邓懿策 如何零售

四年前体重150斤11年换了17份工作不知道未来在那里普通薪资标准无法满足自己的期待的生活标准找不到女朋友感谢我的营养顾问——邹海资深高服务提供商使用康宝莱一共减重40斤。多年不良生活习惯全部改变巨大的改变有爱、有闲、有钱、有健康、有梦想的生活——努力中如何零售1、建立自己产品的效果

2、六大基本功：名单、邀、约、ABC法则、成交流程、缔结。

3、产生更多顾客效果要求转介绍

为什么要建立自己的效果（认真大量长期用产品）A、树立信心（产品一定有效果）

B、建立姿态（只是分享和传递）

C、影响圈（自己的改变能让更多的人看到）名单的重要性1.名单是成交的基础2.名单是安排工作行程的依据.3.名单是信心的保证拿名单的方式1.缘故开发2.传单、插车3.DS陌生人沟通（随时随地佩戴胸章）4.微信、QQ、网络5.摆点6.店铺拜访7.社团、聚会8.转介绍缘故如何拿名单1.列名单（手机、QQ、同宗、同学、同行、同事、同乡等）2.找出多种关联，增加名单

A.QQ可能认识的人B.没有联系但可以通过他人联系上的C.告知朋友自己在做康宝莱，要求转介绍的名单DS拿名单的要点适合沟通能力强，心理承受能力强的伙伴1.养成随时随地DS的习惯2.工具齐备（照片、手机、形象等）3.轻松的状态4.不断的自我激励微信QQ等网络方式拿名单1.定位：各种方式的结合，天气不好时的备用工作方法，是留人和跟人的主要方式，不是拿名单的主要方式A.附近的人B.定向搜索

C.结合各种方式收集名单摆点拿名单的要点适合团队作战1.工具要齐备（展台、传单、称）2.人员配合，最少两个人，标准话术3.地理位置的选择，俱乐部附近的人流集中地店铺拜访要点适合于有一定销售经验的伙伴1.拜访时间的选择（上午10点后或下雨天）2.工具齐备（传单、调查问卷、称）3.乐观的心态加娴熟的沟通技巧社团、聚会适合性格外向的伙伴1.专业性的聚会、车友会、相亲会2.同学会3.老乡会转介绍拿名单1.专业形象和专业知识2.良好的客户关系3.要名单的时机4长远的打算名单分类与分析1.未沟通的名单2.铺垫名单3.跟进名单（短期和长期跟进的区别）4.消费者名单5.转型者名单名单整理和扩充1.每天要增加新的名单2.定期要跟进新名单3.半年要整理一次名单如何邀约、邀约是由邀请和约定两个步骤组成的邀请要素（沟通和暖身）1、放下得失心2、知道对方的需求（五句箴言）你是认真的吗？你要减多少？以前用过什么方法？效果怎么样？这次是为什么要减？3、约可以满足对方需求的活动和会议约定的要素1、了解顾客的时间2、熟悉会议和活动的时间内容3、反复的约定时间，确定下一次联系时间邀约不同的对象区别1、缘故名单：自然且有足够的暖身时间，见面为主，目的性不要太强，告知为主，保持原有的距离。2、陌生名单：寒暄要短，快速明确身份，注意对方时间是否方便，明确对方动机，增加联系的方式、QQ、微信。3、反复邀约的名单：提醒是上一次约定的时间（不突兀），询问是否有变化，确定见面时间。邀约的话术1、陌生人邀约：你好，请问你是××吗？我是×××，你现在接电话方便吗？上一次在××地方见过聊过减肥，我想了解一下你打算什么时候开始减呢？......简单回答问题，询问对方需求（五句箴言）是这样的，××你的情况我大概了解了，不过我们的营养方案是需要针对你的身体情况来确定的，你可以先来我们店里测量，你是周二有时间还是周×有时间呢？周二我们店里有个减肥挑战赛，你可以品尝我们美味的奶昔，还可以看到我们更多正在减的顾客，还可以免费测量你的身体数据。......好的，那我周二的下午再电话提醒你一下，那我们周二见。邀约的话术2、缘故的邀约：×××（保持原来的称呼）最近怎么样？.....（寒暄）是这样的，我最近在实习，准备学会了开一家营养俱乐部，我是因为......（自己或者是看到别人的改变）你身边有没有需要减肥、增重的朋友，介绍给我啊！......这样吧。我们哪天见个面，你是周二有时间还是周×有时间？见面详聊。邀约的话术3、现场的邀约：你好，了解一下我们的全能营养餐，身边有没有朋友需要减肥、（增重）的我们可以帮到她，你可以到我们店里免费测量了解一下自己的身体健康指数，还可以去看看我们的效果，测量只要一分钟，我们店就在前面，来我带你去看看，（最好加上肢体语言）要不了多久时间的。关键是建立感情（打电话、约谈交朋友）。

45分钟-12个小时内发第一条跟进短信；24小时内打第一通跟进电话:添加多种联系方式。长期影响工具流:台词卡、小礼物、快乐亲切的声音、名单本如何跟进名单跟进来店没成交的，但是态度好的顾客要继续不断跟进交朋友的心态短信，微信跟进，分享效果持续邀约会议，活动已成交顾客跟进会议、活动跟进（融入环境）务必让他产生最佳效果进入顾客教育活动，让其知道为什么要吃康宝莱寻求转介绍，挖深度

用微信跟进要点：1、主要是建立联系，加深印象，确定微信好友，平时关心关注，后期持续影响，邀约到俱乐部是最终目的。2、平时对方如有发微信需要偶尔去关注评论，每次都会增加些印象。活动前在朋友圈发送图片及文字，然后提醒每一位潜在顾客的微信，这样的话每个人都可以看到我们的活动信息，就会有很多活动的报名。3一定要备注客户的信息。有针对性的沟通。如果不用微信的就短信跟进1、顾客效果短信跟进；2、健康知识短信跟进；3、最新资讯短信跟进；4、祝福问候短信跟进；5、为人处世常识短信跟进。五种短信跟进法：重点：不同需求不同的短信跟进会使工作更有效率务必发他们需要的内容才能引发好感，否则只会令人生厌邀约和跟进的重点量永远比质更重要姿态比说服更重要对方的需求比你的需求更重要随时随地两件事对你的成功至关重要1、接触（邀约）潜在客户或是经营者2、对他们进行跟进名单跟进邀约重中之重要敢于打电话才能突破！

越不敢做的越要去做才会突破！

走出第一步，你会发现接下来风光无限好！为什么要使用ABC法则？1、有利于避免尴尬解决开不了口的问题；2、有利于讲清讲透解决说不明白的问题；3、有利于延续感恩

解决尊重别人的问题；4、有利于复制系统

解决快速打造自动生产线问题；重点：一定要学会在C那里做好铺垫，把A促销好然后一定要把C的情况与需求告诉A方法：

最好是背后推崇如何做ABC人性弱点：相信第三者，不相信当事人。

A：成功人士、见证者、资料、网站、碟片、会议等

B：自己

C：客户或准经营对象ABC法则—角色分配

C：准客户、伙伴B：你A：顾问、领导、会议、产品

见证者、资料、网站、碟片使用ABC法则怎样安排座位？BACACBBACABC法则中座位安排原则：1、A非常重要，C需要离

A最近，以便倾听；2、B要总挨在C身边，避免

C因为陌生感而忐忑不安。怎样做一个100分的B？沟通前：1、全面了解C的背景，关于C的情况了解越多越好；2、在A见C之前，请详细给A介绍C的情况，以便A更能把握C的心态，让沟通更投机；3、在C面前推崇A，让C对A产生好感和尊重；4、为A准备一套事业资料（包括书、碟等）；5、做好事业铺垫。怎样做一个100分的B？沟通中：细节决定成败，在聚会过程中，你的每个细节直接影响着C，因此你需要注意的是每个细节。1、安排A在主导位置上就座，主动给A拉座椅、上茶、寻找并连接电脑电源和网线；2、向C推崇A，言辞恳切，要表达尊敬与敬佩之情；3、介绍C的时候千万不可过于推崇，以避免C自我膨胀；4、引入话题后，自己聚精会神地听A的讲解，不要随便插话；5、当C表现得不够耐烦的时候，要学会很快提醒他：这里越来越重要。将C拉回现场。6、作好临门一脚的工作——落单。怎样做一个100分的B？沟通后：一、48小时内，督促新人完成对于公司的产品、制度学习；二、一周内教会新会员列名单、和基本沟通；三、15-30天内帮助新人找到合作伙伴，协助新人谈好三个准客户并教会新人谈顾客；四、2个月内需要将新人打造成为市场领导，完成自己的从邀约新人到转型成为业代的自动生产线。成交步骤1.寒暄：观念、价格、时间、减肥的理由2.表格填写：个人信息、身体情况、饮食习惯、配合事项、产品搭配3.成交缔结：话术、动作、反复4.售前引导：引导可能发生的营养适应反应、引导主动配合、引导转介绍