保险公司培训 09-车险客户销售生产线

车险客户销售生产线课程纲要车险客户销售生产线销售车险车险产品销售车险销售步骤与话术车险产品分类车险服务介绍筛选客户筛选客户的目的了解筛选客户的目的优质客户的特性寻找优质客户具备的共性特征客户的筛选通过P30筛选客户电话约访电话约访步骤电话约访步骤及话术电话约访注意点电话约访演练电话约访演练注意点演练分享与点评面谈三讲步骤三讲步骤及话术三讲注意点说明产品产品说明金佑人生产品利益说明产品说明注意点促成促成的时机促成的方法送保单+转介绍转介绍工具转介绍步骤与话术车险客户的长险销售销售车险课程大纲目录一车险获客二长险销售

为什么车险客户是我们的优质客户？一、销售车险有保险意识有钱有车一族是我们理想的准客户！接下来我们就一起学习如何将车险客户转化为寿险客户接触过保险一、销售车险公司下发的车险客户名单认识的有车的人停车场车友会驾校他们在哪里？用什么方法可以找到他们呢?一、销售车险1微信扫码获取名单信息发送预约面访初次面访获取信息1.寻找车险准客户一、销售车险扫码即赠送礼到家微信扫码获客1、印制个人微信二维码名片（例：扫码就送汽车安全锤的活动）2、张贴印制个人微信二维码的海报（张贴地点为车库、电梯、停车场、小区等）3、添加已扫码的车险客户微信4、私信约访，获取基本信息5、送礼到家，初次面谈微信扫码获取名单为回馈社会，保障出行安全，我们公司近期有一个公益活动，

凡扫码成功即免费赠送给您一个汽车安全锤，为您的出行保驾护航。一、销售车险信息发送预约面访信息发送：您好，恭喜您扫码成功！免费获得我们公司赠送给您汽车安全锤一个，为您的出行保驾护航。我们将免费送礼到家，您的姓名、电话和家庭住址是？一、销售车险业务员：陈先生，您好。我是太平洋

保险公司的客户经理小杨，

今天是专门来给您送礼品的，这

是您通过微信扫码免费获得

的汽车安全锤，请您在这里签

收。（递上礼品签收明细表）客户：好的。礼品签收明细表姓名电话车辆类型礼品签收初次面谈获取信息一、销售车险业务员：陈先生，您的车不错啊，顺便问一下，您的车买保险了吧，在哪家公司买的？客户：**保险公司。业务员：什么时候到期呢？开门见山销售车险一、销售车险情景二：车险即将到期客户：马上到期了。业务员：陈先生，您也可以了解一下太平洋保险公司的车险，我这正好有一些太保车险的资料；太保的服务非常好，还有优惠和礼品赠送；我给您讲解一下，赶紧办理吧。客户：好的。情景一：车险未到期客户：早呢，还有3个月。业务员：陈先生，您也可以了解一下太平洋保险公司的车险，我给您提供一些太保车险的资料；快到期时，我帮您办理车险手续；太保的服务非常好，还有优惠和礼品赠送。客户：好的一、销售车险车险产品分类车险服务介绍车险介绍一、销售车险车辆商业险主要险种名称险种类别险种（责任）名称车险商业

险主险车辆损失险商业第三者责任险全车盗抢险车上人员责任险主要附加险玻璃单独破损险车身划痕损失险自燃损失险涉水行驶损失险不计免赔特约条款交强险死亡伤残医疗费用财产损失车险产品分类一、销售车险发生保险事故，造成车主自己车辆的损失时，保险公司将按照条款赔偿您的车

辆维修费用。例如：车子撞到护栏、柱子等，或被外界物体倒塌、坠落砸坏；与别人的车发生碰撞受损，并且您负有事故责任时；火灾、爆炸、暴雨、冰雹、台风、洪水、地陷等常见灾害造成的车辆损失。机动车发生道路交通事故造成受害人（不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。交强险机动车辆损失险发生保险事故，造成第三者人身及财产损失时若您负有责任，保险公司将按条款赔偿您对第三方造成的损失（人或财产）。例如：您不小心撞坏了别人的车您不小心撞到别人造成伤亡第三者责任险一、销售车险发生意外事故，造成本车驾驶员本人、乘客（非驾驶员）的人身伤亡，如果本车负有责任，保险公司将按条款规定进行赔偿。车上人员是指发生意外事故的瞬间，在保险车辆车体内/被保险机动车车体内或车体上的人员，包括正在上下车的人员。车上人员损失险保险事故发生后，保险公司会按条款计算出应由被保险人自行承担的免赔金额，投保不计免赔险后，这部分的免赔金额将由保险公司负责赔偿。例如：

开车撞到柱子，车主须承担15%的损失费用。若购买了此险种，15%的费用同样由保险公司赔偿。不计赔免特约条款一、销售车险查询银行账户客户太平洋保险审核赔案支付赔款协助查勘员定损提交索赔资料银行卡号核定损失拨打太保客服电话95500-1修理事故车辆人伤事故处理报案受理查勘车险服务介绍一、销售车险太平洋实现8分钟快速理赔太平洋保险2012年积极打造“3G快速理赔服务”新模式，现场查勘定损，完成出单平均用时18分钟，最少用时只需要8分钟，受到了消费者的广泛好评。一、销售车险客户筛选的目的通过科学的方法对客户进行筛选，锁定易成交客户，进而增加成交几率二、筛选客户1、易于接近与沟通2、对保险不拒绝、具有一定保险意识3、具有潜在保险需求4、有一定购买保险的实力优质客户的特质二、筛选客户A类客户：20分以上B类客户：15-19分C类客户：14分以下A类客户就是我们首要拜访的优质客户！寻找触点并开始电话约访吧！1.筛选客户名单来源来源代号A亲戚关系

G消费关系B以前职业关系H宗教关系C邻居关系

I社交团体关系D学校关系

J保户的亲友E兵役关系

K其它

F嗜好关系评分标准客户姓名张三李四王五年

龄25岁以下126-34岁335-44岁345岁2婚

姻单身1已婚（无子女）2有子女3年收入1万以下11-3万43-10万510-30万530万以上3…………总分等级利用P30表进行客户筛选二、筛选客户课程大纲目录一车险获客二长险销售寻找服务触点重大灾害事件公众人物保险事件与保险有关公共新闻（退休延迟、学区房、投资收益）……新闻时事触点重要日期触点客户及其家人生日纪念日节假日车险到期日……持续的服务是获取销售机会的前提活动触点客户服务活动新老产品产说会户外郊游……三、电话约访业务员：陈先生，您好。我是太平洋保险公司的客户经理小杨。客户：哦。业务员：是这样的，您在太保投保了车险，有礼品赠送，我已经帮您领取。您看上午10点还是下午3点我给您送过去？客户：那明天上午吧。业务员：好的，明天上午我给您送到家里。三、电话约访演练主题与时间：进行《电话约访》演练，每人5分钟演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。演练角色与流程：扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具；扮演客户，按客户心理提出拒绝问题；两人一组，依次轮流进行电话邀约见面。演练回馈观察点：依演练稿，对话流畅善用工具，反映恰当进入情境，感情投入演练三、电话约访三讲：1、讲自己、讲公司、讲保险2、运用“黄金三问”切入保险话题注意点：1、讲授自然2、简单明了3、富有感情四、面谈业务员：陈先生，您好。这是专门送给您的礼物，感谢您对我工作的支持。客户：谢谢。业务员：不客气，正是因为有了您这样客户的帮助和支持，我不断地长和进步，这个月我获得了“销售明星奖”，我会继续努力的。客户：祝贺你。四、面谈业务员：陈先生，正好今天有机会，我给您介绍一下我们公司吧。客户：好的。业务员：太平洋保险公司已连续五年入围《财富》世界五百强，2015年位列第328位，并且是全国首家在A股和H股集团整体上市的保险公司。实力很强，值得信赖！讲公司四、面谈业务员：陈先生，您给车买了保险，不知

道您给自己买过保险么？客户：买过/没有买过。业务员：您觉得保险重要么？客户:重要/不重要。业务员：为什么？客户：……业务员：我非常认同您的想法，其实作为

一家之主，您就是家庭的顶梁柱，

您的安全和健康，是家庭幸福的

保证。四、面谈金佑人生产品回顾投保年龄：出生满30天－65周岁保险期间：至被保险人终身交费方式：趸交、5、10、15、20年交基本保额：10000元/份保险责任：1、身故或全残保障2、重疾保障3、特定疾病保障4、保险费豁免五、说明产品理念沟通概念强化方案推荐引发客户对于重疾的担忧，树立防范大病风险的意识激发客户运用商业保险进行健康保障规划的意愿帮助客户做好健康保障规划产品回顾-销售逻辑五、说明产品理念沟通1、现代人生活压力越来越大，重疾越

来越普遍2、治疗技术越来越先进，治疗费用越

来越高3、大病是家庭最大的杀手引发客户对于重疾的担忧，树立防范大病风险的意识五、说明产品概念强化1.大病不可怕，怕在没规划2.社保不可少，商保更重要3.早规划早安心，越早准备越轻松激发客户运用商业保险进行健康保障规划的意愿五、说明产品以您为例，每年只要交8240元（每天22元，就一包烟钱）就可得到最低20万元的健康基金，享受五大功能保障。业务员：陈先生，金佑人生一上市，很多人就非常喜欢，

说他是“五功盖市”。五功即保病、保命、保养老、保增值、保费豁免五种功能；盖市即60种重疾保障范围最广，12种轻症保障病种最多，五项功能保障最全；所以金佑人生是市场上反响最好的健康险。接下来我给您介绍一下。五、说明产品第一是保病，大病小病一起保。保单生效180天后，如确诊患有条款中标明的60种大病的任何一项，即可获得至少20万元重疾保障金（在重疾总利益20万处画个圈）同时，多达12种轻症也赔，最低4万元（在特定疾病中档4万处画个圈）。1保病第二是保命，终身高额的身故与全残保障至少20万元（在身故总利益20万处画个圈）。1保病2保命第三是保老，我们希望一生都健康平安，若没有发生风险，老了还可以转换养老。到70岁转换，就可领取26.8万元（在生存总利益70岁对应的267960处画个圈）；到80岁转换，就可领取35.7万元（在80岁对应的357309处画个圈）；真是“有病管病，无病增值养老。1保病2保命3保老第四是保增保障会随着您年龄增加而年年增长（将生存、身故、重疾总利益三栏画个大圈）；您看，重疾保障开始是20万（手指20万），等您60岁时就拥有33万（在60岁对应的329058下画线），80岁时您的保障就增长到44万了（在80岁对应的438311下画线）。4保值1保病2保命3保老第五是保免若发生轻症（手指特定疾病中档栏），不仅可以拿钱看病，以后保费不用再交，并视同已交；这多好啊。5保免4保值1保病2保命3保老促成的时机（沉、问、算、看、赞）问：客户问问题的时候算：客户算保费的时候看：客户翻看资料的时候赞：客户赞扬你的时候沉：客户沉默、思考的时候六、促成化整为零法：只用一包烟的钱，马上拥有最低20万的重疾保障。（拿出神行太保）二择一法：金佑人生，早买早安心，您看受益人写孩子还是爱人？推定承诺法：一份投入，五重保障，重疾身价双增长，养老分红集一身，您看20万保额够吗？六、促成业务员：陈先生，你也非常认可金佑人生这款产品，好东

西自然要和朋友分享，给我介绍几个像你一样

有责任、爱生活的朋友，他们肯定也需要保障。客户：好。业务员：陈先生，谢谢您，我的工作还需要您多多支持。客户：好，肯定会的。七、转介绍演练演练主题与时间：从面谈到转介绍全流程演练，每人15分钟演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。演练角色与流程：扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具；扮演客户，按客户心理提出拒绝问题；两人一组，依次轮流进行训练。演练回馈观察点：依演练稿，对话