象由潜在对象变为现实交易对象，关键是对方的需求：（1）分析谈判对象是否需要谈判的标的物；（2）了解谈判对象对品牌所持的态度；（3）分析判断谈判对象能够接受的价格水平。3.谈判对象的支付能力支付能力审查的内容包括组织的财务状况、收入水平和资信状况等能够反映购买者支付能力的有关指标。但这些指标都不会轻易公开，因而对谈判对象支付能力做出审查就有一定的难度。探测历史上的支付状况、公司信誉、公开披露资料105.谈判对象的决策权限决策权限调研即是研究谈判者在谈判中所赋予的对商品数量、质量、价格、型号、服务及其它交易条件的决定范围与程度的调查。从谈判对象在企业的职位等因素来判断4.谈判对象的人员结构谈判者的人员构成；各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经验；谁担任谈判负责人，其能力、权限和以往成败的经历；谈判者各自的特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向性意见等等。二、商务谈判者自身调研11明确自身需要明确谈判目标利益实现载体的具体规格要求明确需要的程度需要满足的可替代性知己（1）121.明确谈判目标谈判者首先要明确自己期望通过谈判得到什么，希望借助谈判满足己方哪些需要，是物质利益、精神享受还是其它无形的利益。2.明确利益实现载体的具体规格要求谈判者自身对利益的追求总是通过一定载体（商品或服务）来实现的，要知晓实现利益的具体途径：商品和服务规格与质量愿意支付的价格供货时间与地点售后服务付款方式133.明确需要的程度谈判者一定要搞清楚：哪些需要必须得到全部满足？哪些需要可以降低要求？哪些需要在必要情况下可以不考虑？只有如此，才能抓住谈判中的主要矛盾，保护自身的根本利益。4.明确需要满足的可替代性需要满足的可替代性大，谈判中己方回旋余地就大；如果需要满足的可替代性很小，那么谈判中己方讨价还价的余地就很小：（1）谈判对手的可选择性有多大；

（2）谈判内容可替代性的大小。14明确自身条件组织状况优势劣势谈判队伍知己（2）1.组织状况企业发展沿革、规模实力、行为理念、生产能力、营销能力、管理能力、财务资信、市场地位等152.优势劣势需要认清自己的优势和劣势：如对规模经济、成本优势、品牌知名度、产品质量、市场占有率、销售体系、促销能力及生产效率等指标的定性定量分析。定性分析重点研究这些指标的现状性质、发展态势及拐点；定量分析可用数学、统计学方法进行数量的描述（如加权平均法具体界定数量特征及状况）和分析，使之组织优劣势状况数量化、具体化和可视化。163.谈判队伍谈判者要了解每次谈判团队的构成状况及各自的风格，包括：谈判人员的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。三、商务谈判环境调研17商务谈判环境调研的界定影响商务谈判的客观环境因素，或不可控制的因素。包括：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤保障、气候等。商务谈判环境18商务谈判环境调研的内容1人口环境：人口总量及其增长状况；人口的性别构成、年龄构成、迁移构成及人口分布2经济环境：国民收入与人均国民收入，掌握总体市场规模的大小，以及相应的消费水平与消费结构，；购买力总量及其投向，反映了顾客在现实购买力与潜在购买力之间分配比例，、3社会文化环境：一定区域内，人们的价值观、审美观、民族宗教、风俗习惯等，在一定程度上影响人们的谈判行为4竞争环境：竞争者是谁及竞争状况；明确自身优势和劣势5政治法律环境：国家政治制度、政府对经济干预的程度、有关经济的政策和法律法规等，它们都直接或间接地影响企业间谈判交易的达成第二节商务谈判战略一、商务谈判目标的制定二、商务谈判战略及其影响因素三、商务谈判的基本战略19一、商务谈判目标的制定20通过谈判活动要达到的具体结果，指明谈判的方向和达到的目的。谈判目标商务谈判战略目标及其层次谈判战略目标是一个目标体系，具有层次性：最优目标；底线目标；可接受目标。21是对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态。1.最优目标是在谈判中对自身而言毫无退让余地，必须达到的基本目标或最低目标。2.底线目标是根据各种主客观因素，经过对谈判对象的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。3.合理目标（可接受目标）可接受目标实际达成目标卖方最优目标买方最优目标目标区间谈判卖方底线目标买方底线目标可接受目标上限可接受目标下限221.切合谈判各方的实际2.制定弹性化的谈判目标不顾各方实际的谈判，往往达不到理想的效果目标在一个区间里，才能根据谈判现实进行及时调整23商务谈判目标的制定243.明确各个目标的轻重缓急4.确定底线目标对目标系列的分量有清醒的认识达不到底线目标，是不纠缠于谈判的重要指标二、商务谈判战略及其影响因素25商务谈判战略对全局活动进行指导的框架和蓝图。战略纲领性抗争性长远性全局性一般特征26指导商务谈判全局的谋略。为实现特定的谈判目标而对某项谈判活动实施的统筹规划与行动纲领。商务谈判战略商务谈判战略属于商务谈判的宏观层面，指实现谈判总目标的原则和方案，着眼于长远利益和全局利益。商务谈判策略属于商务谈判的微观层面，是实现战略的具体方案、手段和战术的总称。稳定性阶段性层次性完整性主要特征1.利益契合度2.市场势力对比双方的利益越能一致，则谈判就越能获得成功。制定谈判战略不仅要关注己方的利益，还要关注对方的利益及其与己方的一致性。谈判双方在市场上的势力，体现为：企业的规模与实力；企业的数量；产品差异性和不可替代性企业实力强，所面对的企业数量多，产品差异性和不可替代性弱，则该企业市场势力越大，谈判战略的制定，目标就可以定的较高一些；反之则低一些27影响商务谈判战略制定的因素3.合作意愿与态度4.目标重合度5.双方谈判风格与态度28双方合作意愿不同，所采取的战略就会不同对方的目标是否与己方具有较大的重合度（共认区），是制定战略时需要进行调查与分析预测的一方的谈判风格往往会影响另一方的谈判决策。三、商务谈判的基本战略29萨维奇等人根据谈判结果和对双方关系的关注程度，提出的战略模型。谈判结果重要不重要重要现在及今后的关系不重要合作合解竞争回避结果—关系战略模型30回避战略即不谈判，因为谈判结果及相互关系都无足轻重，没有必要进行谈判。主要表现为：（1）己方所有的要求及利益无需谈判也可实现；（2）追求的结果不值所费时间及努力，也就是在投入与产出上不对称；（3）达到目标有其他可选择的方法；（4）己方要求很低或根本不存在。1.回避战略31当保持或增进与对手的关系，有极大好处时，应选择和解战略。主要表现为：（1）谈判时间压力大，为了在临近期限达成协议，只有做出步；（2）存在某些可以让步的利益，但这些利益无关大局；（3）谈判底线目标与理想目标有较大退让空间，有较多的可谈判区域；（4）为了建立长期战略关系。2.和解战略32在谈判中只关注自身的谈判结果，而不考虑与对方关系保持与发展的谈判思维及其战略。主要表现在：（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略时；（4）双方目标相差悬殊，重合区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。3.竞争战略33在谈判中不仅关注自身的谈判结果，同时也关注与谈判对手相互关系的保持和发展。主要表现在：（1）很难做出让步；（2）竞争战略不具有可行性；（3）承受不起拖延的代价；（4）双方的目标存在较大的重合区域，可谈判的弹性大；（5）存在谈判的整体潜能，能够找到很好地协调双方利益的新方案。4.合作战略34通过谈判不仅要协调利益的分配，更重要的是创造出更大的价值（把“蛋糕”做大），双方都可获得更多的利益。因为：多数的协议均具有潜在一致性，即具有创造附加值的可能。谈判人员必须深入地理解谈判的内涵，从陈述价值、创造价值、实现双赢的思路去满足利益冲突中的依赖性目标。价值创造与增值战略35价值创造与增值战略制定的基本思维：通过交流沟通，了解谈判双方的各自需求，申明各自寻求的价值；1通过寻找双方的利益切入点创造价值，使之达到双赢的目的；2通过克服各种障碍，顺利地达成协议。3克劳塞维茨Clausewiz认为，谈判者的行为总是围绕某一个目的进行的。所谓战略，意味着将一系列策略综合起来，作为行动的指导原则。谈判过程中主要有两种战略类型：适应战略和强制战略，谈判者可以根据形势危急程度和紧张状况，从中选择一种来执行。36适应与强制战略是一种合作战略，强调双方在平等的基础上达成协议，主要目的是为了成交，谈判者面对的是一个结果并不确定的正和博弈（合作博弈）；适应战略37合作博弈：博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，因而整体利益有所增加。合作博弈采取的是一种合作的方式，或者说是一种妥协。妥协必须经过博弈各方的讨价还价，达成共识，进行合作。38零和博弈：参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。是竞争性的，强调收益在谈判之间的分配，更重视自身收益最大化，这一战略源于零和博弈。强制战略第三节商务谈判计划一、组织谈判队伍二、拟定谈判议程三、设计谈判方案39谈判的类型不同，谈判计划的要求和详略也不尽相同。一般包括设定谈判目标、组织谈判队伍、拟定谈判议程及设计谈判方案四大部分。40谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈判策略的具体安排，是指导谈判活动开展的行动蓝图。商务谈判计划41列维奇等《谈判学》：谈判计划包括10方面的内容1即将发生的谈判议题？2在考虑所有议题的基础上，什么是“议题的焦点”？（我们不得不涉及哪一议题？哪些议题与其它议题相联系？）3我的利益是什么？4我的局限是什么？什么是我轻而易举得到的？什么是我的选择？5确定目标和开局——我在何处开始？我的目标是什么？6谁是我的合作者？他们要我做什么？7谈判对方是谁？他们想要什么？8我要选择的总体战略是什么？9我要如何向对方陈述我的议题？10指导谈判需要遵循什么样的草案？42

甘华鸣、许立东《谈判》：谈判计划书1谈判目标顶级目标：底线目标：可接受目标：3谈判风格：4总体战略：5具体策略安排谈判开局：接触摸底：实质磋商：谈判收尾：2对方相对实力评价对方优势：对方劣势：己方优势：己方劣势：谈判者权限：谈判时间安排：谈判地点安排：谈判现场安排：6谈判成本预算：7谈判计划说明及附件：一、组织谈判队伍43组织谈判队伍的原则谈判人员各自具有自己擅长的领域谈判人员理论知识与实践经验的互补1.知识互补将不同性格的人的优势发挥出来，弥补其不足，以发挥队伍的集团优势2.性格协调每一个人都要有明确的任务，分别承担不同的工作，扮演不同的角色3.分工明确44谈判队伍领导人商务人员技术人员财务人员法律人员翻译其他人员谈判队伍的人员构成英国谈判专家比尔·斯科特认为，谈判队伍的最佳人数是4人，最多不超过12人。45谈判队伍的分工与合作谈判队伍的规模主谈与辅谈的分工与配合1“台前”和“幕后”的分工与配合246谈判队伍的管理谈判队伍负责人对谈判团队的管理1高层领导对谈判过程的宏观管理2二、拟定谈判议程47