医疗行业针对渠道成员的管理与控制

针对渠道组员管理与控制管理万岁，管理出效益第1页厂商分销商-1行业代理批发商分销商-3分销商-2零售商行业客户行业大客户用户第2页当今渠道管理特点对象是各自独立经济实体各自利益极难绝对统一渠道组员相互依存被管理者进退自由渠道管理主要内容是协调冲突充满了拿起来烫手，放又放不下目标统一在最终用户满意第3页常规渠道管理所面临问题渠道整体利润在下降下级代理流动性大分销商之间激烈价格竞争渠道各级组员均担心投入得不到回报关键优势不显著厂商对下级代理缺乏控制力难以掌握最终用户信息渠道组员彼此缺乏信任和了解分销商和代理商之间近乎同质服务第4页渠道管理总标准以最小经济代价完成指标在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主体，所以要把握平衡与制约尽可能量化和程序化要明确，没有高枕无忧商业世界第5页渠道管理关键内容区域结构整体供给链渠道组员代理业务第6页渠道管理中注意问题制造平衡很主要认清中间商是利益共同体，他们更关注发展和利润管理程序要严格执行掌握终端信息很主要第7页IT渠道发展趋势重视渠道战略——渠道整体设计和组员选择更深层次合作和战略联盟重视降低成本——扁平化及管理提升日益重视IT技术在管理上应用——MIS、e-channel、e-business、e-service第8页面对区域代理商结构管理贡献结构市场覆盖组员冲突物流走向价格趋势市场回馈第9页区域代理商贡献结构类型圆柱型：数量少，单位销量大长方形：数量多，单位销售适中三角形：有多有少，搭配兼顾倒T字型：鹤立鸡群第10页贡献结构中分析评价首先评价某种类型管道中贡献结构类型其次参考客户购置总量或竞争对手出货百分比，评价自己配比是否般配第11页代理商市场覆盖情况实际为对宽度策略执行审阅形成针对“种类方向”和“密度方向”理性分析第12页代理商市场覆盖情况针对某一类型代理商所覆盖客户群是否过渡密集均衡稀疏遗漏空白第13页组员冲突伴随渠道产生，冲突如影相随第14页我们应该想到厂商无法杜绝冲突，不过能够调控冲突我们经常需要在近期业绩和渠道整体平衡中间作出决议从总策略上打伏笔、从详细单子上控苗头、从中间操作上进行调控、在事件结束后抹平伤痕第15页渠道冲突中经典角色领导者局内人奋斗者过路者补充者外部革新者第16页协调渠道冲突间作用力强制性(B意识到假如B不按照A意愿行事，将会受到A处罚)奖励性(B按照A意愿去做，因为B知道A会奖励B)合理性(B认为A有权命令他)经验性(B允许A做一些事情，因为A比B知道更多)参考性(B按照A意愿行事，因为B想做得象A那样，或做A搭档)第17页渠道冲突垂直冲突分销商与二级代理：争夺最终用户区域代理与下级零售：角色和权限界定不清总代理与分销商：为限制分销商而直接做用户生产商与总代理：限制发展、制造均衡水平冲突：各级代理间竞相降价其它冲突分销商内部职能部门利益冲突第18页渠道冲突类型（按效果分）功效正常冲突正常竞争互利于双方渠道被错误地认为是在相互竞争功效失调冲突影响渠道效率相互消耗争端破坏渠道组员合作关系瞄准已存在渠道目标市场引入新渠道第19页渠道冲突结果不组成破坏性结果-即使不满但没有更加好搭档-主动意义冲突能提升渠道效率组成破坏性结果-浪费渠道组员资源-冲突恶性循环破坏协作：第20页观念－不是避开冲突而是管理冲突渠道冲突是不可防止，一味防止冲突实际上是妨碍变革适度冲突能够激发组织创新－鲶鱼效应恰当地管理冲突能够增加渠道凝聚力经过冲突“激发—处理”过程检验并加强渠道系统功效IT时代，保持系统柔性需要第21页针对冲突处理分析彼此合作意愿对渠道整体利益合作妥协竞争放任折衷第22页协调冲突惯用方法明确界定客户和市场规划经过品相搭配、技术服务支持、价格控制等伎俩，形成各宽度类型中代理优势斡旋走动、创造沟通、培训交流等方式，扩大人际接触面、扩大合作可能明确并再三强调奖惩制度谈判、调解、仲裁、处理设置各自市场内明确目标和稀泥第23页物流走向区域串货渠道塞货第24页串货危害渠道利益大量走失在旅程打击当地经销商经营主动性打击当地经销商树立品牌长久行为主动性促其实施短期行为自我引发价格竞争品牌形象受挫第25页对未来串货有效预防产品代码提供物流信息走向勉励相互揭露，抓到证据者奖，被发觉者罚建立专门市场监控部门向中间商明确，做好了提升控制区域和级别调控“搬箱人”货源和进货价格第26页处理渠道“塞货”不可“自欺欺人”辅助拉动市场辅助推进销售物流调拨和分流阶段性停顿供货阶段性“倾销”第27页价格竞争尖锐“双刃剑”第28页恶性价格竞争危害渠道整体利润下降公众品牌形象受损激发中间商短里行为，不利于中间商自我积累和发展严重会造成，中间商整体对产品无信心第29页预防价格竞争有效方法市场监控小组相互揭露，以发票为准对早期违反者，严管重罚或高举轻打降低级别或取消代理资格第30页市场回馈：终端客户满意度零售商满意度批发商满意度分销商满意度行业代理及系统集成商满意度第31页各级满意度指标表达供货及时和稳定产品技术及服务支持程度市场拉动和客户推进帮助程度信息沟通频度和程度处理问题速度和效能人际界面和配合态势第32页渠道组员个体管理与控制方式调查、走访、沟通、数据分析内容销售方向、客户满意、销量完成、促销活动、广告宣传、公关活动、物流走向、价格维持、库存水平、应收帐款、二级渠道建设、市场信息回馈、终端客户信息回馈、人员素质、组织结构、商务运行配合程度、与关键人关系评价调控奖励、推进、挤压、打击、备选、去除第33页代理商运行过程中调查调查是一个不间断过程调查方式：同业走动、零售卖场问询、安插内部支持者重点关注：当前经营情况大客户发展情况企业新业务倾向与区域竞争对手关系第34页代理商走访中注意问题老板态度及改变办公室内气氛员工精神状态办公桌面文件电脑屏幕接听电话内容斜刺一枪问询相关业务现实状况、未来发展想法、对合作态度等第35页与代理商交流格调把握在商与朋友“商人角度”与“朋友角度”记住：我们与代理是因为“现实与长久利益”而来第36页数据分析总回款总利润贡献物流总趋势价格总趋势产品品相和时段贡献库存水平订货规律第37页代理商十五项评定体系

（四级细分制：优良中差）价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖管理配合、促销配合零售商库存、零售商断货、定时送货、送货回应、零售商投诉促销运作销售额、应收帐款、计划完成率第38页代理商综合评分集合表参看代理商综合评分表评定类别及权重：销售额度（55%）、销售质量（25%）、对下级服务品质（10%）、市场及管理方面配合程度（10%）注意：总分阶段与一票否决第39页对代理商个体调控奖励推进平衡挤压打击备选去除第40页惯用奖励办法年度反点（按项逐步、以物为主）提前回款奖励合作性广告补助设置技术及管理中心加强培训管理支持提升代理级别辅助建立标准店声誉加冠促销品加放第41页惯用推进办法价格帐期培训辅助管理促销支持品相搭配信息通报第42页惯用挤压办法经过物流供货经过价格平衡经过品相搭配经过样品控制经过促销制约经过控制对其新品发放第43页惯用打击办法新品出台、物流塞死价格打压反点拖延联合夹击扶植渠道对手第44页备选注意抓紧终端渠道强化区域品牌渐断物流抓紧回款给对方逐步树立不可完成绩效第45页去除时注意借题发挥转借政策