177：如何设计业务人员提成奖励

如何设计业务

人员提成奖励提成设计绕不开这两点业绩目标人力成本降本增效提升控制 销售激励与提成/奖金测算

一般销售提成/奖金设计 销售主管/经理提成/奖金设计 其他销售激励方式设计 销售激励与提成/奖金测算渠道销售C2C销售大客户销售销售的三种模式销售人员薪酬结构高管：基本年薪+团队销售提成+效益年薪+长期激励销售管理人员：基本工资+个人销售提成+团队销售提成+年终奖金销售人员：基本工资+个人销售提成+年终奖金关系要素底薪提成销售模式销售周期发展阶段品牌无

高

保险销售/微商代理C2C保险/直销企业低高销售C2C中小企业开拓市场高无销售C2C成熟企业品牌高低大客户销售

渠道销售成熟企业激励效果高，保障零激励效果高，保障低激励效果零，保障高激励效果低，保障高提成规律-利润率越高，

提成比例越高-品牌优势越差、提成比例越高-鼓励销售回款，

回款越快越多，

提成比例越高-提成比例，

一般设计三级提成制-复购客户，

第一次打单提成比例要高，

以后比例逐渐降低底薪的三种形式底薪的发放无任务底薪底薪每月固定发放，与销售目标完成情况无关任务底薪底薪与销售目标完成直接相关。根据目标完成率核算实际发放底薪混合底薪底薪中一部分固定发放，另一部分根据目标完成率核算发放底薪与提成1、门店销售：工资=底薪+绩效奖金2、技术型销售：底薪：提成=1.5-2.53、非技术型销售：底薪：提成=1.0-1.54、周期长/大客户销售：底薪：提成=2.0-4.05、知名度低，开拓市场：底薪：提成=0.1-0.56、品牌知名度高：提成：底薪=0-0.5底薪的形式底薪设计薪酬成本测算

》提成占比测算底薪测算提成比例测算提成测算《《<10%<10%业绩T1保底目标

T2基本目标T3超额目标30%-40%60%-70%销

售

人

员一般销售提成/奖金设计产品成熟度

销售难度品牌优势同行业销售额回款额

毛利润销售提成〓提成基数*提成比例提成比例提成基数提成基数公司发展阶段公司战略导向客户信用销售人员公司经营风险按销售额提成成长期快速占领市场信用度高销售新人较大按回款提成成熟期降低财务风险，持续现金流信用风险大成熟销售较小按销售额和回款提成成熟期再造期保障当前现金流，创造未来现金流信用一般销售中等按毛利润提成成熟期多个产品，贸易型企业多信用风险大销售较大类型提成比例

设计内容缺点固定提成比例提成比例保持不变在一定程度上激励销售人员完成尽可能多的销售额，比例单

一。销售提成不与销售目标值挂

钩，销售人员没有完成销售

目标的压力，动力不足，激

励力度相对较弱。浮动提成比例完成目标后提成比例增大鼓励销售人员卖出尽可能多的产品，同时实现尽可能大的销

售额。在实际完成销售额相同的情况下，目标值订得越低，销

售人员能够拿到的提成越多。浮动提成比例完成目标后提成比例降低无论销售人员实际完成的销售额为多少，销售目标定的越高，销售提成可以更多。在销售人员完成销售目标后，不能有效激励销售人员进一

步扩大销售量。固定提成比例浮动提成比例（累进或累退方式）提成比例案例某公司销售部制定了销售员提成制度，规定月度提成为当月XX机器销售额的0.9%，以下为销售员小李今年上半年的月度提成统计表：月份1月2月3月4月5月6月销售额50万55万80万100万90万120万月度提成4500495072009000810010800产品A销售提成销售额产品B固定提成案例某公司销售部的销售提成比例：4.5%2%1.0

1.5

3.0销售额提成封顶业绩目标保底目标：40万/月

基本目标：60万/月超额目标：100万/月提成等级任务完成额提成比例1X<40万0240万≤X<60万1.5%360万≤X<100万2.5%4X≥100万3.0%浮动提成超额累进方式保底目标

基本目标超额目标3%公司已有客户自开发客户月销售业绩(万）底薪绩效提成比例产品名称提成≤90万400010001.5%XX1200090-150万（含）400015002%XX1500150-200万（含）450015002.5%XX500200-260万（含）450020003%>260万450025003.5%考核与晋升：一、大客户体系人员每月必须完成XXX销售额后方考核达标；二、如连续3个月未完成达标考核，则调整至其他销售岗位。大客户销售提成案例

某公司大客户销售提成体系 销售主管/经理提成/奖金设计晋升序列新人-销售顾问销售顾问-销售组长销售组长-销售部经理销售部经理-销售总监管理能力/

素

质

要求无-指导能力-任务管理能力-教练辅导能力-目标管理能力-运营意识-策略/大局观业绩要求个人业绩5万以上个人业绩年50万以上团队业绩年150万以上团队业绩年500万以上管理经验要求无成功指导过2名新人2年销售组长经验3

年销售部经理工作经验客户管理要求不少于200个联系人-掌握不少于20家以

上行业

内知名客户资源-上一年成功做过10个培训/咨询项目-掌握100

家以上知

名客户

资源-上一年成功组织实施过5个10万以

上

规模项

目掌握3-5

个行业客户资源-成功做过10

个30万以上规模项目销售岗位晋升序列案例某公司对销售经理的团队奖励：1、所带的销售团队完成月度基本目标的，团队负责人将获得分管人员签单销售总额的1%做为团队奖励。2、同时周期内回款率须达到60%以上。销售主管/经理薪酬结构年收入=基本工资+个人提成+团队奖励+年终奖 其他销售激励方式设计例如：新人每开发一个新客户，除正常提成以外，公司将给予一次性奖励1000元/单，

可累加计算。例如：当月销售额达到某个目标，一次性特别奖励8000元，若未达到目标，将不给予。例如：评选月度销售冠军，季度销售冠军，年度销售冠军分别奖励1万/3万/5万一次性

奖励（回款率须在60%以上）例如：设置挑战基金，销售人员两两挑战赢取挑战基金。例如：给优秀销售员更多福利，如旅游、培训、购车补贴、特别优惠等。例如：优先安排优秀销售员带新的销售员，允许优秀销售员自建团队，培养未来的销售领导。新人激励对赌式激励竞赛式激励PK式激励发展式激励福利式激励案例某公司对销售团队的“一对一”Pĸ激励：1、选择对应挑战的两人，由销售经理负责配对，如有异议，须向销售经理请示并征得其同意，方可进行调整，调整机会只有一次。2、挑战基金来自于总裁基金的特别拨款，标准为销售经理5000元，销售员3000元。3、挑战规则如下：-单月两个挑战人员双方销售任务均达标80%时，业绩最好的一方将赢得双方的挑战基金，另一方

无挑战基金；-单月两个挑战人员均未达成订立销售目标