商务礼仪的案例分析

商务礼仪的案例分析

商务礼仪的案例分析篇1

案例一

某照明器材厂的业务员金先生按原企图，手拿企

业新设计的照明器材样品，兴冲冲地登上六楼，脸上

的汗珠未及擦一下，便干脆走进了业务部张经理的办

公室，正在处理业务的张经理被吓了一跳。

"对不起,这是我们企业设计的新产品,请您过目。

，金先生说。

张经理停下手中的工作，接过金先生递过的照明

器，随口赞道："好美丽啊!’并请金先生坐下，倒上一

杯茶递给他，然后拿起照明器细致钻研起来。

金先生看到张经理对新产品如此感爱好，如释重

负，便往沙发上一靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边安

闲地环视着张经理的办公室。

当张经理问他电源开关为什么装在这个位置时，

金先生习性性地用手搔了搔头皮。

虽然金先生作了较详尽的说明，张经理还是有点

半信半疑。谈到价格时，张经理强调："这个价格比我

们预算高出较多，能否再降低一些?，

金先生回答："我们经理说了，这是最低价格，一

分也不能再降了。’

张经理默然了半天没有开口。

金先生却有点沉不住气，不由自主地拉松领带,

眼睛盯着张经理，张经理皱了皱眉。

"这种照明器的性能先进在什么地方?'金先生又

搔了搔头皮，反反复复地说："造型新、寿命长、节电。

张经理托辞离开了办公室，只剩下金先生一个人。

金先生等了一会，感觉无聊，便特别随意地抄起办公

桌上的电话，同一个挚友闲谈起来。这时，门被推开，

进来的却不是张经理，而是办公室秘书。

问题：

1.请结合案例分析，金先生的生意没有谈成的礼

仪缺陷有哪些？

2.在商务活动中，金先生应当如何留意自己的个

仁攀礼仪问题？

分析：1.从一起先金先生兴冲冲地登上六楼,

他要探望的张先生是他这次业务的负责人，应当是

要很重视礼节的：

①脸上的汗珠未及擦一下，便干脆走进了业务

部张经

理的办公室，首先不重视自己的外在形象，就是

对

别人的一种不敬重。在这里就会给别人留下不好

的

印象。

②张先生接过金先生递过的照明器，并赞美美

丽还有

请金先生坐下，倒上一杯茶递给他。这里的金先

生

应当说句感谢但他没有，这明显有没有礼仪可

谈，

又给人家留下一些不开心的地方。

③金先生往沙发上一靠，跷起二郎腿，一边吸

烟一边

安闲地环视着张经理的办公室。这也是一种不尊

重，首先别人没有要求你坐，没有奉告你那里

不

能坐，这也是礼仪的问题，随意抽烟随意乱看也

是

不礼貌的。

④金先生习性性地用手搔了搔头皮。包括下文

中的不

由自主地拉松领带。他自己的习性性动作不行以

带

到商务座谈中.

⑤张经理还是有点半信半疑。这是应当问他还

有哪里

须要说明吗

⑥谈到价格时，金先生的不应当有如此坚决的

看法，

和双方和解，并说明不能作退让的理由。金先生

又

搔了搔头皮，反反复复地说："造型新、寿命长、

节电。’这里明显在看法上有点不耐烦的感到，容

易让人反感。

⑦金先生等了一会，感觉无聊，便特别随意地

抄起办

公桌上的电话，同一个挚友闲谈起来。这是应当

安

静的等一会，这样做太损自己形象了。

2.个人形象着装干净得体行为语言文明

案例二

某公司和外商洽谈一个合作项目，外商在考察了

该公司后，对比满足，准备投资一千万美元。洽谈收

场后，外商在该公司办公大楼的电梯上发觉了一处痰

迹，回国后便寄回一封信，回绝签订合同。

问：你认为信中应当说什么内容，。你如何看待

这个问题？分析

信中说：不珍爱环境的人不值得信任，不珍爱环

境的企业不值得合作。

如何看待：在国际交平常规中，珍爱环境是一条

首要的原则，而且强调不能光停留在嘴上，更要落实

到举动中，只有在日常生活中养成良好的行为习性,

才不会在关键的时候出问题。

商务礼仪的案例分析篇2

1、某照明器材厂的业务员金先生按原企图，手

拿企业新设计的照明器材样品，兴冲冲地登上六楼,

脸上的汗珠未及擦一下，便干脆走进了业务部张经理

的办公室，正在处理业务的张经理被吓了一跳。"对不

起，这是我们企业设计的新产品，请您过目。‘金先生

说。张经理停下手中的工作，接过金先生递过的照明

器，随口赞道："好美丽啊?并请金先生坐下，倒上一

杯茶递给他，然后拿起照明器细致钻研起来。金先生

看到张经理对新产品如此感爱好，如释重负，便往沙

发上一靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边安闲地环视着

张经理的办公室。当张经理问他电源开关为什么装在

这个位置时，金先生习性性地用手搔了搔头皮。虽然

金先生作了较详尽的说明，张经理还是有点半信半疑。

谈到价格时，张经理强调："这个价格比我们预算高出

较多，能否再降低一些T金先生回答："我们经理说了，

这是最低价格，一分也不能再降了」张经理默然了半

天没有开口。金先生却有点沉不住气，不由自主地拉

松领带，眼睛盯着张经理，张经理皱了皱眉，"这种照

明器的性能先进在什么地方?金先生又搔了搔头皮，

反反复复地说：”造型新、寿命长、节电。’张经理托

辞离开了办公室，只剩下金先生一个人。金先生等了

一会，感觉无聊，便特别随意地抄起办公桌上的电话,

同一个挚友闲谈起来。这时，门被推开，进来的却不

是张经理，而是办公室秘书。

问题:请结合案例分析，金先生的生意没有谈成

的礼仪缺陷有哪些？

2、小黄的最终面试失败了

小黄去一家外企进行最终一轮总经理助理的面

试。为确保万无一失，这次她做了细心的装扮。一身

前卫的衣服、时尚的手环、造型独特的戒指、亮闪闪

的项链、新潮的耳坠，身上每一处都是焦点，简直是

无与伦比、鹤立鸡群。况且她的对手只是一个相貌平

平的女孩，学历也并不比她高，所以小黄认为胜券在

握。但结果却出乎意料，她并没有被这家外企所认可。

主考官愧疚地说："你确凿很美丽，你的服装配饰无不

令我赏心悦目，可我认为你并不适合干助理这份工作。

实在很愧疚。’

分析：

我们应当时刻留意自己的衣着和配饰，并分清场

合。对于配饰，宜少不宜多，否则给人一种张扬、压

抑、零乱、不持重的感到。

3、这里没师傅只有大夫

某高校一位高校生，用手捂着自己的左下腹跑到

医务室，对坐诊的大夫说：“师傅，我肚子疼。，坐诊

的医生说："这里只有大夫，没有师傅。找师傅请到学

生食堂。’学生的脸红到了耳根。

评析：

对于文化人称呼确定要明确，这样才能削减犯难,

这样既体现了自己的文化水平，也表示了对他人的敬

重。当然，作为大夫也应当留意服务看法，探究礼仪

修养。对顾客不当的语言应予以宽容，批判对方要接

受委婉的语气。

4、一次某公司聘请文秘人员，由于待遇优厚,

应聘者很多。中文系毕业的小张同学前往面试，她的

背景材料可能是最棒的：高校四年，在各类刊物上发

表了3万字的作品，内容有小说、诗歌、散文、评论、

政论等，还为六家公司策划过周年庆典，一口英语表

达也极为流利，书法也堪称佳作。小张五官端正，身

材高挑、匀整。面试时，聘请者拿着她的材料等她进

来。小张穿着迷你裙，露出藕段似的大腿，上身是露

脐装，涂着鲜红的唇膏，轻快地走到一位考官面前,

不请自坐，随后翘起了二郎腿，笑眯眯地等着问话,

孰料，三位聘请者相互交换了一下眼色，主考官说:

”张小姐，请回去等通知吧。’她笑逐言开："好!,挎起

小包飞跑出门。

问题：小张能等到录用通知吗?为什么?假如你是

小张你支配怎样准备这次面试？点评：小张不能被录

用，因为她缺少面试的基本礼仪；具体说来她的无理

表现在：1、服装过于时髦和前卫，不规范，不庄重，

给人轻浮的感到;2、化妆过于浓艳和夸张。3、举止归

于随意，不文明不优雅。"不请自坐'，和"翘起了二郎

腿’等给人的感到缺少基本涵养。

5、王峰在高校读书时学习特别刻苦，成果也特

别优秀，几乎年年都拿特等奖学金，为此同学们给他

起了一个外号“超人,。高校毕业后，王峰顺当地获得

了在美国攻读硕士学位的时机，毕业后又顺当地进入

一家美国公司工作。一晃八年过去了，王峰现在已成

为公司的部门经理。今年国庆节，王峰带着妻子儿女

回国探亲。一天，，在大剧院观看音乐剧，刚刚落座，

就发觉有3个人向他们走来。其中一个人边走边伸出

手大声地叫："喂!这不是超人吗?你怎么回来了?，这时,

王峰才认出说话的人正是他中学的同学贾征。贾征高

校没考上，自己跑到南方去做生意，赚了些钱，如今

回到上海注册公司当起

潦攀老板。今日正好陪着两位从香港来的生意伙

伴一起来看音乐剧。这对生意伙伴是他交往多年的年

长的香港夫妇。此时，王峰和贾征彼此都既兴奋又感

动。贾征大声寒暄之后，才想起了王峰身边还站着一

位女士，就问王峰身边的女士是谁。王峰这时才想起

向贾征介绍自己的妻子。待王峰介绍完毕，贾征兴奋

地走上去，给了王峰妻子一个拥抱礼。这时贾征也想

起该向老同学介绍他的生意伙伴了。

问题：上述场合的见面礼仪有无不符合礼仪的地

方。若有，请指出来，并说明正确的做法是什么。

点评：不和礼仪的地方主要有：

大众场合不能喊对方的外号。

大众场合不易大声寒暄，影响他人。

刚好介绍彼此通行的客人，不能把随行的仁攀冷

落。

对异性的拥抱礼不适合中国，还是握手对比好。

6、星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小

宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指

指引点，显出兴趣盎然的神态。当来到儿童玩具专柜

前，售货员笑容相迎，热心地向孩子的父母打招呼:

”您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧T夫妻俩看

看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。

突然，小宝宝哭闹起来："我要玩具!我要玩具!,夫妻俩

只好赔着笑容又劝又哄，却无济于事。售货员似乎悟

出了什么，马上挑出了几件高档电动玩具，打开开关

让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道："小宝宝，你

想要哪件玩具呀?阿姨给你拿。‘孩子马上停止了哭闹,

语气干脆地说："机器狗!’这时售货员看了一眼年轻夫

妇，见他们迟疑了一下，交换着眼神，最终拿了钱买

了机器狗。

请回答：⑴售货员运用了什么样的谈判策略?为

什么会胜利？

⑵这种策略的特性是什么?在商务谈判中适用于

什么情形？

答案:⑴售货员运用的是以柔克刚的策略;找到了

孩子这一对方的懦弱环节，通过引诱孩子的需求，从

感情上打动了顾客。

(2)这种策略的特性是利用了对方的感情弱点，同

时自己要维持耐性，要擅长表达友好的看法，以获得

对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强

硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。

商务礼仪的案例分析篇3

"潜在的生产力’

某省自然资源丰富，有茂密的森林、大型的矿床、

独具特色的物产、志向的区位。但由于历史的缘由，

其社会经济基础相当薄弱，这就制约他们经济的腾飞。

改革开放后，该省筑巢引凤，广交天下挚友们，共同

开发他们的丰富宝藏。该省接待部门的同志乐观、细

致地做好领导的助手，热忱接待有关部门的来访人员,

尽最大努力为来宾供应工作和生活上的便利，并且不

失时机地一直宾介绍该省丰富的自然资源和进展潜

力，同时不作隐瞒，坦率地说明由于缺乏资金，宝藏

仍沉睡地下，未能产生应有的效益，为中国走向现代

化服务，若是能以外资加本地资源来共同开发，将彼

此都获利受益。接待部门的同志还依据来宾状况主动

穿针引线，沟通该省有关部门、单位与来宾的联系，

促进了来宾与各职能部门的相互了解，增进了合作意

向，增加了来宾在该省投资的决心，仅一个铝厂项目

投资便达27亿元，一个化肥总厂项目就投资7.5亿元。

［简评］

接待工作是政府的一个组成部分。接待工作的接

触面比较广，客人来自四面八方、各行各业，这是一

可以充分利用的广袤空间，大有作为。通过活动，可

以为经济建设穿针引线，架桥铺路，一是通过接待客

人的机会，乐观介绍酵区具有特色的资源，经济进展

状况和进展潜力，介绍酵区的惠政策，让客人多了解

本地区;二是留意收集经济方面的信息，并刚好向有关

方面反映传递;三是主动做好经济合作、协作的穿针引

线工作。某省接待部门的同志能为该省经济建设作出

重要贡献，就是做好了这一工作，从这个角度来说,

接待工作是"潜在的生产力

商务礼仪的案例分析篇4

【案例1】男生小东，11岁，小学五班级。该生

的表现为：贪玩，学习爱好不高，和同学关系不好。

最近，在他身上发生了一件意想不到的事：他竟欠了

几个同学的钱，共计348元!经查，原来他为了与同班

几个爱玩、会玩的同学一起玩，竟然提出玩一次给对

方多少钱。到那天为止，他已付出了近400元。

在班里，他不学习，作业常不能完成，又以各种

理由搪塞;在与同学交往中，爱讲大话，心情反复无常,

常推卸责任;他意志薄弱，自制力差，不讲信用;不留

意个人卫生，身上总有一股说不清的臭味。他一度处

于自卑、自弃的失助状态中，沦为个别霸道学生的攻

击目标。

【案例2】徐梁，11岁,上学独来独往，课间休

息也孤独自处，平常缄默寡言;性格急躁，常常与同学

打架，稍不如意就大叫大嚷,拍桌子、摔书本;一遇到

老师指责，就咬牙切齿，一言不发，对老师的指责教

化有较强的抵触心情;有了错误，不愿轻易承认，总把

过错推给别人。

【案例分析】

当前，儿童青少年的交往问题起先越来越受到人

们的普遍关注。很多孩子由于家庭教化或是内心认知

的一些误区，不愿与人交往，缺乏交往技能。当他们

意识到交友的须要时，所付出的代价却是惨痛的。上

述案例中的小东和徐梁就是如此状况。小东的同学关

系处得不好，他不是从自我方面找缘由，努力订正自

身的毛病，而是以消极的方式来应付，借用金钱等外

在手段以排遣人际交往不顺带来的压力。而徐梁则是

由于从小在同伴交往中受到的挫折，所以才从自己的

内心深处排斥挚友。这些都是人际交往习得性失助感

导致不正值的自我防卫机制的个案。

商务礼仪的案例分析篇5

来自农村的大一女生英子，特性偏执，敏感多疑,

人际交往技巧不足，换了寝室后仍无法与室友友好相

处，上课时没有一位同学和她坐一排。为此她感到悲

观无望而上楼顶欲自杀。你接到英子在楼顶哭诉的电

话后，怎样应急处理？

答案提示：

①立刻电话劝慰英子，言语柔软真实，要其告知

在哪里，不要做傻事。②马上赶往英子所处地点。

③见到英子从楼顶接回后，马上向领导汇报。④了

解英子的内心世界，做过细的思想工作和心理疏导工

作，稳定其心情。⑤支配班级干部24小时随时陪护

在英子身边，刚好驾驭其思想变更。⑥与心理询问老

师联络，开展心理辅导。⑦通过社会活动，提高英子

的人际交往实力。在集体活动中鼓舞提升其自信念。

商务礼仪的案例分析篇6

美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑

设计的要求特别简洁：长30英尺，宽15英尺，有水

过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳

池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。

在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行,

而且还找到了质量好、价格便宜的建立者。

谈判专家先在报纸上登了个想要建立游泳池的

广告，具体写明白建立要求，结果有A、B、C3位承

包商来投标，他们都交给他承包的标单，里面有各项

工程的费用及总费用。谈判专家细致地看了这3张标

单，发觉所供应的温水设备、过滤网、抽水设备、设

计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。

接下来的事情是约这3位承包商来他家里谈，第

一个约好早上9点，其次个约好早上9点15分，第

三个约好早上9点30分。其次天，3位承包商如约而

来，他们都没有得到主子的立刻接见，只得坐在客厅

里彼此交谈着等候。

10点钟的时候，主子出来请第一个承包商A先生

到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向

是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建立要求他

都符合，顺便还告知主子B先生通常运用陈旧的过滤

网，而C先生曾丢下很多未完的工程，而且他现在正

处于破产的边缘。接着主子同B先生进行谈话，从他

那里了解到其他人供应的水管都是塑胶管，他所供应

的才是真正的铜管。C先生告知主子的是，其他人运

用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿

到钱以后就不管了，而他则确定保质保量。

谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基

本弄清了游泳池的建筑设计要求及3位承包商的基本

状况，发觉C先生的价格最低，而B先生的建筑设计

质量最好，最终他选中了B先生建游泳池，而只能给

C先生供应的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判最

终达成了全都。

案例分析：

在上述数例谈判胜利，都是实行了以客观依据为

公允的标准，结果是双方满足的。

运用客观标准的好处是，它将双方主观意志力的

较量（这往往是两败俱伤的事）转换成双方共同解决问

题的努力，变"对方是否情愿做'为"问题该如何解决'，

变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意的沟通。

为了更有效地运用客观标准，有几个方面似乎是

应当留意的：

第一，尽量发掘可作为协议基础的客观标准。一

般说来，这种标准往往不止一种。譬如：市场价、先

例、科学的推断、专业的标准、效率、成本、法院的

可能确定等。发掘越多，越有可能择取好的标准并帮

助达成公允协议。本案中谈判专家或许并不清晰游

泳池的造价，但妙在使三个承包商说出了自己的底线,

三个标准之下，自然就会找到那个更优的结果。

其次，所引用的客观标准至少在理论上应能使双

方都感到合适，而且要独立于双方的意志力之外，否

则也会使人感到不公允。承包商没有能遵守这一点。

他利用自己的信息是谈判专家处于无知的境地，谈判

专家顺势实行低姿态，充分利用三者相互熟悉，相互

攻击，完成了自己的愿望。

第三，让双方都共同努力来寻求客观标准。假如

是对方先阐明立场，定了价，你可以问："你是怎么得

到这个数字的?你的理由是什么?'对方假如提出了标

准，只要可行，你便可以依据他的标准提出你的看法，

借以劝服他，这通常是很难抗拒的。虽然在案例中

没有介绍谈判专家在与承包商B的谈判中运用了什么

手段，但我想上述方法确定是首选的，因为他手中已

有了足够的的标准来确定谈判的结果。

第四，始终保持冷静的理性看法。谈判的实际状

况终归可能是困难多变的，你的对手可能只从自己的

利益动身提出某种标准，甚至进而将它进展为不行让

步的原则立场。这时你要冷静。首先，客观标准本身

有多元性，你不确定非接受不行，别的更为公允的标

准也可能存在的。应当通过比较来共同确定取舍;其次,

假如几个客观标准都必不行少，是否可考虑妥协折衷

的方式以打破僵局。再次，如有必要，亦可邀请双方

都认为公允的第三者，把全部标准交给他，由他进行

仲裁。

第五，不屈从压力。贿赂、威逼、摆老资格、以

人格担保、拒不让步等等都是压力。坚持客观标准就

意味着决不屈从压力，无论对方如何千变万化，回答

都一样：请说明理由，明确双方认可的标准。除非对

方真的不让步，否则，只要还能谈下去，你就能取得

优势，因为你的力气不仅在于意志的坚毅，还在于合

理合法的看法和真诚地希望公允解决问题的良好意

愿。

商务礼仪的案例分析篇7

中外合资内地某公司总经理，获悉澳大利亚闻名

建筑设计师将在上海做短暂的停留，该大师是闻名的

当代建筑设计师。为了把正在建设中的XX大厦建设

成一幢豪华、气派，既便利商务办公，又适于家居生

活的现代化综合商住楼，必需使之设计科学、合理,

不落后于时代新潮。具有长远进展眼光的总经理委派

高级工程师作为全权代表飞赴上海，与该大师洽谈。

既向这位澳洲闻名设计师询问，又请他帮助公司为XX

大厦设计一套最新方案。依据总经理的指示精神，全

权代表一行介绍了XX大厦的现状:"XX大厦建设方案

是在七八年前设计的，其外形、外观、立面等方面有

些不合时宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。

我们慕名远道而来，恳请您的合作与支持」全权代表

一边介绍，一边将事先准备好的有关资料，如施工现

场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正

资料等，供应应当大师一行。该大师在我国注册了一

家甲级建筑设计公司。在上海注册后，该大师很快赢

得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深化,

该公司希望早日在大陆内地的建筑市场上占有一席

之地。由于有这样一个良好的机会，因此该大师一行

对这一项目很感爱好，他们同意接受托付。可以说,

双方都情愿合作。然而，设计方报价40万元。这一

报价令人难以接受。设计方的理由是：公司是一家讲

求质量、留意信誉、在世界上出名气的公司，报价稍

高是天经地义的。而且，鉴于内地的工程造价，以及

中国内地的实际状况，这一价格已是最实惠的价了。

依据谈判代表了解，设计方在上海的设计价格为每平

方米6.5美元。若按此价格计算，XX大厦250万平方

米的设计费应为16.26万美元，依据当天的外汇牌价，

应折合人民币136.95万元。的确，40万元人民币的

报价算是实惠的了!"40万元,是充分考虑了内地状况,

按每平方米设计人民币16元计算的。’该大师说道。

但是，考虑到公司的利益，全权代表还价："20万元（人

民币）。’对方感到惊讶。顺势，全权代表说明道："在

来上海之前,总经理授权我们10万左右的签约权限。

我们出价20万元，已经超出我们的权力范围。。。。。。

假如再增加，必需请示正在内地的总经理。’双方僵持

不下，谈判短暂结束。其次天晚上，双方又重新坐到

谈判桌前，探讨对建筑方案的设想、构思，接着又谈

到价格。这次设计方主动降价，由40万元降为35万

元。并一再声称：”这是最实惠的价了。’内地方面的

代表坚持说："太高了，我们无法接受!经过请示，公

司同意支付20万元，不能再高了!请贵公司再考虑考

虑。’对方谈判代表嘀咕了几句，说：”鉴于你们的实

际状况和贵公司的条件，我们再降5万元，30万元好

了。低于这个价格，我们就不做了。，内地方面的代表

分析，对方舍不得丢掉这次合作的机会，对方有可能

还会降价，内地方面仍旧坚持出价20万元。过了一

会儿，设计方的代表整理笔记本等用具，根本不说话,

准备退场。眼看谈判陷入僵局。

这时，代表连忙说："请您与我公司总经理通话,

待我公司总经理确定并给我们指示后再谈，看这样好

不好，由于这样提议，惊慌的气氛才缓和下来。

之后，设计方打了很多次电话，与总经理联系。

在此之前，全权代表已与总经理通话，向总经理具体

汇报了谈判的状况以及谈判的分析和看法。总经理要

求全权代表一行："不卑不亢!心理平衡「所以当设计方

与总经理通话时，总经理做出了具体指示。最终，在

双方报价与还价的基础上，某公司出价25万元，设

计方基本同意。但提出8月10日才能交图纸，比原

支配延期两周左右。经过协商，当天晚上草签了协议。

又过一天，签订正式协议。

案例分析

当对方提出的要求超出已方的要求时，可以以超

出权力范围为由加以拒绝。在这个案例中，内地代表

就以超出自己的权力为谈判筹码，迫使对方在急于进

入内地市场的状况下以低的价格达成这次的协议。

以下一些场景是常常用到角色权力策略的，谈判

人员不妨细致体会。

♦对方盛气凌人的状况下。在业务谈判的过程

中，假如已经做出的让步仍无法让对方满足，面对对

方盛气凌人的让步要求，不妨说："我只有这么多的权

限了，设方法再让了r

♦对方要求你做出让步。假如对方知道你手中

有确定的权利，就不会轻易放弃劝服你让步的愿望。

然而，假如你以未经授权为由，就可以优雅地向对方

说"不'，因为没有让步的权利，这往往会使对方大伤

脑筋，迫使对方只能依据目前的权限范围考虑问题,

放弃进一步的要求。

♦对方急于求成。假如对方急于完成谈判，虽

然知道会损失某些利益，也不得不妥协拍板，否则就

得冒谈判失败的风险。

因此，谈判中最有实力的不确定是那些当时可以

有权处理和确定一切事情的人。细心筛选出的权利限

制，能成为谈判制胜的重要因素。

商务礼仪的案例分析篇8

一次某公司聘请文秘人员，由于待遇优厚，应聘

者很多。中文系毕业的小张同学前往面试，她的背景

材料可能是最棒的：高校四年，在各类刊物上发表了

3万字的作品，内容有小说、诗歌、散文、评论、政

论等，还为六家公司策划过周年庆典，一口英语表达

也极为流利，书法也堪称佳作。小张五官端正，身材

高挑、匀整。面试时，聘请者拿着她的材料等她进来。

小张穿着迷你裙，露出藕段似的大腿，上身是露脐装,

涂着鲜红的唇膏，轻快地走到一位考官面前，不请自

坐，随后翘起了二郎腿，笑眯眯地等着问话，孰料,

三位聘请者相互交换了一下眼色,主考官说:"张小姐,

请回去等通知吧。，她笑逐言开："好!'挎起小包飞跑出

门。

问题：小张能等到录用通知吗?为什么?假如你是

小张你准备怎样准备这次面试？

【分析】小张等不到录用通知。

第一，衣着。面试的时候应当穿正装，最好是带

有职业性质的服装或套装。

其次，面容。面试的时候扮装是对对方的敬重,

但是一般是以淡妆为主，嘴巴涂有确定颜色的唇彩,

让人觉得自己精神就行，不须要太明丽的颜色。。

第三，坐资。坐下的时候，假如你穿的是裙子可

以选择两脚并拢往左边或右边斜着，这样即美观又落

落大方;假如你穿的是裤子而且又要翘脚，那么翘腿时

把脚尖压下去，用脚尖对着别人是对别人的不敬重。

第四，走路。走路不应当过急或过慢,尤其是面

试有了确定结果的时候更不应当选择跑，这样给对方

造成不好影响还有可能撞到其他人。

第五，笑。在礼仪中我们讲究的笑是露出八颗牙

齿。这样即能表达笑又不觉得做作。

商务礼仪的案例分析篇9

英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行

时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当

地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有

去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又

来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的

诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包

的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所

以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在

返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才牵强被允许入

境。他一在旅馆安排好，便打电话和那位甜酒出口商

联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是

怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对

他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发觉从事

商务活动，便将马上驱除出境，并处以高额罚款。足

足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他

不得不像个旅游者一样打发时间。看来此行是只能白

费时间和金钱了。但是在他离开之前，却在警察的眼

皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池,

池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警

察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在

酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员闲聊。

谁知那位服务员竟是出口商装扮的，而那名妙龄女郎

则是他的女秘书。

案例分析：

只要会想方法，任何官样文章都阻挡不了人们谈

生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国

内很多私人老板特殊会利用与客人吃饭的时间做成

生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。

英国人是第一个工业革命胜利的国家，对于商业

技巧也显出了特别聪慧的摆布。才智是英国人的特性,

而喝啤酒也是英国的习惯，欧洲式的风情调趣也很符

合英国的习惯。作为一个优秀的民族，才智式的胜利

是确定的。

商务礼仪的案例分析篇10

张先生与女友一起参与一个舞会，跳过几曲之后,

有一个熟悉的挚友过来邀请张先生的女友跳一曲。张

先生因为觉得这位挚友以前有意追求自己的女友，所

以不悦，示意女友不能去。但是女友没有听从，还是

笑着赴约了。一曲终了，张先生等女友回来后，指责

女友不应与那人跳舞。女友表示不能接受，张先生觉

得不能忍受，大声斥责，最终在舞厅大吵，引得别人

惊奇地看着他们两人，最终女友一个人离开了舞厅，

张先生在众目睽睽之下也觉得颜面尽失。

【分析】参与舞会，一般不邀请有男伴的女士，

但是因为是熟悉的人，所以反而是邀请女士共舞更符

合礼节，而男士应当大度，一方面是敬重对方，另一

方面也是对女友的信任与敬重。但是张先生却显得极

没有风度，当心眼，而且透露出对女友的不信任、不

敬重以及自己的不自信。这样的社交事务是很失败的。

商务礼仪的案例分析篇11

【案例3】小强是一名小学五班级的同学，平常

在学校里各方面表现得都比较好。但是，有一次因为

某件事，老师指责了他，与老师发生了顶撞，以后,

同老师的关系就比较惊慌了。

【案例4】张，也是一名小学五班级同学，道德

品德、行为习惯、学习成果等各方面表现都比较差,

常常被老师指责，受到老师的指责，他也对老师很反

感。

【案例分析】

一般来说，要变更这些孩子的交往问题可以接受

社会支持的方法。即学校与家庭协作，改善他们与四

周的关系，特殊是应留意融洽他们与亲人及同学之间

的关系，满足他们爱与归属的须要，让他们感到家庭

和班集体的暖和，心理上有平安感，消退戒备心理,

能够接受别人与之交往。同时要留意让他们扩大交往

范围。当他们能够接受别人与他交往时，要赐予强化

鼓舞，并帮助他们主动与别人交往，从与亲戚交往,

扩大到与亲戚的挚友交往;从与一个同学交往，到与这

个同学的挚友交往，渐渐扩大交往范围，让他们走出

封闭的自我。对于严峻孤僻不愿与人交往的学生，可

以先让他们同比自己年龄小或低班级的学生交往，以

显示他们的交往实力，提高他们的自信念。特殊是多

与性格开朗的人在一起活动，心情受到感染，也会使

自己变得开朗起来。还可以鼓舞他们多参与集体活动。

在学校里，学生和老师每天相处，有时会由于种

种缘由造成误会，产生分歧。造成师生关系惊慌的因

素很多，有的与老师的教化思想和教化方法不当有关。

指责学生时不留意时间、地点、场合，没有深化调查

和分析造成处理问题不公，遇事不顺心而把个人心情

带入课堂，对学生过多的惩处和指责等，会损害学生，

挫伤学生的自尊心。虽然不能解除学生在某些方面应

当担当责任，但是无论是什么缘由，学生同老师的惊

慌关系必须要得到恰当的处理。假如双方处理不当，

不仅影响师生关系，而且会影响学生的学习乃至学生

特性的进展。那么，老师应当怎样指导学生处理师生

关系呢？

⑴让学生改正自己的不良认知。有的学生认为老

师不理解、不信任自己，这些同学的这种相识是缺乏

事实依据的。与其说老师不理解不信任他们，不如说

他们不理解不信任老师。这种不良认知干脆影响着学

生和老师的交往。所以老师在平常就要教化学生学

会正确地认知师生关系，学会真正地理解和信任老师。

⑵让学生主动与老师促膝谈心。告知他们老师的

工作比较忙，不要等待老师主动上门找自己谈话，而

要学生争分夺秒地找老师谈心，和老师唠唠家常，谈

谈心事，做到和老师心灵沟通，把自己的一些想法甚

至是误会统统向老师讲出来，没有解决不了的问题。

⑶老师还可让学生通过写信与自己沟通。有些学

生不擅长面对面地和老师交谈，他们担忧当面谈思绪

简洁乱，丢三落四地说不清晰或表达不全面，还有些

问题当面不好意思讲。在这种状况下，可以建议他们

写信，通过书面的形式和老师交谈，以此进展师生关

系。

商务礼仪的案例分析篇12

星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝

逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指引

点，显出兴趣盎然的神态。当来到儿童玩具专柜前,

售货员笑脸相迎，热忱地向孩子的父母打招呼："您二

位想买点什么，想给孩子买个玩具吧T夫妻俩看看商

品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，

小宝宝哭闹起来："我要玩具!我要玩具!'夫妻俩只好赔

着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员似乎悟出了什

么，马上挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具

动起来给孩子看，并亲切地问道："小宝宝，你想要哪

件玩具呀?阿姨给你拿。‘孩子马上停止了哭闹，语气

干脆地说："机器狗?这时售货员看了一眼年轻夫妇,

见他们迟疑了一下，交换着眼神，最终拿了钱买了机

器狗。

请回答：⑴售货员运用了什么样的谈判策略?为

什么会胜利？

(2)这种策略的特点是什么?在商务谈判中适用于

什么情形？

答案:(1)售货员运用的是以柔克刚的策略;找到了

孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从

感情上打动了顾客。

(2)这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同

时自己要保持耐性，要擅长表达友好的看法，以获得

对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强

硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。

商务礼仪的案例分析篇13

【案例5】一天，老师收到小明的谈心日记，上

面写着：”高老师，我认为妈妈是世界上最厌烦的人,

我不喜爱她，恨她。真希望她不要在我面前出现。

看了他的谈心日记，老师很震惊，小明的妈妈其实是

一位特别慈祥的母亲，为什么小明会厌烦她，恨她呢?

下课后，老师找小明谈了一次。原来小明的妈妈

每天总是不停地叮嘱他应当做作业了，应当吃饭了,

应当睡觉了，不应当吃零食，不应当到外面去，应当

干这，不应当干那成天不停地重复这些话，唠唠叨叨。

昨天妈妈为让小明早点睡觉，催他睡觉就催了十几次。

小明对于妈妈罗嗦的表现特殊反感，她越叫，小明就

越不听，恶性循环。就因为这些，小明和妈妈的关系

越来越差。

【案例6】强强进入三班级了，总觉得妈妈太唠

叨，每天反复吩咐做作业、看书就这几句话要讲上半

天，觉得烦人不想听。爸爸又不通情理，每次考试不

进行具体指导，但要求考到前五名，达不到指标就给

脸色看，轻则骂，重则打。强强考试多次失败，也不

以为然，反正骂过打过，一切照旧。于是你讲你的，

我做我的，自行其是，弄得父母很生气。

【案例分析】

随着儿童年龄的增长，心理渐趋成熟，产生了"

独立感，和"成人感'他们会力求摆脱对成人的依靠，

但由于他们的年龄还相对较小，再加上父母的特殊地

位，使得他们不行能完全脱离父母的约束，于是在父

母和孩子之间会常常发生一些冲突。对于父母而言，

他们总觉得孩子还小，出现冲突是孩子太不听话，所

以父母还得"事事操劳'而孩子对父母的"严加干涉’

起初是反感，当他们意识到他们还无法摆脱父母的约

束的时候，他们可能会实行躲避的看法，我行我素，

对父母不切实际的要求不加理睬。像上述案例中的小

明和强强就属于这种状况。那么，作为老师，在遇到

学生与父母的冲突问题时该怎么办呢？

⑴老师首先要主动跟家长取得联系，了解孩子在

家庭的表现和父母的教养方式。假如问题的根源在家

长而不在学生身上，老师要劝告家长转变观念，改善

家庭教养方式;告知家长要学会敬重和理解孩子，满足

孩子的独立欲望;不要强求孩子听话，也不要一味地溺

爱娇宠，要多赐予建议和希望，孩子在宽松的气氛中

自然会听话。

(2)老师要教化学生敬重自己的父母。虽然小学生

的独立意识在渐渐增加，思想也日渐成熟，但对于正

在成长中的他们来说，终归还有很多方面要依靠父母

的指导和帮助。所以在对待父母的教化和看法上，确

定要让他们实行敬重的看法，虚心地接受，客观地思

索，然后和父母民主地探讨，最终确定自己的行动。

⑶老师要教化学生诚意接纳父母的看法。老师要

告知他们在经过细致的分析，相识到造成隔阂的主要

缘由的确在自己时，就应放弃自己的见解，接受父母

的看法，并按父母的想法办，争取把事情办好。

⑷老师要教化学生主动与父母进行沟通。假如发

生亲子冲突的缘由主要是由父母对孩子的学习、生活

干涉太多引起的，或者是由父母对孩子提出过多的不

切实际的要求造成的，那么当冲突发生后，老师就应

当鼓舞孩子主动与父母进行沟通，而不是实行躲避或

硬碰硬的做法。假如口头交谈对于孩子来讲有困难,

可以建议孩子实行书信沟通的方式。信任父母在听了

孩子的一番表明之后，也会对孩子"另眼看待"变更

自己的一些做法。

商务礼仪的案例分析篇14

小张是大一新生，性格较内向，从来没有住过校,

从小都住在属于自己的房间里，进高校后与7名同

学同住，在条件优裕的环境中成长的他，看不惯的是

同寝室同学"不良’的卫生习惯，更不喜爱他们随意的

作息制度，尤其不喜爱他们的高谈阔论，总之，看谁

都不顺眼。由于内向的他原来就不擅长与人沟通，再

加之看不起那些同学，于是，就以独来独往来削减与

同学们的交往，时间一长，他发觉寝室同学说说笑笑,

进进出出都结伴而行，似乎视他不存在，他起先感到

失落了，孤独感油然而升，曾经多次萌发过主动与他

们交往的念头，可都事与愿违。他回寝室时总觉得同

学们都在争论他，对他评头品足，还窃窃私语，一副

讪笑、鄙视的模样，他觉得受不了了，想过换寝室,

但没有得到批准。

为了不和他们交往，他很少回寝室，只有睡觉时

才回去，即使这样避开他们，似乎还是没有削减他们

对自己的争论与不满，他起先失眠，食欲下降，精神

状态越来越差，身体急剧消瘦，在寝室，话越来越少，

甚至连笑声都很少听见，他感觉到听课的效率也越来

越差，最终最终病倒了。在住院期间，寝室同学轮番

守护在病床旁，看到那些平常让自己反感透顶的同学

都忙着照看他，送水喂饭，就象自己的家人生病了似

的，他的心被震撼了。他把内心的苦闷与孤独告知了

他们，才知道原来一切都是自己"想甘来的，同学们

只是觉得他不愿与他们交往，并不知道由此引发了他

内心如此大的震荡。

1、郁因子与社交回避、社交苦恼显著相关，在

高校生心理询问中，我们常常遇到高

2、郁低交往动机与交往水平的案例，尤其是社

交恐惊症患者，多属于抑郁因子得分偏高的学生，改

善社交认知，提高交往频率，培育交往实力是降低抑

郁的有效措施，这也是团体辅导在改善交往障碍、提

高心理健康水平中效果显著的缘由。

3、焦虑因子得分与社交回避、社交苦恼显著相

关，焦虑程度高的高校生在社交中往往表现为回避的

社交看法与行为或产生焦虑的心情体验，相反，社交

回避与苦恼又常常是造成焦虑的重要缘由，二者交互

影响。

4、恐怖因子得分与社交回避、社交苦恼显著相

关，在人际交往中，恐怖因子得分高的学生常表现为

社交回避，即使不得已而发生的人际交往也常常让他

们感到苦恼，因为在交往中，他们常表现得较为自卑，

缺乏自信，因而无法感受到人际交往的乐趣，极力回

避人际交往，再加之缺乏胜利的人际交往的阅历与技

能，处理交往过程中的问题的实力得不到充分的训练,

造成交往的恶性循环。

5、偏执因子得分与社交回避、社交苦恼显著相

关，偏执因子得分是本次测量得分阳性排列其次位的

因子，表明高校生偏执倾向较严峻。偏执的高校生在

人际交往中常表现为交往面较窄，简洁因为交往中的

某些自认为重要的因素而影响交往的质量，倾向于自

我中心，对他人的心理状态与特点缺乏客观的评价与

理解，固执己见，既影响了人际交往的效果，更对心

理健康起了明显的负面作用。所以偏执是衡