保险 保险公司服务创新策略分析

保险公司服务创新策略分析

摘要：1980年，我国恢复了己经停办20年保险业务，在近39年的发展过

程中，保险行业迅速发展，尽管，我国保险价格水平非常低，但是保险行业市场

潜力广阔。自我国加入世贸组织之后，保险行业也全面开放，外资保险公司纷纷

进入中国市场。然而，我国保险行业的保险产品的同质化问题严重，使得保险公

司面临着非常大的挑战。结合目前市场发展情况，企业为了能够更好的生存，传

统的价格战已难以实现更大的发展，而保险服务创新则具有更为重要的意义。本

文通过分析保险服务创新的内容，阐述了保险服务创新对保险业的作用机制，最

后总结了我国保险公司服务创新存在的问题，并重点从积极更新营销管理理念、

做好整体的服务流程、加大创新投入和提供多元化的保险产品四个方面对我国保

险业的服务营销策略提出几点建议。

关键词：保险公司；服务管理；创新

目录

引言..............................................................3

一、保险服务创新理论基础.........................................3

（一）保险服务创新概念.......................................3

（二）保险服务创新的内容.....................................4

1、服务理念创新..........................................4

2、保险产品创新..........................................4

3、服务形式创新..........................................5

二、服务创新对保险业的作用机制分析..........................6

（一）保险业服务创新的意义...................................6

（二）服务创新对保险业的促进作用.............................6

（三）保险业服务创新的必要性.................................7

三、我国保险公司服务创新存在的问题...............................8

（一）营销管理理念落后.......................................8

（-）整体服务水平不高.......................................9

（三）产品服务创新投入不足...................................9

（四）保险产品同质化严重....................................10

四、我国保险公司服务创新建议....................................10

（一）积极更新营销管理理念..................................10

（-）做好整体的服务流程....................................10

（三）加大产品服务创新的投入................................12

（四）研发多元化的保险产品..................................12

五、结语.........................................................14

参考文献.........................................................16

致谢.............................................................17

引言

近40年来，我国保险行业经历了飞速发展阶段，在国民经济中扮演了不可

或缺的角色，随着十九大提出中国特色社会主义进入了新时代后，保险业也要主

动适应侧供给改革的需要，创新发展，一方面，通过服务创新，在服务实体经济，

防控金融风险，深化金融改革等本职工作中发挥更为重要的贡献；另一方面，作

为企业要通过服务创新，追求更大产品附加值，为企业获取更多的价值和利润，

为企业的长远、健康和可持续发展奠定坚实的基础。目前来看，从目前来看，我

国保险行业己经进入到了完全竞争市场格局，我国保险市场潜力较为广阔，但是

保险价格水平却非常低。自我国加入世贸组织之后，保险也全面开放，与此同时，

其余类型金融市场承诺达到时限，比如，外资保险公司纷纷进入中国市场。从当

前的市场实际情况可以看出，企业为确保长期稳健发展，通常会选择利用价格优

势抢占市场，那么是否能够选取其他方式来进一步发展?保险公司经营者需要思

考这些问题。其中保险产品的同质化问题非常严重，这就使得保险公司面临着非

常大的挑战。

一、保险服务创新理论基础

(-)保险服务创新概念

熊彼特(1912)在《经济发展概论》中首次从经济学角度解释了“创新”这

一词汇，其主要包含五个层面的内容：市场创新、产品创新、资源配置创新、技

术创新以及组织创新。在此之后，在经济研究的各大领域中，都引入了创新的概

念，尤其是在工业制造业口表现得更为突出，许多学者从各个角度对创新展开了

深入研究。广义上来说，一切与服务有关系的或者针对服务创新的所有活动；从

狭义上讲，服务创新仅仅指发生在服务业中的创新行为活动，保险服务创新是指

保险公司通过强化服务观念和服务管理，优化服务手段和服务产品，转变服务方

式，借此提升服务能力和服务质量水平，提高保险信誉，树立保险公司的社会形

象，壮大实力，增强竞争力的一种行为。

（二）保险服务创新的内容

1、服务理念创新

就保险公司的服务创新而言，逐步形成科学的服务创新理念十分关键。所以，

国内保险公司实际进行服务创新体系发展建设的过程当中，一方面，始终遵循以

客户为中心的基本原则，在这个基础上，合理进行布置与安排，积极开展服务创

新活动。需要特别指出的就是，该理论不能够仅仅体现在公司人员方面，也必须

体现在产品当中，根据客户的实际需求，有针对性和有目的性的进行产品与服务

的供给，更好的迎合和满足客户的个性化需求。同时，由于保险行业与一•般的行

业有着明显的差异性，客户是主要收益来源，在这种情况下，要想使得保险公司

实现稳定健康的运营与发展，就必须提供最优质的服务。正是因为如此，国内的

保险公司实际进行服务创新的时候，各项工作必须围绕客户来展开，通过进行优

质服务的供给，获得客户的认可与信赖，不断提高服务质量水平，同时，在这个

过程当中，还能够帮助公司逐步形成更多的发展优势c通过进行前面的论述和分

析能够得出，国内保险公司积极开展服务创新活动的过程当中，需要全面落实服

务创新理念，各项工作开展将客户作为中心，根据客户的需求因地制宜的开展各

项工作，为客户创造价值，确保在展开服务创新的过程中，得到客户及其他方面

的支持和保障。

2、保险产品创新

保险公司实际进行经营管理的过程当中和一般的公司存在显著的区别。对于

保险公司而言，服务是经营管理的基本内容，也就是说，向客户提供服务保障就

是产品价值的集中体现。然而，在时代不断发展和进步的同时，民众的收入持续

增加，市场当中的保险产品类型也变得更为丰富多样，尤其对于民众健康的注重

等，相关产品获得民众的青睐。同时，对于目前的保险市场而言，尽管大部分保

险公司都进行了很多类型健康保险产品的运营与发展，然而，实际进行产品营销

的时候，对路的产品比较少。在这种情况下，这篇文章的作者进行系统调查和分

析得出应该进一步促进保险产品的市场适应性的提升，进行服务产品开发设计的

时候全面把握客户需求，持续的对于保险服务内容进行革新和升级，向客户的健

康进行全方位保障服务的供给。

也就是说，国内保险公司实际设计服务创新内容的时候需要更加真实全面的

把握实际需求，进行保险产品运营和发展的同时，提供一系列的增值服务。一方

面，国内的保险公司在进行运营和发展的过程当中，应该抓住国内养老制度改革

与医疗改革的机遇，有针对性的进行具体优质服务的供给。就像，国内的保险公

司开展产品销售工作的时候，向客户进行免费的体检、康复护理以及健康咨询等

各种相关服务的供给。另一方面，国内的保险公司在服务的过程当中，能够参考

现在社会当中的基本就业情况，进行各种失业保险产品的开发设计。同时，在这

类保险产品实际营销的过程当中进行相应就业的培训等服务的供给，还能够向客

户提供相应的信息等。此外，国内的保险公司在其发展及日常运营的过程中，应

当始终以客户现实需求为中心，研发设计产品，研发设计，通过更好的迎合和满

足客户的个性化需求，进一步提高自身在市场当中的竞争力。就像，向艺人进行

健康保险和意外保险服务产品的推出，还能够根据客户所从事的行业，有针对性

和有目的性的进行专属保险产品的推出等。而且，国内的保险公司在研发服务产

品的过程中，需充分发挥自身优势，向客户进行咨询等各种附加值比较高的服务

的供给，从而进一步促进服务品质的提高。

同时，就国内的保险公司而言，在实际的服务创新当中需要不断的对产品进

行革新和升级，依据客户的基本需求积极进行总体服务品牌的打造，在这种情况

下，才能够持续促进公司价值的增加。需要特别指出的一点就是，客户的需求并

不是一成不变的，同时，客户有着各种不同的需求。所以，实际进行服务产品运

营和发展的过程当中，必须根据市场发展动向及时更新服务产品，通过进行服务

创新使其基本内涵得到全面拓展。

3、服务形式创新

经过观察发现，国内保险公司都十分关注创新服务观念，比较重视客户的需

求，因而在设定服务方案时，都会根据公司的情况开展创新服务。在所采用的创

新方式中，各个公司需要了解客户对于保险的相关要求，汇总大量的用户信息，

梳理客户对于保险产品类型、费用缴纳额度、理赔流程等方面的要求，并以此作

为依据，设定出创新化的服务。本文提出，我国的保险公司当实施创新化服务时，

需要设定出不同种类的服务方案，关注处理便捷性以及时效性，利用不同方式满

足客户的需求。例如可以设定专门提供服务的电话，方便客户随时进行咨询，提

出反馈意见等。另外，还需要让保险销售人员了解一些医学知识，以满足客户进

行健康咨询的要求。此外，公司在开展运营管理活动中，还需要专门为新客户召

开沙龙，促进他们之间进行良好的互动交流活动，积极建立公司的专属网站主页，

让更多客户了解本公司保险产品。

二、服务创新对保险业的作用机制分析

（-）保险业服务创新的意义

近几年来，我国保险行业有了长足的进步，资产总额从2005年的1.53万亿

元增长到2015年的12.36万亿元，年均增长达到23.2%；保费收入则从2005年

的4927亿元增长到2015年的24282亿元，年均增速为17.3%。保险行业为我国

经济增长注入了强大的动力。另外一方面，我国保险业丕起着国家经济减震器和

保障器的作用，保险业为经济发展的风险管控提供者强有力的保障作用，其社会

效益难以估量。保险业在我国经济发展中起着保驾护航的作用。而随着我国社会

主要矛盾的变化升级，互联网积极的飞速发展，国际形势的错综复杂变化，对我

国保险行业提出了更高的要求。所以，保险业服务创新是保险业现阶段实现快速

发展的重要手段。只有通过改革与创新，更新服务手段和服务能力，适应新时代

对保险行业的新要求，才能寻找并加强保险行业经济效益的新增长点，才能加强

和落实新形势下国家对金融业减震器和保障器的新要求。综上所述，保险业服务

创新是新时代保险业健康可持续发展的必然途径、必然选择。

（二）服务创新对保险业的促进作用

保险产品本身就是一种服务，其服务属性远大于一般商品。目前各家保险主

体提供的服务一般体现在售前、售中、售后三个方面，包含基础性服务、延伸性

服务（增值服务）两大板块，包括产品销售和客户价值最大化两个层次，具有保

障性、全程性、诚信性、连续性等特点。服务创新其实质是在规范化、标准化的

前提下，以市场及客户的需求为导向，通过更新理念，推动业务发展。就财产保

险公司而言，服务创新是指公司在做好基础服务的前提下，优化服务手段及服务

产品，转变服务方式，充分利用自身的先天优势，以政府的需求、民生的诉求及

广大客户的期待为导向，提供不同的产品与服务，最终达到公司形象提升、核心

竞争力增强的目的。保险产品和服务是保险经营的基本元素，也是满足消费需求

的基本载体，保险产品服务创新，既是保险业服务经济社会全局的要求，也是行

业自身健康发展的需要。

一是创新服务是保险业服务经济社会全局的要求。保险经营的效果，最终都

要体现在保险产品和服务上。只有通过不断的服务创新，保险的服务功能才能得

到充分发挥。即应当开发城镇居民需要的产品，又需要开发农村居民需要的产品；

既应当开发适合发达地区特点的产品，又需要开发适合欠发达地区特点的产品。

二是创新服务是促进现代保险服务业发展的保证：发展现代保险服务业是保

险业今后相当长一段时期内的发展战略。实现加快现代保险服务业发展的目标，

走传统的发展道路是行不通的。需要以创新的发展思维，用创新的发展模式，走

创新的发展道路。保险业向新领域拓展、延伸，需要进行服务创新；保险业适应

新环境、新情况需要进行服务创新；保险业增强运行效率、参与国际竞争，同样

需要进行服务创新。实践证明，保险业过去30多年的快速发展与服务创新分不

开，今后现代保险服务业的发展壮大同样离不开服务创新。

三是创新服务是保险企业生存和发展的基础。服务创新是提高保险企业核心

竞争力的重要途径。如果保险公司的服务缺乏创新、缺乏吸引力，得不到消费者

的认同，企业就很难成长，而且容易受到市场变化的冲击。

四是创新服务是保险业顺应金融业融合发展趋势的需要。当前，货币市场、

资本市场、保险业一同发展的形式已经形成，保监会的成立，正式宣告了银行、

证券、保险等行业已经融为一体，保险业要适应这种新的发展趋势，在金融业融

合发展的过程中真正成为三大支柱之一，就必须在服务创新方面有所突破。通过

服务创新进一步增强保险业的比较优势，更好地发挥保险业在金融资源配置中的

作用。经过改革开放几卜年的发展，我国保险产品和服务取得很大进步，在服务

经济社会发展和满足人民群众生产生活需要方面发挥了积极作用，保险产品数量

迅速增加，体系初步形成，特别是服务创新发展较快。保险服务不断深入，朝着

精细化、个性化方向发展。同时，我国保险服务创新还存在许多不足，与新形势、

新情况有许多不相适应的地方。

（三）保险业服务创新的必要性

保险人与被保险人的关系，就是服务与被服务的关系。当传统的服务已经不

能满足于自身发展的需要时，服务创新对保险主体显得格外重要。

一是满足保险市场竞争的需要。随着竞争的加剧，聚险主体逐步认识到无休

止的市场费用投入、简单粗暴地效仿同业主体服务手段不是长久之计，低级的价

格竞争与复制同业产品服务的原始竞争已经不能满足保险消费者的需要。基于此,

各保险主体J逐步开始利用自身优势形成以服务为主的竞争策略，并在策略中体

现了自己的独到之处。服务是硬道理，只有通过服务割新，不断以精准服务的能

力满足不同层次的客户需要，才能实现又好又快的发展。

二是提高核心竞争力的需要。由于市场的过度竞争，财险行业的利润」降至

历史低点，部分财险公司甚至」陷入亏损，各家保险主沐迫切需要通过服务能力

提升来推动业务发展的转型。随着市场进一步成熟，消费者更加理性，公众对保

险的认知程度进一步提高,原有的大众化、基础性服务已经不能赢取客户的认同。

保险服务创新」成为各家保险主体提高市场竞争力的重要手段，谁能提供更加具

有特色、更加优质的服务，谁就有可能获取更多的市场份额。

三是满足财险公司战略目标的需要。建立全球领先的财险公司是中国财产保

险公司发展的战略目标，与国外保险业百年老店的管理经验先进、服务理念一流

相比，中国财产保险公司还存在一定的差距，需要通过不断进行售前、售中、售

后服务创新，培育新优势，激发新动力，实现新发展，努力建立服务创新方面的

独特优势。。

三、我国保险公司服务创新存在的问题

（一）营销管理理念落后

首先，从营销理念上来看，我国保险公司依旧是以传统的推销为主。在这种

推销理念下，我国保险公司在发展过程中对产品的设计开发更为注重，通常都是

直接向客户推销已经设计好的产品，而并未充分考虑到客户的实际需要。所以，

在这种营销理念的推动下，并未对客户的现实需求做出充分的考量，而所设计的

产品也难免会出现与市场不匹配的情况。其次，从营销方式上来看，我国保险公

司主要采取的业务员上门推销。我国保险公司为了提升业绩，通常都会聘用大量

的业务员，来上门推销产品，而这种方式对于那些无需求的客户而言，完全是无

效的，而那些有需求的客户，也不会主动联系我国保险公司，而是会选择等待业

务员上门。在这种情况下，我国保险公司的营销成本无疑会增大，而且也会让客

户产生一种惰性，不愿意主动和我国保险公司直接沟通，许多业务员为了自身业

绩，会过度推销，如此一来，不仅不能销售产品，反而会让客户产生厌恶情绪,

对我国保险公司的信任度也会逐渐降低。

（二）整体服务水平不高

从当前我国保险公司的实际情况来看，对于服务并未展开系统性的规划和管

理，只注重了售前的承诺和理赔两个方面。但是，相比较其他的服务业来说，保

险业属于一个系统化的工程，其内容尤为宽泛，从销售开始之前，一直到销售结

束，整个过程都是一个服务的过程，但是，我国保险公司却只注重两端服务，未

注重全程服务，对于方案设计、业务咨询、风险防范、销售管理等的重视力度严

重不足，在这种情况下，公司整体的服务质量也难以得到提升。其次，在维护客

户关系时，有效性严重缺乏。在日常的服务过程中，我国保险公司并未注重和客

户之间构建长期稳定的关系，售后服务断层的情况时有发生，所提供的服务也只

是针对出了险情的客户。部分从业人员由于自身素养和水平的欠缺，导致服务质

量的严重降低，在很大程度上让整个公司的服务水平降低，进一步让公司失去了

综合竞争优势。

（三）产品服务创新投入不足

保险公司当前的实际情况来看，在针对服务创新这一问题上，并未投放足够

的资金，非但如此，在技犬上的创新也是少之又少。为了促使服务创新，提升服

务品质，公司必须要给予一定的资金支撑，只有提供了组构的资本，创新者才能

切实展开市场调查，对服务创新方案是否可行做出相应的研讨，以此来对服务产

品的开发成本及预期收益做出合理的预测。但该公司对服务创新的资金投入问题

并未重视，这样就导致整个服务创新难以有序开展。再者，我国保险公司也未重

视技术上的投入，虽然说当前的技术更新换代十分迅速，但是该公司业务系统绝

大部分都是围绕保单所设计的，并未达到系统集成化的地步，客户想要获得快捷

的服务查询这一现实需求依旧难以满足，从很大程度上来说，这也导致了服务质

量水平偏低。非但如此，在现有的服务技术中，依旧还存在许多相关问题，比如

信息技术水平偏低等，而在这种情况下，服务创新也就失去了技术上的支持与推

动，导致服务创新严重受阻。所以，对保险公司而言，要展开服务创新，创新投

入是其急需解决的一大问题。

（四）保险产品同质化严重

我国保险公司的服务产品不够全面，在设计上缺乏个性，同时人性化设计也

严重缺乏，无论是服务的技术还是方式，都尤为落后。表面上看，保险产品非常

丰满。但仔细比较，往往大同小异。一种产品有销路，各家公司就竞相模仿，导

致产品差异化程度低，不能满足消费者多样化的保险需求。一些保险公司在产品

设计时没有做好充分调研，缺乏明确的市场定位，产品开发与市场需求脱节。一

些公司开发一个产品在仝国销售，没有考虑各地区经济发展水平的差异。在这种

情况下，公司的核心竞争力也难以得到有效提升，未来的发展势态不够理想。在

这种情况下，必然会导致产品缺乏个性。

四、我国保险公司服务创新建议

（一）积极更新营销管理理念

我国保险公司实际进行服务创新的过程中，必须始终以客户的实际需求为工

作重心，构建并完善相应的服务体系。在进行该服务体系发展建设的时候，要始

终秉持客户为中心的基本理念，进一步丰富服务类型，在提供服务的过程当中增

加针对性，更好的满足客户的个性化需求。我国保险公司在进行运营和发展的过

程当中，首先，要积极的与客户进行互动，及时全面的进行客户反馈信息的获取

与分析，参考客户的特点进行更好的迎合与满足其实际需求的产品以及服务的供

给。其次，要积极主动的和客户进行联系，在不断向客户进行优质服务供给的基

础上，逐步获得客户的认可与信赖。此外，我国保险公司实际进行科学完善服务

创新体系发展建设的过程当中，一方面，要及时更新营销理念，将4c营销理念

作为运营与发展的基本依据和参考，及时准确的把握客户的保险需求，借助于服

务方式的持续提高客户的忠诚度，进一步扩大客户群体。另一方面，实际进行服

务体系发展建设的过程当中，对于险种结构进行改进与优化。积极运营和发展运

营状况十分理想的险种，逐渐扩大规模，同时，根据新险种运营和发展的实际需

要，进行科学的保障机制的发展建设，持续的对服务进行革新和升级，括助自身

获得更多的市场份额。

（二）做好整体的服务流程

第一是保险业务员要随时在线，一旦客户有要求，提出需求，保险业务人员

要可以随时线上反应。保障服务渠道随时畅通，保证服务体验高效、高质量，要

培训好运功，随时保证快速的反应能力和在线处理相关业务的能力。

第二是提高客户的体验满意度。保险业有立即能够发生情况立即解决的赔付

业务，例如财产险种的车险。这种服务要迅速、可靠，这样客户的体验满意度就

高，容易继续加大对该保险公司的信任。另外还有寿险等需要长期体验的险种，

这种保险需要长期缴纳费用，而且客户需要较好的沟通，在保险前和保险后都需

要专人进行讲解，并且提供较长期的服务。这种服务需要保险公司提供较好的、

长期的体验感好的服务，才能拥有高质量、稳定的客户群。

第三是提供线上消费渠道，但是提供线卜的体验服务。随着互联网经济的飞

速扩张，线上渠道消费是保险公司的下一重要市场争夺点，如今的网络经济迅速

发展，正越来越成为人们消费的主要渠道。保险公司需要转变观念，主动创新，

加强保险服务产品的线上宣传和线上购买渠道，另外一方面，由于保险是个需要

个人线卜.感知的具体服务产品，所以还要加强线卜的服务体验。只有线上渠道畅

通，并且客户线上办理相关业务简单、明了，线下体验优质，保险公司才能拥有

更多的客户、广阔的发展空间、更高的经济效益。

第四是实现管理全过程网络化。对管理全过程进行创新，加大互联网对企业

发展的影响力，争取企业管理全过程网络化。加强数据库建设，建立和完善服务

对象数据库包括现有服务对象和潜在服务对象，加强对已有数据库的大数据挖掘

能，为客户提供更好的客户体验提供数据支持。管理人员能够借助互联网进行全

程管理，包括业务处理、'业务统计、人员考核、办公交流全部都可以在网上进行。

加大企业的服务效率，提高企业经济效益。

只有提升服务意识，创新服务理念。牢固树立以客户为中心的理念，想客户

之所想，急客户之所急，从客户的角度去思考问题，把向客户提供优质服务作为

每一个员工的自觉行为。充分认识到今天的品质便是明天的市场，坚持以客户体

验为导向，持续提高基础服务质量与效率，从源头提高客户的认同度。才能彻底

改变保险服务可有可无和关系不大的思想观念，形成领导为员工服务，上级为下

级服务，机关为基层服务，管理为业务服务，全员为客户服务，公司为社会服务

的浓厚服务氛围，爱服务、重服务、树典型、立榜样，在公司上下造就一种追求

卓越，创造辉煌的精神优势。

（三）加大产品服务创新的投入

需要提升险种的研发水平。应该投入更多的研发资金，主动和相关高校以及

科研单位进行合作研发。经过了解发现，在当下的发展情况下，需要不断的提升

保险公司的竞争实力，并关注创新所带来的良好作用。再来观察我国保险公司险

种可以看出，虽然品种很多，但是可以有效提升保险行业经济收益的险种有限。

主要产品都是涉及到原有寿险或者是分红类型，并没有体现出良好的创新特点。

因而，在开展研发工作的过程中，依然需要投入大量资金，观察当下运作情况可

发现，我国保险公司对于此方面的工作态度不够积极，所投入的相关资金并不能

有效的实现产品更替，此方面因索也导致公司不能有效的实现服务创新活动。因

此，我国保险公司在未来的不同发展阶段中，需要关注产品研发的力度，以积极

的态度对待此方面的工作，投入更多的相关资金，保证研发工作顺利开展，提升

公司的未来竞争实力。另外，为了有效的提升研发水平，我国保险公司应该和相

关高校等联合开展研发工作，利用其他方的研发能力减少保险公司独白需要负担

的风险，有效的提升技术研发能力。此外，在相关高校和科研单位开展相关研究

工作中，保险公司应该收舆相关有效信息数据，并以此咋为分析研究的基础信息

内容。为了提升技术水平，保险公司还需要培育更多的高级人才，利用研发单位

所研究出的相关成果，为公司未来发展奠定良好发展基础。

（四）研发多元化的保险产品

通过研究表明，作为保险公司，其所展开的服务创新，在本质上就是为了体

现出产品的创新性。对于保险公司来说，他们所研发的产品其内容就是提供服务。

保险公司所研发的不同险种，需要满足客户的要求，并以此作为本公司提供竞争

实力的关键点。可见，经过研讨以后，本文提出我国保险公司为了体现出产品的

创新性，需要关注如下几方面的层次内容。

第一，在开展产品研发的过程中，需要研究市场的需求情况，根据客户的需

求程度来设定保险品种。通过了解我们发现，国内的保险行业发展态势良好，但

是由于国内一直都非常关注改革开发的进程，外资保险公司也在陆续加入本行业

开展竞争活动，并已经拥有了一定的行业优势。不过国内的保险市场的发展空间

依然广阔，还需要进一步进行有效开发，拓展更多市场份额。例如通过观察保险

销售市场可以发现，有关农业以及老年类的保险，其市场占有份额不多。可见，

我国保险公司需要根据自身的发展情况，努力体现出服务的创新，快速拓展占有

率不高的保险销售种类，抓住良好的发展机遇。因而在开展产品研发时，需要关

注到我国居民的家庭结构是否处于更替阶段，而社会老龄化问题带来的相关问题,

对于年纪较大人群来说，他们是否乐于购买相关保险。例如根据年纪较大人群所

设计的身体护理保险等。另外，在对外宣传相关产品时，还需要举办相关讲座课

堂，其主要目的在于得到更多潜在客户的关注，提升公司的经济收益。

第二，在设定保险产品过程中，需要关注到如何体现出服务优势。经过观察

当下的发展情况可以发现，由于大众非常关注保险带来的良好收益，办理保险业

务的人数不断提升，但是人们对于保险的期望度也有所提升，对于仅仅实现经济

补偿的服务而言，已经难以满足客户的现实需要，客户所关注的是怎样才能获得

更多的支持性服务。由此可以看到，作为保险公司，在相关业务的设定开发中，

需要充分认识到，开展保险服务不但是展示出良好的服务态度，还需要满足更多

客户的需求。经过研究发现，支持性的服务可以理解为，把保险公司可以采用的

资源，为客户设定更多有利服务。保险公司所采用的此类服务，主要为客户提供

他们意想不到的服务方案，例如在设定意外险过程中，还可以为客户提供不需要

花费资金的救治方案。对『投保健康险的居民来说，保险公司可以为投保方提供

免费形式的身体检查，并为他们提供相关键康咨询服务。另外，还允许家属一起

参加，为他们提供家务帮助活动。此外，对于所开展的支持性服务，应该关注如

果落实相关活动内容，建立客户数据信息库，根据客户的不同种类开展管控活动。

例如，客户所办理的保险业务已经到期，此时能够笫一时间查出客户之前所填写

的相关信息内容，对于客户再次办理保险业务来说带来了很大便利，不但可以提

升客户对保险公司的归属感，还能减少办理相关手续的繁复流程，建立良好的公

司外部形象，提升客户对于保险办理的满意度。

第三，在设定相关险种的同时，需要设定套餐活动。采用此活动形式的主要

灵感来自于移动公司推出的套餐优惠活动，利用该方案，可依照客户的实际需求，

设定不同的服务种类，让用户体验到多种类型服务，并收到了良好的实施效果。

经过了解我们发现，保险公司同样都归属于服务类型，在开展服务活动中可以根

据套餐形式，让客户选择适合他们的保险产品，设定出具有个性的服务方案，有

效提升客户的认可程度。可见，采用套餐选择服务形式和以前所采用的单独化险

种服务具有很大不同，套餐方式可以有利于客户在一次投保过程中实现多种需求,

不会出现同时办理其他险种时手续过于繁复的问题。另外，采用套餐选择形式，

可以有效的解决各家公司险之间险种相互效仿的问题，促使公司的竞争力得以提

高。在制定套餐服务的过程中，需要利用产品组合方式进行设定。例如，对于有

关旅游的保险种类，在设定最基础的保险品种之后，还需要依据旅游的特性来设

定其他一些保险，就像旅游路线延误类保险、旅行过程中发生的财物丢失保险、

意外保险等，设定以上内容可以有效保障旅客的行程安仝，让人们体验到安仝感

十足旅程，提升客户对于保险公司的满意度。以上所阐述的套餐服务形式，可有

效的体现出营销的区别，利用不同个性化的服务方案，让更多客户得到满意服务，

吸引更多的潜在保险购买方。采用套餐服务形式，不但不再局限于原有的保险销

售方式，还可以设定一系列的服务方案，为客户设定个性化的保险购买方案，体

现其具为优势的服务价值，提升公司在行业内的竞争地位，拓展更多的市场份额，

有效提高销售业绩。此外，采用此类套餐销售线形式，其目的在于根据客户的实

际需求，以此为出发点，设计出完善的服务方案，所以，公司在未来的产品开发

中，需要站在客户的角度上设定服务内容，为他们提供切实有效的保险种类，让

他们感受到保险公司为客户所付出的诚心。综上所述，在设定套餐服务的过程中，

需要关注教导个性化带来的作用，让更多客户得到满意的服务，为他们设定更多

保险种类，不但可以为客户提供便捷的业务办理条件，还能有效的减少公司运作

的支出成本。这些对于拓展销售市场，提升公司的经济效益，提高公司在行业内

的竞争实力上都具有良好作用。

五、结语

自从我国加入WTO后，我国保险业的对外开放已经历了一段时间，在我们

不断学习和借鉴国外同行的过程中，我国的保险业有了长足的发展，但跟发达国

家的保险业相比，我们仍然处于初级阶段。当前，国际金融危机给中国保险市场

带来的不利影响正在逐步显现，保险市场发展面临一定的困难和挑战。但也存在

诸多有利条件，从保险市场看，市场体系逐步健全，行业整体实力明显增强。从

保险公司看，近年来保险改革不断深化，保险公司治理结构逐步完善，经营管理

更加科学，公司竞争力不断增强。从保险监管看，现代保险监管体系初步形成，

风险防范的长效机制逐步健全，保险监管调控市场、防范风险的能力不断提高。

我国保险业仍然具有广阔的发展前景和潜力。