2026年4月自考03293现代谈判学试题

机密考试结束前

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年月高等教育自学考试

20264

现代谈判学试题

课程代码:03293

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

1.

答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔

2.

填写在答题纸规定的位置上。

选择题部分

注意事项:

每小题选出答案后用铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑如需改动用橡皮

,2B。,

擦干净后再选涂其他答案标号不能答在试题卷上

,。。

一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。在每小题列出的备选项中只有一项

是最符合题目要求的,请将其选出。

电话谈判的优点之一是

1.

充分考虑对方意见查阅有关资料

A.B.

不受场合干扰控制对方讲话时间

C.D.

符合磋商交锋阶段基本特点的表述为

2.

双方仅关注价格谈判问题却忽视整体利益

A.,

谈判气氛和谐友好避免任何对立冲突

B.,

对立交锋明显展开以寻求共同利益为目标

C.,

主要任务是制定谈判计划和确定议程

D.

开局阶段的关键作用在于

3.

制定详细的谈判策略建立和谐友好的洽谈气氛

A.B.、

进行核心议题的讨价还价签署具有约束力的协议

C.D.

在正规大型谈判中真正体现谈和判的阶段是

4.,‘’‘’

谈判准备阶段谈判开局阶段

A.B.

磋商交锋阶段协议签约阶段

C.D.

下列关于契约的表述正确的是

5.,

契约主要用于政治军事和法律谈判

A.

契约可采用口头形式且具有同等效力

B.

契约具有严肃法效性和严格制约性

C.

契约签署后谈判程序即告完全终止

D.

现代谈判学试题

03293#1(5)

经贸谈判的意义不包括

6.

促进市场经济发展利于开展正当竞争

A.B.

主体地位的平等性利于实现经济目标

C.D.

下列选项中属于提成支付方式的是

7.

一次总算一次总付按固定成本提成支付

A.、B.

按新增利润额提成支付按产品销售量提成支付

C.D.

谈判人员培养和提高能力的有效途径是

8.

以天赋为基础理论指导与勤奋实践

A.B.

以随机应变为重点完全依赖实践经验

C.D.

气质的特征包括

9.

心理活动的速度强度情感稳定性内外倾向性

A.、、、

情绪反应适应性灵活性

B.、、、

心理活动的速度强度稳定性内外倾向性

C.、、、

性格行为习惯态度

D.、、、

谈判主体行为的共同特征之一是

10.

随机性目的性即时性强制性

A.B.C.D.

马斯洛需要层次论中第二层次的需要是

11.,

生理需要社交需要尊重需要安全需要

A.B.C.D.

信息分类时应当满足的要求是

12.,

仅依据信息来源分类分类标准应固定不变

A.B.

基于决策实际需求可靠程度作为分类标准

C.D.

谋略与策略的差异点在于

13.

谋略局部战术策略全局战略谋略与策略均属全局战略

A.,B.

谋略与策略不存在本质区别谋略全局战略策略局部战术

C.D.,

狐狸抓兔子的寓言中兔子的策略体现了理性对抗的

14.,

不择手段直接冲突行动与反行动直线发展

A.B.

常运用逆向思维策略效果取决于谈判主体

C.D.

谋略的特点要求应用必须因时制宜因地制宜因人制宜

15.、、。

对抗性功利性针对性机密性

A.B.C.D.

下列属于制造僵局策略技巧的是

16.

建议休会更换人员改变环境进退有度

A.B.C.D.

在平等地位谈判中正确的做法是

17.,

立即做出承诺要求对方先让步

A.B.

公布全部底牌避免过早暴露目标

C.D.

现代谈判学试题

03293#2(5)

谈判中当双方价格差距为元时谈判人员提议我们双方各让元的表达方式属于

18.,10,“5”

推卸责任暗示诱导等量退让借助他人

A.B.C.D.

中国人在商务谈判中更倾向于

19.

坦率直接地表达意见注重非正式接触以建立信任

A.B.

重视合同细节而非长期关系坚持公事公办的谈判方式

C.D.

下列关于东南亚谈判礼仪的描述中正确的是

20.

跷二郎腿在谈判中是礼貌的体现

A.

泰国人忌讳睡莲因为代表不吉

B.,

新加坡商人接受印有如来佛像的商品

C.

鞋底朝对方在谈判中被视为严重不敬

D.

二、多项选择题:本大题共5小题,每小题2分,共10分。在每小题列出的备选项中至少有两

项是符合题目要求的,请将其选出,错选、多选或少选均无分。

下列关于谈判学与相关学科关系的表述正确的是

21.,

谈判学是历史学的分支主要研究历史谈判案例

A.,

谈判学综合应用心理学社会学语言学等学科的基本原理

B.、、

谈判学与物理学有直接关联用于分析谈判中的能量变化

C.,

谈判学运用逻辑学和语言学原理处理信息沟通

D.

谈判学需系统论和控制论知识处理多边谈判关系

E.

下列关于古代谈判主要特点的表述正确的是

22.,

谈判是统治阶级的专利仅由少数统治者代表参与

A.,

个人在谈判中起决定性作用如墨子止楚攻宋等实例

B.,

谈判议题简单多围绕战争冲突和商品交换

C.,

谈判中诚信原则占主导欺骗手法罕见

D.,

谈判议题广泛复杂涉及政治经济文化等多个领域

E.,、、

以下关于谈判方式的描述中正确的是

23.

横向谈判适用于并列式互相联系的议题

A.

纵向谈判适用于因果关系的问题

B.

软式谈判中谈判者寸步不让

C.

硬式谈判强调维护与对方关系

D.

原则式谈判要求谈判结果依据客观标准

E.

现代谈判学试题

03293#3(5)

下列属于俄罗斯人常用谈判策略的是

24.

以利诱导欲擒故纵虚张声势

A.B.C.

假装撤退上层决策

D.E.

下列关于谈判服饰礼仪的表述正确的是

25.,

单排两粒扣西装只扣上扣

A.

双排扣西装全扣上

B.

女士穿西装裙符合规范

C.

女士穿皮裙符合规范

D.

男士外口袋放置钢笔

E.

非选择题部分

注意事项:

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上不能答在试题卷上

,。

三、名词解释题:本大题共5小题,每小题3分,共15分。

谈判的基本原则

26.

货物买卖谈判

27.

技术转让

28.

总体目标

29.

委婉

30.

四、简答题:本大题共5小题,每小题5分,共25分。

简述谈判的基本程序的五个阶段名称并说明准备阶段和开局阶段的主要工作

31.,。

简述预测谈判主体行为的主要依据

32.。

在谈判中若目标不明确导致积极性不高请应用目标理论的基本观点分析改进措施

33.,,。

简述整理信息在谈判决策中的主要作用

34.。

简述谈判实践中口头语言的主要特点

35.。

五、论述题:本大题共2小题,每小题10分,共20分。

结合一个成功的谈判案例分析其成功的关键因素实际效益及潜在局限并说明对谈判实

36.,、,

践的启示

。

结合教材中列车服务员怀疑青年乘客未买票的案例分析转移话题策略的应用方法及

37.“”,

效果

。

现代谈判学试题

03293#4(5)

六、案例分析题:本大题10分。

案例年月日至日,新能源科技公司与精密设备供应商在上海总部进行

38.:2023101516AB

采购谈判。方需采购台工业机器人用于新能源汽车产线扩建,要求交货期不晚于

A10

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