二五增员法及面谈流程

二五增员法及面谈流程泡功夫茶十三步1.焚香静气：营造一个祥和宁静的气氛，把人带入茶道......

2．备具迎客：引客入室一一就坐，备具迎宾入座。

3．孟臣淋霖：用烧开的水泡壶/盖碗，目的：

1、使杯壶受热升温。

2、消毒杀菌

3、使茶具具保持清洁和有相当热度

4．乌龙入宫：将茶漏放在壶上，再将茶荷里的茶用茶则拨入壶中。

5．悬壶高冲：使茶叶在壶中打滚，使其受热均匀。

6．春风拂面：用壶盖从左到右慢慢把茶沫刮去。4吸引高素质的人才有卓越的未来4一、接触面谈前的准备了解被增员对象的职业特点职业共性职业困惑与寿险业比较52.自信的心态骄傲的气质谦虚的态度3.增员工具：公司简介与资讯、培训课程、碟片、荣誉证书、工资条等事前的准备比面谈本身更重要！6面谈前的准备要项熟练讲解至少20条行业公司的卖点，至少有一条能打动对方7二、接触面谈的方法

——二五增员法以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈：第一个五步：即面谈的五步流程第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中有五个步骤8第一个五步:增员面谈流程增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助1.寒喧开门3.拒绝处理再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容2.说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉4.推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进5.跟踪以需求点为导向9寒暄开门流程一10寒暄开门五步曲1.赞美他（拉近距离）2.高估他（根据行业特征提问，激发内心不满）4.关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）3.怀疑他（不会吧，不可能吧）5.帮助他（请其描述理想工作）11第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你12王姐，两个月没见你了，你的气质是越来越好了。还是你们好，懂得如何保养，所以我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力，时间又自由，不用看别人脸色，自己说了算。哪有啊，其实我也很羡慕你，你还是很自由的。13第二步：高估他目的：激发内心不满做法：行业特征提问，针对他的职业

弱势高估他14王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自由,不看别人的脸色,自己说了算,在我心目中觉得你生意一直都做得很好，这么多年，你生意越做越大,利润肯定年年攀升吧。哎呀你不了解，我们只是表面风光,其实我们的压力很大的，而且现在投资风险又大、任何事都要亲历亲为,还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来越大,大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定,算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。15第三步：怀疑他不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么点收入？说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货。货卖出去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公对我也有意见。16第四步：关心他

目的：了解现状，启发需求，建立同理心17其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的能吃苦和敬业，朋友又多,我最近听了一堂关于高端职业研究的课,有一个理念想和你分享：“同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠个人的能力,关键在与是否有很好的行业前景,王姐,你有没有想过另外选个项目？是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。18王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，不过我的本钱又不多，换行风险太大了。19说明流程二20自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧21我的成长介绍（行业工作模式选择性的讲解）

王姐，我有个同事做保险前是开洗车行的。刚起步时，哪怕10块钱的事情自己都要亲历亲为。忙不过来的时候，自己也得帮忙，也得去干擦车这样的活。生意好不好，自己都是开门就去守着，很晚才敢离开，真的叫做心力交瘁。好不容易生意好了，可是一件小事就终结了这个生意——对面的啤酒厂厂房改建成了罗马广场商业区，带动了这一片的人气，房东老板就乘机抬高房租。又因为眼红生意，把房租硬是涨了一倍，逼着把店子转让给他。这样下来觉得很迷茫，很恐慌。她想：难道是我不努力吗？不，其实我真的很努力！她只有把心中的苦闷向朋友倾诉。她的朋友建议她去了解保险业。现在她已经晋升高级经理了,进公司5年,每年收入都在增长,去年收入达到50万以上,还到国内外旅游了,7月份才去加拿大参加了寿险百万圆桌会议，眼界开阔了,人也越来越自信了。22你那么勤奋，那么能干，学习能力又强，你的能力不比她差，要是你来的话肯定比她做得好！其实隔行如隔山，就像我不了解你的行业一样，你肯定对我的行业也是不太了解我从事寿险这些年来,我认为这个行业是有着公平公正的环境，是天底下最阳光的职业；无任何道德风险，无需任何资金投入；免费的培训和个人成长空间；每年几次的国内外五星游；心灵自由、高快乐指数；并且我发现我同样是在经营自己的企业，而投入的只是时间、精力和智慧，而且不断的学习也让我的能力得到很大的提升，现在很多客户的公司都邀请我去给他们讲课，收入也有很大的提升，从业三年来每年都上升30%以上，更重要的是再不用操心重新选项目了，只要付出努力和运用学习好的方法就可以建立百万利润永续经营的企业。23激励促成与拒绝处理流程三24你们那个行业我不了解，怕做不了哦？王姐，你比我能干多了，你来肯定会做得很好的？25

你的担心是因为你对保险行业不了解。其实做保险和做企业一样，我们都是在追求利润，希望永续经营，所不同的是我们付出的不是本钱，房租，风险，而是时间、精力和智慧。公司给我们提供职场，完善产品，不断帮我们提升各方面能力。你做企业永远都是单打独斗，但到我们公司后，我们会给你全方位的培训和支持，只要你愿意学习，它会给你全新的理念和方法；在你晋升业务经理后，有及时的晋升培训，每个季度还有固定的主管培训，教会你如何提升销售技能和管理能力，做大作强自己的企业；公司致力打造行业的顶尖高手，培养市场最具有价值的卓越经理人。26在我们自己做生意的时候，我们能衡量的就只有收入，而在我们这个行业，除了能获得丰厚的收入外，还有一套完整的荣誉体系，比如我们的新人王、骑士峰会、高峰会等。这些阶段性的目标都会不断地激励我们成长。何况公司还要帮助我们培养合作伙伴，建立我们的连锁企业，还给我们足够的空间让我们自己设计我们的事业蓝图，你看象我的团队就是在公司系统的帮助下每年能创造产值上千万，利润上百万。27现在做太晚了，周围很多人都买了。

是的，现在是有很多人都买了保险，但是就象你做化妆品一样，人们的需求会随收入，年龄的变化而增加需求，很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的保障不能满足他们的需求，每一个客户都会随着社会的进步，家庭结构的变化，地位的变化，收入的变化而增加对保险的需求，在日本每个人平均7张保单。就象我的一个客户，我入司的时候他买第一张保单时大学刚毕业还只是一个银行的职员，买了很少的医疗险。过了几年他结婚了，给他夫人又购买了保险，有了孩子又给了孩子买了教育险。现在他已经是行长了，更觉得以前的保障不够了，上个月在我这里刚刚加保了20万幸福金生，这几天还在向我了解我们的投资类保险。28你看，没有客户可以买够保险，只能买到当时适合的保险，况且还有很多家庭还没有得到保障呢。中国目前是保险市场潜力最大的国家，还等着我们去开发呢。而且现在社会发展越来越快，人们的收入不断提高，观念也逐渐更新，对保险的需求也越来越大。29你们那儿管理太严了，早晨还要打卡。

以你来说这个绝对不是问题，据我了解你这个人很有原则、对自己要求也很严格。你对自己的员工要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的管理体制团队才能正常成长。恒安为什么能在短短的几年时间里成长？正是有严格的管理体制才能赢得你这样的高素质客户的认同，吸引高素质员工的加盟。因此严格管理是优秀企业的基础。30推和拉流程四31推针对已有想来意向的拉尚且犹豫32推针对已有想来意向的：

今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，培训通关。这是个双向选择，你也知道我们公司是中外合资企业，进我们公司相当于读大学进清华，要求比较高，上个月我们面试了70多人，才过了20多人。下周三我们公司正好有面试我推荐你去。如果对方还没有高度认同，还要做一次拉的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺性面谈—工作标准）我怎么才能到你们公司呢？33你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，我借一盘光盘给你，关于职业规划和寿险行业发展前景的讲课内容，你先了解一下，不管你能不能来，多了解一些对你未来发展也是很有帮助的。拉尚且犹豫34强势促成或跟踪经营流程五35刚好我们星期二有个赢者思维的讲座，讲师是我们公司资深的……他会带给你创新思维和大金融时代的思考。我相信这堂讲座对你肯定会有很大