商务谈判学 课件 第一讲提纲 商务谈判及其理念

1第一讲商务谈判及其理念商务谈判第二讲商务谈判战略规划第三讲纵向过程谈判第四讲横向过程谈判第五讲跨文化商务谈判2第一讲商务谈判及其理念第一节商务谈判概述第二节商务谈判的理论基础第三节商务谈判的基本理念第一节商务谈判概述一、商务谈判及其动因二、商务谈判的要素三、商务谈判的特征四、商务谈判的类型五、商务谈判的内容3一、商务谈判及其动因4“我们的时代将是一个谈判的时代”。

——美国谈判专家扎特曼谈判时代5你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意，你都是一个参加者。

——美国著名谈判专家荷伯·科恩谈判桌上街买菜的讨价还价夫妻对子女教育的讨论工作中与同事的沟通领导人的国事访问青年男女的谈恋爱6索赔开局签约磋商规划理解谈判：恋爱婚姻双边履约多边履约7美国著名谈判专家尼尔伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而进行蹉商的一种行为。

——沟通、协商谈判？8美国谈判专家威廉·尤瑞：为达成某种协议而进行的交往。

——协议一致，交往美国谈判专家威恩·巴罗：一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终的目的是要达成一项对双方都有利的协议。

——沟通技能，互利9要点谈判目的性谈判相互性谈判协商性BusinessNegotiations法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。商务谈判谈判是人们为了各自的目的而相互协商的行为或过程。谈判10从谈判目标的角度看，谈判是达成某种目标的行为。谈判目的性实现交易：商品、服务、产权商务谈判的目的11从谈判主体的角度看，要有可与之谈判的对象。谈判相互性要有谈判对象：需求探测与刺激需求商务谈判主体的相互性12从谈判方式的角度看，谈判不是命令通知，而是协商并达成一致的行为。谈判协商性

谈判是协商的方式：双方是平等的主体，交易契约是协商讨论的结果商务谈判的协商性131.追求利益商务谈判的动因2.谋求合作3.寻求共识二、商务谈判的要素14谈判三要素谈判背景谈判主体谈判主体谈判议题谈判要素：构成谈判行为、谈判活动的必要因素。15至少两方当事人，每一方都有：台上谈判人员（负责人，主谈人，陪谈人）台下谈判人员（上级领导，辅助人员）谈判主体16谈判需要解决的问题、所要围绕的问题议题是谈判的中心，否则无从谈起可有主要议题和项下的若干子议题谈判议题产品交易谈判的议题：产品的规格、质量、等级、价格、付款方式、运输等内容。产品交易、服务交易还是产权交易。商务谈判议题17谈判主体谈判主体谈判议题标的价格（核心交易条件）（其他交易条件）品质、数量、包装交货、支付、检验、不可抗力、仲裁条件互换条件互换18谈判时双方所处的客观条件，环境背景：政治、经济、文化、地理、自然环境非常重要：决定谈判双方的利益追求的限度和优势发挥。谈判背景三、商务谈判的特征19四、商务谈判的类型201.以谈判者所在的地区范围分类2.以谈判条款之间的逻辑联系分类214.以谈判实力分类3.以谈判人员的组织形式分类225.以谈判性质分类6.以谈判的地点分类特殊谈判主座谈判237.以谈判的规模分类中型谈判五、商务谈判的内容24按照交易地位：采购谈判和推销谈判。按照国域界限：国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。国际货物买卖谈判：又有进口谈判和出口谈判。针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。1.货物买卖谈判标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、仲裁等条款。主要内容（交易条件）251.标的合同当事人双方权利和义务所共同指向的对象。2.品质货物的内在质量及其外观形态。263.数量以重量单位、长度单位、个数单位等表示货物的规模。4.包装保护产品、方便贮运、促进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助物等的总体名称。275.价格价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。6.交货使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方。287.支付支付货款：谈判各方都应努力争取对自身有利的支付条件。支付手段：支付时间：支付货币：29对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验内容和方法：检验时间和地点：检验机构：8.检验309.不可抗力某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。10.仲裁合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。31对技术有偿转让，所进行的商务谈判。1.技术贸易谈判主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。2.非货物贸易谈判就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产、验收等问题进行的磋商。第一部分技术谈判就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行的磋商。第二部分商务谈判32对服务有偿转让，所进行的商务谈判。2.服务贸易谈判发生在谈判主体之间的服务输入和输出活动。狭义的服务贸易包括有形的劳动力的输出、输入和无形的提供者与使用者，在没有实体接触的情况下的交易活动。广义的服务贸易33（1）国际运输；（2）国际旅游；（3）跨国银行、国际融资公司及其它金融服务；（4）国际保险和再保险；（5）国际信息处理和传递、电脑及资料服务；（6）国际咨询服务；（7）建筑和工程承包等劳务输出；（8）国际电讯服务；（9）广告、设计、会计管理等项目服务；（10）国际租赁；（11）维修与保养、技术指导等售后服务；（12）国际视听服务；（13）教育、卫生、文化艺术的国际交流服务；（14）商业批发与零售服务；（15）其他官方国际服务等。广义国际服务贸易的内容：第二节

商务谈判的理论基础34一、商务谈判的经济学基础二、商务谈判的博弈论基础三、商务谈判的信息论基础四、商务谈判的心理学基础一、商务谈判的经济学基础35交易与制度现代市场经济制度存在两种交易机制：市场与企业。商务谈判的经济学意义市场环境利益主体利益主体市场交易市场：第一种交易机制市场环境利益主体（商品）利益主体市场交易市场：第一种交易机制利益主体（原材料）市场交易利益主体（劳动力）市场交易商务谈判商务谈判商务谈判36经济活动中为什么需要企业存在？通常意义上讲：企业是从事生产、流通、服务等经济活动，以生产或服务满足社会需要，实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。企业37科斯认为：在企业中，资源配置是通过科层的命令或权威来实现的，企业内部行为当事人的关系是一种长期的契约；而在市场上，资源配置则是通过价格机制调节来进行的，市场上行为当事人的关系大多是一种短期的契约。资源配置：企业与市场现实中，对市场价格机制的使用是有摩擦和成本的（搜寻、签约），交易费用就是利用价格机制的成本。交易费用38市场环境利益主体（商品）利益主体市场交易企业：第二种交易机制利益主体（原材料）市场交易利益主体（劳动力）市场交易利益主体（服务）市场交易利益主体（资本）市场交易利益主体（技术设备）市场交易利益主体（产权）市场交易复杂的谈判39当交易费用过于高昂时，资源配置就会采取企业的形式进行。企业的产生是因市场交易费用过高，而替代市场交易的结果。

企业的产生与市场机制并行并替代市场机制的一种机制，是一组长期契约的连接。企业40市场环境企业：第二种交易机制利益主体（商品）利益主体（资本）（劳动力）（设备）（技术）（某些原材料）（等等）市场交易利益主体（原材料）市场交易41上述分析可以说明：为什么企业有时要采取一体化战略；有时要剥离某一生产环节或某一下属企业，或在内部对下属企业采取内部市场化的管理措施。供应商企业批发商零售商顾客竞争者前向一体化后向一体化水平一体化42

（1）产权的所有制性质与商务谈判商务谈判存在的客观必然性共有产权财产权利界定为群体所有，人们就没有各自不同的利益差别。在共有产权情境下，共同生产和分配，不需要为各自的利益进行交易，商务谈判就没有存在的基础。43私有产权财产权利界定为个体所有。在私有产权情境下，产权的不同归属决定了经济中存在不同的利益主体，而利益主体之间的交易行为，就是以商务谈判为主体内容的一系列行为和过程。44（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判古典经济学范式中，信息的完备和对称是一个隐含的前提。商务谈判是人们降低信息的不完全性以及非对称性的重要手段。45完全理性有限理性商务谈判过程的直接结果就是商务合同的订立和履行合同。这就可能存在合同的不完备性。随着履约过程的展开，不完备合同引致的矛盾就逐步暴露出来。为了妥善解决矛盾，交易双方必然要进一步进行履约的谈判。（3）人类行为的有限理性与商务谈判古典经济学范式中，人类行为的完全理性也是一个隐含的前提。46二、商务谈判的博弈论基础博弈论本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的理论。博弈的共同特点是：1.共同的规则2.策略举足轻重3.策略相互依存（GameTheory）47商务谈判的博弈性质的主要表现两极探测报出最高目标共认区探测探测是否存在可接受的空间底线探测冲击对方底线条件互换谈判的条件互换信息屏蔽与信息诱导屏蔽某些信息，释放某些信息48三、商务谈判的信息论基础4950四、商务谈判的心理学基础心理是人脑对客观现实的主观反应。心理活动是人脑对客观现实反映的过程，客观现实是人脑进行心理活动的物质源泉。心理学是研究人的心理现象和心理规律的学科。心理与心理学51心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。认知过程情感过程意志过程心理活动过程52商务谈判心理支配着商务谈判行为。心理学在商务谈判中的应用53对方谈判者的心理，既与谈判背景有关，又与对方谈判者本身的成长经历和个人素质有关，最终往往体现在谈判行为上。54在分析对方谈判者的心理的基础上，己方谈判者需要制定并实施相应的谈判心理策略，为己方谈判赢取最大的利益。551.案例描述了科尼和天元公司之间的两轮商业谈判：“一损俱损”和“另寻他家”，您认为科尼和天元分别是出于什么缘故而坐在同一张谈判桌前的？2.按照商务谈判的分类，您认为科尼和天元的谈判属于什么类型的谈判？一波三折：科尼电机与天元磁材的价格谈判案例156基本要求：1.分组进行；2.代表发言；3.文档交聂老师。第三节商务谈判的基本理念一、商务谈判区间二、谈判剩余与谈判结果三、双赢理念及其意义四、商务谈判的基本原则57一、商务谈判区间谈判是否得以展开，关键在于谈判双方是否存在共同的利益或合作的空间。58从理论上看，谈判任何一方的利益都以单方谈判区的形式表现出来，这种单方谈判区只标明谈判的一方所期望的利益区间。单方谈判区而谈判双方的共同利益或合作空间，则以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来，这一区间称为：共认谈判区。共认谈判区59卖方谈判区卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）价低价高单方谈判区60买方谈判区买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）价低价高单方谈判区61共认谈判区价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）共认谈判区62特殊情况：共认谈判点价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）谈判共认区缩为一点63无谈判共认区卖方谈判区卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方谈判区买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）无谈判共认区64共认谈判区的分析从理论上揭示了谈判的运行机制，提供了一个关于商务谈判的理论分析框架。从谈判区间的分析中可以看到：存在共认区不存在共认区谈判将无果而终；谈判才能在可行的区间展开，并有果而终。65买卖双方底线目标之间的可能性收益，或：卖方最低目标与买方最低目标之间的可能性收益，谈判剩余二、谈判剩余与谈判结果66共认谈判区（谈判剩余）价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）谈判剩余67特殊情况：共认谈判点价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）68卖方谈判区卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方谈判区买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）无谈判共认区无谈判剩余69在存在谈判剩余的情况下，如果您在谈判中没有分割到谈判剩余，您作为卖方的价格在哪里？作为买方的价格在哪里？您的感觉如何？共认谈判区（谈判剩余）价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）70商务谈判的三种结果71实施谈判行为的基本指导