《汽车商务实训》-任务五　试乘试驾

任务五试乘试驾②王女士，我们的车和其他车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我建议您试乘试驾!如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。２.准备工作(１)车辆及文件的准备。①公司里应该准备专门试乘试驾的车辆，并且车的证照齐全，上了车险。②保证车辆是清洁的，车内部安装专用地毯，车上油液部分都是正常的，油箱内至少有一半的燃油(２０升为宜)；确保车辆性能:灯光、空调、音响以及发动正常。２.准备工作(１)车辆及文件的准备。上一页下一页返回任务五试乘试驾①公司里应该准备专门试乘试驾的车辆，并且车的证照齐全，上了车险。②保证车辆是清洁的，车内部安装专用地毯，车上油液部分都是正常的，油箱内至少有一半的燃油(２０升为宜)；确保车辆性能:灯光、空调、音响以及发动正常。③试乘试驾的车辆必须做定期的维护和保养，停在专门的位置上。④顾客的身份证原件及复印件，驾驶证原件及复印件，试乘试驾协议书。⑤请客户在«试乘试驾协议书»上签名。⑥提醒顾客写明驾驶证号、联系人、电话号码、时间。⑦请客户再次核对驾驶证号。上一页下一页返回任务五试乘试驾(２)人员的准备。①试乘试驾应该有专门的陪同试车人员，或者是销售顾问自己也可以作为专业人员，并且拥有合法的驾驶执照。②销售人员若驾驶技术不熟练，需要请合格的销售顾问进行陪同试车，自己全程跟踪。③顾客必须携带驾驶证和身份证，并且复印存留后方可进行试驾，留下相关有效证件，试车完毕后退还。(３)试乘试驾的路线的准备。销售顾问必须要向顾客详细地讲解路线的情况，并说明各个路况能够体验的项目。在体验这些项目的时候，销售顾问可以利用商品说明ＦＢＩ话术介绍汽车的性能。上一页下一页返回任务五试乘试驾(４)提醒顾客填写意见表。①提醒顾客在试乘试驾结束后回展厅填写«试乘试驾意见表»，如图５-２所示为试乘试驾意见表。②告知有礼品相赠。二、试乘试驾时１.引导顾客到车旁客户在试乘试驾时，往往会和自己的亲朋好友一起来参加，如果销售顾问想取得积极的试驾体验，就必须做好试乘试驾中的人际沟通。如表５-２所示为试乘试驾步骤。上一页下一页返回任务五试乘试驾２.出发前给顾客的静态展示(１)请顾客入座副驾驶或后排，协助顾客完成座椅调节及系好安全带。(２)车内空间和布局展示(静态介绍):座椅调节便捷，方向盘调整便捷，空间宽敞，仪表台布局典雅、显示鲜明，座椅舒适度、空调舒适度、音响效果等。(３)起动后:点火起动后声音沉稳，怠速工况下发动机安静无抖动。３.顾客试乘阶段(１)首先由销售人员先驾驶。(２)给顾客做示范驾驶(针对驾驶技术不熟练的顾客)。(３)动态介绍重点:起步、加速、制动性、匀速、转弯。上一页下一页返回任务五试乘试驾４.中途换乘(１)行驶一段距离，到达预定换乘处，选择安全的地方停车，并将发动机熄火。(２)取下钥匙，由销售人员自己保管。(３)帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适。(４)待顾客进入驾驶位置后，亲手将钥匙交给顾客。(５)提醒顾客调节后视镜、系好安全带。(６)请顾客亲自熟悉车辆操作装备，如:刹车、离合、油门。(７)销售顾问请顾客再次熟悉试车路线，再次提醒安全驾驶事项。上一页下一页返回任务五试乘试驾５.顾客试驾阶段(１)驾驶中让顾客充分体验，适当指引路线。(２)适当引导顾客体验车辆性能、强化动态优势，寻求客户认同。(３)注意观察客户驾驶的方式，控制顾客驾驶的节奏，若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预。(４)尽量多赞美顾客，让顾客有满足感