商务谈判心得体会

商务谈判心得体会

商务谈判心得体会1

对比我们龙展管理层，我们的员工，我们所有的人员对待任何

事情和问题首先做的就是解释，除了解释还是解释。王教授一句话

让我醒悟：任何解释的目的都是想证明自已是对的。

都会有一百个理由，一千个理由。我们的方向错了，我们的观

点错了。不从事件的源头检讨我们怎能真正的解决问题呢？解释了

这次肯定还会有下次。正如我们备料组的工作：一次次要求区域划

分清楚，物料对号摆放整齐，而我们要求一次只做一次却不能做到

持之以衡。一个企业的成功不是资金而是观念，衡量一个人的好坏

同样不是金钱而是他对自己的反省和自己的提升。每当有新工作指

示或要求时，我们的管理人员首先的反应就是这样不行那也不行，

这也不能做那也不能做。老一毛说过没有实践就没有发言权。你不

去实践你怎么知道不行？你不把工作分摊下去，你一个人的力量又

有多大呢？我们应当相信所有人：既然在我们公司工作那肯定会有

他的长处，同样也肯定能做好他的工作。只要他努力用心。凡人皆

可信凡人皆不可信：重要的是制度。当制度完善了不可信的人将变

成可信，当制度不完善时，可信的人也将变成不可信。我们要用发

展的眼光看人，一个高尚的人，一个成功的人不是没有“本我"而是

其控制了“本我”，不随便说不该说的话，不做不该做的事。这就是"

说得体的话，做得体的事”商务谈判心得体会2

本周我们进行了商务谈判实训学习。这次实训由我们的包昂老

师带领，这次实训主要围绕着几个案例展开的。经过两天的理论学

习和两天的例题探索，我了解到了商务谈判的趣味性和重要性。包

老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程

度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用

把理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成八个小组，

每个小组需要经过理论的案例分析做出了本组的剧本。我们每个小

组成员都会扮演不同的角色来体验商务谈判的过程。在案例分析虽

然我们还有许多分析和解释不到位的地方，但是我相信在我们包老

师的指导下我们都明白了自己的不足，吸取了教训，得到了商务谈

判的经验。为我们以后踏入社会，增加了社会经验。我们勉强也算

是跨入了谈判领域，得到了谈判的基本技巧。

在实训的第四天我们就基本结束了我们的理论部分，要进行一

场商务谈判模拟，各个小组都在积极认真的准备着，我们小组也不

例外。经过星期四一天的努力，我们小组完成了剧本，各个成员也

有了明确的分工。经过前期的各个案例分析，我们小组基本按照商

务谈判的'规则和步骤完成了这一份剧本，希望包昂老师和同学们能

喜欢。

在这次人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出

小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组

织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的

距离。

经过我个人的总结，我认识到：在谈判前，资料的收集、整理

对谈判很重要的影响着谈判的进度和达成一致的成功率。在谈判开

始之前分配好谈判选手各自的任务、职责乂达到相互配合、相互协

调的目的二'、佣提高谈判成功率。在谈判时要明确自身立场时刻保持

清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位才、时要有敏捷的思维更

要不断转换思路扭转谈判形势。学会控制谈判氛围有一句话说的好,

“一张一弛，文武之道也。”

拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。最终实

现包老师所说的双赢结局。

短短的五天实训，虽然不长。但是在老师的领导下，在同学们

的配合下我们完成了我们大学期间最后一个实训I。星期五的实际模

拟中，我们发现了许多不知足，再开始时，各组代表成员对各己的

分工不明确，甚至在双方互递资料的时候出现混乱。在语言的表达

上，有时候没有控制好措辞，只是尴尬的场景出现。也有跟着情绪

走的，这是不合理的。毕竟代表的不是你个人，而整个团队。商务

谈判心得体会3

在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注

意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈

判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶

段、谈判的策略和技巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做

了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们在仿真商务谈判环境中学

习，以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商

务谈判的具体时间内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的

重要性。

商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权

利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈

判取得成功的保证C它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的

社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有

一般谈判的特征。

什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之

间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为

和过程。

人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参

与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种

需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

谈判的种类很多，什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判

的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商

务往来关系而进行的谈判。

在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和

必备的各个方面。

（一），贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说

明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反

提案，还盘、互相让步，最后达成协议。

掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我

们应掌握以下几个重要的技巧：

1,多听少说，

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们

认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的

反对意见

2,巧提问题，

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得

平时无法得到的信息，而且还能证实我们乂往的判断。出口商应用

开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问

题）来了解进口商的需求

3,使用条件问句，

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。

在这个阶段，我们要用更具试探性的条件词句进一步了解对方的具

体情况，以修改我们的发盘。

4,避免跨国文化交流产生的歧义，

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都

是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简

单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚

语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。

5,做好谈判前的准备

一一要谈的主要问题是什么？

——有哪些敏感的问题不要去碰？

——应该先谈什么？

——我们了解对方哪些问题？

总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通

过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中

掌握主动、获得满意的结果。

（二），在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料,

但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务

谈判中作人的姿态'和丰富的知识面'是必备的条件，也是决定胜负

的关键。

商务谈判中，为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈

判中独有的特点和规律.布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌

研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义，谈判语言区分

为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、

策略便通、利益维护等五种语用功能.

关于商务谈判我们还有许多需要了和学习，这不仅要求我们知

道课本知识外，还应该多实践和准确了解关于这方面的一切信息。

例如：投资者需要和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖

的持久的伙伴关系，这种商务关系就必需要谈判来维持。投资者在

这种关系中要获得成功应注意以下几个方面：

1.清楚、直观地表述思想:利用数据说话'.保持现实的态

度

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对

方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对

较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得

交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的

障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成

协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

2.倾听

一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的

意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解

决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙

于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的.话。

3.充分的准备

要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。

例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是

必不可少的。

4.高目标

有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家

的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备

付的要低的价格。

5.耐心

管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对

方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。

6.满意

如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味

着对方的基本要求已经达到了。

7.让对方先开口

找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先

开口。他们希望的可能比你想要绐的要低，如果你先开口，有可能

付出的比实际需要的要多。

8.第一次出价

不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再

压一下价，先还价再作决定。

9.让步

在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必

须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方

会向你索要更多。

10.离开

如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。

永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈

判，你就使自己处在下风。

商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺

术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成

一笔交易。对于商务谈判了解的越多，对这门特殊的艺术觉得更有

趣，语言是人类的一大财富，我们都是这个财富的运用者，在现实

生活中到处都需要语言，怎么表达更清楚？怎么表达能够很恰如其

分？怎么表达能体现更深的含义？这都需要这门艺术的修饰。总之,

商务谈判会给我们以后的学习和生活带来很大的“优惠”。商务谈

判心得体会4

初中的时候迷一部电视剧《谈判专家》，第一次接触这个神秘、

玄妙的词一一谈判c在那种映像中，“谈判”需要丰富的知识，果

断的性格甚至需要独特的人格魅力。直到上完这门课才真正了解谈

判的真实含义。

谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通

过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都

会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与

人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈

判也就无处不在了c比如我们上街购物，会很自然地与货主讨价还

价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充

满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。

谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。商务

谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判

者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

譬如，当淡判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬

彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取

得成功抱有希望和信心。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈

判的顺利开展存有忧虑。

根据马斯洛的需要层次理论，谈判也可以分成五个层次的需要。

一、谈判中的生理需要。谈判是一项要消耗大量体力、脑力，

劳动强度很大的活动。如果这些方面的需要得不到满足和保证，就

会极大地影响谈判人员的精力、情绪，影响谈判艺术和技巧的发挥,

难以完成谈判的任务。

二、谈判中的安全和寻求保障的需要。这在谈判活动中体现了

人身安全和地位安全两个方面。人都希望处在一个相对安全的环境

里，这样才没有后顾之忧地处理其他的事情；地位上的安全是指谈

判者总是把谈判看做一项任务，能否顺利的实现谈判的目标，完成

任务，往往会影响谈判者原有职位的保持和晋升，因此，有时会签

订一个坏的协议总比没有签订协议空手而归要强的.情况，所以安全

的保障尤为重要。

三、谈判中的爱与归属的需要。谈判从一定意义上讲是要对双

方利益进行划分，因而常常使谈判双方的关系处于紧张或对立的状

态之中。但是，人们追求友情，希望在友好合作的气氛中共事。爱

能维系长期友好的关系，让物质味道增添一丝香味。

四、谈判中的获得尊重的需要。获得尊重的需要在谈判中具体

体现为：不仅要在人格上得到尊重，而且在地位、身份、学识与能

力上得到尊重和欣赏。

五、谈判中的自己实现的需要。自己实现的需要是人类最高层

次的需要，也是最难满足的需要。人们的自己实现也就是要体现自

己的价值，而价值是否得到体现，取决于他人和社会对其价值的认

识和评价。对谈判来讲，企业或上司对谈判人员的评价不仅要看他

通过谈判争取到多少利益，还要看他在什么情况下，如何争取到的。

人与人的交往最害怕的莫过于冷场、尴尬、僵局的出现，在这

些时候我们往往不懂得如何去圆场，或者说造成这些状况的原因很

难准确地把握并避免。谈判中也会出现僵局，也会进展不顺以致无

法继续，而造成僵局出现的原因也有很多。如立场观点的争辩、有

意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差

距等。

在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不仅要分析原因，而

且还要搞清分歧的所在环节和具体内容，并注意几个基本原则：

一、符合人之常情。僵局形成后，谈判气氛随之紧张，这时双

方都不可失去理智，任意冲动。必须明确冲突是双方利益的矛盾，

而不是谈判者个人之间的矛盾。

二、努力做到双方不丢面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。

谈判没有绝对的胜利或失败，因此任何一方都必须尊重对方的人格,

不可让对方下不了台。

三、尽可能实现双方的正真意图。僵局的解决，最终表现为双

方各自利益的实现c做不到这一点，双方利益完全不保证，就不会

有僵局的结束。

谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对

我们的生活也是深刻的启示，就像老师曾经说过，“学习不是让人

记住什么，而是当你需要的时候可以轻易的找到。”将有限的知识

放入无限的生活与问题中，触类总会旁通，学习的精神也许大于学

习的内容吧！商务谈判心得体会5

此次商务谈判实训内容丰富、形式多样，使得我们的实训即丰

富又有趣，更好地把理论知识与实践相结合。

通过此次实训，我们认识到：一定不能只局限与理论知识的学

习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼

自己的谈判能力，从而达到学习的目标，减少经济成本，赢得最大

利益，成为一个成功的商务人士。

在准备谈判的阶段，我们收集了大量资料，受益匪浅。如各阶

段的谈判策略：开始阶段的策略主要是创造良好的气氛，通过寒暄

营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准

备；报价阶段首先要掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过

买方接受的报价策珞而确定自己的心理定价；讨价还价是要根据具

体的'条件和环境进行的，具体策略包括投石问路、竞争对比策略等;

在让步阶段，要通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，

促进谈判的成功，迫使对方让步的策略有利用竞争、顺水推舟等。

本次的商务谈判实习，使我受益良多。首先就是让我明白了一

个团队的重要性，个人的发展离不开团队。其次，通过商务谈判实

习，使我对谈判有了更深刻的理解，这也为以后打下了良好的基础。

最后，通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我，增加了个人经历

和阅历，学会了如何与团队合作与分享。

在模块二外贸单证缮制中，审核合同，信用证，缮制商业发票，

装箱单，提单，保单，产地证，汇票，装船通知，受益人等全部在

电脑上操作，这样又让我们熟练了Office办公软件和E_cel填表。

同时，通过准确无误的填这些表，培养了我的耐心细致的能力。此

次实训为我们提供如此好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中

提供丰富的经验！希望学校以后能有更多类似的实训，去磨砺我们，

提高我们的专业技能，比同级其他学生更有竞争优势！商务谈判心

得体会6

本次的商务谈判实习，使我受益良多。首先就是让我明白了一

个团队的重要性，个人的开展离不开团队。其次，通过商务谈判实

习，使我对谈判有了更深刻的理解，这也为以后打下了良好的根底。

最终，通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我，增加了个人经验

和阅历，学会了如何与团队合作与共享。

我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工

程的技术总监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建立

和维护，制定技术标准和相关流程，能够带着和鼓励自己的团队完

成公司给予的任务，实现公司的技术管理和支撑目标，为公司缔造

价值！一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理实力，同时,

也要有很强的技术体系建立和团队管理的实力，要对企业所在

行业具有深化理解，对行业技术开展趋势和管理现状具有精确的判

定。同时作为一个技术总监，我认为不仅要对本公司的产品感爱好,

特别了解，还要博览其他公司的产品，不断创新，努力奋斗，为公

司作出更大的奉献C

作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢

铁产品公司的产品与技术的比照，让我明白了，作为一个技术总监,

对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必需合格，技术

人员必需谨慎负责，技术的重要性对公司特别重要。同时也让我明

白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅须要过硬的技术，

还必需有良好的沟通实力，协调各个部门，才能顺当的开展产品，

才能更好的研发出更好的产品。

本次谈判让我感受最深的就是一个团队的合作精神。我们这个

团队是一群有实力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了

一个共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成

员的全部资源和才智，并且会自动地驱除全部不和谐现象。我们这

个团队大家经过努力迸发出强大的力气。我们谈判组的总经

理，财务总监，选购部部长，总经理助理，法律参谋和技术总

监，大家这个团队努力合作，各有分工，且分工明确，通过大家不

懈的努力，通过资料不断的.汇总，然后大家在一起不断的修改，再

努力，技术分析报告，选购筹划书，合同等资料相互总结，最终形

成了一份完备的谈判筹划书。

我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队

精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得

尤为重要，在一个组织之中，许多时候，合作的成员不是我们能选

择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面实力参差不齐的状况,

假如作为一个领导者，此时就须要很好的凝合实力，能够把大多数

组员各方面的特性凝合起来，同时也要求领导者要有很好地与不同

的人相处与沟通的实力。要加强与他人的合作，首先就必需保证集

体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于

自身团队的荣誉感，使命感。必需信任团队的全部成员，彼此之间

要开诚布公，相互交心，做到心心相印，毫无保存；要与团队的每一

个成员严密合作，直到整个团体都能严密合作为止;分析每一个成员

完成工作的动机，分析他们的实力，针对我们每个人的问题，集思

广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作

上对大家有必须要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整

个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。

所以，学会与他人合作，发挥团队精神在详细生活中的运用，

可以使我们团队收到事半功倍的效果，使我们的谈判工作更加良好

地向前开展。也为谈判做了更好的打算。

这次谈判打算及谈判过程中虽然我们遇到了很多问题，但是最

终我们都客服了困难圆满的完成了工作，商务谈判前期收集材料，

汇总资料，分析材料。谈判中期，我们谨慎打算谈判资料以及谈判

中可能出现的问题等其他状况，最终谈判中，我们完备的表现及精

彩的谈判实力，让我觉得我们是在真正的谈判，同时也对谈判胜利

充溢了信念，我们这个团队及团队里的每一个人都为谈判做足了充

分的打算，我知道我们的谈判必须会胜利的。

本次商务谈判，虽然只有一周的时间，但是商务谈判让每一个

学生都有很多收获，这次商务谈判熬炼了大家团队意识和大家的团

队合作精神，同时，也熬炼和考验了评委们，熬炼了大家的协作精

神，合作意识。商务谈判实习，让我收获很多，收益良多。商务谈

判心得体会7

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相

互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈

判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法

让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,

不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。

而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，

是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。为了加强我们对商务

谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能

力等，从—年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带

领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判

题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，

最后于—年6月15日，在a楼教室进行了最后的模拟谈判演示。通

过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收

获和认识：

1.谈判是课本知识的总结谈判的全过程将课本的内容大致保罗

了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。

因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地

认识。

2.谈判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然

也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以

在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益

着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3.谈判的最高境界谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏,

不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何

运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己

的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境

界。

4.谈判就像下棋谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗

策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。借着现

场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有

利气氛。

5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”！什么时候该大惊失色？

什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，

才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?

这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

6.用证据说话提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有

据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接

受我方要求。

7.肢体语言的表达在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟

通作用。协调的'肢体语言意味着自己情绪的一种控制，是谦和但不

谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写

在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体

现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的

催化剂，是一种礼仪。

.......用我选择去....；我打算....；试试看有没有其他可能

性…….这都属于可能性语言的运用，可能性诺言开始了一种全新的

沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常

我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此

对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的

心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达

个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小

自己，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。商务谈判心

得体会8

本人在2一_年7月28—29日有幸参加了清华大学著名心理专

家王龙教授关于管理沟通技巧清彩的讲课，内心深深的被王教授生

动风趣的风格吸引了，同时也对人性的最深层面以及沟通学有了多

方面的了解，受益匪浅。使我更加明确：一个人的成功是建立在做

人的成功基础上。

人性的剖析：一是“本我”：内心深处本质的潜意识，即情绪；

二是“自己”：心灵的检察官和思维工作，为理智、文化、修养；三

是"超我”：心灵的外部环境，表现为道德、法律、习俗。人与人的

沟通是要发现对方的“本我“，只有满足了对方的“本我”才是满足了

他人真正的需求。纵观天下，结合自己，又有哪一位圣人或凡夫俗

子不都是为了开心而说话？为了收获而工作呢？王教授说得好：只

要是吃人饭拉人屎的都是。展望龙展，我们有的员工“本我”同样是

离不开在工作中感受开心在付出中收获。公司目前正处于一个高速

发展的大好时期，形势喜人。作为龙展的一员，我们没有理由不把

龙展事业的壮大当作自已事业的成功，更没有理由不把公司的目标

（把龙展发展成为行业最强最大福利最好的公司）作为我们在龙展

终身奋斗的骄傲。我们公司对每一位都是持着积极培养，一起发展

的成长理念，做到事业留人，情感留人，待遇留人的用人方法。

同理心：将心比心，换位思考。真正能做至IJ的.又有多少人？我

们每一个人都知道不管是工作还是说话，都要站在别人的立场想想,

可一旦到了现实中我们就忘掉了这一点。我们说任何话做任何事都

会有我们的目的，而在生活中试问我们又有多少人能真正把握方向

呢？谈话成功与否：其中谈话的内容占7队谈话的态度占38机而

人与人之间的关系却占到了55虬很好的例子：今天早上上班为了

出货报告一事，我们的唐姐和张主管不也是情绪上头在争吵吗？他

们的目的只有一个：那就是准时出货。而争吵的结果呢？问题没有

解决反而影响一天的工作情绪。不值啊！这也是我们人性的悲哀。

回想我的过去：感性用事占据了大部分而理性用事却到了现实中少

了许多。这就难怪我一直在思考的问题：为何我总想与人和睦相处,

让人家理解我的同时我也能理解人家却总是存在问题？十三把飞刀

同样也说明了人与人之间互相尊重彼此理解才是人性沟通的精髓所

在。听起来容易理解起来就难，要用运到生活中那就更难。我们每

一个人在外打工许多人认为是为了挣钱，而我上了王龙老师的课就

明白了：我们的工作最主要的目的就是为了自身的成长和发展。如

果你有了这个目的并且坚定不移的为了这个目的而努力，那么在今

后的人生中你不想收获都难。商务谈判心得体会9

这学期的国际商务谈判让我学到好多谈判方面的知识，包含谈

判前的准备、谈判人员的要求、各阶段的策略、还有谈判的交流艺

术以及应注意的礼仪、不一样国家和地域的商务谈判风格。此中的

两次模拟谈判给了我很深的印象，固然我们小组出了好多

问题，但是仍是让我学到好多东西。

第一是谈判前的准备。

这个阶段最重要的是采集好谈判的信息准备好有针对性的谈判

方案。认识对方国家的政治、经济、文化、宗教崇奉、法律制度、

商业习惯、社会风俗能够为我们谈判的顺利进行供给有益的条件。

还有就是要对对方的经营情况、财务情况、信用情况等都需要清楚。

采集到这些信息以后就要依据我们想要购置货物的数目价钱来准备

一套谈判方案了。这就要求对任何可能发生的事都有展望而且准备

好应付方案。在第一次的模拟谈判中，买卖两方以前没有交涉好先

决条件，以致于谈判过程很难堪。

第二就是商务谈判各阶段的策略。

开局阶段的策略是谈判者谋求开局中有益地位和实现对谈判开

局的控制而采纳的行动方式和手段，典型的开局阶段的策略主要有

一致式、保存式、坦诚式、和攻击式。自然采纳这些策略是我们应

当充分考虑谈判两方之间的关系和两方的实力。报价标记着谈判进

入实质性阶段，也标记着两方的物质性要求在谈判桌上亮相。报价

时我们应按照卖高买低、一定以及合理的原则，不可以漫天要价。

协商阶段是谈判两方当面议论、说理以及论战，甚至发展为争执的

阶段，是实质性的协调或较量阶段。在此阶段谈判者应付讲价还价

的基本方法特别熟习，这样才能够帮助己方获取有益的地位。退步

是谈判的重心，在谈判时一定谨慎的加以对待。记得在七八组的谈

判中买方很坚持自己的原则，在违约金的问题上一步不让，我感觉

这样很可能使谈判堕入僵局两方没法持续。所以在实质的谈判中该

让的时候让一步也是能够的。在这八次的模拟谈判中我感觉最重要

的是讲价还价的阶段两方应给出各自的原由要求降价或许抬价，这

样更简单说服对方C在五六组的谈判中买方提出赐予对方商品优先

促销权益来要求对方降价是很好的迷惑手段。

第三就是商务谈判中的交流艺术。

语言是两方交流和交流的工具，运用语言不单能表达我方的立

场、要求、建议，也能够经过语言更认识对方的立场、看法、想法。

有听有问，在听和问的时候也要讲究艺术。在第七八组的谈判中，

买方想要改变已经定好的付款方式就对卖方说：“不好心思，刚才

我没听清楚，付款方式还需要进一步的议论。”这样明显防止了直

按要求改变付款方式可能会碰到的难堪也不会让对方感觉我方没有

诚心。

第四就是要讲究礼仪。

国际商务谈判礼仪的作用已经是律己，二是敬人，三是反应一

国的文明程度。作为一名谈判者在谈判时应注意衣饰要整齐，注意

个人卫生，举止方面要举止高雅、庄重庄重，表情自然诚心、平和

可亲。

第五就是不一样国家和地域的商务谈判风格。

固然我们模拟过程中没有波及这方面的东西，可是在实质过程

中假如很熟习两方的谈判风格能够据此来做出一些很好的准备使谈

判顺利进行。

经过这学期的学习，学到了好多对于谈判的知识，得益匪浅，

为此后的工作确立了基础。我感觉这学期的模拟谈判很受用。我感

觉此后的模拟谈判应注意以下的问题：

L谈判前两方要交流好，包含两方的背景资料、经营财务情况

以及约定的准备购置的.商品名称、货号等。两方人员要明确自己的

职务以及在谈判过程中该说的不应说的。

2.谈判过程中各个人员要各司其职，从自己岗位这方面给出降

价或许抬价的要求,就像采买主管能够说近来采买的资料比许多要

求其降价或许延缓付款，等等。谈判过程中每位成员都要参加，自

然主谈是说话最有重量的也是最多的。第一次的谈判中我们组每位

成员都有讲话，但是明显主谈的地位没有展现出来，所以第二次我

们有些成员没有讲话造成谈判过程中有些力所不及。

3.谈判时语言不要太盛气凌人，固然是模拟谈判语言仍是讲究

一点的比较好。在实质过程中老是说买卖不行仁义在，即便此次买

卖做不行但是只需互相结纳，此后也会有时机再合作的。

4.谈判过程尽量包含各个方面的东西。价钱、数目、付款方式、

贸易方式、保险、商检等都要波及。各个方面的专业知识要有深度

认识，就像违约金的比率，保险金额等。

5.谈判过程还需要又一个主持全局的人。我感觉主要由主方的

疑问人员来担当控制谈判场面和流程，在出现问题时提出暂停或许

歇息等。

这些问题在我们谈判的过程中都出现了，此后这些方面的问题

都要防止才可能做出对己方有益的谈判。商务谈判心得体会10

经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是

有了一定的了解。首先就是要感谢刘老师这位充满活力而富有精神

的教师为我们上商务谈判这门课，他深情并茂的讲课风格，把书本

知识同课堂模拟商务谈判相结合的教学方式，让我觉得学起来很轻

松而且也很容易接受。下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的

一些理解和感受。

首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或

是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关

系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的‘目

的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并

促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自

己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现

目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同

三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。

其次，实战演练环节。基本上我们是教一个学习情境就练习一

个学习情境，让我们分组进行模拟谈判，我从模拟谈判过程中学到

了很多。1、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学

以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。2、在准备谈判的

阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了

我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多

知识的积累，可谓是受益匪浅。3、具体的就是学习了很多商务谈判

各个阶段的谈判技巧。比如，（1）开局阶段的策略：要创造良好的

气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为

后一阶段做好准备c（2）报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理

方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价

策略。（3）讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价近价。

具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设

法、条件法等。（4）让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商

务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无

损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击

西、顺水推舟。（5）最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策

略。

最后，我总结了，学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定

不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合,

多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，

减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。商

务谈判心得体会11

本学期学习了商务谈判课程，对于我们国际经济与贸易专业的

学生来说，学好这门课程尤其重要，不管我们以后会不会从事外贸

工作，我们都该学好这门课程。因为我们的生活离不开谈判，时时

刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不

专业，但是也实际反映了商务谈判这门课程的实用性和重要性。通

过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本

内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等，让我从更加专

业的角度认识了这一门学问。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益

和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把

可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成

以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来

越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开

国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开

国际商务谈判。因比我们非常有必要学习好这门课程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些

原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济

效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，

所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.

卡内基曾说过：谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，

以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己

和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马

斯洛的“需求层次理论“，对需求有了更深刻的认识。然而，我们

还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时

候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变

化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时

的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以

发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。

提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑

性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，

也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐

私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方

知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自

信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先

我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该

国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，

因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资

信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。

我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标

以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析

好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略,

即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明

确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，

可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛

中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开

局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈

判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取

控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括

己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式

可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书

面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完

整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格

谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容

构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解

释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用

这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指

买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱

性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技

术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评

论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就

修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结

束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提,

但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最

后再争取一个条件等0

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最

后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有

哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条

件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的.事宜。最后阶段，我

们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。至此,

整个商务谈判已经结束了。

老师为了让我们更好的学习和应用所学的知识，在结束了所有

课程后组织了一次模拟商务谈判。起初同学们因为从未经历过，觉

得很难，但是我们还是认真的准备了，从细节到整体，我们都按照

正规的模式进行，积极的准备了需要的各种资料，每个人都穿着正

装，在礼仪的细节上也有所意识和注意。在谈判进行的时候，大家

都像职场精英一样，都很有那种“白领范”，谈判进行的有声有色,

在我们看来是很不错的成绩，虽然在最后老师指出了我们存在的一

些问题和没有注意到的细节，但还是在整体上肯定了我们的谈判。

这对我们来说是一种锻炼，锻炼我们的专业知识的掌握程度，也锻

炼我们的口才、心理素质以及思维方式和反应能力，为我们以后的

工作和生活提供了经验，也让我们自己更加的肯定自己，让我受益

匪浅。

通过这次的模拟谈判，我感悟到了很多。不要觉得从来没有干

过的事情就是很难的事情，在你没有进入它的时候，你永远不会知

道结果。只要你有一个认真的态度，有一个想要去做好它的心态，

只要你去用心做了，肯定是有收获的，当你努力过了，你就会知道

你比原来的自己要优秀的多。所以我觉得：越努力，越幸运。此次

唯一的遗憾就是没有成为谈判人员，失去了一次锻炼自己的机会，

以后有机会，一定要积极参加，为自己充电。商务谈判心得体会12

再次幸运的参加了公司培训，从《管理沟通与商务谈判》培训

学习到了很多。努力工作并不是把工作做好的唯一途径，还需要讲

究方式方法。可以说这次培训受益匪浅，感悟颇多。特别让我明白

作为基层管理与上与下沟通的重要性。有效的沟通与谈判对于一个

公司发展的重要性C老师讲的时候我在下面记下来的东西，能利用

到生活以及工作当中。主要有三点，给大家分享下：

一、沟通

四川大学教授吴易凌老师，给我们讲沟通是人与人之间、人与

群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感

情的通畅。我觉得沟通要表明自己的目的，看清楚场合、分清楚时

间、找准地点很重要。说话的方式非常重要，沟通的重点在于声音

及身体语言。眼神及脸部表情尤为重点，司样的一句话说的声调不

通，给人的感觉完全不一样，沟通的结果也就会不同了。处理突发

事件沟通时要注意自己的态度和观察对方情绪。在沟通中你改变不

了群体的,时候，就必须要融入环境加入群体才会有有效的沟通。做

人做事息息相关，办成功一件事情，争取必要的机会，就是要抓住

不放手，有效沟通就是成功的关键第一步。没有沟通哪里来的成功

呢???沟通需要反省自己，怎么找到人际关系、怎么发展人际关系。

在这里我就想到了沟通好了过后那就需要信任，如以后请假或不在

岗位需要代理人处理工作的时候，关键的交待下。过后就需要信任

代理人让他自己全权处理，不需要电话指挥。

二、谈判

吴老师讲谈判就是沟通过后做决定，谈：就是沟通，判：就是

下决定。从这点可以证明沟通和谈判时密不可分的。吴老师讲：赢

者不全赢、输者不全输。格力电器董事长董明珠讲过'舍得和得舍

一字之差结果却相差千里。'这两句话当中其实都有一个相同点，

那就是任何事情都具有两面性。舍未必是祸，得也不一定是福，但

人们往往喜欢得，不喜欢舍。斤斤计较于一丝一毫的得失，结果却

失去了很多应该去得的东西。所以谈判的目的就是每个人都选择对

自己利益最佳的行为。谈判必须要保持良好的心态，处理事情不要

以第一身份处理，用第三方的身份是最好的。吴教授讲过：“有了

关系就没关系；没有关系就有关系了。”所以谈判身份不能悬殊太大,

身份有悬殊的话自己要主动寻找并利用有效的所有关系。一件事情

首先要告诉自己我们要什么，我们的目的是什么。我们要的是结果，

不是过程。

三、总结经典

沟通与谈判四大效应：

同体效应：自己人效应，人们对“自己人”的话更信赖，更易

于接受。近因效应：最近一次接触，给人留下的印象最深，对知觉

影响最大。扎琼克效应：没有沟通就不要奢求理解。

主动适应效应：越适应越能产生影响。

沟通谈判的三大技巧：

听，耳到、眼到、脑到、口到、心道。

问，你是谁？你想要什么?你能够要什么？

说，清晰、简要、有力。

吴老师说：万物都有灵性，都存在一种关系；谈判其实就是相互

关系，需做到当断即断、能拖就拖。尊重要做到到位不越位，用权

不越权；出场不炫耀，做事不抢。遇事不解释，反省自己的问题，才

能更好的解决问题c中医学证明悲是可以制怒的，这个可以自己做

实验。没有人喜欢老是被反对，不要老是反对别人。先顺着肯定别

人，再发表自己的见解。要人办事要用敬语，不论地位、不论贵贱、

不论关系。总结说一下“管理沟通与商务谈判”就是运用好所学知

识达成自己的目标，非是使对方屈服。把老师所讲和自己领悟到的

东西运用到我们的工作和生活当中就是我的目标。商务谈判心得体

会13

本学期的商务谈判课程的学习，我基本掌握国际谈判流程，了

解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学

习总结：

第一，国际谈判基本流程：谈判双方友好沟通；明确谈判目标;

确定谈判人员；相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全

谈判计划，制定谈判战略；谈判地点选择，行程安排确定，翻译人

员的决定，到达谈判地进行谈判；实质性谈判，体现谈判风格，运

用谈判策略争取自身利益最大化（或共赢局态）；协议的签订；谈

判总结，成果汇报C

第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,

基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选

择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风

格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，

动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话

语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取

得成功。选对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究

策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent,我组的谈判策略具

有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈

判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取

对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌

低价收购对方资产,可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而

要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响

最终谈判结果。

第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的'

话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语

权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们

不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨

大压力。

第五，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么

说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场

布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判

时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方

在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该

问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会

的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做

事也应该注重细节C

第六，影响力C这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点,

人成功的某一点，说到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你

帮他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不可能。而如何拥有,

是我现在一直在摸索的。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考

虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人

员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战

性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活

中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻

体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不

是填鸭式的学习。商务谈判心得体会14

在本学期的商务淡判课程中，我们模拟的谈判案例包括家庭关

于金钱的分配而展开的家庭会议、国色天香占用土地问题和四川两

河镇新农村建设。在每次的模拟谈判中，老师把我们分成3—4个小

组，分别扮演不同的角色。在围绕这三个主题进行的模拟谈判中，

虽然有不尽人意的地方，但是还是有一些收获。以下是我对模拟谈

判的总结和体会，希望通过本次总结可以吸取其中的经验，在以后

的学习生活中不断地改进、不断提高、不断超越。

一、对商务谈判的认识：

商务谈判最初在我的脑海是一个十分专业的概念，但是这学期

在王老师的带领下，通过课程的学习和模拟谈判，我对商务谈判有

了更进一步的了解c商务谈判是谈判的一种，它是指企业为了实现

自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、

劝导对方接受某种方案或所推销的产品与赧务的'协调过程。作为应

用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济

利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。

最后，谈判的结局最好是双赢的。

二、对谈判前准备的准备工作、谈判过程和谈判结果的的总结

1、在谈判前，我们先确定参加谈判的人员，对要参加谈判的人

员进行分工。然后在收集资料，寻找以前成功案例进行观察学习。

2、谈判时要明确自己的立场。谈判过程中要听清楚各方的观点

和阐述，从中发现问题，指出问题，寻找对自己有利的条件。不能

陷入无畏的争吵，乱了自己的阵脚。

3、如果是作为解决问题的一方，一定要有具体可行的解决方案,

并且还要有充分的理由说服对方。

4、学会控制氛围，一张一弛，拉近与谈判对手的距离。

5、谈判过程中也要文明用语，尊重双手。

6、谈判最理想的结局是达到双赢的局面，这需要我们参与谈判

的人员具有良好的谈判技巧和素质。这样既能为自己争取到最大的

利益，也不损害对方的利益。

三、优点：

1、小组成员积极参与，表现出了团队的合作能力、协调能力和

各自各沟通能力。

2、在谈判中始终都保持着清醒的头脑，站在自己位置，行驶自

己的职责。

3、在谈判过中都做到了尊重对手，体现了良好的谈判礼仪。

四、不足：

1、谈判前对资料的收集不太完善。

2、语言表达不够犀利。

3、在谈判开局时，有时双方代表态度过于强势，让谈判一度陷

入僵局，出现尴尬局面。

4、作为解决问题一方，缺乏具体解决问题的措施。

五、收获：

1、谈判的技巧:

(1)讲话技