MTM思维在药店销售工作中的运用

MTM思维在药店销售工作中的运用01

MTM药品销售法02

患者沟通技巧提升03

动机性访谈提升患者管理效率专业不仅体现在知识的掌握，还有药品销售方法的专业性。这是你平时的售药方式吗?“皮炎平里有激素，建议你还是用中药成分的药膏!"“您好，请问您这里有三九皮炎平吗?”“您好，请问您这里有三九皮炎平吗?”0102“我还是自己再看看吧……”“有啊，马上给您拿一盒!”“再见!祝您早日康复~”我是否真正帮助患者解决问题了?患者为什么要用皮炎平?皮炎平真的能帮患者解决问题吗?患者到底想要解决什么问题?二二患者从来需要的不是一盒药，而是健康眼光不能仅仅盯在药品销售上，应该关注整个药物治疗管理。售药只是我们提供的解决方案0203分析评估

计划制定0

1信息收集了解患者疾病

症状、既往用药

情况；看化验报

告单、健康检测；05跟踪随访用药持续监测：

安全性、依从性、

有效性评估，复

购提醒重新确立销售流程药物治疗管理MTM流程信息收集04计划执行患

者

用

药，

生活方式的

调整

，

定期

复查给患者做治疗

综合方案包括使用注意

事项，生活方

式指导等分

析

病

情，评

估严重程度

，

预防潜在隐患跟踪随访计划执行分析评估计划制定患者家属：您好，帮我拿一盒小儿止咳糖浆。药师：孩子多大了?咳嗽是吗?流鼻涕吗?患者家属：2岁多了。之前感冒流鼻涕，现在好了，就是一直咳嗽老不好。药师：是干咳，还是有痰?白痰黄痰?白天咳嗽还是晚上咳嗽?患者家属：听着是有痰的，但是孩子还不会咳痰呢，不知道是白痰还是黄痰。白天还好，晚上咳嗽更重一些，弄的我也睡不好。关

键吃止咳药也不好，愁死我了。药师：宝宝最近吃饭怎么样?患者家属：前两天吃的还行，这两天不太好。药师：我看看舌头(舌苔厚，草莓点多，积食有热的表现)。药师：根据您孩子的情况，舌苔厚腻，还有草莓点点，是积食有热的表现，而且最近吃饭也不好，晚上比百天咳嗽更严重，那应该凉，饮食清淡一点，可以炖点梨汤给孩子喝。计划制定患者家属：好的。药师：您好，我是XXX大药房的执业药师，前两天您在我们这给孩子买的小儿消积止咳口服液，宝宝恢复得怎么样?患者家属：嗯，挺好的，喝了一天就好了，还挺神奇的。跟踪随访药师：如果药对症的话，孩子的症状会缓解的比较快的。喝小儿消积止咳口服液，消积食，又止咳，更加对症。

患者家属：好的，帮我拿一盒。药师：这是您的小兀消积正咳口服液，孩子2罗，二次二只，二关3次，5天为一个疗程。建议您拿2盒。这段时间还是要注意不要着信息收集分析评估患者家属：您好，帮我拿2支阿达木单抗。药师(审方后):您用阿达木单抗治疗效果怎么样?患者家属：效果挺好的，关节已经不疼了。我准备一个月打一次了。药师：您用药效果这么好，真为您高兴!一个月打一次，您跟医生沟通过吗?按照医学指南要求，类风湿关节炎达到临床缓解状

态半年后，才可以考虑减量。您用药多久了?患者家属：用了3个月了，现在都好了。没跟医生说，我觉得应该没问题。药师：是这样，虽然您现在感觉关节不疼了，可能体内炎症仍然存在，依然会破坏我们的关节。建议您去医院复查一下，根据检验结果再看医生怎么说，切不可自行调整用药剂量，以免复发，影响治疗效果。患者家属：是吗?这样啊，那我还是继续2周打一次吧!药师：好的，持续遵医嘱用药是保证疗效的关键，您一定听医生的!平时有在吃钙片吗?

分析评估患者家属：需要补钙吗?药师：是的，因为类风湿关节炎患者骨质流失比正常人更快，容易引发骨质疏松，建议您补钙，避免造成骨折。患者家属：哦，那好，给我拿一盒把。

计划制定药师：好的，您一定坚持用药，下次复查时和医生沟通，做一下检查，评估关节炎症情况，遵医嘱调整用药哈。氨糖钙片每日2次，

每次2片。平时饮食没有太多禁忌，类风湿关节炎也需要注意运动，做做拉伸，适度力量训练。药师：您好，我是XXX大药房的张药师，您一直在我店购买阿达木单抗，跟您沟通一下用药情况，目前是每2周打一次吧!患者家属：是的，上次你跟我说的，我是2周打一次。

跟踪随访药师：您遵医嘱用药的行为很好，快到用药时间了，您可以提前去医院进行复查，让医生给您评估。王先生，48岁，男，3年前被诊断为类风湿关节炎患者，刚患病的时候用的甲氨蝶呤，最近

疗效不佳，又加用格乐立(阿达木单抗注射液),已经使用了6支。信息收集案例●

患者沟通技巧提升为什么我的专业

不能打动患者?沟通技巧是销售的关键患者为中心不仅仅是通过提供最专业的医疗服务让其获得最佳的治疗结局，

而是让专业的医疗服务带着应有的温度，抚慰与陪伴脆弱、焦虑

和迷茫，在尽可能美好的体验中迎接最佳的治疗结局。·

想患者之所想·

以患者想要解决的问

题为优先解决的问题，

没有任何理由·

只有患者能接受，·

你的销售才是成功的，

你的意见才是有价值的信任共情我的思维和态度不是只有你说一定要让患者说起来只有患者开口，你才能发现患者真正的诉求，找到为患者解决问题的钥匙信息收集可以很好的帮助你打开患者的话匣子我的沟通方式0203管理共建如果说管理疾病是一个项目你和患者就是Partners持续沟通，彼此信赖，互相成就药师是患者疾病旅程的全程陪伴者和解决方

案的全程提供者。药师最终让患者自我管理疾病我和患者的关系○

动机性访谈提升患者管理效率药师如何影响患者?让患者自我管理疾病是很难的我们需要用到动机性访谈定义：通过挖掘和妥善处理患者行为过程中的矛盾情感，进而达到增强患者行为的内在动机，故被称为动机性访谈。动机性访谈肥胖患者管不住嘴过分担心不良反应不按医嘱用药看到差异引导患者发现

自己的问题，

并且告诉她差

异的危害，严

重性。接受不改变接受患者可能有

充分理由不立即

进行更改。鼓励

患者，让她看到

改变后正面的、

积极的影响。避免争论让别人接受自

己的意见和新

知识是有难度

的，不要说教，

不要急于一时。激发自我效能·

回顾成功经验·自

我

奖

励·

循序渐进，可

量化·

病友群交流表达同理心通过同理心的

表达，拉进与

患者之间的距

离。获取信任

是第一步。一切以患者为中心动机性访谈有效沟通——促成交易复购

长期管理影响力营销艺术——主动多沟通，常常有帮助——顾客关心的问