会务营销操作流程之联谊会操作流程

会务营销操作流程之联谊会操作流程

随着市场经济的开展，市场变的越来越标准和多样化。市场如此，保健品市场更是

如此，随着保健品市场的逐步标准，消费者消费心理、习惯的逐步成熟，保健品市场的

开展也在走向成熟，保健品营销的模式也逐渐的被市场所检验，保健品的营销也走入一

个“战国的时代〃一一多种营销模式共存，但“一统〃的趋势也在进一步的表达。

看整个保健品行业，目前市场上销售业绩最好和较好的保健品企业无一不是的都在

采用一种营销模式一一会务营销，而其中以联谊会营销为主其主要形式。

虽然营销模式的“一统〃并不是会务营销，但起在当前保健品市场的地位和分量正

在逐步的上升和越来越受到重视，会务营销作为一个在以后保健品市场运做中不可或缺

的模式具体的操作流程如何呢？笔者以多年的营销经历做了一下总结一一联谊会操作的

流程和大家讨论。

联谊会操作的流程有如下二十三个环节：

一、标资源收集

收集资源的方法：

1、媒体收集：利用报媒、电视、电台等有效媒体通过广告拨打咨询收集顾客资

源。媒体包括省级媒体和地市级媒体，其中省级媒体主要以产品形象、品牌、成效及具

体招商为主打方向，适当配合软文、病例子等广告形式。地市级媒体那么可以借助省级

媒体的大势，在当地除利用省级媒体相关内容外，还可以专门为收集顾客资源做一些有

奖问答、拿其它同类产品包装盒换取纪念品、得到本店的免费效劳卡、享受适当优惠政

策等形式刺激目标顾客参及并能准确的得到顾客资料。

2、户外收集：到公园、市场、商场、小区等人员聚集的地区发放产品宣传单、做

免费义诊等活动。目的是收集顾客名单，同时也可以借助收集到的新名单在店内或适当

的场地召开小型科普会，用以挖掘潜在顾客而邀到联谊会或在当场产生销量0

3、科普讲座：发放一定量的邀请函，邀请顾客到店内听科普讲座，到达收集资源

的目的。

4、顾客介绍：利用老顾客，通过亲情效劳和他本人的效果，要求顾客为自己介绍

顾客，从而获得新的顾客名单。

5、友情收集：利用经销商在当地的关系网，如老干局、各单位退管组、医院心理

科等收集顾客名单。

二、会场准备

1、确定会场及会期

笔者认为一个好的联谊会会场的标准：

A、会场内最好没有柱子，因为柱子会挡住顾客的视线

B、会场的形状最好是正方型

C、会场最好要有长条桌，以便员工及顾客之间沟通和顾客在会场走动

D、会场的档次配合产品最好是高档一些

2、会场布置

把表达企业的文化、产品文化、产品价值以及其他对有利于企业及产品宣传的要素

通过展板、展柜、条幅、投影等等手段表达出来，以衬托会场的气氛。

三、邀请目标客户

在确定会期后，先将目标顾客进展筛选，然后进展顾客邀约、送函及打确定。顾

客邀约之前一定要将顾客情况掌握清楚，利用顾客需求来给顾客提供理由让顾客到会。

同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约时注意语气，要处处表达自己是在为顾客

着想。另外确定会期后，最好在会前两天进展一次夹报，以便更好的收集顾客资源。

四、会前准备

1、会前演练

为了确保一场联谊会的各各环节能顺利进展，主持人、专家、音响师、员工之前都

要进展一次演练。注意何时员工应配合主持人鼓掌、何时音乐响起、何时专家出场、如

何进展鼓励运动等等任何一个可能影响场效的环节都要在会前布置好会场后演练一遍。

2、会前发动

也是联谊会之前的预备会，主要内容有：人员分工，将联谊会中的各个环节分别责

任到人；员工鼓励，让员工在联谊中有激情，确定联谊会的目标，让大家为之而努力。

五、会务开场前工作

1、引导入场

将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，

所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指

定的座位上。

2、签到、迎宾

登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工及顾客间并不认识或熟悉时一定

要登记两次，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和姿体涪言加深及

顾客的交流，尽快熟悉。

3、预热及调查

顾客到会后员工并不知道哪些顾客能买。在会前的调查和预热就十分重要，如果在

会前能充分预热，当会议进展到售货环节时：员工便可以直接提出要求顾客购置的信息。

六、会务开场

开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场

时间一般不宜超过规定时间15分钟。

七、推荐专家

专家包装要得当，一般主推心理咨询顾客或心理咨询师。

八、情绪调动

包括两个方面：1、员工情绪调动，主要在会前要以鼓励为目的进展员工的情绪调动,

员工的情绪高了才会带动顾客的情绪。2、顾客情绪调动，主持人通过一系列游戏、语言

刺激带动顾客情绪。

九、游戏活动

主持人应设计多个游戏，包括员地不动的、站立形的、活动局部的。主要是通过游

戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。

十、专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识为解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科

技含量。员工要注意听，注意看顾客，配合专家。

十一、产品讲解（主要讲解产品的优势）

由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品及其它产品牌有何不同,

有何优势。

十二、有奖问答

针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为

了是加深顾客对产品的印象。

十三、核心顾客发言

联谊会中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确

认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过

多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三~四个核心顾客为宜。

十四、宣布好消息

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要

性和优惠政策的难得。

十五、检测

利用专业仪器为顾客做安康检测，通过检测更深层的了解顾客需求，并且留给员工

二次沟通的时机，同时也是留住顾客的有效手段之O

十六、专家咨询

针对理性的顾客，单单是听讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决顾客

具体问题。要求专家除了具备专业知识外，还要具有营销意识。

十七、促销

专家讲座之后，员工可将A类顾客直接进展促销，将B、C类顾客分别送至检测区、

咨询区排队等后，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。

十八、销售产品

销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，并将

所有的产品放在桌上，制造场效。

十九、开单把关

对于陌生销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、

员工的签名，对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间，家庭住址、笔相关信息。

如果订货的顾客在交完订金后，要将顾客所得的赠品拿走。

二十、送宾

表达效劳的环节。对买产品和不买产品的顾客一致对待。一般在酒店要求员工将顾

客送至电梯口。

二十一、会后总结

总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予

一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。

二十二、回款

按顾客指定的时间及时回款。

二十三、售后效劳

这是销售的刚刚开场，回访，上门拜访，员工要努力解决顾客问题，培养忠实顾

客，挖掘新顾客。

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八、情绪调动

包括两个方面：1、员工情绪调动，主要在会前要以鼓励为目的进展员工的情绪调动,

员工的情绪高了才会带动顾客的情绪。2、顾客情绪调动，主持人通过一系列游戏、语言

刺激带动顾客情绪。

九、游戏活动

主持人应设计多个游戏，包括员地不动的、站立形的、活动局部的。主要是通过游

戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。

十、专家讲座

这个环节可以通过专家的专、也知识为解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科

技含量。员工要注意听，注意看顾客，配合专家。

十一、产品讲解（主要讲解产品的优势）

由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品及其它产品牌有何不同,

有何优势。

十二、有奖问答

针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为

了是加深顾客对产品的印象。

十三、核心顾客发言

联谊会中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确

认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过

多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三“四个核心顾客为宜。

十四、宣布好消息

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要

性和优惠政策的难得。

十五、检测

利用专业仪器为顾客做安康检测，通过检测更深层的了解顾客需求，并且留给员工

二次沟通的时机，同时也是留住顾客的有效手段之一。

十六、专家咨询

针对理性的顾客，单单是听讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决顾客

具体问题。要求专家除了具备专业知识外，还要具有营销意识。

十七、促销

专家讲座之后，员工可将A类顾客直接进展促销，将B、C类顾客分别送至检测区、

咨询区排队等后，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。

十八、销售产品

销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，并将

所有的产品放在束上，制造场效。

十九、开单把关

对于陌生销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、

员工的签名，对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间，家庭住址、等相关信息。

如果订货的顾客在交完订金后，要将顾