大客户经理岗位描述

第二章大客户经理岗位描述

1.大客户经理岗位说明书

大客户经理岗位说明书

职位名称大客户经理职位代码所属部门大客户部

职系职等职级直属上级公司副总经理

直接下级大客户部技术服务工程师、大客户服务专员

薪金标准填写日期核准人

职位概要

1.负责制定大客户部的工作流程规范、部门发展战略规划及相关规章制

度，上级报批通过后贯彻执行；

2.严格落实市场调研，分析市场状况，正确做出市场销售预测，拟定

年度渠道销售计划、预算，分解忖标及预算，制定具体渠道推广方案，申

报批准并严格督导落实；

3.大客户部日常业务管理，有效管理大客户渠道代理商档案，审阅、签

订协议，正常业务沟通，产品培训，补发货；

岗位职责4.从实际出发，制定有效的部门绩效考核制度，充分发挥员工积极性、

主动性、创造性，提高效率；

5.营造部门枳极向上、健康活跃的工作与学习环境，提高整体素质，培

育部门精英，优化团队组合；

6.加强自我学习，开展自我批评，全面提高自身素质，把握部门战略

方向，创造优良业绩

6.加强自我学习，开展自我批评，全面提高自身素质，把握部门战略方

向，创造优良业绩

1.对外

（1）支持事业部门，与公司重要大客户进行产品战略层面的沟通；

工作联系（2）突破陈规，开展与新领域经销商的战略业务合作；

（3）保持与行业内技术领先的公司沟通，把握市场行情；

（4）保持与相关新闻媒体有效沟通，获取有效信息。

2.对内

（1）与市场部沟通，有效制定贯彻落实渠道推广方案：

（2）与客服部沟通，了解客户需求；

（3）与研发部沟通，解决产品技术问题：

（4）与财务部沟通，确保账目清晰，物流畅通；

（5）与人力资源部沟通，协调部门人事关系；

（6）与其他相关部门沟通，充分利用资源潜力

（6）与其他相关部门沟通，充分利用资源潜力

1.大客户部所属员工；

管辖范围2.大客户部所属办公场所及卫生责任区；

3.大客户部办公设备设施等

教育背景：

♦市场营销专业、企业管理或相关专业本科以上学历

经验：

♦5年以上大客户管理经验

培训经历：

♦接受过大客户管理、管理学、管理技能开发、项目管理、销售管理等

方面的培训

技能技巧：

♦具有良好的分析能力、预测能力和表达能力

♦掌握相关产品的知识，具备大客户管理经验

任职资格♦熟练使用办公软件，熟悉URPII系统

♦熟悉供应商评估、考核，懂IS09000体系运作

♦熟悉（与产品有关）行情

♦良好的英文基础

态度：

♦具有良好的从业品德和敬业、拼搏精神，能够带领团队，发挥较好的

团队合作精神

♦具有严谨的行为规范，懂得理性决策和坚持销售原则，能够承受高

强度的工作压力

♦具有严谨的行为规范，懂得理性决策和坚持销售原则，能够承受高强

度的工作压力

工作场所：

工作条件

♦办公室及工作场所

环境状况：

♦舒适

危险性：

♦基本无危险，无职业病危险

♦基本无危险，无职业病危险

直接下属间接下属

晋升方向轮转岗位

2.大客户经理能力要求说明书

大客户经理能力要求说明书

能力要求说明

与大客户和企业内部其他部门相互沟通的能力。例如，当大客

户采购的产品出现故障，大客户经理能及时与维修部门联系，在

沟通协作能力

最短的时间内排除障碍，以减少大客户的损失

熟悉商业谈判的各种知识，掌握销售谈判技巧，在谈判过程

销售谈判能力中，能灵活应对，处变不惊

在为大客户提供服务的过程中，要求正确把握项目精度，及时

项目管理能力反馈客户意见，以及时调整项目要求

对团队目标和成员的工作及时作出指导和建议，以增加团队凝

指导和建议能力聚力

能够根据市场变化及客户需求，适时地推出新的管理模式，推

变革与创新能力动企业内部管理制度的变革

沉着应对各种突发状况，并迅速作出正确决策

灵活应变能力

善于发挥团队力量，制定团队目标，培训团队成员，以改善团

团队改善能力队能力

知识应用能力明确企业产品知识，了解大客户业务需求

设法让下属之间达成共识：培养下属的责任心和使命感，以及

勇于挑战的抱负和主人翁意识；善于授权，敢于用人；培养下属

指挥、领导能力

的工作成就感，激发下属的最大潜能

3.大客户部销售代表岗位职责

大客户部销售代表岗位职责

部门主管主要职责

★完成大客户销售任务目标，制定具体的销售方案，申报批准并严格

督导落实实施

★负责日常业务管理，有效管理大客户档案，签订协议，进行正常的

业务沟通，产品培训，补发货

销售主管★积极开拓销售渠道，扩展潜在市场

★负责业务项目工作的立项与结项（组织、协调、实施、总结、上报等

工作）

★根据需求，培养、管理销售人员

★根据需求，培养、管理销售人员

★制定、实施大客户服务规范、业务流程和质量考核标准，实现大客户

服务的规范管理

客户服务主管★指导策划大客户的个性化服务和营销方案，并组织分析、评估大客户

服务与营销活动效果，及时予以调整

★维护大客户关系，收集、分析大客户资料

★指导、监督、检查、考核大客户服务工作的开展情况，确保各项大客

户服务指标的完成

★组织制定内部绩效考核办法，明确各岗位职责，提升服务人员绩效

★组织制定内部绩效考核办法，明确各岗位职责，提升服务人员绩效

4.大客户销售人员、客户服务专员和技术工程师岗位职责

大客户部销售人员、客户服务专员和技术工程师岗位职责

人员主要职费

★开发、搜寻新的目标大客户

★开发销售渠道，与主管沟通，选择正确的销售渠道

销售人员★维护大客户关系，定期拜访大客户

★及时反馈大客户信息，帮助客户解决难题

★及时反馈大客户信息，帮助客户解决难题

★调查分析潜在大客户

★适时回访企业现有大客户

★统计分析现有大客户的资料

客户服务专员

★定期维护大客户关系

★协调企业与大客户之间的关系，提高大客户满意度

★处理大客户投诉

★制定技术培训方案，协助部门主管有效执行培训

技术工程师

★协同制定公司内部产品技术文档

★制定大客户技术解决方案

★协助销售人员开拓潜在市场，完成具体项目技术公关

★根据需求，对技术服务人员进行培训，提高专业技术服务能力

★根据需求，对技术服务人员进行培训，提高专业技术服务能力

5.能力素质指标评价参照标准

能力素质指标评价参照标准

指标满意达成目标达到目标接近目标远低于目标

人际交往能力

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

较为自我，不刚愎自用，

容易与他人建能够与他人建

关系建立易与他人建立长自我封闭，不

立可信赖的积极立可信赖的长期

期关系易与他人相处

发展的长期关系关系

团队合作90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

善于与他人合

作共事，相互支能够与他人合

团队合作精神不能与他人

持，充分发挥各作共事，相互支

不强，对工作有很好合作，独

自的优势，保持持，保证团队任

影响断专行

良好的团队工作务的完成

氛围

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

能够解决已发

解决矛盾手法

巧妙地和建设生的矛盾，不至

解决矛盾生硬，影响工作遇到矛盾不

性地解决不同矛于对工作产生大

顺利进行知如何解决

盾的负面影响

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

对他人较关

能关心他人，

心，容易感知别

体谅他人，领会有时能关心他不太关心他

人的想法，体谅

敏感性他人的请求，有人，体会他人的人，对他人的

他人，善于领会

时帮助他人想办苦衷需求亳无感觉

他人的请求，并

法解决问题

付以适当的言行

影响力

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

易于与他人沟

能够根据公司

通，积极促进团

要求努力促进团尚能与人合

队协作、在团队

团队发展队的协作和沟作，但协调不无法与人协

中是核心人物，

通，使工作顺利善，影响工作调

能引导团队达到

开展

组织目标

说服力90-100分75〜89分65〜74分64分以下

能够表述自己

无法说服别

的主张、论点及

能说服下级、人，或咄咄逼

理由，比较容易说服别人比较

同事、上级接受人，或逃避退

说服别人接受某困难

某一看法与意见让

一看法与意见

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

待人处世很灵

待人处世较灵

活，善于审时度

活，能够根据公对公司的变化

势，很容易适应

司要求，认可公或角色的转变不待人处世刻

应变能力闵位、职位或管

司变化所带来的太适应，工作开板，适应性差

理的变化所带来

冲击，并能顺利展有困难

的冲击，环境适

完成转变

应能力强

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

能积极影响他能以自己积极

影响能力有时能影响他对他人几乎

人的思维方式和的言行带领大家

人无影响力

发展方向努力工作

领导能力

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

能合理评价他

能较为合理地

人的技能和绩

评价他人的技能

评估效，使卜.属心服能够按公司要无法正确评

和绩效，指出其

口服，并能使下求对他人作评估估他人

不足

属明确努力方向

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

善于了解下属

能够根据实际

需要，通过一对

情况，通过培训不能很好地利对下属的工

反馈和培训一的反馈和培训

和反馈帮助他人用反馈和培训的作无反馈和培

以帮助他人成长

成长和发展手段训

和发展

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

善于分配工作不善于分配

能够顺利分配欠缺分配工

与权力、并能积工作与权力，

工作与权力，有作、权力及指导

授权极传授工作知缺乏指导员工

效传授工作知下属的方法，任

识，引导下属完的方法，下属

识，完成任务务进行偶有困难

成任务时有不服怨言

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

了解他人的需

有一定的制

求，善于引导下有制度，能够

度，但不能充分

级积极主动地工利用奖励和表彰

激励发挥作用，无改工作主要靠

作，通过奖励和等方式提高员工

进措施，员工积命令与指示

表彰等方式提高积极性

极性不高

积极性

90-100分75〜89分65〜74分64分以下

能够充分与下

属沟通、督导员能够与下属沟

虽能与员工沟

工的工作进展，通，注重过程管

责任管理通，但缺乏对员

及时反馈和培理，指导和协助放任自流

工的指导和协助

训,让下属对工员工完成任务

作承担贲任

沟通能力

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

抓住要点，表语言欠清晰，

简明扼要，具

达意图，陈述意但尚能表达意含糊其辞，

口头沟通有出色的谈话技

见，不太需要重图，有时需反复意图不明

巧，易于理解

复说明解释

倾听90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

能够很好地倾

不注意倾听，

听别人的倾诉，能够注意倾能够倾听，有

常常不知对方

很快明白倾诉人听，力求明白时一知半解

所云

的想法和要求

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

表达清晰、简几乎不需修改文章不够通文理不通，

书面沟通洁，易于理解，补充，比较准确顺，但尚能清楚意图不清，需

无可挑剔地表达意见表达主要意图作大幅度修改

判断和决策能力

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

能透过现象看对公司的将

主要忙于事务

本质，把握组织能够根据现来不太关心，

性工作，有时也

战略思考面临的挑战和机状，了解组织面也不注意工作

会注意公司的前

会，兼顾短期和临的挑战和机会上可能M现的

景和对策等问题

长远目标机会和挑战

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

工作中能不断

提出新想法、新工作中能够努

按部就班，很

措施，善于学力学习，提出新

少提出新想法、因循守旧，

创新能力习，注意规避风想法、新措施与

新措施与新的工墨守成规

险，锐意求新，新的工作方法并

作方法

在工作中有较大有风险意识

创新

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

能迅速理解并

问题发生后，发生问题，能

把握复杂的事

解决问题的能能够分辨关键问路去想解决办遇到问题，

物，发现关键问

力题，找到解决办法，但有时抓不束手无策

题，找到解决办

法，并设法解决住关键

法，迅速解决

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

对事物有大概

的判断和评估，对日常工作

对所做决策有

推断评估能力大致能作出正缺乏方法和手经常判断失误，

良好的权衡和判

确的判断和评估段，结果不十分耽误工作进程

断评估

可信

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

善于确定决策

善于确定决策

时机，提出可行

时机，提出可行能够确定决策

方案，但在权

方案，合理权时机，但很少提遇事优柔寡

决策能力衡、选择时偶有

衡，优化选择，出可行方案，常断，缺乏主见

失当，大多数日

对困难的事务处求助于下属

常事务处理果断

理果断得当

得当

计划和执行能力

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

能够按照计划能按照计划执能大致按计划

工作无计划，

严格执行，并确行，比较注意细执行，不太注意

准确性随意，常出差

保在每个细节.上节，偶有差错发细节，偶有差错

错

减少差错生并能迅速改正发生

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

时间和资源的工作效率尚

工作不分主

利用达到最佳，可，能分清主工作效率较

次，效率低，

效率工作效率高，完次，能够按时完诋，需要别人帮

经常完不成任

成任务速度快，成工作，基本保助才能完成任务

务

质量高，效益好证质量

计划和组织90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

具有极强的制能根据公司的

定计划的能力，要求，制定相应

制订计划和组

能自如地指挥调程序和计划，在

织实施有难度，做事无计划，

度下属、通过有权限范围内配置

需要别人帮助方缺乏组织能力

效的计划提高工资源，明确目标

能进行

作效率,以最佳和方针，以及确

的结果为目的保供应的保障

6.员工态度协作指标评价标准

员工态度协作指标评价标准

指标超出目标达到目标接近目标远低于目标

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

长期坚持学习

基本上不主

业务知识：对于

主动学习业务偶尔主动学习动学习业务知

额外任务能主动

知识；主动承担业务知识；有时识，很少主动

承担并且能高质

积极性一般的额外任主动完成一般额请求承担额外

量完成；工作中

务；工作中有时外任务；提出个任务，不能提

善于发现问题，

能够提出新的思别的新思路和建出新思路和建

并经常提出新思

路和建议以议

路和建议

协作性90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

能够与同事保不能积极响

持良好的合作关根据同事的请应同事的请求

主动协助同事

系，协助完成工求能够提供一般或者协作任务

出色地完成工作

作办助的完成质量较

差

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

责任心工作有强烈的工作有较强的工作有一定的工作责任心

责任心责任心责任心不强

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

基本能够遵守

能够长期严格不能遵守工

能够遵守工作工作规定和标

遵守工作规定与作规定和标准，

的规定和标准，准，基本能够遵

纪律性标准，有非常强经常发生违规

有较强的自觉性守纪律，但有时

的自觉性和纪律情况，自觉性

和纪律性出现自我要求不

性和纪律性差

严的情况

7.大客户经理管理协作指标评价标准

大客户经理管理协作指标评价标准

指标超出目标达到目标接近目标远低于目标

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

从来不去其

经常主动去其有时去其他部几乎不去其他

主动性他部门询问是

他部门询问是否门询问是否有工部门询问是否有

否有工作协作

有工作协作需要作协作需要工作协作需要

需要

响应时间90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

其他部门/人其他部门/人其他部门/人其他部门/人

员提出合理的工员提出合理工作员提出合理工作员提出合理工

作协助要求时，协助要求时，多办助要求时，少作协助要求时，

每次及忖响应数及时响应数及时响应从不及时响应

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

尽快协助，解尽快协助，在尽快协助，解

对于需协助

解决问题时间决问题远低于预预期时间内解决决问题超出预期

解决的问题根

期时间问题时间

本不处理

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

协助工作完

协助工作完成协助工作完成协助工作完成

成后，从来没

后，每次都及时后，多数能及时后，偶尔能及时

的及时将完成

信息反馈及时将完成情况反馈将完成情况反馈将完成情况反馈

情况反馈至J要

到要求协助部门到要求协助部门到要求协助部门

求协助部门/人

/人员/人员/人员

员

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

其他部门对协其他部门对协其他部门对协其他部门对

服务质量

助工作结果非常助工作结果比较助工作结果不太协助工作结果

满意满意满意很不满意

8.大客户经理管理绩效评定表

大客户经理管理绩效评定表

指标超出目标达到目标接近目标远低于目标

沟通效果90〜10()分75〜89分65〜74分64分以下

难以和下属

与下属沟通顺

与下属保持良沟通，下属不

畅，人际关系和能够与下属沟

好的关系，经常愿意和上级沟

谐，下属碰到各通，但是存在沟

与下属进行有效通，上级难以

种问题愿意主动通不完全现象

的沟通了解下属的想

和上级沟通

法

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

给下属分派工给下属分派

合理分派工

根据下属的个作基本能让下属工作存在较大

作，充分发挥下

性和能力合理地满意，没有明显问题，导致下

工作分配属潜能。对下属

分配工作，并能的忙闲不均现属严重不满意。

工作中的重要问

给予必要的指导象。有时会指导基本不能指导

题及时给予指导

下属工作下属工作

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

帮助全部下属不能让下属

关心大部分下对下属的自身

明确自己的发展明白自己的发

属的个人发展，发展会提出一些

下属发展方向，并得到下展方向，并且

并能提出改进的意见，也能偶尔

属认同。随时指基本不能指出

要求或建议提出改进要求

出下属的改进点下属的改进点

90〜100分75〜89分65〜74分64分以下

下属行为成为

管理力度能够严格规范基本能够规范难以规范下

其他部门员工效

下属行为下属行为属行为

仿的榜样

9.区域经理季度述职考评表

区域经理季度述职考评表

述职人所属区域

目标完成市场运作客户管理平台管理备注

工作总

结

(40%)

评语

问题分1.2.3.4.备注

析解决

方案

(20%)

评语

下一阶竞争策略市场开发资源配置后台管理备注

段工作

计划

(20%)

考评

客户服务部行政部企划部物流部其他

相关部

门意见

(20%)

评语部门签字

结果优秀良好一般及格不及格

10.部门经理季度述职考评表

部门经理季度述职考评表

述职人所属部门

1.2.3.4.备注

工作

总结

(40%)

评语

1.2.3.4.备注

问题

分析

解决

方案

(20%)

评语

1.2.3.4.备注

下一

阶段

工作

计戈”

(20%)

考评