数据管理与运用7月（刘小玉）

《数据管理与运用》

销售完成率=实际完成/计划目标同比增长率=（实际完成-去年同期）/去年同期环比增长率=（本月实际完成-上月实际完成）/上月实际完成毛利率=（销售收入-成本）/销售收入费用率=实际费用/销售收入人效=本期内实际销售收入/销售人数坪效=本期内实际销售收入/门店面积动销率（排行榜）——每款产品本月内产出数量配套占比=配套销售收入/总体销售收入客单价=总体销售收入/客户数量进店率=进店客流数/商场内客流总数成交率=成交客户数/进店客流数简介——门店经营KIP（关键指标）管理者每日应掌握掌握关键指标销售额进店率成交率客单价库存数滞销型号及数量营业款回款情况送货周期简介——门店经营KIP（关键指标）目标规划达成策略资源匹配工作规划年计划季计划月计划周计划日计划落实量化路径怎么做销售推进经营规划维度人财Part1目标店数据管理Part2销售数据分析Part3产品结构分析Part4主动营销数据管理CONTENTS目录Part101

门店目标数据管理原因分析：时间5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售指标销售金额完成率签单量客流量平均客单价客户成交率平效一、目标数据管理——年度总结2015年运营费用分析表单位：万元序号费用项目15年实际实际费用结构2014年预算完成率1人力成本2办公费用3差旅费4业务费5广告促销费6租赁费7财产保险费8装修费用摊销9资产折旧10物流费用11税费12其他合计一、目标数据管理——运用费用分析一、与预算相比：2015年实际发生运营成本.万元，完成预算的%，超支有项目主要有：1、办公费用：2、人力成本：3、租赁费:一、目标数据管理——各项费用分析销售数据管理分析022015年6月同期增长率年度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2013////561964201433923829202868242815895217029952015110.608839.096883.1473132.2333同期增长率226%34%22%-17%二、销售数据管理—月度销量同期增长率二、销售数据管理—月度目标分解二、销售数据管理—客流量数据分析6月客流分析2015年6月客户分析序号未成交原因未成交总数统计数占比备注1A产品、尺寸不合适352236.53%2B价格太贵3524011.36%第三3C时间还早352246.82%4D等家人一起来商量352359.94%6F去周边市场比较价格352287.95%7G回家量尺寸35251.42%9I先来看看的或过几天来352215.97%10I其他原因3528123.01%第二11未写明原因352267.39%12客流量体现成交批次3526919.60%第一6月客流分析2-16月客流分析销售分析时间6月7月与5月对比导购签单数总金额平均客单价6月、7月单店销量整体对比小结：二、销售数据分析——6、7月销售环比销售分析7月导购销售分析明细表（例）项目总数小李李姐刘姐刘蕾小魏小赵彩虹销售额575652281160127600558927890035760341008600平均客单价1107035145182289315131508940170508600最大单5677856778389002308717673124671860022632接待客户数1571528453812154成交单数528766421签单率33.1%53.3%25%13.9%15.7%33.33%13.33%25%留电话率41%100.00%77%22%28.9%67%20.00%25%留电话数6515171011831二、销售数据分析——导购销售分析3-26月客流分析1-1注释：1.1.72013年月度销售人员业绩曲线

二、销售数据分析——导购销售曲线图产品动销结构分析03商品周转率=销售数量/（期初数+期末数）/2※一件商品在特定时间内周转几次商品周转天数=期间天数/商品周转率

※刚进来的某件商品需要多少天才能卖完产品周转率：三、产品结构分析——产品周转率分析三、各品类销售数据分析序号品类月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计占比1床+床头柜单品类年销售额在全品类年销售额占比2卧房套餐3床垫4餐桌椅5餐桌椅套餐6沙发7茶几类8衣柜9妆台妆凳

合计产品系列销量销售额软床15127803休闲沙发17204000布艺沙发23161080功能沙发10238912全皮沙发6285613床垫2049125产品分析产品系列占比三、产品结构分析——产品系列占比品牌件数销售卧房110210528客厅34133253餐厅29198367其他911142产品分析按使用功能分：卧室家具占比60%，可见买床是首选，其次是客厅沙发，尽可能的成套成交可以促成大单。按功能占比四、产品结构分析——品类分析销售分析品类件数销售软床1112163.32床垫2331100电视柜1039445.9茶几813302.65餐桌1129350.5沙发36478850.19餐椅6037281合计110210528.56单品类占比

三、产品结构分析——单品类占比

1)主推产品选择的5个维度：利润高的自己独有的形象产品专供、包销、定制、尾货能够带来关联销售的（原则：先数据再调场）排名货号数量占比117595423.68%216023013.16%312712310.09%41395187.89%51755156.58%61396135.70%71306125.26%8175793.95%9195083.51%10176283.51%11139573.07%12176362.63%13812252.19%14193931.32%15112231.32%16160731.32%17161531.32%18130331.32%19193020.88%20175320.88%21131810.44%总计

228100.00%三、产品结构分析——销量排名分析序号品类合计占比1床+床头柜150060092.96%2卧房套餐1137017.04%卧房类合计1614301上图是卧房类套餐在整个卧房类销售走势，由图表可知，卧房套餐在整个卧房产品销售里比重并不很高；由于套餐产品组合一般为备货产品或滞销产品组合，所以占比不多也是情有可原的图1-1：卧房组合产品走势表1-1：产品组合占比图1-2：产品组合占比三、产品组合分析出样产品结构分析序号定位出样需求适配的户型型号成交价利率规划核心卖点体验点经典案例1主销品2竞争品3形象品4利润品5特价品6衬托品三、三、产品结构分析——产品出样结构位置与陈列（展位、重复、数量）任务与奖励销售优先推广宣传跟踪监控2)主推方式

三、产品结构分析——产品主推方式

滞销

分析

库存大

滞销因素

方案

消、调等调整陈列位置关注其货品销售训练要有激励与压力3）滞销处理(处理的方式）控制三、产品结构分析——滞销品处理方式主动营销管理分析04活动时间5.186.1-27.78.10-118.259.21-2310.1-710.2711.1111.30-12.112.2112.28-1.1活动主题销售目标销售额投入额折扣完成率四、主动营销规划及完成率四、促销投入产出比四、促销投入产出比四、主动营销--主要楼盘销售占比四、主动营销--重点楼盘销售占比四、主动营销--重点楼盘季度销售分析小区月度5月6月7月8月9月10月11月12月百合春天（5%）65111

1093411937094318073263014990四季江南（11%）北大金城（11%）龙鼎瑞园（8%）湖滨花园（4%）江南印象（3%）云都花苑（4%）

920002414111367龙鼎御园（4%）

76720364601220

3200四、主动营销--重点楼盘销售明细主动营销与销售部配合有待加强客户资料归档分类粗放宣传形式需进一步优化宣传辐射范围狭小日常销售与促销活动，折扣差距逐渐变小媒体合同及结算制度需进一步规范四、主动营销工作存在的问题市场部与销售部配合有待加强，市场与销售都是销售达成的最主要因素，是一体的。首要需要统一思想：如果不走出去，不但促销无法传播、品牌知名度也无法提高，仅凭少量直来顾客，销售必然是无法达成的。统一目标：促销活动仅是促进成交的催化剂，主动营销和销售部最核心的工作都是开发新顾客、管理潜在顾客、维护老顾客，目标都是月度及年度总体销售达成。交流及互动：多参加销售部销售问题总结例会，销售部参与促销活动策划制定，并提出切实有效建议四、主动营销--主动营销工作开展解决方案客户资料归档分类做清做细对顾客资料以社区为单位，到栋、到户进行分类（装修、已购、空房、入住）并，追踪备注通过电话营销专员几上门陌拜排查将资料定期刷新四、主动营销工作开展解决方案小区信息汇总表小区名称电话信息信息来源备注龙鼎瑞园有找朋友只有电话号码四季江南有一二期物业花费400元，有详细业主信息百合春天有一二期物业花费400元，有详细业主信息滨湖绿洲有一期物业花费300元，有详细业主信息中央花园有找朋友有详细业主信息瑞香花园有找朋友有详细业主信息龙鼎御园北区有开业遗留有详细业主信息临江景苑有找朋友只有电话号码学士华府有找朋友只有电话号码乐福苑有找朋友只有电话号码盈湖有找朋友只有电话号码丁香有找朋友只有电话号码世博有找朋友只有电话号码嘉业阳光城有找朋友只有电话号码大运府邸有一二期物业花费300元，有详细业主信息金都花园有方太电器只有电话号码日月星辰有方太电器只有电话号码畅园有方太电器只有电话号码城市心境有方太电器只有电话号码格林春天有方太电器只有电话号码东方之珠有方太电器只有电话号码证大有方太电器只有电话号码欣达有方