2026年4月自考00179谈判与推销技巧试题及答案

机密考试结束前

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年月高等教育自学考试

20264

谈判与推销技巧试题

课程代码:00179

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

1.

答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔

2.

填写在答题纸规定的位置上。

选择题部分

注意事项:

每小题选出答案后用铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑如需改动用橡皮

,2B。,

擦干净后再选涂其他答案标号不能答在试题卷上

,。。

一、单项选择题:本大题共22小题,每小题1分,共22分。在每小题列出的备选项中只有一项

是最符合题目要求的,请将其选出。

理性谈判的核心内涵表现为

1.

必须达成一致协议以解决利益冲突

A.

通过合作创造最大价值并忽略自身利益

B.

专注于降低谈判成本以避免冲突

C.

寻求最佳谈判决策以实现最佳谈判结果

D.

下列关于谈判者个人理性与集体理性的冲突的表述正确的是

2.,

囚徒困境是谈判者个人理性与集体理性的冲突的典型例子

A.

零和博弈是谈判者个人理性与集体理性的冲突的典型例子

B.

协调博弈是谈判者个人理性与集体理性的冲突的典型例子

C.

重复博弈是谈判者个人理性与集体理性的冲突的典型例子

D.

谈判准备阶段的主要工作包括

3.

确定目标签订合同执行计划市场分析

A.B.C.D.

谈判可行性研究的内容涵盖

4.

产品定价策略政治环境分析

A.B.

员工绩效考核广告宣传策略

C.D.

谈判与推销技巧试题

00179#1(6)

谈判中让步原则要求

5.,

一方可以单方面退让以示诚意每次让步都应换取对方的相应让步

A.B.

让步幅度越大越好以快速达成协议让步不需要考虑对方的反应

C.,D.

形成谈判威胁的三个要素包括

6.

权力因素沟通渠道因素时间因素权力因素可置信性利益因素

A.、、B.、、

权力因素沟通渠道因素可置信性沟通渠道因素可置信性需求因素

C.、、D.、、

谈判僵局产生的原因包括

7.

主观偏见尊重性推动谈判技巧高超合同条款明确

A.B.C.D.

谈判沟通与促销沟通的区别在于

8.

谈判沟通借助媒体促销沟通是直接交流

A.B.

谈判沟通双向性弱谈判沟通更为直接

C.D.

下列属于谈判非语言沟通符号的是

9.

人体动作姿态表情停顿提问回答倾听反驳

A.、、、B.、、、

书面文件合同条款电子邮件词语句子语法

C.、、D.、、

谈判中非语言沟通是指

10.

以语言为传播符号的谈判沟通过程

A.

谈判中通过肢体动作和表情传递信息的总和

B.

谈判中口头交流的辅助手段

C.

以非语言的符号传播谈判信息的过程

D.

下列属于有效谈判说服特征的是

11.

威胁对方以达成协议尊重并理解谈判对方

A.B.

忽视对方有效需求只考虑自身利益

C.D.

文化对谈判的离间作用主要表现为

12.

文化约束和界定了谈判者态度和行为方式

A.

文化影响谈判者行为的可预知性

B.

文化促进谈判者之间的相互借鉴模仿

C.

文化差异导致谈判中的冲突争端和对峙

D.、

文化的概念包括

13.

社会习俗礼仪和物质财富心理因素和社会结构要素

A.、B.

宗教信仰和价值观要素经济体制和社会阶层结构

C.D.

谈判与推销技巧试题

00179#2(6)

下列关于人员推销的表述正确的是

14.

人员推销主要依靠广告媒体传播人员推销是单向信息传递方式

A.B.

人员推销的主要目的是降低生产成本企业派出推销人员与购买者交谈推销商品

C.D.

推销人员的基本职责之一是

15.

企业战略规划收集信息资料会计核算产品设计

A.B.C.D.

市场环境包括

16.

宏观环境因素微观环境因素

A.B.

政治经济社会技术环境宏观环境和微观环境

C.、、、D.

顾客购买商品的心理活动的三个基本阶段包括

17.

认知阶段欲望阶段行动阶段认知阶段情感阶段决策阶段

A.、、B.、、

认知阶段情感阶段意志阶段感知阶段情感阶段意志阶段

C.、、D.、、

法则的三个基本要素包括

18.MAN

信用购买决定权需求购买力市场有效需求

A.、、B.、、

购买欲望个人信用市场购买力购买决定权需求

C.、、D.、、

下列关于介绍法步骤的描述正确的是

19.FABE,

第一步是分析产品优点第三步是介绍产品利益

A.B.

第二步是介绍产品特征第四步是分析产品优点

C.D.

发货的准确定义是

20.

产品运输过程中的物流环节

A.

商品在仓库中的检查检验储存和运输

B.、

将企业生产的产品交到客户手中的过程

C.

与客户签订合同后的全部交易过程

D.

客户服务的核心特征是

21.

仅重视产品销售以免费服务为核心

A.B.

以客户需求为中心以盈利为直接目的

C.D.

客户数据库中的财务数据具体包括

22.

姓名身份证号码出生年月性别

A.、、、

详细通信地址邮政编码电话号码性别

B.、、、

账户类型开户银行账号平均付款期限

C.、、、

购买习惯品牌偏好购买频率回应类型

D.、、、

谈判与推销技巧试题

00179#3(6)

二、多项选择题:本大题共6小题,每小题2分,共12分。在每小题列出的备选项中至少有两

项是符合题目要求的,请将其选出,错选、多选或少选均无分。

下列关于谈判团队构成原则的描述正确的是

23.,

谈判团队应注重知识与能力结构的协调

A.

谈判团队成员间人际关系无需特别协调

B.

团队成员应分工明确各司其职

C.,

陪谈人可以越位发言主谈人应服从

D.,

谈判团队应建立学习型组织以提高效率

E.

下列选项中属于五种初始谈判战略的是

24.,

竞争回避和解

A.B.C.

折中双赢

D.E.

下列关于谈判计划的描述正确的是

25.,

谈判计划指明了谈判的基本方向是整个谈判过程的基本指导方针

A.,

谈判计划是具体的行动方案

B.

谈判计划在谈判过程中根据情况实时调整无需提前制定

C.,

谈判计划是谈判战略的组成部分重点在于索取价值

D.,

谈判计划要求合理性实用性灵活性

E.、、

确定还价起点的参照因素包括

26.

报价中的含水量与自己目标价格的差距准备还价的次数

A.B.C.

市场总体行情谈判的先后顺序

D.E.

下列关于谈判沟通要素的表述正确的是

27.,

传播关系是谈判沟通的要素之一

A.

传播行为是谈判沟通的要素之一

B.

传播符号是谈判沟通的要素之一

C.

传播媒介是谈判沟通的要素之一

D.

沟通目标是谈判沟通的要素之一

E.

下列关于客户关系管理的表述中正确的有

28.,

是管理理念

A.CRM

是新型管理机制

B.CRM

是管理软件和技术

C.CRM

的目的是取得市场份额

D.CRM

通常用于销售部门

E.CRM

谈判与推销技巧试题

00179#4(6)

非选择题部分

注意事项:

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上不能答在试题卷上

,。

三、简答题:本大题共6小题,每小题6分,共36分。

简述谈判中冲突与合作的关系

29.。

简述让步的实质与策略性目的

30.

推销中开场方法的关键注意事项有哪些

31.?

简述客户服务的基本特征

32.。

提高服务质量的主要方法有哪些

33.?

简述处理客户投诉的主要流程与关键方法

34.。

四、论述题:本大题共2小题,每小题10分,共20分。

结合教材中的汽车销售案例分析价格磋商中锚定策略与价格套餐策略的有效选择与

35.,“”

运用条件

。

请以宾馆送货机器人销售为例阐述拟定拜访计划的五个核心要素及其应用要点

36.,。

五、案例分析题:本大题10分。

年初,国内科技巨头公司启动对初创公司的收购谈判。公司是一家专注

37.2023ABB

于语音识别技术研发的创新型科技企业,拥有项核心专利,团队由多名人工智能领域专

5

家组成。公司内部评估显示,公司的技术可为公司带来每年万美元的潜在收

ABA2000

益,因此估值万美元,但公司初始报价仅为万美元,意图以低价收购来最大化自

800A500

身利润。公司创始人团队则认为,基于市场前景、技术稀缺性和专利价值,公司价值应不

B

低于万美元。然而,公司因连续两年亏损,研发资金即将耗尽,现金流严重紧张,急

1000B

需资金维持日常运营和研发,因此对出售持高度急切态度。

在首次谈判中,公司代表向公司透露:竞争对手公司已与公司接触,公司

ABCBC

报价仅万美元,且公司近期因资金链断裂正面临破产,交易风险极高。公司以此

400CA

作为施压手段,要求公司接受万美元的报价。然而,公司刻意隐瞒了关键事实:

B500AC

公司已于三个月前因内部战略调整完全退出谈判,公司实际掌握这一信息却故意不告知

A

公司,以制造信息不对称。

B

与此同时,公司通过行业内部消息源得知,公司正在与另一家大型科技公司进

BAD

行收购洽谈,公司报价高达万美元,且公司对公司的技术有强烈兴趣。公司

D700DBA

对此信息严格保密,未向公司透露任何细节。

B

谈判与推销技巧试题

00179#5(6)

为扭转被动局面,公司提出将核心专利的独家授权给公司作为附加条件,以换取

BA

更高的收购价格。同时,公司主动邀请国际知名评估机构对技术价值进行独立评

BKPMG

估,评估报告显示技术价值为万美元。在谈判过程中,公司不断强调公司的财务

950AB

困境和市场风险,试图将谈判空间压缩到万美元;公司则利用专利授权和第三方评

500B

估结果,试图将谈判空间扩展到万美元以上。双方在价格上僵持不下,谈判一度陷入

800

僵局。但公司通过引入新的谈判事项(专利授权)和客观标准(第三方评估),开始寻求

B

改变谈判空间的突破口,以争取更有利的协议。

请结合案例分析以下问题

,:

公司在谈判中运用了哪些策略来增大其谈判力这些策略如何影响谈判空间分

(1)A??(3)

公司采取了哪些行动来增大自身谈判力这些行动如何扩展谈判空间分

(2)B??(4)

从案例中分析知识和信息作为谈判力来源的作用并评价双方的信息策略分

(3),,。(3)

谈判与推销技巧试题

00179#6(6)

《2026年4月自考00179谈判与推销技巧试题》整理的参考答案

一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)

D​(寻求最佳谈判决策以实现最佳谈判结果)

A​(囚徒困境是谈判者个人理性与集体理性的冲突的典型例子)

A​(确定目标)

B​(政治环境分析)

B​(每次让步都应换取对方的相应让步)

C​(权力因素、沟通渠道因素、可置信性)

A​(主观偏见)

D​(谈判沟通更为直接)

A​(人体动作、姿态、表情、停顿)

B​(谈判中通过肢体动作和表情传递信息的总和)

B​(尊重并理解谈判对方)

D​(文化差异导致谈判中的冲突、争端和对峙)

A​(社会习俗、礼仪和物质财富)注：通常文化概念包含更广，但根据选项设置，此题选A。

D​(企业派出推销人员与购买者交谈推销商品)

B​(收集信息资料)

D​(宏观环境和微观环境)

C​(认知阶段、情感阶段、意志阶段)

D​(购买力、购买决定权、需求)

B​(第三步是介绍产品利益)注：FABE步骤为：Feature(特征)->Advantage(优点)->Benefit(利

益)->Evidence(证据)。

C​(将企业生产的产品交到客户手中的过程)

C​(以客户需求为中心)

C​(账户类型、开户银行、账号、平均付款期限)

二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)

ACE​(谈判团队应注重知识与能力结构的协调；团队成员应分工明确，各司其职；谈判团

队应建立学习型组织以提高效率)

ABCDE​(竞争、回避、和解、折中、双赢)

ABE​(谈判计划指明了谈判的基本方向...；谈判计划是具体的行动方案；谈判计划要求合理

性、实用性、灵活性)

ABCD​(报价中的含水量；与自己目标价格的差距；准备还价的次数；市场总体行情)

ABCD​(传播关系是谈判沟通的要素之一；传播行为是谈判沟通的要素之一；传播符号是谈

判沟通的要素之一；传播媒介是谈判沟通的要素之一)

ABC​(CRM是管理理念；CRM是新型管理机制；CRM是管理软件和技术)

三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分)

(以下为要点整理，具体作答时需展开)

简述谈判中冲突与合作的关系。

冲突与合作是谈判中不可分割的两个方面。

冲突源于利益分歧，合作是实现利益的途径。

没有冲突，谈判缺乏动力；没有合作，谈判无法达成结果。

谈判是通过合作来管理冲突的过程。

简述让步的实质与策略性目的。

实质：让步是谈判双方为了达成协议，在利益分配上作出的妥协和调整。

策略性目的：①换取对方的让步（互惠）；②显示诚意，打破僵局；③诱导对方让步；

④促使谈判达成协议。

推销中开场方法的关键注意事项有哪些?

迅速建立信任（如自我介绍、出示证件）。

引起顾客注意和兴趣（利用好奇、赞美、利益点等）。

简明扼要，直奔主题。

避免过早谈论价格或陷入争论。

观察顾客反应，灵活调整开场方式。

简述客户服务的基本特征。

无形性

不可分性（生产与消费同时进行）

可变性（质量不稳定）

易逝性（不可储存）

提高服务质量的主要方法有哪些?

制定服务标准和规范。

加强员工培训与管理。

实施服务蓝图设计。

建立有效的顾客反馈系统。

开展服务质量差距分析。

简述处理客户投诉的主要流程与关键方法。

流程：聆听投诉->记录信息->判断分析->解决问题->回访跟进。

关键方法：①耐心倾听，安抚情绪；②表示理解和歉意；③快速响应，给出解决方案；

④跟踪处理结果，恢复顾客信任。

四、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

结合教材中的汽车销售案例，分析价格磋商中锚定策略与“价