办公文档范本如何培训新进销售人员

如何培训新进销售相关有关人员

一、新企业有关员工入职培训的重要性

对于新入职的企业有关员工而言，最重要的第一步就是培训，培训的意义主要表现在两

方面：第一，破除旧习惯、旧观念、旧信仰，建立新的思维正式正式合约生效，掌握新的工

作方法：第二，增强企业有关员工的归属感。

1.除旧立新

作为销售主管，在破旧立新之前，需要了解旧经验的弊端。

,经验是阻碍新事物的障碍

在实际工作中，人们总是想用过去的习惯改变未来，然而经验有时会成为阻碍学习新事

物的障碍。企业招聘有工作经验的企业有关员工，经过企业内部培训，反而会培训成“四不

像”；有些“空降”到企业的机构部门机构相关相关本次项目人，可能会因为急于表现，在

还没有真正了解团队，就用过去的经验改变现状，长此以往，企业就会被众多“空降”的相

关有关人员改变，而失去自身的本来而目。

・忘掉过去才能获取机会

新企业有关员工即使有着辉煌的过去，在加入新的团队以前，只有辉煌的过去都忘掉，

切勿带着经验来做事，新团队自然会交给他属于新团队的知识，才能够最快速地学习新事物。

只有熟悉了新团队，才能够找出适合新团队的工作方法，才会获得更大的成功机会。

销售新人的入职培训是非常重要的，它可以破除一个人的旧习惯、旧观念、旧信仰，建

立新的思维正式正式合约生效，掌握新的工作方法。

一些企业不重视新人的培训，尤其是当新人很少的时候，更不愿意为少数新人培训，而

实际上，人越少，培训效果越好。

2.增强企业有关员工的归属感

内心的能量是巨大的。一个新人，如果在入职的第一天就感受到企业对其的接纳与包容,

在将来的工作中，也一定会尽心尽力，为企业创造更多的价值；如果进入企业以后，在各方

面都不被接纳，在将来的工作中也不会枳极。比如一个新人，在进入企业的第一天就收到企

业为其印制的名片，与20天以后才收到名片的结果是不一样的，相对来讲，前者会更有利

于增加积极工作的态度。

入职培训是增强企业有关员工归属感的重要方法，一些对外宣传会欢迎新企业有关员工

加入，但实际的某些做法却让新人无法接纳与包容，这种说一套做•套、表里不••的企业，

给企业有关员工做了很不好的表率，同时也会往往阻碍其执行力。

二、谁来相关相关本次项目销售相关有关人员的入职培训

在一般的企业里，销售新人的入职培训往往是由培训部经理、销售主管等人相关相关本

次项目的，但是，企业中被人仰视的“大树级”的榜样人物也是不可或缺的培训者。

当销售人才进入企业后，通常会寻找企业中像“大树”一样，能帮助其获得进一步发展

的人，如果有，新人往往会以此人为榜样，踏踏实实地工作：否则新人会觉得企业没有足够

的实力，培养不出真正的人才，可能在培训结束后就另谋高就。

企业只有派“重量级”和“榜样型”人物给新人培训，才能更有利于展示出自己的实力，

给新人设置学习的榜样，使其安心地留在企业，在为企业创造汾值的同时，也能够成长。

三、新进销售相关有关人员培训的主要有关内容

作为销售主管，对新进销售相关有关人员的培训主要包括四方面有关内容：工作交接、

角色扮演、口才训练和质量本协议合同支付资金服务知识培训。

1.工作交接

销售相关人企业有关员工作的交接是一件非常重要的事情.至于为什么要进行交接，需

要交接哪些有关内容，是值得关注的问题。

。为何交接

客户是公司最重要的资产，要交接的有关内容主要是指客户。客户对销售相关有关人员

的感情，称为“客情”，往往是企业获得订单的重要原因。

销售相关有关人员与客户建立起“客情”的原因包括：一是时间的积累。二是销售相关

有关人员的努力。三是销售相关有关人员与客户建立的良好感恃，投入的资金属于公司的资

产。因此，销售新人的培训，就包括公司客户的交接。

【案例】

敦刻尔克大撤退

敦刻尔克大撤退发生在第二次世界大战初期,英法联军防线在德国机械化部队

快速攻势下崩溃之后,英军在敦刻尔克这个港口城市进行的当时历史上最大规模的

军事撤退行动。在撤退过程中，英法联军对当时法国社会最下层的垃圾工人进行了

简单而又有效的培训。这些土生土长的法国垃圾工人，熟悉当地的每一栋建筑，也

熟悉每一栋建筑里的人，他们对德军将领居住的建筑进行了严密的监控，从德军将

领去出来的垃圾中找到关于军事行动的蛛丝马迹。

从案例可见，在这次大撤退行动中，法国的垃圾工人利用自身不易被德军怀疑的优势，

从德军将领那里获得了大量的情报，在一定程度上保证了敦刻尔克大撤退的进行，多亏了英

法联军对其有效的培训。

陟要点提示

销售相关有关人员与客户建立起“客情”的原因:

①时间的积累：

②销售相关有关人员的努力：

③投入必要的资金。

•如何交接

多数大公司的销售相关有关人员都是训练有素的。比如，销售相关有关人员在约客户吃

饭时，往往会把在饭局上了解到的每一个细节都详细记录卜来，并且以此来判断的喜好，之

后整理成一份“客户情报”。

如果某一个销售相关有关人员因为各种原因离开企业，后面接替其工作的销售相关有关

人员看到精心整理的“客户情报”，也能在极短的时间里掌握客户的基本情况，并建立起良

好的关系。

客户与销售相关有关人员的感情，是公司的宝贵资产，公司应该尽最大的努力保留下来,

可见，销售中的“工作交接”并不是想象的那样简单。

2.角色扮演

・为何进行角色扮演

在部队中，通常需要演习来拉近训练和真正作战之间的距离，销售团队的训练也应如此。

有的销售新人在培训过程中表现很好，思维很活跃，但是真正见客户时，可能就会“茶壶煮

饺子——有口倒不出”。因此，销售相关有关人员在培训过程中也需要“演习”，即“角色扮

演”。

・如何进行角色扮演

在进行角色扮演时，企业的各机构部门机构主管、经理都可以假装成是客户，提出各种

刁难的问题来训练销售相关有关人员，经过多次训练，销售相关有关人员就能轻松应对拜访

客户时发生的各种情况。现实中，很多企业都觉得这是一种很麻烦的训练止式正式合约生效

而不愿意采用，殊不知，这其实也是一种很有效的训练正式正式合约生效。

3.口才训练

销售相关有关人员的口才很重要，在拜访客户时，面对刁钻古怪的问题，往往不是销售

的相关有关人员能够直接回答的，此时就需要销售相关有关人员有良好的口才，既能不损害

公司的利益，乂能很圆满地回答客户的问题。

销售相关有关人员的口才要用在适当的地方，千万不能利用口才上的优势顶撞客户。有

些销售相关有关人员可能会在与客尸沟通的过程中因为意见分歧，逞一时口舌之快，故总顶

撞冒犯客户，往往会给企业带来巨大的影响。

【案例】

良好的口才可以减轻危机

有一家生产隐形眼镜和隐形眼镜清洗剂的大型公司，一天，一个消费者发现这

家公司的隐形眼镜清洗剂经过一夜的浸泡后变成了黄色，就去投诉，结果香港、韩

国等地都有关于此事的报道，唯独中国没有，一个中国记者得知此事后，专门去该

公司询问此事，该公司的代表接受记者的询问时并没有否认此事，并且解释说是公

司的一条生产线受到了污染，导致质量本协议合同支付资金服务质量出现问题，但

是请消费者放心，现在市面上销售的都是质量合格的质量本协议合同支付资金服

务。

这家公司的发言人因为回答的合理，为企业化解了一场危机。实际上，对于一些敏感、

困难的问题，需要给销售相关有关人员设计好相关答案，让其背下来就可以。可见，口才训

练是销售新人培训的重要部分。

4.质量本协议合同支付资金服务知识

质量本协议合同支付资金服务知识的培训对销售新人来说，也是至关重要的。销售相关

有关人员了解质量本协议合同支付资金服务知识，有三方面的优势。

♦培养客户忠诚度

顾客的忠诚度是靠销售相关有关人员的质量本协议合同支付资金服务知识培养起来的。

比如，由于质量本协议合同支付资金服务附加值不同，同样一碗意大利面条，在普通超市可

能只卖30元，在意大利餐厅可.能就会卖到50元：同样的商品，导购相关有关人员介绍得越

详细，越有可能招徒顾客，是由于丰富的质量本协议合同支付资金服务知识更容易让人相信

销售相关有关人员，进而相信商品。

・增加客户信赖度

心理学家研究表明，权力有五种来源：一是打架权，通过武力解决问题；二是奖赏权,

使人为得到某种好处而做事情；三是法定权，凭借着规章规章制度规章进行管控管理管控:

四是参考权，就是一个人的意见会影响另一个人的意见；五是专家权，给人一种值得信赖的

感觉。

对销售相关有关人员而言，过硬的质量本协议合同支付资金服务知识，不但会使自己信

心倍增，更会在客户心目中形成专家的形象，从而赢得客户的信任，使顾客乐于购买企业的

质量本协议合同支付资金服务。

♦获得额外成就感

销售相关有关人员掌握侦量本协议合同支付资金服务知识，赧得客尸的信任，还会获得

金钱之外的成就感。对企业而言，这种成就感可以使企业有关员工更加忠心于企业，降低企

业企业有关员工流动率。降低企业有关员工流动率靠高工资：提高消费者的忠诚度靠打折等,

都属于片面的观点，实际上都可以通过对新企业有关员工进行质量本协议合同支付资金服务

知识培训来获得。

四、如何让培训有效果

企业对新企业有关员工进行培训，希望企业有关员工都能成为有用之才，但是，每个企

业有关员工的能力和素质不同，企业在培训时，也要因材施教，不同类型的企业有关员工需

要不同类型的培训。

为了增加培训的效果，企业需要从四方面着手：

1.不要迷信培训

企业投入大量的时间和经历对企业有关员工进行培训，自然希望能收到良好的成效，但

是，切不可迷信培训的作用，培训往往很难达到预期效果，只有按照正确的原则，使用科学

的方法进行培训，才能达到莎期的效果.

2.“逼”出行动

企业的培训是否有用，在很大程度上取决于相关领导人者是否有决心，是否会“逼”出

行动。只有在日常工作中相关要求企业有关员工按照培训的方法办事，才能自然能收到成效。

3.共同的语言

企业在做大型培训的时候，能够由上而下形成“共同语言”很重要。“共同语言”就是

企业里大家都知道的处理事情的方法，类似于企业文化，但是比企业文化更加随意。越是高

层相关领导人越应该参加培训,否则相关领导人与企业有关员T之间就很难找到共同语言.

使基层企业有关员工培训到高层以后无法顺利地执行，从而降低了培训效果。

4.找到解决问题的方