商务谈判学 课件 4.开局谈判

1商务谈判学（第三版）教学课件第四章2第四章开局谈判本章学习目的第一节开局谈判及其影响因素第二节开局谈判的主要内容第三节开局谈判策略及基本要求第一节开局谈判及其影响因素一、开局谈判的意义二、开局谈判的方式选择三、开局谈判的影响因素3一、开局谈判的意义

开局谈判是商务谈判过程的开始阶段。过程技巧、策略4商务谈判过程中的开局开局谈判磋商谈判签约与履约谈判5谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。开局谈判开局谈判的具体目标：营造适当的谈判气氛，为实质性谈判奠定基础。6随着谈判不断向前推进，你会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛。开局谈判基本上可以决定一场谈判的成败。开局谈判的意义良好的开局会为整个商务谈判过程的成功打下坚实的基础，使谈判向着理想的方向发展，比较顺利地实现谈判目标。7在对方介绍和陈述中，进一步了解对手的特点、风格和立场，为下一步针对性谈判做准备1.了解对手在我方的介绍和陈述中，观察和探测对方的反应，以便我方调整策略2.探测反应在营造气氛中，诱导双方形成有利于我方的谈判氛围、谈判路径、重点3.诱导方向补充开局谈判的具体意义：二、开局谈判的方式8两种方式：行为方式；提交洽谈方案的方式从开局谈判全过程所经历的环节来看开局谈判的行为方式1.行为方式指谈判双方入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。时间虽短作用大。为便于双方接触交流，一般以站立交谈为好。（1）导入9谈判双方就谈判的目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Personalities）等方面问题达成一致意见的行为（2）交换意见谈判双方概括简要地阐述各自的谈判目的与意愿的行为。（3）概述明确表示己方目标、意图、问题、合作原则等（4）明示10提交洽谈方案的方式主要有三种：2.提交洽谈方案的方式提出书面条件，不做口头补充（1）谈判的所有交易条件都以书面形式提交给对方。

这种方式适用于两种情况：一是：本部门在谈判规则的束缚下不可能选择别种方式。二是：本部门准备把所提交的最初的书面交易条件作为最后的交易条件。这种方式局限性很大。11提出书面条件，并做口头补充（2）优点：交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，可一读再读，全面理解。缺点：写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并难以更改；不如口语带有感情色彩和表达细微差别；在不同语种之间局限性更为明显。面谈提出交易条件（3）优点：可以见机行事，有很大的灵活性，先磋商后承担义务，可充分利用感情因素来建立个人关系、缓解谈判气氛等。缺点：容易受到对方的反击，阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同可能产生误会。三、开局谈判的影响因素12有关系与无关系不同；有良好关系与无良好关系也不同1.谈判双方企业之间的关系熟悉与不熟悉不同；有良好关系与无良好关系也不同；有效处理良好关系与原则立场2.双方谈判人员个人之间的关系1.谈判双方企业之间的关系2.双方谈判人员个人之间的关系13实力相当与实力悬殊，谈判格局不同：实力相当的格局：竞争激烈；或相互退让强于对方的格局：颐使气指；或友好协作弱于对方的格局：逆来顺受；或殊死一搏3.双方企业的谈判实力由具体的谈判策略需要，营造与之相配合的开局4.谈判策略的需要第二节开局谈判的主要内容一、情况说明二、气氛营造三、开场陈述14一、情况说明15成员介绍1（1）介绍方式成员介绍既可以自我介绍；也可以由双方的领导人向对方介绍（2）介绍内容成员的基本背景、谈判角色和作用等16表明谈判目的2在双方介绍认识后，要向对方表达己方对参与此次谈判的态度和目的：己方期待与对方就共同关心的有关议题进行磋商，以达成一致。17确定谈判议程3（1）准备谈判议程我方要尽量争取主持谈判议程的准备工作。谈判议程由我方准备，我方可以根据需要适当安排议程；可以使用我方熟悉的文件资料，提出对我方有利的条件。注意：拟定谈判议程要兼顾双方利益，要简单明了。18（2）安排谈判议程一是先易后难，即把容易解决的问题先说好，然后讨论难度大的问题如何解决。二是先难后易，即把难以解决的问题先讨论，然后讨论容易解决的问题。三是混合型，即不分主次先后，把所有要解决的问题都提出来讨论，归纳讨论意见，把已解决的问题加以明确，对尚未解决的问题继续讨论，最后取得一致意见。19（3）审议谈判议程谈判议程中有哪些项目被遗漏；谈判议程中是否出现了我方不能退让的条件；谈判议程中分列的谈判对手是否与我方谈判人员具有对等的地位；谈判议程中所列的时间、地点是否对我方不利；整个谈判程序的整体性安排是否对我方不利。二、气氛营造20谈判气氛的类型1谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的精神反应。谈判气氛气氛（氛围）：特定环境中给人某种强烈感觉的精神表现或景象。【例】空气凝固21即热烈、积极、友好的谈判气氛通过使双方的目标都能得以实现的态度来参加谈判，使谈判变成一件轻松愉快的事情，把谈判成功看成友谊的象征。（1）高调气氛即冷淡、对立、紧张的谈判气氛双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有硝烟的战争。（2）低调气氛22即平静、严肃、严谨的谈判气氛通常双方既不是谈判生手，也不是初次见面。双方自信而检点，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防、似有成见的气氛之中。（3）自然气氛即松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛双方抱着一种可谈可不谈的无所谓态度来参加谈判。谈判人员进入谈判会场姗姗来迟、衣冠不整、精神不振，表情麻木、眼视他方，或入座时左顾右盼。（4）松弛气氛1.对立气氛或友好气氛2.严肃气氛或活泼气氛3.热烈气氛或冷淡气氛4.紧张气氛或松驰气氛上面四类、八型还可有一些变种。23谈判气氛的类型（其他观点）：24谈判气氛的作用2谈判气氛的适宜与否，事关整个商务谈判的顺逆成败因为在开局阶段，谈判人员的精力往往最为充沛，反应最为灵敏，听力、注意力和理解力都处于峰值，基本决定了后续的行动方式。25谈判气氛的影响因素3影响谈判气氛的因素较多，归纳起来主要有9个方面（1）表情、眼神谈判人员的心情可以在人的表情上反映出来。反映表情最敏感的器官是头部、背部和肩膀。要特别注意脸上的表情：面无表情，会使魅力与信用降低。脸上的表情务必率真、自然。脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。谈判人员心理的微小变化都会通过眼神表示出来。双方通过对方眼神的变化，来窥测其心理情况。26（2）气质气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。它通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来，举手投足、待人接物皆会表露一个人的气质特征。气质看似无形，实为有形27（3）风度风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容：饱满的精神状态；诚恳的待人态度；受欢迎的性格；幽默文雅的谈吐；洒脱的仪表礼节；这种魅力不仅在于长相和衣着方面，更在于人的气质和仪态，这是人的内在品格的自然流露。28（4）服饰服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。一般来说，谈判人员的装束应当美观、大方和整洁。要注意服装配色，协调就是美。不同的文化背景对服饰有不同的要求：如在法国谈判或对方是法国人，就应穿整洁的深色服装；如果是在丹麦、美国谈判或与丹麦人、美国人谈判，衣着的问题就无足轻重了，只要干净整齐，穿便服或运动装也未尝不可。29（5）个人卫生谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其他异味的谈判人员都是不受欢迎的。（6）动作包括言语、手势和触碰行为。由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。30（7）中性谈话中性话题轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣，有利于创造和谐气氛。中性话题的内容通常有以下几种：第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等；第二，文体新闻，如电视节目、球赛等；第三，私人问候，如游泳、钓鱼、打球等业余爱好；第四，双方以往的合作经历和取得的成功。31（8）谈判座次座次的安排代表了许多用语言难以表达的意义：其细微之处，对谈判者的心理以至整个谈判氛围都可能产生明显的影响。一般情况下，双方谈判人员应各居一方面对面而坐，双方谈判小组的首席代表居中，其他代表分别坐在首席代表的两边。双方的首席代表应相对而坐在平等的座位上。我国传统习惯是右为尊，座北朝南为主，座南朝北为客。所以在安排座次时，让客方坐在右侧或面朝南，让对方有被尊重、受欢迎的感觉，从而增强谈判桌上融洽和谐的气氛。32（9）传播媒介谈判的一方通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。在现代社会，许多谈判在没有正式开始以前，舆论准备往往已经开始，使得制造谈判舆论气氛的重要性日益突出。因此，传播媒介已成为商务谈判，尤其是大型商务谈判不可或缺的工具。33营造适宜的谈判气氛4为谈判营造一个适宜的气氛是开局谈判的重要内容。

营造气氛的手段：语言表情环境活动（文体、礼品、娱乐、宴请等，在中国：吃饭、喝酒、唱歌、讲段子）34通过某一特殊事件或活动唤起人们的情感共鸣，来营造高调气氛（1）感情渲染法营造高调气氛35称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪。赞美别人永远是调节气氛的重要法宝（2）称赞法第一，选择适当的称赞目标选择目标的基本原则：投其所好第二，选择适当的称赞时机第三，选择适当的称赞方式时机选择得不好，称赞法往往适得其反。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。36幽默常会给人带来欢乐，其特点主要表现为机智、自嘲，调侃、风趣等幽默是自信的外在表现（3）幽默法通过投其所好、感兴趣的话语来营造气氛，进而诱导出所希望谈论的主题（4）诱导法37通过攻击对方情感来营造气氛：诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。（1）感情攻击法营造低调气氛38以沉默方式来营造气氛。沉默会造成压力（2）沉默法沉默可以调整节奏：《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德·古德曼说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是“零”，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”沉默可以造成压力：当谈判一方以沉默方式对待对手，客观上会造成沟通气氛的冷淡，并给对手造成心理不适。39第一，寻求沉默理由假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。第二，把握沉默时机沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。40反复通过多问题、长时间来营造气氛疲劳就容易露出破绽（3）疲劳战术法第一，精心准备问题尽可能多地准备一些问题，提出的问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用第二，抓住错误提问认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。41通过指责对方来营造低调气氛。（4）指责法指责的内容：不守时；礼仪问题；过高要求；指责法不宜用于营造高调气氛的场合42谈判双方在自然气氛中传达的信息，要比在高调或低调中传达的信息要准确、真实营造自然气氛43营造谈判气氛的行为忌讳缺乏自信1一方因缺乏达成协议、实现己方利益目标的信心而表现出举止慌乱，对方一看便知，很容易失去谈判的主动权、控制权，最终难以实现谈判的基本目标。44急于接触实际问题2思维定势3谈判人员不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价，甚至自己一开口就报价。这样的行为只能导致谈判失败或失利，而得不到应有的利益。谈判一开局就固定对方的报价或还价，以为对方的真实意图不可改变，这样就框死了自己。三、开场陈述45指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解的过程。开场陈述陈述的目的是：使对方理解我方的意愿，这种意愿要体现原则性、合作性、灵活性的结合。46开场陈述的技巧我方谈判人员可以先保持沉默，听听对方对交易的看法、立场及利益所在。这样，有利于争取谈判的主动权，增强我方陈述的针对性、灵活性。1.让对方先谈我方只需阐明所要解决的主题、立场及利益即可，不要深谈某一具体问题。2.只陈述原则问题47听取对方陈述、搞清对方意图的基础上，独立地陈述自己的观点和立场，不为对方的观点和立场所左右，给对方充分弄清我方意图的机会。3.保持独立性陈述时注意力放在我方利益上，不必阐述双方的共同利益。4.专注我方利益48创造出一种“谈判就是要达成一致意见”的气氛，5.

以轻松、诚挚的语气表达采用礼貌用语、弹性用语、转折用语，抑扬顿挫的语凋，节奏适用的语速，优美动听的声音，核心内容的适当重复。6.

注意语言、语调、声音、停顿和重复要让自身的谈判处于优势地位，其中一个最主要的法则就是在开始与对手谈判时，你所开出的条件一定要高于你的期望。7.陈述条件高于预期第三节开局谈判策略及基本要求49一、开局谈判的基本策略二、开局谈判的基本要求一、开局谈判的基本策略50谈判者为谋求谈判开局中有利地位，实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。开局策略51在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。1.一致式开局策略开局的基本策略一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用。52在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。2.保留式开局策略保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。53以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。3.坦诚式开局策略坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。54对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。4.挑剔式开局策略挑剔式开局策略适宜于低调气氛55对指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。5.进攻式开局策略进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。二、开局谈判的基本要求1.机会均等原则；2.简明扼要原则；3.协商合作原则；4.求同存异原则。56遵循开局的原则（一）启发：启发对方先谈看法观察：当对方在谈判开局发言时，应对对方察颜观色。探测：要对具体的问题进行具体的探测。57探测对方情况（二）1.了解对方的“兴趣点”，即对方最为关心的问题。2.了解对方具体谈判人员的性格，以便“对症下药”。