【《Q美妆店数据分析与运营分析案例》14000字（论文）】

PAGEQ美妆店数据分析与运营分析案例摘要：在我国电商环境快速度发展的背景下，美妆经济，网红经济的快崛起，伴随着互联网经济共同崛起，淘宝作为传统老牌电商互联网经济大厂。美妆、网红经济角逐更为激烈，已经达到白热化阶段。七哥家美妆店是一家近年崛起网红美妆店，一家入驻淘宝五年的年轻套系网红店铺。快速的崛起伴随着不完整的运营体系，导致的流量不均衡，给渠道流量偏差巨大，店铺销量难以稳定持续增长。对于这种现状，根据店铺的情况，给出店铺优化建议，再根据具体情况制定出优化变动方案。关键词：电商环境；美妆经济；互联网经济；网红经济Abstract:Withtherapiddevelopmentofe-commerceenvironmentinChina,MengDapei,ane-commercemajorintheInstituteofinformationtechnology,haswitnessedtherapidriseofbeautyeconomyandInternetredeconomy.AlongwiththecommonriseofInterneteconomy,TaobaoisatraditionalandoldE-commerceInterneteconomyfactory.Theeconomiccompetitionbetweenbeautymakeupandwanghongismoreintenseandhasreachedthestageofwhitehot.Qigejiabeautyshopisarisingonlinebeautyshopinrecentyears.ItisayoungonlinebeautyshopthathassettledinTaobaoforfiveyears.Therapidriseisaccompaniedbytheincompleteoperationsystem,whichleadstotheimbalanceoftrafficandhugedeviationofchanneltraffic,whichmakesitdifficultforthestoresalestogrowsteadilyandcontinuously.Forthissituation,accordingtothesituationoftheshop,givetheshopoptimizationsuggestions,andthenaccordingtothespecificsituationtodeveloptheoptimizationchangescheme.Keywords:E-commerceenvironment;beautyeconomy;Interneteconomy;Internetredeconomy目录174291绪论 199501.1课题研究的背景 1152391.2课题研究的内容和意义 288062C2C美妆店铺的环境分析 3288172.1宏观环境分析 3112452.2市场环境分析 490493七哥家美妆装店铺介绍 785273.1七哥家美妆店铺的主营业务 7182473.2七哥家美妆店铺的运营策略 799843.2.1STP战略 7143213.2.2产品策略 9232813.2.3价格策略 1035113.3七哥家美妆店铺数据分析及存在问题 11216474七哥家美妆店铺运营方案优化 25162904.1内容运营 25232364.2用户运营 3334184.3活动运营 41156024.4活动实施以及数据分析 4755194.5运营方案优化前后数据对比分析 60172755七哥家美妆店铺推广优化 6378115.1.搜索优化 63285975.2直通车推广 6453135.3淘宝客推广 77275376总结 842269参考文献 86 1绪论1.1课题研究的背景网红美妆是我国美妆体系中一个子行业，中国经济的发展及国人收入水平的不断提高,其市场消费规模将持续扩大。目前在我国7.41亿网民中，手机网民的占比达到了96.1%，为6.96亿。这个庞大的手机用户群体的巨大的消费需求也因此的到了释放。化妆品需求也因此的到极大的带动，目前手机用户在移动端搜索化妆品日均就已达到149万次。其中手机的搜索量每季度就要增长了12%，在搜索渠道中的占据了主导。从化妆品的消费收入来看，我国家统计局公布的最新的消费数据显示，自2017年1-9月化妆品累计的消费收入达1589亿元，同比增长12.9%,高于同期社会消费品零售总额增速了10.5%。目前化妆品的线上交易规模在不断扩大，从2014年1159亿元增长到2016年2097亿元，增长高达80.3%，预计到2021年中国化妆品线上的交易规模将超过4500亿元。“网红”即“网络红人”，是指在网络上因某事近些年，网红经济快速发展，网红群体越来越庞大。“54%的95后想当网红”，这一消息三年前曾引起网友热议。如今，05后的小乔想当网红，也不足为奇。中国大陆2019年直播电商行业的总规模已经达到4338亿元，截至2020年3月，直播用户规模已高达5.6亿，占网民总数的62%。在直播购物的潮流中，西方国家的动作显然比中国要慢，不过，由于年轻一代对直播应用越来越喜欢，他们也开始掀起了在线购物直播的浪潮，2020年2月，美国最大的网络电子商务公司亚马逊为专业卖家推出了新的直播服务，另外各具特点的Ins直播、YouTube直播、Facebook直播、Tiktok直播等也大量涌现。可以预见，随着线上消费常态化和后疫情时代的防疫常态化，更多的线下活动会转到“云”端，中外电商直播必将全面爆发[1]。1.2课题研究的内容和意义本文以七哥家美妆店为研究的目标，通过研究用户的消费行为，并且对美妆市场的研究分析，针对七哥家美妆店铺现有状况针对性的分析与研究得出合理的方案和成长的计划。主要的研究内容六个部分：在宏观的环境下PEST的方法进行分析美妆市场，深度研究美妆市场，再根据C2C的模式分析当下的美妆市场的现状，做出合理的分析和相应的优化策略。（2）根据店铺的实际状况入手，再结合STP策略、进行市场的细分，目标市场的分析与运营、店铺的产品策略定位、定价的策略等方面综合探讨，深刻的了解店铺的现状分析。（3）再分析根据店铺的运营数据分析，再结合店铺目前的运营情况，内容的运营的角度、活动策划的运营、用户信息的运营、数据分析的运营等多方面找出店铺存在的问题。（4）发现店铺现阶段存在的问题之后行有效详细的分析，再结合这些问题进行充分细致的分析出可能存在的问题，详细分析，合理优化，得出有效的的优化方法。（5）根据总结出来的店铺优化的方案，结合营销手段，进一步的助燃推动店铺的销量。（6）详细整理店铺的销售，活动的数据，分析店铺活动的收益有效的对比同行业的优秀的店铺学习改进他们的操作方法和营销手段进一步的提升销售额。在我国电商发展的飞速发展的状况下，淘宝，拼多多，抖音逐渐形成三足鼎立的局面，淘宝的市场份额逐步的减小，随着直播行业兴起淘宝的美妆市场进一步的缩小。2七哥家美妆店铺C2C的环境分析2.1对宏观环境把控分析2.1.1环境分类（1）政治环境分析目前国内的美妆宏观还是很不错的，美妆市场持续的增长，每年基本以50%的增长率，增长速度叹为观止，在这么良好的市场环境中，竞争是十分的激烈的，国外的品牌美妆不停的低价优质的涌入冲击国内美妆市场，同时我国也涌现出一批优质的美妆品牌例如：花夕子高端美妆品牌，完美日记中低端市场品牌，等一众优质的美妆品牌。涌现市场呈现五彩缤纷的绚丽场景。市场的美妆产品呈现出五彩缤纷的状态，消费者不知道，选这什么样的产品，通常会受到网红测评推荐，推文平台，小红书、微博，视频平台抖音、快手、哔哩哔哩等平台推荐，进行美妆产品的了解，就会出现一个问题产品的质量参差不齐，名气全靠广告推。（2）经济大环境分析 从目前的经济状况来看，疫情冲击后国内经济进入了一段较为萎靡的状态，但疫情过后的快速的复工的情况来看，国民经济快速增长，加上外国疫情的情况没有改善，国产美妆快速崛起迅速占领市场份额，一步步站区大量的市场，在市场的反馈下高歌猛进（3）社会大环境分析2020年是中国美妆行业全面爆发的一年，涌现花西子、完美日记等一众国产优秀的品牌。在国外经济疲软的情况下，迅猛的发展，特别是疫情阻断了部分的商品交易，国内美妆市场前景一片光明。国货增长效率奇快，市场的份儿迅速的蚕食瓜分。技术环境分析随着网络技术的不断地升，5G时代的到来线上购物成为了主流的购物方式。2.1.2对宏观环境的总结结合上面的分析美妆市场的前景良好，市场欣欣向荣。近年来，中国美妆行业的发展已逐渐蚕食美妆行业的市场，增长差距逐渐缩小。总体而言，网红美妆网络购物市场有望在10年内呈现出快速发展的趋势。网红带货为经济市场带来了巨大的利益，极大的促进了经济的增长，大流量网红带来的人气大大超出人们的预期，产品出售变成了一种极其简单的事情，近几年，很多大人气网红接连出现，极强的促进了网红带货方面的发展，口红狂魔李佳琦，曾在与马云比拼带货能力而一战成名，更有带货的网红在直播间出售房子甚至火箭上刻字等平时不可想象的物品，网红带货的影响力越来越大，甚至已经超出了商品交易的范围，有的主播的口头禅或者行为对社会大众都产生了深深的影响，引领了一波社会潮流[2]。MCN(Multi-channelNetword)是舶来品，是一种多频道网络的产品形态，简单来说是为创作者提供创作、流量或资金方面的扶持，最终实现商业的变现[3]。2.2进行市场环境的分析2.2.1在C2C模式的环境下对美妆市场的分析（1）C2C的电子商务分析C2C电子商务的现状，是消费对消费的交易方式，C2C类似与现实中的跳蚤市场，主要的构成要素为买卖双方，还包括电子平台和平台的供应商，类似与跳蚤市场地提供者和管理员。（2）我国的美妆C2C市场分析凭借着第三方平台，诚信体系建立起来，包括淘宝、拼多多、抖音等交易平台体系的建立，交易体系的完全建立进一步的确立起良好的网上消费习惯，伴随着电子商务的发展，物流体系也逐步的完善，效率更高更方便，5G互联网的时代到来，网上购物变得越来越方便。2.2.2分析我国美妆市场C2C的现状中国的美装市场，已经计入了一个全新发展高度，整体市场蒸蒸日上，中国的美妆市场已经进入了一个高度发展的时期，整体大盘呈现一个欣欣向荣的趋势，但是美妆店以个体小所承载市场份额偏小，需要做到精细化将市场有限的分额最大化转化。不难看出，随着天猫国际政策开放，今后海外美妆品牌、海外美妆个护连锁进入中国市场的门槛均大幅降低，业内人士也认为此举将掀起“新一轮进口美妆入华潮”。实际上，天猫国际此次的调整也符合其扶持海外美妆品牌的规划，天猫国际2020年4月曾宣布，未来一年预计引进800个海外美妆品牌[4]。市场的竞争也逐步的变大，慢慢的代理淘宝店美妆开始打其价格战，消费者慢慢的了解到市场产品以价格优惠优先，产品的属性同质化十分的严重，消费者认准的都是价格优势，品牌的名气已打入市场，品牌通过代理的方式扩散放大占领市场，并通过控价的方式稳定市场，往往活动大促销的时候，品牌方会控制价格旗舰店，官方店铺价格往往低于代理的控价，将利润汇集于品牌方，将利益最大化，商家只能通过粉丝关注，认可店铺的人来获取利润。虽然市场的需求不断的在增加，但竞争却不小店铺越来越多，要求也约来约高利润也越来越薄，市场呈现持续的上涨的趋势，但商家的利润越来越低，市场商家会受到品牌方的压榨，又要给用户争取实惠，受到双面夹击越来越难生存，利润两边压榨。HYPERLINK3.1七哥家美妆店铺主要的经营产品七哥家美妆店铺是在淘宝发展运营逐步壮大的美妆店铺，经过5年的发展已经达到3个皇冠等级，经过5年已经卖出五万到十万件之间的商品总数，经过日积月累拥有庞大的粉丝的规模并且拥有漂亮的表面数据，给人良好优质店铺打下了结实基础。虽然在高端市场上存在感不足，但国产品牌的售价却不低。热播的“乘风破浪的姐姐”，将冠名商梵蜜琳推到了大众眼前。“贵妇膏”、上千价格……尽管对标高端品牌，然而不仅没能撑起销量，反而因“微商”背景备受争议[5]。店铺全是美妆产品，主要分为：护肤类化妆品、发用化妆品、美容化妆品。其中护肤类以面膜精华居多，其中精华的价格区间偏高150到1500以上不等，为这一大类美妆护肤品的高利润产品，日常自然销售偏少，博主网红推荐偏多，多为老粉购买。典型代表如新锐品牌溪木源，在短短一年多时间内，先后获得6轮融资，最近一次是1月底，获得数千万美元B轮融资。截至目前，溪木源已吸引弘毅创投、真格基金、雪湖资本以及Coatue资本等多家机构投资[6]。发用化妆品，以护发素、洗发水为主，主要作用丰富品类增加浏览量，增加店铺中合竞争力。美容化妆品主要以彩妆为主，彩妆日常销量较大但是利润十分的薄，只能取微薄利润靠大量换取利润，抗风险能力十分低需要不停的给粉丝创造优惠，还要应对品牌方的控价。为了美丽，越来越多的人舍得花钱。为美投资，也成为当代更多女性的追求[7]。店铺内大部分是彩妆产品，眼影、腮红、口红销量都不错。再加上疫情的冲击店铺的营业额岌岌可危，抖音的美妆网红博主的崛起迅速的吸走淘宝的美妆的份额导致2020年淘宝美妆行业大幅度下跌，生存岌岌可危都通过不断的价格战维系生存。同时期国家为了加快经济回复扩大内需，大力倡导经济回复鼓励直播带货，市场的竞争越来越激烈，短视频的产品推荐销售能力也大幅的提升，经济上受到疫情的冲击，人们的消费水平已有一部分的下降，对于美妆消费也显著下降了许多，商家的生存也受到了前所未有的挑战。通过抖音短视频平台，对影响力较大的美妆类短视频博主特征加以分析，继而了解到美妆博主个人专长和创作的视频内容存在一致性[9]。4分析七个家美妆店存在的问题在我国经济快熟发展的大背景下，电商作为互联网经济快速发展的产业，淘宝又是这个产业中的佼佼者。七哥家美妆店做为淘宝头部20%的主播店铺销售额一直稳居前列，但受到了疫情的冲击店铺的问题就体现出来了，首先疫情期间快速崛起的抖音短视频平台迅速的蚕食了美妆市场份儿，让原本艰难的处境下，销售额只有同期的6分之1，原本店铺的流量结构就很单一全靠单一直播流量，获取浏览的方式也十分有限，再另外一个大的直播平台的冲击下生存岌岌可危。4.1店铺的内容运营4.1.1七哥家美妆店铺内容运营的优化七哥家美妆店优化店铺首页装修首先店铺的首页是给用户的第一印象，是店铺的门面，可以给顾客展现出重要的信息，具有公告吸引粉丝的作用，具有重要的信息传递的作用，给人一种最直观的展现。优美的主图，同意吸引用户的痛点展现，优惠的展现、活动的公告，都很大程度的影响到消费者的消费习惯以及购买的欲望，店铺的转化率，为店铺带来更高的销售额。4-1主页海报制作丰富美妆店铺的微淘内容拉动淘宝的微淘机制是关注店铺的粉丝会收到微淘的推荐信息，从而提高产品的曝光量以及产品的复购率，优质的微淘可以带动店铺的整体销量，还会触发流量推荐机制，将产品推上首页展现，进一步的加大产品的曝光量，为店铺带来多一种渠道的流量，改变店铺单一的流量结构体系。良好的微淘可以充分的带动粉丝的粘性，扩大销售额，长久的增加粉丝的联动性，优质的微淘展现可以让新品快速的破零，带来产品的第一波优质流量，增强店铺的粉丝互动性。加强丰富店铺的优质的买家秀卖家秀是除了主页展现以外给顾客最深的印象，大多数的卖家都会看买家，买家秀往往对商品的转化率起到了决定性的作用，买家秀往往是顾客的客观评价，给顾客的购买欲望起到暗示的作用，优质的卖家秀往往会增加顾客的停留时长，拉长浏览深度再加上增加下单的频率，这样的产品往往会让系统判定为优质的商品，会不断的给您推送优质的流量帮助商家快速的扩大销量。4-2优质的卖家秀搭配性套餐提高客单价店铺的销量大头为彩妆为主，可以适当的搭配组合的形式销售，让出部分的利润来搭配组合套餐，增加店铺的客单价，拉高销售额，让店铺被判定为优质的店铺，让平台持续不断的推送优质的流量进来，让店铺持续壮大，不断的成长起来，获取更大的流量坑位。关联销售我们可以通过关联销售的形式捆绑销售提高转化，提高销售额,例如购买彩妆+面膜送价值多少的精华乳液，通过这种方式不断的叠加捆绑消费，以达到提高销售额，还是以低利润走量，但是高额度的消费可以拉高层级，突破层级可以获得更高的流量，不同层级的流量池流量不一样。4.2用户运营维护4.2.1美妆用户优化运营对店铺用户进行消费等级划分维护根据人群洞察，对人群进行基础分析只有充分的了解到人群结构才能对人群进行有效的管理，才能达到利益最大化，只有针对性的对人群进行规划管理和设计符合人群的海报，挑选出符合人群的商品才能，持续的为店铺带来可观收入，才能为店铺带来持续的动力。如图4-1店铺人群的性别显示，女性占比远大其类型的占比，这里显示出店铺还是十分的健康的，非常的符合产品的性别人群，在性别人群分析上没有较大的问题。图4-1店铺人群性别如图4-2店铺的的人群年龄分析，中年妇女居多其次为青少女性哦群体，这种人群年龄分布非常的好，一般中年妇女的消费水平都比学生或工作党的消费水平高很多，很多高利润的单品都可以消费的起，所以消费人的年龄也十分的健康，消费能力也十分的强。图4-2店铺人群年龄如图4-3人群的的地理分布，根据图片显示人群分布全国各地分布的比较均匀，但是主要分布地区都是一线城市，沿海地区这些地区的消费水平都是比较高的人群分布不是很密集。图4-3人群地理位置分布.如图4-4店铺的访客行为收藏加入购物车的频率是很高的，但是支付转化率就是比较低，证明客户是十分的喜欢货比的往往会选泽具有价格优势的产品购买进行消费行为。图4-4店铺访客行为如图4-5所示折扣的敏感程度还是挺高的，证明店铺还是很不错的。图4-5店铺人群折扣的敏感度对店铺的人群动查的实际情况简单的的分析，我们可以将店铺的用户人群进行，消费行为的划分如图4-6:潜在型客户：（1）.兴趣人群：近5-10天有过加购或者收藏的行为，且近期却没有购买或者加购或者收藏商品的客户。这一类型的客户通常都是潜在行，客户具有购买欲望。（2）新客户的人群：720天内只有成交过一次，且此次的成交在最近的180天内。这种为有成交但印象不深的客户，也是潜在型客户，客户具有少量的购买行为。优质客户：（1）复购人群：买过店铺内的复购率较高的商品，持续回购周期的客户是优质的客户。图4-6客户分群图4-6店铺重点运营人群如图4-7兴趣人群148227，证明潜在的用户人群还是很大的，证明市场的消费人群还是很充足的，从数据的反馈来看店铺的人群行为还是很健康的，数据显示收藏加购的人数都在正常的健康的范围内，但是成交的人数的比例是偏低一些的，证明产品的竞争优势并不明显。图4-7兴趣人群经过上面对用户消费情况图标进行的分析，得出店铺是一个健康的店铺，店铺的各项指标都是比较优秀的就是转化率有些低，证明店铺还有待改善提高的空间，同时店铺也是非常的有潜力的店铺的，参考更多的优秀的同行，改进空间还是很大的主要是商品的竞争力不足。对客户分类深度的运营用户运营在淘宝运营中起到越来越重要的作用，可以不断分化用户群体进行精细化的运营管理，分化管理可以让用户拥有更优良的购物体验。我们可以通过淘宝官方的人群运营工具——客户运营平台进行运营管理，针对不同的用户群体制定出不同的运营方案，以达到千人千面的效果，能让客户得到优质购物体验的同时，还可以那帮助店铺提升用户粘性，提高客户价值。.上新时发送微淘老顾客会看见微淘信息，再通过站内信的形式提醒老顾客上新的消息。可以对粘性复购率高的老顾客发送新品上新的推送短信，并切赠送相应的一些额度较高的优惠卷，控制利润较低或者平本的状态下让产品快速破零积累销量。对兴趣经常浏览的顾客，进行优惠发放并且站内信提醒，促成顾客的消费心里。淘宝粉丝群维护我们不仅仅可以对用户进行性分类管理还可以通过淘宝的群进行粉丝亲密性粘性管理，往往我们的新品会在群里发送新品公告，加上优惠卷的发放达到快速破零的目的，每月还会给一定的优惠独家活动让粉丝群的粉丝体验到到独家的关注优惠，可以让粉丝用低价购买商品，培养粉丝好评晒图行为进行更深度的优惠，让粉丝帮忙冲销量品的销量，积累优质的评价。如图4-8还可在粉丝进行淘金币打卡活动增加粉丝的粘性，让粉丝每日进行打卡活动不断的关注店铺的最新动态，增加粉丝互动性，还可以不定时的进行红包喷泉激发粉丝的活跃性。（1）.限时抢购活动：新品上新可以在粉丝群内发放大额度的优惠卷，让粉丝体验到被注重的同时体验到良好，优惠购物体验，同时可让我们的新品快速破零，积累基础的销量，再通过多商品的基础销量的展现，筛选出优质的符合店铺人群的产品，实现爆发性的增长。（2）预约提前订购活动，在挑选好即将要上新商品的同时，发布于粉丝群让粉丝进行提前预定，付20%定金尾款50%，通过预定的数量来宏观挑选出，接下来要打造的流量利润爆款产品，通过基础的宏观小环境的筛选出相对比较受欢迎的产品，再结合基础销量的展现选出优质的符合人群的爆款流量的产品，这样才能形成良性的闭环循环，才能发展更长久。（3）拼团优惠，部分的粉丝不会时时关注粉丝群的动态，可以发布一个长久拼团的活动，能让群内的粉丝自己开始互动，在得到优惠的同时还能减少粉丝群的管理就是一举两得。（4）活动预告，比如618/双11等大促活动可以提前的预告方案，给粉丝有奖优惠征集意见投票的活动来测试活动的内容是否合理，是否符合用户群体，能及时的做出相应的完善改进活动，进一步的达到双赢的目的，粉丝的到优惠，我们得到宏观测试的结果优化活动。图4-8设置淘宝群聊淘的金币打卡4.3活动的优化4.3.1活动方案的优化提前做好活动预热如图在活动开始前进行粉丝群的提前预告预约，通报可以给粉丝进行提前预热，以达到活动期间对粉丝的收割以及活动的动力输出，同时也可以活动亲进行一点定量的特殊的福利粉丝优惠，发放一些店铺的特殊红包，促进活动的销量的推动作用，能定性的提高活动的质量销售额。1图4-9设置海报宣传如图4-10为双十一的海报的设置，充分的展现了活动的的内容以及活动的优惠活动，产品的优惠力度，产品的卖点以及产品的热度，充分的展现产品的优势。图4-10设置双十一海报宣传提升店铺内容质量对于店铺而言过于单一的长期的保持活动形式没有创新性，会给粉丝一种刻板的印象认为活动都一样，每次都差不多毫无创新性，会让部分粉丝认为是在收割自己，所以活动的定制一定要创新，同时高额的优惠发放一定要少，让粉丝感觉到竞争压力，认为限量才是真正的得到优惠才能的到好的结果，好东西需要竞争，需要时时的关注店铺，大大的增加店铺的粘性。持续不断的吸引粉丝提高自己的综合竞争能力，让粉丝觉得自己受到关注，自己得到优惠。制造紧张刺激的活动氛围店铺应该根据不同的时间段进行不同的活动方案，首先通过微淘持续的推送活动内容，持续一周左右不停的预热活动，再活动前期通过短信的形式进行活动的定向宣传，以达到高频率粉丝复购的目的，还可在粉丝群发放大量小额优惠卷，预约活动大额优惠活动当天限量，额度大数量少形成竞争持续的关注店铺的最新动态。最后进行海报宣传活动内容优惠力度，排名优惠奖励机制，消费额度越高获得奖励越丰厚，通过这种方式啦高消费额，提升客单价。如图4-11微淘的活动内容的发布，预告激活粉丝购物欲望，进行活动预热。图4-11微淘发布活动内容如图4-12圣诞活动预热海报，充分的展现活动的卖点，活动的力度优惠时间。图4-12圣诞活动活动加时每一次活动都是一次暴涨的机会，但是活动过后往往都是销售的皮软期，营业额大幅度下降，数据流量跳水式下滑，如图4-13可以通过活动返厂的形式来加深活动的热度不断的加快活动的进程，通过将价格调制高于活动力度一些的价格出售，达到活动返厂的目的，让没有抓住机会的消费者重新获得优惠的机会，可以让活动效果拉长持续引爆购物潮，让下滑的趋势不断的减小，维系店铺的活力以及店铺，让店铺平稳的过度疲软期，让流量销量不会直线跳水。图4-13策划返场活动如图4-14双十二狂欢返厂的海报，活动继续优惠力度稍微下降一些，稳定粉丝。图4-14双十二返场活动海报4.4活动数据分析4.4.1双十一大促活动活动策划：活动主题：双十一淘宝嘉年华活动时间：11.11活动利益点：跨店满200-25承接页海报文案：满200-25，上不封顶消费top1送15000的美容仪一台让利专区新品上新镇店返厂如图4-15双十一大促活动页面，根据活动策划设计出活动的页面，大概分为四部分。首页顶部：展现大促的优惠力度，满200减25上不封顶，消费top1送15000的美容仪一台。满减为大促活动的报名需求，消费top1是促进消费的作用，15000元的奖品往往可以以带动几十万的销售额，可以说稳赚不赔，往往前几名的金额都是十分的接近的为第一进行大量的冲动性的消费性行为，可以大量的拉高销售额，促进大促期间的流量暴涨。让利专区：将日常销售较为火爆，利润比较高的产品拿出来，进行日常销售价格进行一定的降价，让降价后的产品参与大促满减活动折上折促进消费，快速的拉新，为爆款产品活动后积累销量权重拉新，展现的基础数据长期爆品奠定基础。新品上心：利用大促溢出的流量，让新品快速的破零，为后面的打造新的爆款产品打下结实的基础。镇店返厂：让长期火爆的小单品单独一个页面，在日常价格上降价同时再结合大促活动，加速引爆产品快数的积累销量，长期展现的数据持续的拉动流量的增长。图4-15双十一大促活动页面双十一预热活动策划：（1）前100名送扫地机器人11.1-11.13，满消费前100名送扫地机器人（2）订单满500送眉笔一只11.1-11.13，单笔订单满500送眉笔一支，一个用户只享受一次机会不可重复（3）.重磅大礼11.1-11.3，满2万，送2180的美容仪器+2524的补水护肤套装活动期间：（4）10.21付定金享立减 抢跑双十一库存较多让利的宝贝，设计10月21日起到11月1日付定金优惠的价格制定限时秒杀(5）新品上新根据策划的内容设计出海报如图4-16双十一大促活动页面：首页抬头：说明展现活动的力度，满200减25上不封顶，11.1-11.13，满消费前100名送扫地机器人，订单满500送眉笔一只，满2万，送2180的美容仪器+2524的补水护肤套装，消费top1是促进消费的作用，15000元的奖品促进竞争消费，让用户的消费欲望提高，本次的双11也不同时间特地的拉长，将活动时间定为1号到11号时间大大拉长，大概的将活动分为3个时间段。付定金享立减：由于店铺的消费群体的消费水平都是很高的，消费能力也很强，可以将高利的爆款进行快速的热卖推广，达到收割一波粉丝的目的，将利益最大化，让粉丝体验到我们充分的让利促销活动，充分的点燃消费者的消费冲动行为。特价专区：分为新品特价+镇店爆款新品上新：利用大促溢出的流量，让新品快速的破零，为后面的打造新的爆款产品打下结实的基础，同时可以将优质的产品筛选出来，为后面的打款打下结实的基础。镇店爆款：让长期火爆的小单品单独一个页面，在日常价格上降价同时再结合大促活动，加速引爆产品快数的积累销量，长期展现的数据持续的拉动流量的增长。同时增加产品的曝光量。图4-16双十一大促活动页面活动总结：如图4-17双十一当天店铺销售数据这次的双11店铺的成交额度约为90.68万，同比往年的双11增长了不少，取得这样优秀的战果全靠优秀的策划与优美的设计是分不开，页面的设计充分的发掘了卖家消费的痛点。与前期活动前粉丝铺垫也密不可分，活动的前期，群内活跃都非常的高粉丝十分的关注活动，还不定时的发放小额的优惠卷，促进粉丝的消费行为。活动的策划也是十分的到位的，活动页面的分布，每个板块的策划与规划都非常重要，首先要突出卖点抓住消费者的占便宜的心里，让消费者充分的体验到服务和优惠。活动大促流量本就很大，顺便打通新品的破零。同时可以利用活动对长期爆品进行冲量，让爆款在往后的一个月内获得大量流量，为带你店铺长期的的发展打下结实的基础，为店铺的持续发展打下条件。图4-17双十一当天店铺销售数据如图4-18双十一当天店数据访客流量都有实质性的暴涨，流量也是十分的可观。图4-18双十一当天店数据双十一，由于微淘的内容给淘宝抓取到，让流量直线上升同时，活跃的淘宝氛围不停的推送流量让本就活跃的店铺更上一层楼，销售额暴涨，在逆境中求生存。在新电商理念下，淘宝天猫与京东商城发展适合自身的物流服务体系，拼多多也在开发技术物流，将之融合到电商平台互补产品物流服务模式，借助现代数字化技术与先进的智慧物流供应链，推动电商平台互补产品物流服务模式实现智能创新升级。5.七哥家美妆店铺推广优化5.1.进行搜索优化（1）进行标题优化：标题是宝贝的灵魂标题中的关键词关乎你的搜索的展现量，关乎的热门的词是否能搜索到你的宝贝，关乎宝贝的展现量与展现至关重要，一个好的标题可以带来源源不断的流量。首先根据搜索分析选出3到4个热门关键词，再通过分析分析出热门的1到2个飙升热门的关键词，然后选出热度比较高的热门长尾词，然后自由组合形成30字的标题，刚开始往往是飙升词会引进流量，因为飙升热度高在线商品数量少，往往更容易获得流量。标题一般经过一周左右就会有热门的关键词出现，飙升词慢慢的带动热门关键词的搜索流量，当热门搜索关键词出现后开始改动，将没有搜索展现的热门关键词去掉，添加新的热门关键词再静看4天左右再换一批关键词然后就可以选出热门有展现的关键词进行补单操作，每天不超过3单，再过4天选出最好的关键词进行补单，每天不超过3单。再通过搜索展现和转化率考虑直通、钻展、超级推荐等的付费推广保证收入大于推广的情况下。（2）滞销宝贝处理方案对于滞销还有库存的宝贝，先是开始降价处理，然后结合福袋、抽奖、盲盒等形式低价处理售出，对于库存较多的宝贝可以平本或微微亏本捆绑高价高利产品进行出售，对于长期滞销的宝贝无法卖出的宝贝，可以在粉丝群赠送或回馈老粉的形式反馈给粉丝维护粉丝亲密度。（3）爆款优化店铺的爆品往往流量都是相对比较稳定的，爆品需要时刻的关注，看每天的流量情况，当流量变化不大的情况下，可以进行观察放置当流量出现波动的情况时说明有竞争对手开始抢夺流量位置这个时候需要注意了，需要补单加直通车来稳定流量，保持每天都在竞争对手之上的销售额。5.2优化直通车5.2.1直通车的推广分析在淘宝的付费推广中，直通车是必不可少的一部分，直通车为点击消耗型付费方式，通过点击付费的方式提高搜索的展现量，当直通的展现达到一定的销售额后可以，可以拉动自然搜索，带动自然搜索的流量，展现消费可以把流量精准展现让流量展现精准。图5-1店铺直通车的七天数据，展现量54955、花费2678.97、点击量3091、平均点击花费0.87、点击率5.62%、总成交金额4376.83、ROI：1.63、收藏宝贝数198、成交总比数98、点击转化率3.17%。重基础数据来看，店铺的直通车数据还是可以的不算很好，ROI：1.63算是比较低的证明还是有上升的空间，直通车效果还是一般般，很大可能是选词出现了问题，其次是创意主图的点击率太低效果不太好，还有可能是宝贝评价晒图做的不好对用户的购物欲望不高。图5-1店铺直通车近七天数据通过对直通车七天数据的分析，得出店铺的直通车数据还是有待提高的数据层面显示，ROI还有待提高，投入产出比还是偏低，需要对关键词出价，创意主图，产品的评价等各方面进测试，分析出那个指标存在问题需要改进，或者是需要全方位的改动测试创新。如图图5-2店铺直通车竞店对比，进行分析得出：.在美妆的大类目下直通车的花费占比还是比较高的，如果是占比较低的情况下说明一般是两种情况，一是投入产出比比较低，无法维持直通车的高额度消费，二是搜索流量的占比十分高店铺的搜索流量很大，不需要通过直通车的方式获取搜索流量。店铺明显是第一种情况。.在和同类店铺竟点相比，展现现量差距巨大，而花费的平均点击率高于同行的优秀水平，说明直通车的出家以及选词是存在问题的，有待改进和提高，直通车水平比较差。在点击率来看属于同行的平均水平，证明点击率还是有待提高的，可以通过不断的测试创意主图来提高点击率，测试出符合产品的创意主图，让点击率提高。在平均点击花费上来看我们是处于优质的同行水平的，证明证明点击花费是没有问题的，证明展现数据是没有问题的，需要降低平均点击花费需要，更高的展现来拉高产品的搜索权重。与优质的竞店相比，各个方面都存在问题很可能是，关键词、创意主图、首页、卖家秀等方面存在问题需要测试逐步改善提高，达到直通车带动搜索的目的。.店铺的直通车总成交的笔数和总购物车数是远低于竞店的，总收藏数是远高于大部的分竞店的，需要调整各个计划的关键词，进一步优化推广的计划，做到跟店铺带来流量的同时，增加店铺的总成交的笔数，提高店铺的直通车转化率。图5-2店铺直通车竞店对比5.2.2直通车优化通过上面对直通车的基础数据的分析，得出爆款的直通车是存在问题，大致分为四个方面的问题，需要测试不同的方法来检验出产品问题所在让产品达到预期的效果：（1）.时间投放（2）.地域投放（3）.测试关键词（4）.创意主图（5）.投放设备.时间投放直通车投放时间的原理为，时间折扣同样的时间内相同的词折扣越高展现排名越考前展现量也越大，其中还与宝贝词的权重的高低有关，前期养词权重的时候可以通过120%全时间段投放来拉高词的权重，当3-4天后权重起来后可以慢慢的拉低时间折扣的出价，比如凌晨时间折扣可以降至30%，因为零晨购物的人很少，热门的时间段的折扣不变，中午、下午、傍晚可以将时间折扣拉至150%。基础的时间折扣调动后，通过后台数据观察看一下那个时间段同样的折扣流量获取比较多，这时这个时间段的时间折扣不动，其他时间段开始逐步降低折扣，再计算出低的时间折扣折扣流量比，高的可以逐步的提高折扣看一下展现量的效果，通过这种方法逐步调控将价格调控稳定。图5-3直通车投放时间，通过不断的调整来达到一定的稳定值，在合理的价格中获得优质的流量一般这种持续2周左右的调整达到最佳的状态。图5-3直通车投放时间如图5-4访客进店的概况分布图，可以看出支付金额6：00到15：00是爆发时期；访客情况6：00到18:00为爆发期；支付卖家数6：00到18：00是爆发期间；支付付的订数量6：00到18：00为支付单子的爆发期。图5-4访客进店的概况分布图如图5-5优化后店铺直通车投放时间从图中分析的出，时间折扣应该在12：00时为最高峰所以时间折扣是最高的，然后通过向两边时间折扣递减来达到最划算的目的，其中需要不断的观察调整达到最佳的效果。图5-5优化后店铺直通车投放时间投放地域优化在投放的时时间优化的同时，也需要对投放的地域进行优化，如图5-6店铺访客地域分布，主要分布与沿海城市然群分布很健康，高消费群体主要集中于东南沿海地带，其中江苏、山东、浙江是大头主要城市消费水平都很高，其实市场还是很大的，我们只是3个沿海大城市算是开发了，其他的地区还是很有市场的，还有待开发，我们可以将投入十分之一的金额用于拓广市场，慢慢的来尝试持续慢慢的尝试更多的地方让一些地方值得投入的时候开始加大投入。图5-6店铺访客地域分布如图5-7店铺直通车地域报表，地域列表，山东的展现量是十分的优秀的，平均的点击花费还是比较低的，但是投入产出比还是很低的，可能的原因产品本身不具备爆款潜质达不到要求，这样的投入产出比是一定亏本的，还有可能产品是爆款潜质但是主图、详情、评价、价格上的优势不够明显，需要不停的改动优化得出优秀的展现数据让消费者冲动消费。然而江苏、辽宁的的数据就很好，虽然展现量不是很高但是投入产出比达到3左右，证明这些地方是肯定盈利的，花费也是很低说明这些地方的数据非常的好。我们可以通过减少山东等不效果不由优秀的地方投入逐步的转向展现优秀效果好的地区。图5-7店铺直通车地域报表如图5.8优化后店铺直通车投放地域，投放的地区选择比较广泛，通过不断的观察观察投放后的地区，ROI高的地区进行重点投放，低的地区进行取消投放，有潜力值得培养的地区需要不停的培养提高改动变化来让地区获得更好的ROI，来达到直通车盈利的目的。图5.8优化后店铺直通车投放地域6总结这次的实习，除了让我对商业企业的基本业务有了必须了解，并且能进行基本操作外，我觉得自我在其他方面的收获也是挺大的.作为一名一向生活在单纯的大学学校的我，这次的实习无疑成为了我踏入社会前的一个平台，为我今后踏入社会奠定了基础.首先，我觉得在学校和单位的