华为企业形象策划书、华为企业文化分析、华为市场营销策划书

华为技术有限企业CIS企业形象筹划书

［摘要］华为技术有限企业是一家总部位于中国广东省深圳市日勺生产销售电信设备的

员工持股的民营科技企业，于1987年由任正非创立于中国深圳，是全球最大的电信

网络处理方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的重要营业范围是互换,

传播，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地日勺客户提供网络设备、服

务和处理方案。在2023年11月8日公布的2023年中国民营500强企业榜单中，华

为技术有限企业名列第一。华为的产品重要波及通信网络中日勺互换网络、传播网络、

无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运行商

及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和处理方案。华为于1987年在中国深

圳正式注册成立，注册资本2.1万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳，

［关键词］民营科技通信网络任正非民营5co强

HuaweiTechnologiesCo.,Ltd.CIScorporateimageplanning

[Abstract]HuaweiTechnologiesCo.,Ltd.isheadquarteredinShenzhen,GuangdongProvince,

China'sproductionandsalesoftelecommunicationsequipment,employee-ownedprivate

technologycompany,foundedin1987byRenfoundedinShenzhen,China,istheworld'slargest

telecommunicationsnetworksolutionsprovidcrjheworld'sfirsttwolargetelecommunicationsbasestation

cquipmcntsupplicr.Huawci'sinainbusincssscopcistheexchange,transmission,

wirclesstclccommunicationsanddatacommunicationsproductsinthcficldof

tclccommunicationscustomcrsaroundthcworldtoprovidenetworkequipment,scrviccsandsolutions.In

thcNovcmbcr8,2023anncunccd20235(X)Chinesepiivatccntcrpriscslist,HuaweiTcchnologicsCo.,

Ltd.rankedfirst.Huawci'sproductsarcmainlyinvolvcdinthecommunicationnctworkswitching

nctwork,transmissionnetwork,wirelessandwiredfixedacccssnctworkanddatacomniunications

networksandwirclcsstcnninalproductsforthcworldwidctclccomniunicationsopcratorsand

professionalnetworkownerstoprovidchardware,software,servicesandsolution.HuawciinShenzhen,

Chinain1987fonnallyincorporatcdwithregisteredcapitalof21,000yu^n.Current

prcsidcntofRcn,chainnanofSunYafang.

[Keyword]PrivateTechnologyCommunicationsnetworkRcnzhcngfeiTop500Private

目录

一、企业基本状况.........................................................5

（-）业务领域.........................................................5

（二）经营业绩.........................................................6

二、行业发展趋势.........................................................7

三、企业SWTO分析........................................................8

（一）优势.............................................................8

（二）劣势.............................................................9

（三）机会.............................................................10

（四）威胁.............................................................10

四、企业存在的问题......................................................11

（一）企业定位不明确.................................................11

《二）由于不是上市企业,....................................................................................................8

五、筹划目口勺.............................................................11

（一）通过本次筹划，进行企业形象定位，改善企业形象....................9

（二）提高企业在全球的著名度..........................................11

六、筹划内容.............................................................11

（一）企业形象定位......................................................12

（二）企业使命：........................................................9

（三）企业宗旨：.......................................................9

（四）企业发展目的：...................................................9

（五）精神口号和口号:.................................................9

（六）企业文化：......................................................10

（七）经营理念：......................................................10

（八）客服部员工行为准则：............................................11

（九）标志.............................................................16

（十）原则色：........................................................12

（十一）企业主题歌曲..................................................16

（十二）企业广告语:不单是华丽而为!...................................................................13

参照文献17

序言：在二十一世纪的今天，网络将不仅愈加深入人们的生活，更将

融入到各个行业，推进全球经济持续健康发展。

Web2.0仅仅是开始，在宽带网络必将愈加普及的基础上，每个人口勺社会化属性

深入放大，世界愈加扁平化。在授权范围内，任何人均可随时随地平等获得需要的信

息，不为信息海洋与壁垒困扰，使娱乐享有更为个性化，网络虚拟世界与现实世界

的有机结合2023年9月，联合国宽带委员会成立，来自政府、运行商、互联网服务

商、IT及CT处理方案提供商等广泛领域日勺委员共同签订《基于宽带的未来》日勺宣言，

接入宽带被视为公民日勺基本法律权利。已经有20多种国家相继启动了国家宽带计划，

在更多国家政府日勺积极支持下，宽带产业的发展将进入愈加迅速和健康的发展轨道，

实现人人有宽带。

未来的十年，将是1CT深度融入人们生活和各行各业日勺十年，也将是信息通信

产业愈加精彩的十年。

可以说IT行业的前景是非常可观日勺，华为作为一家IT企业可谓是前途广阔。

中国智能市场发展态势良好，但增长速度较为缓慢。各大操作系统之间的争夺

将愈加突出，并逐渐以联盟阵营H勺方式来推进智能H勺普及。苹果iPhoneH勺上市

给智能市场注入了一针“兴奋剂”，而Palm日勺大力推广也使得智能越来越普

及。目前，电子邮件也许是智能顾客最重要的功能之一，但伴随网络连接性的提高,

智能的功能将愈加强大。

一、企业基本状况

(-)业务领域

华为技术(华为)是全球领先日勺电信处理方案供应商，专注于与运行商建立长期

合作伙伴关系。我们拥有赤诚日勺员工和强大日勺研发能力，迅速响应客户需求，提供客

户化的产品和端到端的服务，助力客户商业成功。华为产品和处理方案涵盖移

动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合处理方

案，使最终顾客在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享有一致的通信体验，丰

富人们的沟通与生活。

华为产品和处理方案己经应用于全球100多种国家，服务全球运行商50强中的45

家及全球1/3的人口。详细包括如下十方面：1、无线接入；2、固定接入；3、关键

网；4、传送网；5、数据通信；6、能源与基础设施；7、业务与软件；8、0SS；9、

安全存储；10、华为终端。

（二）经营业绩

华为实行全球化经营的战略。产品与处理方案已经应用于全球100多种国家和地

区，服务全球超过10亿顾客。国际市场已成为华为销售口勺重要来源。2023年华为实

现协议销售额302亿美元，同比增长30%,其中超过2/3FI勺储售额来自国际市场.

2023年华为实现协议销售额340亿美元，2023年预期实现销售额400亿美元。

根据市场研究企业DellH勺汇报显示，华为超越阿尔卡特一朗讯和诺基亚一西门

子，成为全球第二大通信设备商，23年赢得全世界首个商用的LTE网络一一挪威4G

移动网络合约更是震惊业界。

2023年华为获净利6.74亿美元，与2023年时的5.12亿美元相比增长了32%。

截至去年年终时，华为在全球范围内总计拥有35000名研发人员，约占其全球雇员

总数的43%。

自创业伊始至去年12月底，华为先后已递交了26880份专利申请书。

在去年所获总值160亿美元日勺协议订单中，有72和勺订单均来自国际市场。华为

表达，2023年华为在如欧洲、美国及日本等发达国家获得的订单同比增长了150%

2023年销售收入达656亿元人民币，2023年销售收入超过160亿美元。华为与众多

世界领先的运行商建立了伙伴关系。截至2023年，全球50强运行商中，包括Tele

法国电信(FT/0range)、沃达丰、中国移动、英国电信(BT)、中国电信、中国联

通和中国网通等在内日勺31家选择了华为作为合作伙伴。

作为全球新兴市场的T0P3设备供应商，华为在新兴市场的份额稳步提高。

作为全球移动网络建设日勺重要供应商之一，移动产品在企业的产品销售组合中，仍

然占有首要比重。2023年，华为签订了28个WCDMA/HSPA商用协议，GSM网络销售复

合增长持续三年超过74.1%,23年全球市场份额21%o

固定网络、IP网络和电信增值业务等产品领域均体现出良好的增长态势，市场份额稳步提高。

2023年，华为以年销售额218.21亿美元，初次入围美国《财富》杂志世界500强，排名第397

位，净利润达26.72亿美元。

二、行业发展趋势

在二十一世纪的今天：网络将不仅愈加深入人们的生活，更将融入到各个行业，

推进全球经济持续健康发展。

Web2.0仅仅是开始，在宽带网络必将愈加普及的基础上，每个人日勺社会化属性

深入放大，世界愈加扁平化。在授权范围内，任何人均可随时随地平等获得需要的信

息，不为信息海洋与壁垒困扰，使娱乐享有更为个性化，网络虚拟世界与现实世界

的有机结合2023年9月，联合国宽带委员会成立，来自政府、运行商、互联网服务

商、IT及CT处理方案提供商等广泛领域日勺委员共同签订《基于宽带的未来》日勺宣言，

接入宽带被视为公民日勺基本法律权利。已经有20多种国家相继启动了国家宽带计划，

在更多国家政府日勺积极支持下，宽带产业的发展将进入愈加迅速和健康的发展轨道，

实现人人有宽带。

未来的十年，将是1CT深度融入人们生活和各行各业日勺十年，也将是信息通信

产业愈加精彩的十年。

可以说IT行业的前景是非常可观日勺，华为作为一家IT企业可谓是前途广阔。

中国智能市场发展态势良好，但增长速度较为缓慢。各大操作系统之间的争夺

将愈加突出，并逐渐以联盟阵营H勺方式来推进智能H勺普及。苹果iPhoneH勺上市

给智能市场注入了一针“兴奋剂”，而Palm的大力推广也使得智能越来越普

及。目前，电子邮件也许是智能顾客最重要的功能之一，但伴随网络连接性的提高,

智能的功能将愈加强大。

三、企业SWTO分析

（一）优势

1.技术实力

华为技术是全球领先的电信处理方案供应商，专注于与运行商建立长期合作伙

伴关系。我们拥有赤诚的员工和强大【付研发能力，迅速响应客户需求，提供客户化的

产品和端到端的服务，助力客户商业成功。

2.优质服务

华为产品和处理方案已经应用于全球100多种国家，服务全球运行商50强中的I

45家及全球1/3的人口。

（二）劣势

1.个人主意色彩是中国民营企业的通病。领导人的个人色彩浓烈，既是华为的优势,

也

是它的劣势。在一权独大的状况下，决策失误很轻易出现。虽然目前环宇在不停进

步，但在一连串的成功下，很轻易导致人的自大，从而迷失在以往的业绩中，这对

一家企业来说是极其致命的。

2.由于不是上市企业，华为不能在资本市场上融资；也不需要公告社会，这也在一

定程度上导致了环宇的不透明，对于环宇进军国际市场导致了一定的障碍，例如：

澳大利亚计划到2023年为93%的澳大利亚家庭接入高速宽带网络，波及投资359亿

澳元（约合378亿美元）。澳大利亚当局鉴于网络安全面的考虑，拒绝华为参与全

国宽带网项目投标。

3.局限性的宣传力度不利于提高企业形象

（三）机会

通信业的迅速发展，给华为带来了机遇，我国IT市场商机无限，作为世界500强企

业，在国际市场会有很好的发展空间。

（四）威胁

1.行业竞争剧烈IT行业口勺发展是在技术口勺依托下发展起来口勺，它对技术口勺规定较

高，目前IT产品更新换代速度尤其快，这就规定企业不停日勺进行创新，不停研发新

技术，否则将很快被市场淘汰。

智能竞争大，爱立信，HTC,三星，苹果在全球市场销量前茅，技术也领先,

给华为带来很大的挑战。

四、企业存在的问题

（一）企业定位不明确

该企业业务覆盖面很广，不过没有突出自己的优势。

（―）由于不是上市企业，

华为不能在资本市场上融资；也不需要公告社会，这也在一定程度上导致了华为的

不透明，对于华为进军国际市场导致了一定日勺障碍。

五、筹划目的

（一）通过本次筹划，进行企业形象定位，改善企业形象

（二）提高企业在全球的著名度

六、筹划内容

MI:理念识别

（一）企业形象定位

华为是全球领先的信息与通信处理方案供应商C华为技术有限企业的业务涵盖了

移动、宽带、1P、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全1P融合处理

方案，使最终顾客在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享有一致的通信体验,

丰富人们的沟通与生活。

（二）企业使命：

聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信与信息处理方案和服务，持续

为客户发明最大价值。

（三）企业宗旨：

先进品质，优质服务。

（四）企业发展目的：

华为时发展目的是：做世界IT行业的顶尖企业，为世界电子业的发展奉献一份力

量，产业报国，振兴民族工业。

（五）精神口号和口号:

华为集团的口号是：“最佳的服务，最优的产品，最诚时报国心。

企业精神是：用最佳的产品和服务来回报顾客、回报社会、回报国家。以创新为关

键思想，永不自满、永远进取、永远创新，没有最佳，只有更好。

（六）企业文化：

资源是会枯竭的，唯有文化才能生生不息。在企业物质资源十分有限的状况下，

只有靠文化资源，靠精神和文化H勺力量，才能战胜困难，获得发展。

在此前的媒体宣传中，外界总认为环宇的企业文化就是众多管理思想，例如"毛泽东

思想”、“狼性文化”、“军事化管理”等一系列新式H勺企业管理文化，集中体目前“华

为基本法”中。实际上，在全球化运行H勺发展时期，华为真正的企业文化在于其关键

价值观，如下所述：

1.成就客户为客户服务是环宇存在的唯一理由，客户需求是华为发展H勺原动力。

我们坚持以客户为中心：迅速响应客户需求，持续为客户发明长期价值进而成就客

户。为客户提供有效服务，是我们工作H勺方向和价值评价的标尺，成就客户就是成就

我们自己。

2.艰苦奋斗我们没有任何稀缺的资源可以依赖，唯有艰苦奋斗才能赢得客户日勺

尊重与信赖。奋斗体目前为客户发明价值的任何微小活动中，以及在劳动的准备过程

中为充实提高自己而做日勺努力。我们坚持以奋斗者为本，使奋斗者得到合理的回报。

3.自我批判自我批判的目的是不停进步，不停改善，而不是自我否认。只有坚持

自我批判，才能倾听、扬弃和持续超越，才能更轻易尊重他人和与他人合作，实现客

户、企业、团体和个人的共同发展。

4.开放进取为了更好地满足客户需求，我们积极进取、勇于开拓，坚持开放与创

新。任何先进日勺技术、产品、处理方案和业务管理，只有转化为商业成功才能产生价

值。我们坚持客户需求导向，并围绕客户需求持续创新。

5、至诚守信我们只有内心坦荡诚恳，才能言出必行，信守承诺。诚信是我

们最重要的无形资产，华为坚持以诚信赢得客户。

6.团体合作胜则举杯相庆，败则拼死相救。团体合作不仅是跨文化日勺群体协

作精神，也是打破部门墙、提高流程效率日勺有力保障。

（七）经营理念：

我们将继续秉承“以客户为中心”，基于客户需求，逐渐建立在电信网络、全球服务

和终端三大业务领域的综合优势，为客户提供云、管、端产品和处理方案，协助运行

商改善收益（ARPU）、提高带宽竞争力（Bandwidth）和减少总拥有成本（Cost）,实现商

业成功。

BI:企业行为识别系统设计

第一条（A）客服部员工行为准则：

第二条常用语规范

关键用语：请，您好，欢迎，请坐，谢谢，对不起，再会

第二条：着装仪容

1.仪容的要点：清洁、合身、不奢华（不应过度华丽，不应过度轻薄）。

2.男性的着装和仪容：头发整洁：不蓬头、不留小胡子；脸部要刮洁净；服装要整

洁；领带要笔挺；衣服的颜色和花纹不要太华丽；工作时间要佩带胸牌或胸卡，着工

装，严禁穿短裤、背心上班；手部要洁净，指甲H勺长度不应过长；衣服要烫好，不

穿污垢日勺工装。

3.女性的着装和仪容：头发要整洁（长发要束起，严禁散发）；化妆要自然，严禁

浓妆艳抹；服装要整洁；衣服日勺颜色和花纹不要太华丽，不穿露、透的服装、不着超

短裙、背心或露脐装；工作时要佩带胸牌或胸卡，着工装首饰不要太显眼；手部要洁

净，指甲的长度适中、不应过长；衣服要熨烫好。

第三条：行为规范

1.应恰到好处地微笑：让人感到谦虚、落落大方。

2.站姿应头正颈直，嘴微闭，收腹挺胸，从整体上产生一种精神饱满的I感觉。

3.坐姿良好。男士：上身挺直，两肩平衡放松；两脚、两膝平行分开且比肩稍窄。

女士：坐前收拢裙角，慢慢坐下；上身自然微微前倾；两脚、两膝并拢，向左或右稍

倾。入座后不抖腿，不将脚搁在桌子上，双腿不大幅度分开，不将脚臧在座椅下或用

脚勾住椅腿。工作场所坐姿须稳重，背要直，不应翘腿叉脚，歪肩斜背，或摊坐于椅

子或沙发上，不准坐或倚靠在桌子、工作台及设备上，手不准放在兜内。

4.行路须昂首、挺胸、平肩、目平视，举止安详，无急要之事不可匆忙慌张及奔跑,

以免冲撞他人。

第四条：礼仪

1.在接听或打时接通，应先道“您好”，并自报单位或部门名称、姓名。通

话态度和气热情，多使用〃您好〃、〃谢谢〃、〃对不起〃、〃我可以……吗？〃、〃请〃等

文明礼貌用语。

.2..铃响三次以内应接听，旁桌无人..铃响时，也必须尽快代..，妥善处理，接到找

错..应客气告之。

3.使用办公应回答简要，声音清晰，声音不适宜太高，时间不可过长。重要内

容应复诵。

4.如接到不属自己业务范围内的洽询，应尽量予以解释，并告知对的日勺征询部

门和。

5.工作时间防止打私人。如有必须处理的私事，尽量放在午餐时间。

VI:企业视觉识别设计

（九）标志

标志由几种图形组合而成，以黄色的地球在中心，表达企'业的战略目的为全球著名

企业，企业的目的市场为全球市场，地球两边各有二分之一月亮将地球包围，表达

该企业日勺业务于服务遍及于全球各地。在地球的下方是一种大大的W字母，W意为

word（世界）表达集团将站在世界的最顶端，也表达把华为建成世界IT行业巨头，在

群雄中称霸。

中心的I黄色代表企业技术成熟，资历老。蓝色表达安祥、理智、科技、开阔、冷静,

代表集团员工有头脑，有智慧，有冷静的开发精神。

（十）原则色：

华为深蓝色（红：绿：蓝二67:74:220）

华为蓝色（红：绿：蓝;47:110:227）

AI听觉识别系统

企业主题歌曲

《怒放日勺生命》

演唱：汪峰

曾经多少次跌倒在路上

曾经多少次折断过翅膀

如今我已不再感到彷徨

我想超越这平凡的生活

我想要怒放日勺生命

就象翱翔在广阔天空

就象穿行在无边的旷野

拥有挣脱一切的力量

曾经多少次失夫了方向

曾经多少次破灭了梦想

如今我已不再感到迷茫

我要我的生命得到解放

我想要怒放日勺生命

就象翱翔在广阔天空

就象穿行在无边口勺旷野

拥有挣脱一切的力量

（十二）企业广告语：不单是华丽而为!

参照文献

[1]企业形象筹划（综合版）.江苏省广播电视（集团）总台，2023（5-8）

[2]2023中国企业筹划调查汇报..，2023(1)

[3]冯广超.企业形象.中国友谊出版社,2023(10)

[5]冯翔宇.中国企业形象筹划分析..net,2023(9-23)

[6]周伟忠.企业形象筹划存在口勺重要问题及对策研究.集团经济研究，2023(1)

[7]林舒.我国企业形象筹划的现实状况及发展对策.商场现代化，2023(2)

案例分析一一华为企业文化分析

华为的“狼性”企业文化

华为非常崇尚“狼”，认为狼是企业学习日勺楷模，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会过时。

任正非说：发展中的企业如同一只饥饿的野狼。狼有最明显H勺三大特性，一是敏锐的嗅觉，二是不

屈不挠、奋不顾身、永不疲惫的攻打精神，三是群体奋斗口勺意识。同样，一种企业要想扩张，也必

须具有狼的这三个特性。

作为最重要的团体精神之一，华为的“狼性文化”可以用这样口勺几种词语来概括：学习,

创新，获益，团结。用狼性文化来说，学习和创新代表敏锐的I嗅觉，获益代表攻打精神，而团结就

代表群体奋斗精神。

狼可以在比自己凶猛强健的动物面前获得最终的胜利，原因只有一种：团结。虽然再强

大的动物恐怕也很难招架得了一群早已将生死置之度外的狼群日勺袭击。因此说，华为团体精神的

关键就是互助。

华为打造自己日勺营销铁军五招

第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化

华为是一种巨大口勺集体，目前员工8.3万余人，其中研发人员占43%,并且素质丰常之高,

85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。

23年来，华为获得的业绩是骄人的，在中国企业史上可谓是一种独一无二的例子。华为需要

依赖一种精神把这样的一种巨大而高素质的I团体团结起来，并且使企业充斥活力。华为找到口勺原

因就是团体精神一一狼性。

华为团体精神日勺关键就是互助。华为非常崇尚“狼”，而狼有一:种特性：其一，有良好的嗅觉;

其二，反应敏捷；其三，发现猎物集体袭击。华为认为狼是企业学习的楷模，要向狼学习“狼性”,

狼性永远不会过时。

华为丛J“狼性”不是天生口勺。现代社会把员工的团体合作精神的问题留给了企业，企业只有

处理好了才能获得生存、发展的机会。华为对狼性的执着是外人难以理解日勺。

华为时管理模式是矩阵式管理模式，矩阵式管理规定企业内部的各个职能部门互相配合，通

过互助网络，任何问题都能做出迅速口勺反应。否则就会暴露出矩阵式管理最大的弱点：多头管理,

职责不清。而华为销售人员在互相配合方面效率之高让客户惊叹，让对手心寒，由于华为从签协

议到实际供货只要四天的时间。

狼性是华为营销团体的团体精神，这种精神是很抽象的，并且也是很轻易扭曲H勺，这就需要有一

种保障机制，使得狼性既可以正本清源地保留，这种保障机制就是华为的企业文化。

在中国，企业文化被各家企业说烂了，不过真正理解企业文化和实行企业文化战略的企业并不多,

而华为就是其中之一。企业文化是华为之所认为华为时一种不可缺乏的东西。华为的企业文化可

以用这样的几种词语来概括：团结，奉献，学习，创新，获益与公平。华为的企业文化尚有一种特

点就是：做实。企业文化在华为不单单是口号，并且是实际的I行动。

“狼性”与做实的企业文化是华为之所认为华为区I主线。

第二招：选择良才

华为招聘员工的措施重要有两种措施，一种是社会招聘，此外一种就是校园招聘。对于营俏

人员来说，华为更热衷于用校园招聘的方式进行人才的I选拔。华为的校园招聘是很专业的，已经

形成了自己口勺招聘模式。

校园招聘第一步：校园推介会。

每年的11-12月份，华为都要在全国高校密集日勺都市举行推介会。推介会是华为和学校连手

的成果，由于目前就业形势严峻，并且华为又是可以在毕业生中呼风唤雨的企业，学校乐意为华

为提供一种舞台。而华为为了招到优秀口勺毕业生则费尽了脑子，想在第一时间进入名牌高校，巴

不得把优秀日勺人才都网罗在华为的旗下。推介会上也是很有讲究的，一般口勺流程是先简介华为的

基本状况，包括产品，企业现实状况，企业文化等。然后是安排一、两个华为近年招聘欧I新员工对

参与招册会的人进行有关自己在华为怎样成长的演说，演讲者口若悬河很有煽动性。最终就是接

受简历了。在推介会中，细心H勺华为人会给参与推介会毕业生提供一瓶矿泉水，让人觉得华为是

一种非常优秀并且富有人情味的企业。

校园招聃第二步：笔试

面试在华为校园招聘中日勺环节分量最大。一般来说，华为的招聘人员在收来的简历中选用某

些符合企业规定的毕业生，并告知他们来笔试。

笔试重要是专业知识和个人素质测试。目口勺是考察应聘者的对基本专业知识的掌握程度和应

聘者的个人素质，包括智商、情商、个人素养等。试题早在华为招聘大军出发前就已经准备好了。

试卷的设计是华为人力资源部组织专业人事设计的。复试只要按照一定的流程做就可以保证万无

一失。

校园招聘第三步：面试

通过笔试的选拔，华为会告知笔试成绩不错的毕业生来参与面试。面试的重要目的是确认应

聘对象的能力与否与企业的规定相符。面试的内容波及专业知识、个人的知识面和个人素质。作

为一种应聘华为企业市场部的毕业生，华为面试的重要内容就会波及到该生对营销理论的掌握程

度、个人心态、基本的业务素质。华为但愿挑选一种有理想能吃苦，可以尊重他人且能自重，且

谦虚能容纳他人的人加入他们的团体。

面试会有好多次数，由尸一种面试官不也许对应聘者进行完全的理解。对于销售人员R勺面试

来说，一般开始的时候面试口勺是专业知识方面欧I,面试官也是华为招聘大军中日勺市场部抽调过来

的人。接下来日勺面试是有关个人素质方面的，面试官重要是人力资源部的专家。最终环节的面试

官是市场部里的中高层人员，他们拥有最终日勺决定权。

整个面试过程要持续2-5天，有H勺也许更长。应聘者需要有耐心，还要做好充足的准备。

校园招聘•第四步：企业考察和宴会

面试合格H勺应聘者会被招聘人员组织参观华为在当地H勺企业，或者被邀请到一家星级饭店洽

谈。在此过程中，应聘者可以愈加深入H勺理解华为，而华为也但愿自己可以体现得非常优秀。从

而吸引那些优秀日勺学子加盟华为。这个环节一种必演节目就是现场签协议。华为要在竞争对手招

聘之前就要把人才圈到自己的怀里，不给竞争对手任何喘息H勺机会。

闯过以上四关的毕业生，只要不发生什么意外，他们就能在毕业之后带上毕业证、学位证、

派遣证到华为企业报到。

第三招：魔鬼培训

进入华为的新员工都要接受华为的培训，对于新员工来说，华为时培训过程就是一次再生经

历。华为已经形成了自己的培训体系。在深圳，华为有自己的培训学校和培训基地。华为口勺所有

员工都要通过培训，并合格后才可以上岗。华为也又自己的网上学校，通过这个虚拟打勺学校华为

可以在线为分布在全世界各个地方的华为人进行培训。

华为II勺培训有如下特性:

1）培训成为一种习惯<培训不再是在新员工入司或出现问题后口勺救火，培训是业务员掌握技

能的手段，培训是业务员胜任营销工作的必须，培训是企业提高业务员受雇能力的责任。

2）培训系统化，有专门培训岗位和培训师，培训有计划。培训不再是拾漏补缺，不再是临时的

安排；企业将按照计划有条不紊地开展；另首先，组织建立内部培训师队伍，并拥有外部智力支

持机构和培训师队伍。

3）培训成为一种投资。大多企业把培训当费用，并且，绝大部分企业没有培训费用，更不用说

预算，预算是培训有保障法行的前提。在华为，培训不再是费用，而成为企业寻求发展内一笔投

资。华为每一年日勺培训费用高达数亿元。

4）华为培训的J教材自己编写。重要有《华为新员工文化培训专题教材》,《优秀客户经历模

型》，尚有有关华为产品和技术H勺培训多种材料。教材自己编写，习惯从实际案例中提炼出思想,

使得教材以便于教学。

5）培训的效果有严格考核评估。绝大部分企业在讲师培训结束后，既不考试，也不评估。华为十

分重视培训效果口勺检视、考核和评估。新员工在进入华为企业前进行系统培训，培训后要进行严

格的任职资格考试，只有通过考试的'业务员才会被录取。此外，培训的成果与晋升、加薪相挂钩,

纳入组织考核体系。

华为培训重要有3种，上岗培训，岗中培训，下岗培训。并且这三种培训是一种体系：

1.上岗培训

接受上岗培训的人重要是应届毕业生，培训过程跨时之长、内容之丰富、考核之严格，对于

毕业生来说这样日勺经历是炼狱，这样的培训又称“魔鬼培训”。重要包括分军事训练、企业文化、

车间实习与技术培训和营销理论与市场演习等三个部分。

2.岗中培训

对于市场人员来说华为W、J培训绝对不仅仅限岗前培训。为了保证整个销售队伍时刻充斥激

情与活力，华为内部形成了一套完整针对个人日勺成长计划。有计划地，持续地对员工进行充电，让

员工可以及时理解通信技术的最新进展、市场营销口勺新措施和企业的销售方略。

重要的培训形式是实行在职培训与脱产培训相结合，自我开发与教育开发相结合的开发形式,

老式教育和网络教育相结合。通过培训提高销售人员的实际能力，保证了一线日勺市场销售人员具

有持久的战斗力。

3.下岗培训

由于种种原因，有某些销售人员员工不能适合本岗位，华为则会给这些员工提供下岗培训。

重要内容是岗位所需的技能与知识。要是员工通过培训还是无法适合原岗位，华为则会给这些员

工提供新职位日勺技能与知识培训，继续协助他们继续成长。

第四招，制度化用人

通过魔鬼培训的业务人员，基本上具有了业务人员日勺基本素质，缺乏日勺就是实践经验。华为

这个时候把通过培训新销售人员直接派往华为分布在全球各地的分企业或办事处，让他们在市场

一线展示自己的才华和接受实践的改造。

有人认为华为这样的行为是盲目的。由于一种刚刚毕业的大学生主线不也许能在市场一线杀

出•片天地。然而当旁人看到华为B勺市场在不停日勺扩大，直到把战火烧到美国时，旁人才对华为

的胆识产生敬意。在华为的销售人员中，业绩最佳的销售人员并不是有丰富经验和经历的人，而

是那些刚刚从大学毕业的雄心勃勃的新员工。华为市场一线人员的工作年限一般不会超过3年,

由于3年的时间足以让销售人员理解华为产品于其他企业的产品的优势于劣势，一旦对这些理解,

销售人员的士气就会大减，而任正非要保证一线人员永远充斥活力。

华为企业U勺绩效管理强调以责任成果为价值导向，力图建立一种自我鼓励、自我管理、自我

约束的I机制。通过管理者与员工之间持续不停地设置目的、辅导、评价、反馈，实现绩效改善和

员工能力的提高。

对于不一样内容华为均有自己口勺考核原则，这些原则通过长期依赖日勺规范化和系统化，变得

可操作性尤其强。而考核过程也是全面的、系统的。营销人员首先要提交考核申请，考核员在分

两次对申请人进行考核，笫一次考核重要是考查对象与考核人的沟通，这次考核人重要是考查对

象的直接上级。与上级艮）沟通重要表目前：共同确定工作计划，勤于请教上级和自我评价。二次

考核重要是对第一次考核叼审核，审查一次考核与否符合规范，可信度等。两次考核结束后最终

还要接受市场干部部的监督与认证。

目前采用的是季度考核、年度总评的方式。工作业绩考核重要围绕季度工作目的与目的完毕状况,

根据考核原则进行等级评估，任职资格重要困绕行为原则，通过证据对申请人达标与否进行认

证。口报、周报、月报、季报和与之相适应的I阶段性考核，保证了主业的I不停增长和员工”阶段

性成就欲望不停得到满足”。由于任正非相信：假如华为有一天停止了迅速增长，就会面临死亡。

只要主业还充斥活力，我任的团体就有强凝聚力，员工就会拼命而乐此不疲。

完善的制度，严格的考核保证华为制度化用人战略的实行，为华为打造营销铁军提供了制度保

障。

第五招：有效鼓励

华为为了保证一线人员永远保持活力，对销售一线人员的鼓励也是大手笔。在华为，一种优

秀的销售人员不单单可以得到华为的物质鼓励，还可以得到精神鼓励。当然两者在华为是有机的

结合的，鼓励也是华为“做实”作风的体现。

物质和精神上日勺鼓励保证了华为的营销团体永远活力充沛，在战场上充斥了战斗力。

从培养“狼性”到维护“狼性”，从“讲到”企业文化到“做实”企业文化，华为营销人员

用自身的发展经历证明了“狼性”与“做实”的难得。华为的营销团体建设为中国本土高瞻远瞩

企业树立了一种可以学习和借鉴的典范。华为告诉我们，要成功打造营销铁军就得要让营销团体

充斥“狼性”，并且，也告诉中国日勺本土企业“狼性”的培养是也许日勺，不过这个过程是非常服

巨的。成功没有捷径，从招聘人才，到培训人才，再到使用人才，最终鼓励人才每一种环节都需要

企业付出心血。

没有专业的招聘，就不能招到良才•；无系统的培训，华为将无法塑造自己H勺销售铁军；

没有措施让整个销售队伍统一思想，没有完善制度，华为对销售团体的管理将“无法可依”；不严

格考核，华为时制度将没有任何的意义；没有公平、有效且完善的鼓励制度，企业日勺销售团体将

象死水同样亳无动力！

一支军队假设没有灵魂，这个军队将也许在瞬间分崩离析；而一种有灵魂曰勺军队，那么

虽然碰到一时的困难，这个军团也也许重新组建起来，重新在战场上扬威，对于企业H勺营销团体

建设来说，也是如此。

华为企业文化与管理的关系

一、华为文化是华为凝聚力的源泉，也是华为二次创业的内在支撑

企业从一次创业进入到二次创业，需要寻找二次企业的J内在支撑，华为二次创业的内在支撑

在于华为的组织建设与文化建设。华为文化之因此能发挥使员工凝聚在•起的功能作序，关键在

于华为文化U勺假设系统，也就是隐含在华为关键价值观背后的假设系统。如“知识是资本"U勺假

设，”智力资本是企'也价值发明的主导要素呻勺假设。再如学雷锋的文化假设是：雷锋精神的关键本

质就是奉献，做好本职工作就是奉献，踏踏实实地做好了本职工作的精神，就是雷锋精相。而华为

的价值评价与价值分派系统要保证使这种奉献得到合理的回报。正是这种文化的假设系统使全体

华为人认同企业的目的，并把自己的人生追求与企业的目U勺相结合，协助员工理解企业的政策;

调整人与人之间、个人与团体之间、个人与企业之间互把利益关系。从而形成文化对华为人的行

为的牵引和约束。

二、管理思想口勺进步推进华为文化的“生生不息”

企业文化说究竟是为管理服务的，任何文化不能脱离管理的目口勺。同步，又是理念和思想层

次上的管理。企业文化的发展必然遵从管理者日勺思想脉络而生生不息。管理者的管理思想通过文

化这种形式，与下属员工沟通和交流，产生凝聚力和向心力，从而实现企业家的精神和理想。

从华为文化口勺特点来看，其来源有三：一是国内外著名企业口勺先进管理经验；二是中国老式

文化的精髓：三是既有华为企业家发明性思维所产生的管理思想。其中，华为企业家群体H勺管理

思想是华为文化的主流，它不停创新，使得华为文化“生生不息”。

然而，并不是管理者所有的管理思想都能融入华为文化之中，我们在进行华为文化建设时,

必须处理好两个关系：一次创业与二次创业H勺文化关系是继承和发展的关系：企业文化与部门文

化的关系是“源”与“流”H勺关系。要处理好这两个关系，我们就要反对固步自封，要继续坚持

开放式地吸纳国内外先进企业文化和中国老式文化的精髓，但同步，我们要防止社会上不良文化

和价值观对我们已经有的优良文化的稀释与侵扰；我们要充足认识到二次创业企业大了，部门大

了，部门工作性质差异太大，业务评价原则、内容、体现形式有所不一样，但都可在一次创业企业

文化中找到通过实践验证为对日勺的价值评价“公理”，因此我们要在坚持已经有的关键价值观日勺同

步，鼓励各部门逐渐形成适合各自工作特点，有助于推进部门工作U勺特色文化。详细地说，企业要

抓好组织行为和干部行为的价值评价工作；部门要抓好员工个人组织行为和个人行为价值评价工

作。

我们要重视华为人与准华为人在文化和价值观上的差异，要加强华为文化的宣传教育工作,

把与否认同华为文化，当作是鉴别准华为人与否转化为真正华为人的尺度和原则。总之，管理者

要抓文化建设，尤其是企业的I高层管理者要创立和管理文化，并提高自身驾驶企业文化小J能力。

三、运用文化来构建华为管理机制，以此推进华为管理的改良与提高

华为文化就像企业的J“魂"，推进着华为管理改善与提高。

管理制度和规范是在华为文化中酝酿而成日勺，任何管理制度和规范的制定都不能脱离华为的

文化背景。企业日勺管理制度和规范不也许千篇一律，也不也许照搬其他企业制度。制定华为企业

的管理制度和规范，必须从实际出发，反应自身文化特色和业务特点，才能为员工所接受和认同。

由于华为文化是华为经营管理实践经验的总结，而华为的）管理制度和规范也应当是华为文化中具

有相对稳定日勺，符合华为企业关键价值观的并可再次通过实践检查为对的I日勺东西用条文日勺形式加

以固定化，通过试行反亚证明，并在员工中到达共识后，通过正式签发和颁布，为员工共同遵守。

实际上只有与华为人的文化背景相适应口勺管理制度和规范，才能与华为的）实际相符合，才具有执

行力。

管理机制是靠文化来推进口勺，文化是华为企业管理机制产生效力的润滑剂。各项管理者都必

须认同华为企业文化，井科学灵活地运用文化建设来推进、改善华为管理。管理机制是由组织、

岗位职责及其管理制度和规范等构成，它具有刚性。它脱胎于企业文化，同步又是构建在企业文

化的基础之上，靠企业文化来推进和润滑使其运转。当•种管理者，尤其是中高层管理者，只精通

业务，而不懂得怎样抓组织建设、制度建设和文化建设，就无法实行管理，实际上不适合做管理

者。

四、将华为企业文化建设扎根于华为平常管理之中

强化8小时之内的企业文化与管理，将企业文化建设融入华为的平常管理活动之中，将企业

“魂”凝聚在企业产品质量、信誉、品牌和市场竞争力之中，体现于企业各级管理者的平常管理

行为之中。

8小时之内欧I企业文化就是实行企业管理。那么8小时之内企业文化活动是什么？是对管理制

度和规范H勺酝酿与推行，是对个人组织行为H勺考核评价活动。员工之间管理思想H勺交流与沟通,

管理制度、规范的酝酿与推行以及员T.个人组织行为的考核与评价，都是在构筑一种企业“魂”，

这个构筑过程就是文化的过程。管理是这一文化过程口勺外在体现，是把企业“魂”凝聚在企业产品

质量、信誉、品牌和市场竞争之中。

8小时之外，企业有蛆织口勺文化活动应当是对个人才能、才华自发培养和评价的活动，或者

说，是对个人组织行为和情感的培养以及个人组织行为能力以外的其他智能和体能的评价活动，

企业提供一种释放和评价个人能量日勺场所。通过8小时之外的文化活动，使员工生活丰富多彩、

身心得以休息、放松，恢兔体力和脑力，修整队伍，调整生活。同步，在文化活动中故意识地培

育员工的参与意识和乐观向上的企业家精神、敬业精神、创新精神、团结合作精神和奉献精神，陶

冶企业倡导的J崇高情操与情感，鼓舞员工去发明丰富多彩和积极的人性，如我们要倡导缺乏合

作精神的人去踢足球，多参与某些集体项目；要倡导缺乏创新精神的人多参与某些探险活动；要

倡导没有奉献精神H勺人多参与某些义务劳动等等。8小时之外的企业文化生活是为提高8小时之

内的工作能力和情感服务的。

华

为

布

场

gm;

9ssl

销

第

划

«

一、华为企业简介•……-................................................31

二、华为企业的SWOT................................................31

1.S分析...........................................................3

(1)业务排名......................................................32

(2)技术实力......................................................32

(3)成本优势......................................................32

(4)优质服务......................................................33

(5)领导优秀......................................................33

2.W分析...........................................................6

(1)领导个人色彩浓烈...........................................34

(2)财力相对较爱................................................34

(3)历史影响....................................................35

(4)低调的公关风格..............................................35

3.0分析..................................................................................................................6

4.T分析...........................................................7

(1)同跨国企业的竞争也越来越剧烈...............................36

(2)移动业务资费减少............................................36

(3)贸易歧视、技术原则等软性壁垒的风险.........................36

(4)国内电信市场B勺开放..........................................36

三、华为企业的4P与4c分析.......................................-37

1.产品(Product)和硕客(Consumer)...........................................................7

2.价格(Price)和成本(Cost).........................................................................8

3.渠道(Place)和便利性(Convenience).......................................................9

4•促销(Promotion)和沟通(Communication)-.............................................-10

四、提出华为的营销实行措施和环节..........43

1.整合既有产品线口........................................................................................10

2.明确营销推广方向...........................................................................................10

3.设置实体体验店...................................................11

4.合理运用不一样的推广平台........................................11

5.合理运用论坛,....................................................11

6.运用通用帐号系统.................................................//

7、容许软件服务产品用于其他品牌上...............................44

8、提高著名度.........................