销售心理学纲要

第一节：业务员四条件

一、知识：1、自己商品

2、竞争商品

3、有关业界知识及趋势

4、法律、专业、税法、金融

5、常识

二、态度：1、礼貌

2、仪表

3、予人好的第一印象

4、微笑（什么时候应该笑，什么时候不该笑）

三、技术：1、市调技术

2、开拓

3、信用调查

4、说服

5、收款

四、习惯：1、控制时间

2、控制行动

3、培养能力

•要是没有1/3当场成交的客户，您就不适合做业务的工作

第二节：四个过程七个心理变化

过程接近商谈实演缔结

七个注意、兴趣联想欲望比较确认决定

心理变化

第三节：促进客户购买欲望的方法（利用人类的本能）

理性（后天性）：教育、环境1/51冰山理论

A

非理性（先天性）：感情、本能4/5.

一、六大本能：（非理性）

1、打算：增进财富、健康、幸福的本能；

2、自负：希望受到别人赞美的本能，自负心，满足自己；

3、模仿：对于强者、优者的羡慕，追随及模仿的本能；

4、恐怖：欲从生命、财产的危险恐怖中逃离的本能

5、好奇：对于专利品的与众不同的新奇事物发生兴趣

6、竞争：希望出人头地，不愿输给人家的本能

这些本能有强弱之分，却是万人共有的本能，其表现方式也因人

而有浓淡，持续时间长短不一，且不是单一独立行动，但以其一

种心之几个本能连续发生作用，业务员要详细观察，随机应变，

捉住最强的本能，激发客户的购买欲望，达成目标。

・客户分类

1、享受过的有钱人：不能小看他的眼界，很强的优越心理，要

对味、认可

2、没享受过的有钱人：不能小看他的钱，这类客户有很强的虚

荣心理，进阶心理，追随心理

二、人们为什么会买东西（购买动机）

最基本的购买动机：

1、食欲：人类最基本的欲望；

2、性欲：也是人类最基本的欲望之一，男人、女人化妆、打扮

等，心理学家佛洛以法说：人类的行动全部以性欲为动机，不是

全无道理，购买化妆品一一就是以性欲为动机；

3、想从痛苦与恐怖逃避的欲望：这种欲望也可以称为自我保存

或者生命欲。购买药品都以此为动机。

4、成名欲：名誉欲以及权势欲，这些欲望也是人类的基本欲望,

也可以称为自负的欲望，买名牌，高价消费如东西、房子都是此

利几

5、希望所爱的人幸福：一个人与生俱来上述以上个人为主的复

杂的欲望，但是人不能单一那些欲望而活，人都是家庭成员，社

会成员，所以只要她是正常人，除了个人的欲望之外，还要满足

另外一个欲望……

6、希望在舒适环境的欲望：

7、希望过着更经济有效率的生活的愿望：物美价廉

话术：

1、应对话术；

2、标准话术—>记忆式概要式

3、处理难对付的顾客的技术

4、接近技术

5、缔结技术

6、收款

7、其它

三、行销成功的三要素及取得可客户信任的三原则：

三要素：态度、幽默、行动

三原则：反复、断言、传染

四、业务创造并需要的4种感觉

1、好多人在买我们的房子2、好不容易才买到3、买我

们的房子又便宜可占4、满足客户对价格的欲望

五、业务商谈的四个原则

1、不要强迫马喝水先让马口渴

2、不卖空盒子，不欺骗客户，必要的时候说不

3、与客户保持步调一致不争辩

4、让客户扮演一个角色尽量让客户多说话

六、业务商谈过程中需要注意的8大事项

1、以发问的方式让客户说话

2、以讲故事的方式与客户谈话

3、充分准备动员资料

4、利用其他客户，寻找一个值得信任的客户

5、利用在场的其他人设法拉拢周围的人

6、语气要肯定

7、取得客户的信任

8、禁用过生的专业术语

•态度、幽默、行动----->行销成功三要素

态度是行销失败之母，你的态度积极吗？1/1000

0-2是，你的态度积极；3・6是，你的态度积极，

7个以上是，你的态度有问题，非常严重的问题

是/否：

1、我每天看一个小时左右的新闻；

2、我每天看报纸；

3、我一星期看一本新闻性周刊；

4、偶尔我会心情不好一整天；

5、我的工作很无聊；

6、我一个钟头到几个钟头左右会发一次脾气；

7、我与消沉的人交通并且同情他们；

8、事情出错时，我总是怪罪他人；

9、事情出错或者有了麻烦时，我会告诉他人；

10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过4个小时；

11、我把私人问题带到公司去，并与同事讨论他们；

12、我会做最坏的打算；

13、我会受坏天气（