健身俱乐部管理及培训

健

B

g

郎

理

及

培

加

第一章：健身俱乐部运作策化体系

一、项目筹建筹划

1、市场调研与市场分析

2、健身俱乐部商业计划书写作

3、工程设计方案/建议

4、工程材料采购与装修建议

5、健身器械配备建议

6、健身俱乐部投资额预算方案

二、健身俱乐部开业前期运作筹划

1、健身俱乐部会籍方案

(1)会籍种类和性质

(2)会籍定位

(3)会员章程

2、健身俱乐部市场宣传计划

(1)俱乐部筹办期宣传推广方略

(2)俱乐部经营期宣传推广方略

3、健身俱乐部内部广告设计方案

(1)俱乐部区域标记牌

(2)俱乐部内健身装饰画设计

(3)会员须知设计

(4)会员活动宣传广告设计

(5)会员卡设计

(6)俱乐部销售手册设计

(7)健身教练展示栏设计

(8)健身课程设计

4、健身俱乐部开业典礼方案

(1)嘉宾到场参观

(2)开业庆祝健身项目表演

(3)剪彩典礼

三、健身俱乐部人事管理筹划

7、俱乐部组织架构图

8、俱乐部员工的招聘

(1)制定任职济格

(2)制定人员招聘广告

(3)拟定面试时间

(4)制定面试内容

(5)开始人员招聘

(6)制定各部门人员

(7)拟定员工报届时间

9、俱乐部员工入职前准备工作

(D提供员工手册

(2)入职申请表

(3)各询位职责

(4)员工入职培训

(5)员工手册培训

(6)员工福利和工作制定

(7)礼仪礼貌培训

(8)消防安全培训

(9)制定员工健身须知

(10)制定值班经理制度

(11)员工工作合同样本

(12)员工工作评估表

1。、健身行业与管理培训(管理层)

(1)员工入职培训

(2)安全消防培训

(3)礼仪礼貌培训

(4)俱乐部健身服务与基础管理培训

(5)人事培训考核，评估

(6)协助签订员工合同

(7)协助制定员工工服及工牌

四、健身俱乐部财务管理筹划

1、健身俱乐部的成本控制

(1)人事费用支出明细

・人事招聘广告费用

•员工工服费用

•员工工牌费用

・员工手册费用

•打卡机，考勤卡费用

(2)办公室费用支出

,办公家具支出

,办公易耗品

•各部门电脑配备

2、会所损益样本(双方配合)

3、会所年度收入预算(双方配合)

4、会所年度费用支出表样本(双方配合)

五、会所的销售

1、年度会籍销售计划

(D会所销售部年度销售计划

(2)年度销售重要方略及销售指标

2、会员卡预售方案

(1)中英文样本预售合同

(2)中英文会员入会合同

3、会籍部工作流程

(1)意向会员跟进表

(2)会员携荐表

(3)会员卡转让申请表

(4)会所试月卷使用流程

(5)会籍销售日报表

(6)会籍销售周报表

(7)会籍销售月工作总结报表

4、会籍销售培训

六、会所服务管理

1、内部服务管理流程

(D前台接待管理

・前台顾客登计表

•会员卡交接流程

■会员卡制作管理流程

•会员请假申请表

•投诉解决流程

(2)区域卫生管理

・更衣室，前台卫生原则

•卫生检查表

•保洁员工作流程

・毛巾派送工作流程

•清柜合同书

•物品审领表

•遗失物品登记表

(3)水餐吧管理

・卫生原则

•员工着装与操作规范

(4)工程部管理

•水、电、煤气管理流程

■器械故障维修、设施故障解决流程

2、会员服务的培训

(D前台服务培训

(2)会员保有活动

七、健身区域管理

1、健身设施管理

(1)健身设各区域摆放图

(2)健身设各进场进度表

(3)健身区域卫生检查表

(4)健身设各平常维护保养程序

(5)健身设各维修程序

2、常规健身管理

(1)健身体测表

(2)健身计划表

(3)健美操课程表

(4)健身区域背景音乐

(5)兼职教练合同书

3、私人教练管理

(1)私人教练管理程序

(2)健身私教课程样本

(3)新会员免费私教课程指引内容

(4)私教课程时间登记表

4、培训

(1)健身私教应用程序培训

(2)健身全安培训

(3)教练巡视指引培训

(4)私教培训

第二章：俱乐部组织架构:

一、会所组织架构

会所店长

教练部主教练会员部经理行政部主任

私教，课程，销售，前台财务，行政

专业服务售后客户服务员工福利

II

职责职责职责

健身技术人员招聘、管理财务工资与报表

私教开展记录销售公共关系建立人事与物流

教练管理客服、会员保有采购与库存

课程规划调查与意见反馈设备维护与保养

技术评审会员规范资料核算网管维护办公文献

器材维护前台反馈信息解决安全消防清洁

员工培训会员保有与活动控管纪律监管

评估原则评估原则评估原则

私教业绩业绩稳定技能提高保证物流顺畅

无重大事故市场扩展限度财务意见上报

营养品销售提高业绩记录状况阐明员工制度监督

服务质量全面提高服务质量定期活动工作作风财务报表

教练队伍管理加强投诉反馈解决问题系统顺畅场合清洁

会员训练效果体现售卖多样化及增长员工福利活动举办

二、会员部组织架构：

1.

会员部经理

销售部主管前台主管客服主管

业绩销售接待收银售后服务

职责职责职责

销售团队管理前台人员管理调查与意见反馈

销售技能培训前台人员培训会员信息解决

会员关系建立水吧产品销量资源共享互助

销售渠道拓展规范会员资料开展会员活动

会员的保有量会员的保有量

评估原则评估原则评估原则

业绩达标稳定服务技能提高投诉反馈解决问题

专业技能提高接待工作顺畅收集解决会员信息

市场拓展限度物品销量提高会员卡增值互动

会员满意提图服务质量满意会员活动举办成功

会员保有稳定会员资料清晰有序会员信心保有稳定

业绩记录阐明对业绩销售有协助

三、教练部组织架构:

教练部主教练

专职健身教练课程教练

职责职责

健身技术的开展健身操课日勺制定

私教课程的开展课操技术日勺评审

会员质量的评审

健身器械的维护

员工培训

评估原则评估原则

私教及营养品业绩会员接受日勺满意度

服务质量全面提高会员训练效果体现

会员训练效果体现无会员受伤事件

无重大事故发生

器械使用正常

员工专业知识提高

2.

总经理

副总经理一（行政部）

I

~iiii~~

会籍部外联部教练部前台服务部客户服务

（经理制）（主管制）（主教练制）（主管制）（经理制）

।（会籍顾问）।:外联专人）।（器械及课程教练）।（接待水吧）।

人员招聘培训人员招聘培训教练队伍管理前台保洁工作管理调查与意见反馈

销售队伍管理销售队伍管理私教体系开展前台服务技能培训会员信息解决

销售关系建立销售关系建立规范健身技术水吧商品销售多样资源共享互助

销售记录制定销售记录制定课程体系规划细统规范会员档案会员活动开展

会员保有活动会员保有活动器材保养维护前台工作日报建订社会关系建立

（评估）（评估）员工健身知识培训协助会员信息解决（评估）

业绩持续稳定业绩持续稳定（评估）（评估）投诉反馈解决问题

销售技能提高销售技能提高私教业绩稳定服务技能提高收集解决会员信息

市场拓展限度市场拓展限度服务质量提高接待工作顺畅会员卡增值互动

业绩记录阐明业绩记录阐明无健身事故发生物品销售稳定提高会员活动举办成功

营养品售卖稳定会员服务质量满意会员信心保有稳定

会员训练效果体现会员资料清晰有序

会员转续简介业绩日报清晰完整有序

会所全面清洁卫生

四、各部门员日勺薪金评估

•教练薪资评估：岗位工资（根据教练的服务意识及质量略有小日勺变化）

+加基本工资（是根据教练日勺级别或资历证书而评估）

+私教课程收入+营养品销售提成

•会员部经理薪资评估：基本工资（按目的任务的与否完毕而定与否下浮）

+岗位业绩提成（完毕总体任务的基础上）

・会员部销售主管薪资评估：基本工资（按目的任务的与否完毕而定与否

下浮）+岗位业绩提成（完毕分组任务的基础上）+个人业

绩提成

•会员部前台主管薪资评估：基本工资+岗位工资（视前台工作人员口勺服

务质量管理而定）

•会员部客服主管薪资评估：基本工资

•会员部销售人员薪资评估：基本工资（过试用期后视其完毕个人业绩与

否）

+个人业绩提成（视个人业绩的多少而定点数

）

•会员部水吧人员薪资评估：基本工资+岗位工资+水吧销售额提成

•保洁人员薪资评估：基本工资+岗位工资（视其工作质量而评估）

第三章：会所、会员及月费之理念

1何谓私人会所

1）会员是私人会所的重要精髓

2）私人会所来源于十八世纪英国

3）新会员是应邀入会并需交付相称的入会费及月费，方可使用

4）由具有相似爱好，社交，经济背景的人汇集而的社交中心

2私人会所之理念

1）会员专学

2）限制严格

3）仅有少数人才干加入

4）反映社会地位

3会员及月费之理念

会员理念

1）具有归属感

2）储似爱好及背景的人集聚一堂

3）认同感

4）私隐性

5）代表会所形象

月裁壬里念

1），月羲会员对会所常常性的支持，它可保证会所维持一惯日勺高级，和会员使

用无关

2）既使会员不使用会所时，会员亦期盼会所能维持高级水平，一惯的服务品质

和优良的形象

3会所日勺种类及发展

以管理行式而分

D会员自营缺少管理经验

2）发展商经营需要人才，需要培养时间

3）管理公司经营发展商与管理公司意见有所不同

以设施而分

1）都市会

2）都市健身会

3）乡村会

4）高尔夫球会

5）其他；如游会，健身中心

4私人会所与公共设施之辨别

私人会所公共设施

1）会员可享有永久利益仅为顾客而已

2）会员分享相似的爱好及价值观自然集成的人群

3）形成为社会的指标一般人日勺地位或形象

4）仅有少数人才干加入大家皆可使用

5）一惯的个人化服务服务品质不能一惯

6）舒服日勺空间逼迫的空间

5人们参与私人会所之因素

1）理性因素

地点

环境

物有

投资

健康

朋友

2）感性因素

面子

自我

归属感

6会员经理之职责

1）维持及推广会籍

2）建立会员之荣耀感

3）为会所员工与会员间日勺协调员

4）无所不至

5）维护会所形象

6）主持人会简介典礼

第四章：会籍之行销

1;s,W,0,T,分析

S；长处（strength）

W；弱点（weakness）

0；机会点（opportunities）

T；威胁点（threats）

拟定销售的方略是极有效的工具

需要视察内部之长处及缺陷，与调查外来之机会点与威胁点。

练习（你的会所）

内部潜在的长处心内部潜在的弱点

1)1)

2)2)

2)3)

外来潜在的机会外来潜在的威胁

1)1)

2)2)

3)3)

练习（竞争者）

内部潜在的长处内部潜在的弱点

1)1)

2)2)

3)3)

外来潜在的机会外来潜在的威胁

1)1)

2)2)

3)3)

第五章：销售周期

1循环销售环节

寻找客户

追踪

推销

成交

入会简介

追踪

2销售程序

1）寻找合适日勺准客户

2）筛选准客户

3）找出决策者

4）建立关系

5）判辩机会

6）设计提案

7）正式提案

8）追踪

9）保持关系

1）寻找合适的准客户

客源

（D广告

（2）销售信件及具他促销活动

（3）公关

（4）人气：会员，商业伙伴，准客户

（5）名单

（6）报章及杂志

2）筛选准客户

（D准客户与否真正可以使用你所提供的服务

（2）他与否可以承当日勺起

（3）你可提供他所规定的品质吗

（4）他有这个需求吗？是目前还是不久之将来

3）找出决策者

（1）运用“守门人”。一般，我们需要先销售那些有影响力的“守门人”，

他们或许不会做最后的）决定，但却举足轻重。

（2）趁“守门人”不在时，联系决策者

（3）新颖的促销活动：新颖的促销活动可以出奇制胜，可以从一份传真到

一份迅速送达的促销活动。

（4）去决策者常常浮现的地方

4）建立关系

（1）争取面对面的机会

（2）多方理解其公司

（3）收集准客户的有关资料

（4）要有准备提供解决方案

（5）培养友谊

（6）建立对你公司及你个人的信心

（7）让你客户成为你日勺师友

5判辩机会

理解准客户公司日勺有关话题及组织

（1）详加理解准客户公司日勺组织架构及他们所关怀的话题，最佳的方

式就是直接询问准客户，同步你可以参照他们的公司日勺简介与年

度报告

理解准客户公司时的商业话题及竞争者

（2）竞争者关怀的话题亦与准客户息息有关。参照杂志简讯，有关刊

物，或展览

6设计提案

（1）理解其公司的“个性”（公司文化）

（2）理解决策者及“守门人”

(3)创新感

(4)提供选择

(5)提供价值

(6)保持双向沟通，让准客户亦参与销售过程

7)正式提案

(1)拟定提案方略

(2)阐明可提供的“价值”

(3)具有创意

(4)浦出之正念要易于理解

(5)规定成交

8)追踪

既使你的提案十分精彩，也不能代表可以成交

(1)找寻措施和决策者或“守门人”接触，以能继续加强他们的信心

(2)让准客户深信你要成交的决心

9)保持关系

(1)随时提供门题日勺解决方式

(2)如果你得到了业务，要付出他期盼之外的服务

(3)如果你得不到业务，也要保持风度，并找出问题所在，以求改善

3入会简介典礼

1)何谓简介入会典礼

(1)将非会员转化为会员

(2)一种讲习课程，使会员能熟悉身为会员的利益和特权，以及会所的设

备与规定

(3)会员入会程序的最后点

(4)销售周期的崭新开端

(5)让其有荣耀感

(6)让其有被协助的感觉

(7)不能只讲其特性而没有讲到益处

2)入会简介典礼之目的

(D让新会员多方熟悉会所，以便能尽早享用会所的服务

(2)强调会员独特的权益以及“推荐会员入会”日勺过程

练习

入会简介典礼清单

(1)申请表格

(2)会所章程

(3)会员守则

(4)会员卡

(5)重要干部名单

(6)月结单样本

(7)签单样本及签账程序

(8)健身房区域图

(9)来宾政策

(10)订位程序及电话号码

(11)会员推荐卡

第六章：有效的销售

1发问日勺技巧

1)三种重要日勺发问方式

开放式发问

提示准客户给你更多的资讯

多数以“何人”“何事”“何处”“为什么”及“如何”为发问

几乎不也许回答“是”或“不是”日勺

封闭式发问

得到“是”或“不是”，的选择回答的

一般以“是不是”，“可不可以”为发问

提示性的发问

让客户能刊登意见，或显现内在个性

进一步探讨准客户日勺需要或问题所在

去发现准客户否决日勺因素，及其日勺确的需要

2)SPIN

S：SITUATIONQUESTONS

P：PROBLEMQUESTIONS

I：IMPLICATIONQUESTIONS

N：NEED—PAYOFFQUESTIONS

S：理解现况之发问

一用以收集事实，资料或理解背景

P：理解问题所在之发问

一摸索问题，困难或不满意之处

I：诱导式之发问

一显示问题之重要性

一针对发出日勺问题，强调它日勺负面性

N：引出解决方式之发问

一以发问方式提出解决之道，让准客户回答

练习

下为发问方式的某些例子，请指出何者是开放式问题或封闭式问题

你未婚或是已婚？

您常常多久使用会所？您有何嗜好？

你日勺会籍用个人名意式公司名义办理？

星期四或星期五比效以便为您做入会简介典礼？

若身为会员，您会盼望会所能提供何项服务？

理解状况之发问

您有加入其他会所吗？

您常需要到海外出差吗？

何人管理您的会所？

您常在哪儿招待您日勺客户？

您有需要主持会议，或举办大规模的活动吗？

理解问题所在之发问

由您公司到会所需要多长时间？

你需要常常宴请或应酬费用与否耗费颇大？

您与否觉得安排交通工具颇花时间及金钱？

诱导式之发问

您会所日勺形象与否会影响到您会籍日勺价值？

当您使用酒店会议厅时，与否城付额外日勺租金？

若来宾政策松散，您与否觉得会影响到你的会员权益？

引出解决方式之发问

您日勺会籍己有相称日勺价值，如此对您的投资与否有些利益？

本会会员多数为工商业界高级主管或领导人，对于拓展您的业务或人际关系，与

否有协助？

第七章：销售异议

1如何解决销售异议

1）一般异议发生于在销售中有负面因素或缺少对时日勺资料

2）在回答准客户的异议之前，先摸索解决之道对他与否重要，如此可避

免也许主线与销售无关或毫不重要的冗长讨论。

3）直截了本地回答异议

2异议之应对之道

重要有4个环节

1）缓和性的说法

--仅用关怀及协助方式回答，最佳日勺说法是“让我们来谈谈……”

2）分离及摸索

一-拟定你解决的是异议的真正因素

一-多问些问题以找出异议日勺主线因素

3）回答异议

――听完异议后，举出重要发生日勺所在，同步要使准客户认同你所提出日勺

建议

4）成交

一-不要忘了规定“成交”！“好了，我们目前就此进行，决定您入会的事

项吧！”

3解决最常听到的异议之决窍

1）格太高

准客户或许用此藉口打发你

--也许也许提供应准客户一种特别日勺优惠

--也许你尚未展示所能提供的价值

价值二（产品的）品质+（会所及你提供日勺）服务内容+价格

2）不良声音

一一举出满意的会员作为见征

--邀请准会员前去会所参观，“眼见为实”竭力己力证明公司已有变化

3）“目前不是时候”

一-保持耐心，但继续保持联系

一-找寻措施去证明“价值”何在，最后你仍会成交

--如果你逼的太紧，或甚至在第一次会面后再也不联系，你将会失去成

交的机会

4）“不好”

一-道歉并即时修正

一-保证相似的错误不会再发生

5）和幻想者打交道

-一提出证明，例如报道文章，录影带

第八章：成交的技巧

1成交技巧的种类

D定式的成交技巧

--设定准客户已决定购买，“你的会籍打算登计在个人名下，还是公司

名下？”

2）问副属问题日勺成交技巧

-一把重要的决定放在问题中，但紧接着问另一种较容易轻松回答的问题

“您会加入本会吧？对了，听您说您常常去游泳？”

3）“利害”权衡表的成交技巧

--列举所有购买的正面因素与负面因素比较

3）举证式的成交技巧

--可增长讯息日勺重量

--加强可信度

2如何问“成交问题”

1）所谓的“成交问题”即是用问题来使准客户付出许诺

3）一旦你提出了“成交问题”，保持沉默十分重要，任何额外的意见也

许会导致负面而影响了销售

练习

1）您公司做这种决定期，会有什么手续

2）假设您已是会员，你会最常用那些设备

3）若您已决定购买会籍，还要其他的人批准吗

4）假设您在参观会所后，并且感觉良好，下一步为什么

第九章：电话销售技巧

1后效力的电话销售技巧

基本原则

1）打电话前放轻松

2）预演你的台词，但不要死记它

3）事先有所准备

一—收集好所有需要的资料

——对要达到的目地，写下重点

一一预设对方也许提出日勺问题

一—迅速的事后追踪

4）经营自己的音调

一—避免单调日勺声音

----慢慢说

一一声调具有认同感

5）开始时，既要有引人的话题

6）微笑

7）在对方挂上电话后始挂上你的电话

8）事后追踪

2不同状况的电话销售技巧

D开发准客户时

--准客户最需要的为什么

--准客户最要避免的为什么

--我如何可以帮得上忙

2）事后追踪

一一为上一次电话联系的延续

一-提示他上一次通话的内容

--指出他上一次电话中有何决定

--阐明本次电话的大纲

3）常常联系日勺准客户

--每次联系，均要有值的一提的好处，不可有例外，要确信每次准客户和你通

完话后受益颇多

一一提供好消息，有用时资讯，目前你在进行日勺促销活动，或任何与他业务有关

的情报

3如何准备开场白

1）写下你的开场白

2）但别让人一听就知你在读稿

3）多多练习，若连自己都引不起爰好，删去，重新再来

4）开场白只是整个计划的一部分，要确知你日勺下一部，以及你将要问什么问题

4对付“守门人”日勺专业技巧

1）永远用肯定，自信的声调

2）提出规定同步表白身份

“您好，我找王XX先生，我是XX健身俱乐部的蓝天”

3）要对也许提出日勺问题有所准备，守门人一般会追根究底你日勺目地

4）每通电话都可集聚情报，虽然决策者不在，也可运用守门人来协助获取情报,

你甚至可获得他的协助预售

5）切勿觉得“守门人”常拒人于千里之外，你可视其为你的联盟，一周协助决

策者做购买决定。

第十章：成功行销基本规则

1.建立并维持积极的态度

2相信臼F1

3：订一种计划，设定并完毕目的

4.不断学习并实行基本行销原则

5.理解客户并满足他们日勺规定

6.为协助而行销（以协助心态进行）

7.建立长期日勺关系

8.相信你的公司与产品

9.全副武装

10.真城

11.限定客户

12.准时赴约

13.体现出专业形象

14.与客户建立良好关系与信任感

15.善用风趣

16.对产品和服务了如指掌

17.强调好处，而非特点

18.陈述事实

19.君子一诺千金

20.不要恶贬竞争对手

21.善用，巧用感谢

22.预期客户的回绝

23.面对真正回绝的理由

24.有效克制回绝

25.大胆规定客户购买

26.提出规定，客户下定单后，让得立既闭嘴

27.如果你行销未能成功，立既约好下一种会面时间

28.追踪，追踪，再追踪

29.重新定义被回绝

30.灵活，期待且适应变化

31.遵守规则

32.与别人（同事及客户）融洽相处

33.努力会带来运气

34.不要归咎别人

35,坚持究竟

36.用数字找出你的成功公式

37.热情面对工作

38.展示给客户显明而美好日勺

第十一章：业务员日勺自我管理

销售工具的准备

1.容易引起客户的注意和爱好

2.使销售阐明更直观，简洁和专业

3.避免简介时的漏掉

4.缩短访问时间

5.提高缔结率

应当随身携带的销售工具

1.产品宣传单

2.图片及公司画册

3.名片

4.计算机

5.空白”会员申请表”“走访登记表”等专业销售表格

6.带有公司标记日勺走访礼物

推销工具不应当是别人提供的，而应是业务员自己去发明的，这才会体现

出你自己独具的吸引力

二、客户资料的准备

准客户的寻找途径

1.自己日勺亲戚朋友，此前日勺同窗同事

2.公司同事日勺亲戚朋友

3.公司日勺供应商或有生意往来的1人

4.既有会员他们的亲戚朋友和有事务往来的人

5.与你生意类似但又没有直接冲突的其他业务员

6.公司以流失的会员

7.多种政府部门，新闻机构，行业协会，工商协会，团队名录

8.名种交易会，展销会等多种社交活动

选择客户的条件

在列出准客户名单后，最重要的是要精选出自己优先启动的对象，一般先将

准客户分为三级：A级-------近来交易有也许性大

B级-------有交易的也许性，但还要些时间

C级-------依现状尚未能判断

判断客户的措施如下：

1.判断对方与否有具有消费此产品的经济能力1月收入3000元以上或家庭富裕

者）

2.虽然你所全力说服的对方与否有购买决定权

3.对方日勺需求点

明确你走访客户的目地

你必须一方面决定你走访准客户日勺目地，才干准备接近客户时合适说词及

资料，及让客户能接受你日勺理由。第一次走访客户的目地有：

1.引起客户日勺爱好

2.建立人际关系

3.提供某些产品资料

4.简介自己日勺公司及会所服务状况

5.规定客户参观试练

走访准营户前而准备是一种持续性勖隹备，每一种准客户都是你将来开花

成果的种子，你对准客户理解的愈多，愈能增长你推荐的信心。信心是会感

染的，客户受到你的信心，也会对你产生信心。

三、制定销售计划

计划是行动的开端，因此，要让你的推销能产生好日勺成果，第一环节就是

把你的推销计划做好，业务员在做好推销计划前，要考虑三个因素：

1.使接触客户的时间极大化

2.你的目的（既销售额日勺设定）

3.达到目的所需的资源

推销活动是与客户日勺一种互动过程，客户的时间不是你能控制的，因此你

最佳要提早安排，并且注意推销计划必须保持充足的弹性，在执行推销计划

时，你必须要以严谨的态度对自己日勺计划负责，定期评估并随时督促自己尽

全力来控制计划的进度，以达到计划的目日勺。

使接触客户日勺时间极大化

没有接触，就没有业绩，业务员和准客户面对面日勺接触，并且确认你接触,

商谈日勺对象是对日勺的推销对象，否则你所耗费日勺时间都是不具生产力日勺，因

此，推销计划的第一种检查重点是你与否有安排了足够的时间，接触最多的

准客户。

业务员在制定行动计划时要记住，业务员上班不是呆在办公室而是到客户

那里去，要把自己的推销时间完全投资在客户身上。投下的时间越多，收获

就越多，走访客户日勺次数愈多，缔结率愈高。

上午是决定推销胜负的时间，要仔细研究制定如何才干尽早出发的行动计

划。

你日勺目日勺（既销售额的设定）

在开始执行推销计划前，你必须先理解你的目的，也就是我们常说的销售

目的，目日勺是公司对你日勺盼望，也是你必须要完毕的。这些目的一般要遵循

公司方略的优先顺序制定出来日勺。

你日勺目日勺除了具体的销售数量或销售金额外，下面所列的项目也应当成为

你的辅助目的，由于它们能协助你达到最后的销售目的。

(1)更充足地理解你的销售区域

(2)订出区域或客户的走访率

(3)维持一定准客户的关系

(4)维持与既有客户的关系

(5)每月新走访及再走访的次数

你日勺资源

要达到你的目的，你必须先充足理解你有哪些可用的资源及这些资源的优

越缺陷。下列日勺清单可协助你检讨你的资源：

1.产品知识

2.价格日勺权限范畴(或赠品)

3.既有客户日勺关系

4.准客户的资料库

5.推销区域

6.各项推销辅助工具

完毕你的销售计划

一份好日勺推销计划，简朴来说是你懂得要走访谁，何时去走访，每一次走

访均有明确的目的和做法，以达到成功日勺销售。当你实际写出你日勺推销计划时，

请充足考虑下列事项：

1.决定每月每日走访次数

(1)每日新走访次数

(2)每日反复走访次数

(3)每月新走访次数

(4)每月反复走访次数

2.决定走访行程；根据区域特性，交通状况排出最有效的走访行程。

3.计划约见客户的投入动作：通过电话预约、销售信函寄发预约、直接预约(或

传真件)预约，朋友或会员简介等方式预约客户。

4.充足运用最有效的时间：上午10：00~11：30,下午2：00〜5：00是客户会

面最有效日勺时间，应当充足运用。

5.投入销售准备的时间：

(1)建议书撰写

(2)销售信函撰写

(3)提供客户资料

(4)公司内部报表撰写

6.客户抱怨解决：既有客户日勺抱怨解决时间也需预先考虑

7.培训：参与公司内部培训日勺时间

8.会议：参与公司会议的时间

第十二章：销售工作的流程

1.外销：

外围拓展-一列名单一-电话预约--参观试练--理解需求--解决方案--销

售说服--会籍成交--预约体能测试（新会员培训）-一第一次健身全程陪伴

（牢记跟进及获得其朋友电话）---售后服务跟踪

2.内销：

询问登计--参观试练--理解需求--解决方案--销售说服--会籍成交-一

预约体能测试（新会员培训I）-一第一次健身全程陪伴（牢记跟进及获得其朋

友电话）--售后服务跟踪

3彳・

吸引潜展客户群--解说征询--理解需求-一登计资源--电话预约--参观

试练-一解决方案--销售说服-一会籍成交--预约体能测试（新会员培训）

一-第一次健身全程陪伴（牢记跟进及获得其朋友电话）-一售后服务跟踪

4.持试用卷：

确认发放人-一检查运动装束--登计注册--发放毛巾--跟进服务--理解

需求-一解决方案--销售说服-一会籍成交--预约体能测试（新会员培训）

一-第一次健身全程陪伴（牢记跟进及获得其朋友电话）-一售后服务跟踪

第十三章：销售技巧

1、开拓客户的措施

（1）直接走访

（2）公司的客户资料或前任营销人员的客户资料

（3）用心耕耘自己日勺客户

（4）DM宣传单

（5）销售信函

（6）征询展示（点）会

（7）征询电话

（8）扩大你的）人脉等

2.约见客户日勺技巧

目地：参观会所

（1）下次会面机会

（2）试练时间

（3）进一步商定价格

（4）产品简介或送价格

（5）新客推荐

（6）定金尾数

措施：直接走访

（1）请别人推荐

(2)送礼物或花

(3)准客户出席日勺某些场合

(4)电话预约

(5)传真

(6)信函预约等

时机：预约与核心人物会面的时间

(1)预约屯客户有关口勺产品(项目)展示，促销活动等

(2)直接信函的跟踪

(3)直接信函前的提示

预约的技巧：诚实，我是来帮您的

(1)准备日勺技巧(应对话述)

(2)电话接通后的技巧

(3)引起爱好的技巧(谈对方感爱好的话题)

(4)诉说电话走访理由的技巧

(5)结束电话的技巧

3.客户日勺心里期待

(1)只要告诉我事情之重点就可以了

(2)我要一位有道德的行销人员

(3)给我一种理由，告诉我为什么这项商品再适合我但是了

(3)证明给我看

(4)让我懂得我并不独单，告诉我一种与我处镜类似者日勺成功案例

(5)让我见一位满意的客户

(6)购买商品后来，我会得到你什么日勺服务，请你说给我听，做给我

看

(7)向我证明价格是合理的

(8)告诉我最佳的购买方式

(9)给我机会做决定，提供几种选择

(10)强化我的决定

(11)不要和我争便

(12)别把我搞糊涂了

(13)不要说我购买日勺东西或我做的事错了

(14)我在说话日勺时候，注意听

(15)让我感的自己很特别

(16)让我笑

(17)对我的职业表达一点爰好

(18)说话要真诚

(19)当我无意购买时，不要出卖我

(20)当你会说等我时，一定要做到

4.自我行销技巧

(1)你是谁

(3)你公司名称

(4)有创意地描述你的职业

(5)问一种或数个有力的问题

(6)显示你如何协助别人

(7)说服准客户为什么他应立即采用行动

5.设计问题日勺技巧一

(1)陈述一件无法辩驳日勺事实

(3)陈述可以反映出自己的经验，并发明出信任感的个人意见

(4)提出一种与前两个主题吻合，并且，并发明出信任感的个人意见

6.设计问题日勺技巧二

(1)有关每周运动，美容的次数

(2)健身，美容的目地

(3)在何处健身，美容

(5)为什么去那儿

(6)和谁一起去(家人，朋友)

(7)一般在什么时候去

(8)考虑参与健身活动有多长时间了

(9)家庭住址

(10)从事职业

(11)个人嗜好

(12)交通工具

7.跟踪日勺技巧

(1)善用有创意日勺持销工具，投其所好的文章，笑话、漫画、CD、门

余坐守笺

(2)展示最新的有关资讯，促销信息

(3)有关生日，节日，特别活动的电话问候，道谢，道贺

(4)传真，电邮提示预约日期，时间

(4)与客户竞争对手有关的事

(5)展示报刊杂志对公司的支持性报到

(6)一起赴约参与哪个活动

(7)共同的爱好相邀

第十四章：参观导览流程

流

范

操作规

项

注总事

语

程礼貌用

客人

的陌生

对来访

1.

顾，

迎光

，欢

您好

1.

判断

，迅速

问好

来客

1.向

积极