《潜在客户开发》-项目四

任务4-1六方位介绍所谓六方位，它不是一种技巧，它是一种记忆方式，因为客户不会照我们的方位来接受介绍，只是我们在学习过程中，用这种方式学习，能充分达到学习效果，最终达到销售目的———成交。当汽车销售人员与顾客同站在车旁，准备进行介绍时，规范且奏效的介绍方法是“环绕法”，

或叫六方位介绍法。环绕法，即在介绍车辆特征时，销售人员首先引导顾客站在展车前部，然后按照顺时针的方向，依前部、发动机室、乘客一侧、后部、驾驶员一侧、内部六个方位顺序介绍车辆的方法。下一页返回任务4-1六方位介绍六方位绕车介绍可以让客户更加全面地了解产品，如图４－１所示，这就是在车行展厅中展示汽车的一个标准流程。一、第一方位：车前方４５°的位置

第一方位：汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，当汽车销售人员和客户并排站在汽车的正前方时，客户会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。汽车销售人员在这个时候要做的，就是让客户喜欢上这辆车。

上一页下一页返回任务4-1六方位介绍二、第二方位：车侧方

第二方位：汽车销售人员就要引领客户站在汽车的左侧，从而发掘客户的深层次需求。因此，最重要的还在于气质的匹配程度。而车子的气质个性是否与购车者匹配，也很关键。走到一辆轿车的侧面，让客户听听钢板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一摸做工精致的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳。上一页下一页返回任务4-1六方位介绍到达图４－１中２的位置时，客户的兴趣开始进入状态，根据你发现的客户的深切需求，有针对性地介绍车的这个侧面。按同样的要求，介绍汽车的要点：轮胎、轮毂、侧面的安全性、车的长度、侧面玻璃提供的开阔视野、防水槽或者支架、越野车的通过性、车体、防剑。上一页下一页返回任务4-1六方位介绍三、第三方位：车后方

第三方位：汽车销售人员陪着客户一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。站在轿车的背后，距离约６０厘米，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。开启行李箱介绍，掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。千万不要以为这一步骤多余，很多挑剔的客户不是抱怨车尾太短，就是抱怨车子不够大气，抱怨车子没有行李箱。由于客户刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验，或许忽略了一些问题。上一页下一页返回任务4-1六方位介绍四、第四方位：左后方

第四方位：此时正是销售人员争取客户参与谈话的时刻，销售人员应该邀请客户打开车门、触摸车窗、观察轮胎，观察客户的反应，邀请客户坐到乘客的位置。注意观察客户喜欢触摸的东西，告诉客户车子的装备及其优点，客户会做一番审慎的衡量。认真回答客户的问题，不要让客户觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给客户一种强加推销的感觉。汽车销售人员在汽车右侧向客户介绍车时，可以告诉客户们一些非正式的信息。但是要牢记，不要误导客户或混淆视听。上一页下一页返回任务4-1六方位介绍五、第五方位：驾驶席第五方位：汽车销售人员可以鼓励客户进入车内。先行打开车门，引导其入座。如果客户进入车内乘客的位置，那么你应该告诉客户汽车的操控性能如何优异、乘坐多么舒适等；如果客户做到了驾驶员的位置，那么你应该向客户详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂档等。最好让客户进行实际操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门发动机盖。最后，引导客户到发动机盖前，根据实际情况向客户介绍发动机及油耗情况。上一页下一页返回任务4-1六方位介绍六、第六方位：发动机室

第六方位：汽车销售人员站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统。合上舱盖，引导客户端详前脸的端庄造型，把客户的目光吸引到品牌的标识上。总之，六方位绕车介绍法是从车前方到发动机，刚好沿着整辆车绕了一圈，并且可以让汽车销售人员把车的配置状况作一个详细的说明和解释。这样的介绍方法很容易让客户对车型产生深刻的印象。六方位介绍重点如表4-1所示。上一页返回任务４－２ＦＡＢＥ法一、ＦＡＢＥ法的定义

ＦＡＢＥ产品介绍法，也称四段论介绍法，就是将产品的特征和配置（ｆｅａｔｕｒｅ）表述清楚，并加以解释、说明，从而引出它的优势和好处（ａｄｖａｎｔａｇｅ）以及可以带给顾客的利益（ｂｅｎｅｆｉｔ），并适时地展示足以让顾客相信的证据（ｅｖｉｄｅｎｃｅ），进而使顾客产生购买动机。１Ｆ代表ｆｅａｔｕｒｅ（特征、特色、卖点）这是指所销售车辆的独特设计、配置、性能特征，也可以是材料、颜色、规格等用眼睛可以观察到的事实状况。下一页返回任务４－２ＦＡＢＥ法２Ａ代表ａｄｖａｎｔａｇｅ（好处、优势）将商品的特征与因为这些特征带来的好处进行详细的说明，必须考虑商品的优势、好处是否能真正带给顾客利益。３Ｂ代表ｂｅｎｅｆｉｔ（利益）就是指产品的特性和好处能带给顾客哪些方面的利益。通过销售人员的介绍，将顾客所关心的利益表达出来，从而引起顾客的共鸣。４Ｅ代表ｅｖｉｄｅｎｃｅ（证据）也就是要找到能让顾客相信的证据。证据可以是证明书、照片，报纸、杂志的报道，其他顾客的证明、录音、录像等，通过这些方式，使顾客更加坚信销售员的介绍，从而促成销售。上一页下一页返回任务４－２ＦＡＢＥ法二、ＦＡＢＥ法应用的注意事项

在应用ＦＡＢＥ产品介绍法时应该注意：不要将所有的特征全部说明，而要根据顾客所关心的利益重点对有关特征加以强调；说明商品特征带来的好处时，应多用增加、提高、减少、降低等话语，来有效地表明商品特征带来的好处；在描述顾客利益时，一定要具体、生动、准确，用词要有丰富的感情色彩，以顾客的感觉为中心，充分调动顾客的情感；提出证据时一定要可靠、准确，多用数字化词语，要实事求是，切勿夸大其词。上一页返回任务４－３竞品分析一、竞品分析注意事项竞品分析时应注意以下几点：（１）客观地说明车辆的配置。（２）不夸大事实，不恶意贬低竞品。（３）适当提及竞品，重点强调本企业产品。（４）结合反问技术，了解客户为什么喜欢竞品的车型。（５）善于利用转折法，先肯定对方，然后通过介绍突出自己产品的优势。下一页返回任务４－３竞品分析二、竞品分析方法———ＳＷＯＴ分析法ＳＷＯＴ分析法，即产品的优势、劣势、机会、威胁分析，如表４－２所示。产品是一个笼统的概念。在实际运用过程中，企业要将这个抽象的产品分解为几十个销售要点，再拿这几十个要点与竞品的几十个要点进行对比，最终找出自身的产品优势和竞品的薄弱环节。要销售产品，仅教会销售人员做产品对比是不够的，你能做，竞争对手也一样能做。为了使顾客信服你的介绍，还必须拿出有力的证据，如获奖证书、专利证书、权威认证、顾客评价等。如果你的优势比较直观，完全可以通过现场开机或对比实验来证明自己的推荐有理有据。上一页返回任务４－４汽车产品介绍技巧一、方法技巧

１构图讲解法（１）采用构图讲解法的好处。构图讲解法能给顾客留下深刻的印象；能增加顾客的参与感，引起顾客的共鸣；让顾客容易明白；吸引顾客的注意力，激发顾客的购买欲望。下一页返回任务４－４汽车产品介绍技巧（２）构图讲解法应用的时机。①在叙述功能的时候。②在车辆使用过程中。２道具演示法应用道具演示法应注意以下两点：（１）道具的选择要巧妙，让顾客意想不到，最主要的是通过道具吸引顾客的注意力，唤起顾客的想象力，激发顾客的好奇心，给顾客留下深刻的印象。上一页下一页返回任务４－４汽车产品介绍技巧（２）在具体实施的过程中，要注意语言、手势动作与道具的应用要协调，表情要自然、逼真，让顾客觉得真实可信；道具演示法一般是在顾客无法理解产品特性的情况下采用的方法，因此，要根据产品的特性，决定是否采用道具演示法和采用什么道具来进行演示。道具演示法不可滥用。上一页下一页返回任务４－４汽车产品介绍技巧二、介绍要领和语言技巧销售人员首先必须非常清楚，一辆汽车可以从哪几个大的方面概括地向顾客介绍。汽车是一个非常复杂的产品，销售人员先顾客介绍汽车的时候，不应该该车的所有特点都事无巨细地一一介绍出来；而应该有针对性地将产品的各种特征概括为６个方面。（１）外形设计。（２）动力性与操控性。（３）舒适实用性。（４）安全性能。（５）先进科技。（６）性价比。上一页下一页返回任务４－４汽车产品介绍技巧２让顾客有优越感每个人都有虚荣心，而让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。绝大多数人都想尝试一下优越于别人的滋味。所以，让顾客有优越感，也成为车辆介绍的语言艺术。３考虑顾客的立场在与潜在顾客见面前，销售人员是否能事先知道顾客面临哪些问题、有哪些因素困扰着他们。如果销售人员在介绍产品时能以关切的态度站在顾客的立场上表达对顾客的关心，让顾客感受到销售人员愿意与他共同解决问题，顾客必定会对销售人员产生好感。上一页下一页返回任务４－４汽车产品介绍技巧４车辆介绍要尽快进入销售主题当销售人员与顾客见面时，通过成功的接近技巧消除顾客初次见面的心理防线，并取得顾客对销售人员的