现代谈判学课件

笫一章商务谈判概述（我自己整理的）

第一节商务谈判的含义及特征

一、商务谈判的含义

谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满意各自的需求，通过协商而争取达到看法的行

为和过程。

商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，为各种业务往来而进行的谈判,

包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。

二、商务谈判的特征

1.以经济利益为目的

2.以价格作为谈判的核心

3.讲求谈判的经济效益

三、商务谈判的构成要素

1.谈判主体

2.谈判客体

3.谈判目的

4.谈判行为

5.谈判环境

6.谈判结果

第二节商务谈判的内容与种类

-、商务谈判的内容

1.合同之内的谈判

1）价格（金额）的谈判

2）交易条件的谈判

3）合同条款的谈判

2.合同之外的谈判

1）谈判时间的谈判

2）谈判地点的谈判

3）谈判议程的谈判

4）其他事宜的谈判

二、商务谈判的种类

1.依据参与谈判的利益分类（双边谈判和多边谈判两种）

2.依据参与谈判的人数规模分类（个体谈判和集体谈判）

3.依据谈判进行的地点分类（主场淡判、客场淡判和中立地淡判）

4.依据谈判各方所实行的看法与方针分类（软型谈判、硬型谈判和价值型谈判）

5.依据商务谈判的具体内容分类

1）合同条款的谈判2）货物买卖谈判3）技术买卖谈判4）劳务合作谈判5）“三来

一补”谈判6）租赁业务谈判

还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、

房地产业务洽谈等

第三节商务谈判的基木原则与胜利模式

・、商务谈判的基本原则

1.客观真诚的原则

2.同等互惠的原则

3.求同存异的原则

4.公允竞争的原则

5.讲求效益的原则

二、商务谈判的胜利模式

1.制定洽谈支配

2.建立洽谈关系

3.达成洽谈协议

4.履行洽谈协议

5.维持良好关系

笫二章商务谈判打算

第一节谈判人员的组合

一、组织谈判小组的原则

1.依据项目的大小和若易来确定谈判小组的阵容

2.依据项目的重要程度组织谈判小组

3.依据对手的特点配备谈判人员

二、谈判人员的素界要求<个合格的淡判人员必需具备的）

1.在思想品德方面，必需遵纪遵守法律，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利

益。这一点是谈判人员必需具备的首要条件

2.在作风上，要有剧烈的事业心、进取精神和高度的责任感。同时，要既能坚持原则,

又有必要的敏捷性，且具有创新精神

3.在辨别事理方面，能够分清主次、抓住.重点

4.在业务水平方面，应具有良好的专业基础学问，同时又应当对谈判所涉及的有关专

业方面的学问比较熟识，还必需经受过确定的商务谈利技巧的训练，或有过谈判的

实践阅历

5.谈判人员具备有效沟通信息的实力

6.要擅长了解不同类型谈判人员的特点，针对不同状况，与谈判对手和平共事，这是

一个人实力的表现，更是对谈判人员素养方面的要求

7.既要表达自己，又要通过自己表达集体

8.谈判是既耗体力又耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任的

还应用意在领导与协调实力、决策实力、推断实力以及是否敢」.担当风险和责任等

方面的要求

三、主谈与辅谈

（一）主谈与辅谈的定义

主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，以他为主发言，阐述

我方的观点和立场。除主谈以外的小组其他成员即处于附者协作的位置上，称辅谈或陪谈。

1.技术条款谈判时的分工

2.合同法律条款时的分工

3.商务条款谈判时的分工

第二节商务谈判调研

一、与谈判有关的环境因素

1.治状况因素

2.政宗教信仰因素

3.法律制度因素

4.商业习惯因素

5.社会习俗因素

6.财政金融状况因素

7.基础设施与后勤供应状况因素

8.气候状况因素

二、收集谈判信息资料

1.从国内的有关单位或部门收集资料

2.从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料

3.从公共机构供应的已出版和未出版的资料中获得信息

4.本企业或单位干脆派人员到对方国家或地区进行考察收集资料

三、对谈判对手的调研

1.贸易客商的几种状况

世界上享有声望和信誉的跨国公司：享有确定知名度的客商：没有任何知名度，但却能够

供应公证书等：特地从事交易中介的客商：“借树乘凉”的客商：利用本人身份搞非其所

在经营贸易业务的客商：实属骗子的“客商”

2.审查客商合法资格

对客商法人资格的审查：对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查

3.审查谈判对手的资本、信用和履约实力（是资信审查的重要环节）

对客商资本状况的审查主要是审查客商的注册资本、资产鱼债表、收支状况、销售状况和

费金状况等文件

通过对客商商业信誉与履约实力的审查，可以弄清客商在以往经营活动中的表现

4.判定谈判双方的谈判实力

影响谈判实力的因素取决r•一下几方面的内容：

1）看交易呢绒对双方的重要程度

2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度

3）看双方竞争的形势

4）看双方对商业行情的了解程度

5）看双方所在企业的信誉与实力

6）在双方对谈判时间因素的反应

7）看双方谈判艺术与技巧的运用

第三节指定谈判方案

一、确定谈判目标

1.最优期望目标

2.最低限度目标

3.可接受的目标

二、制定合理谈判方案的现实标准

1.所谓合理只是相对合理，而不是确定合理

2.合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念

3.优化选择出合理的方案须要特定的时间与条件

三、制定可供选择的谈判方案

1.确定谈判的基本策略

1）分析对方在本次谈判中的目标层次各是什么？r解他最想得到什么？他可

能在那些方面做出让步？

2）分析在我方争取最须要的利益时，将会遇到对方哪些阻碍？时方会提出什

么样的交易条件？

3）要确定对策

2.确定合同条款或交易条件方面的内容

3.确定价格谈判的幅度问题

四、评价和选择谈判方案（具体步骤）

1.组织特地的人员，一句真实牢靠的资料，确定出评价标准和评价方法

2.运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和推断。从中选择可采纳方

案。

3.正确估计方案实施过程中，进一步补充制定相应的应变措施，防患于未然

4.对评估，选择，分析的结果进行进一步的整理，写出评价报告，以备领导定

案时参考

5.发挥企业或公司领导的关键性作用，并在其领啊都下，进行探讨定案。

第四节谈判活动的支配

一、洽谈室的细心布置

1.主谈室的布置

光线足够，舒适为原则，安装类似黑板的设施，桌子可长方形，椭圆形。

2.密谈室的布置

靠近主谈室，室内配有黑板，笔记本，笔，桌子以及比较舒适的椅子。

3.休息室的布置

布置一些盆景或鲜花，温柔的音乐。要以调整心情，舒缓气氛为原则

二、谈判双方座位的支配

1.双方各居谈判桌一边，相对而坐的方式

2.随意就座的方式

3.根本不设谈判桌，也担心排就座的方式

三、谈判过程中信息与资料的保密

1.公共场所里的信息保密

2.洽谈中的信息保密

3.洽谈休息时的信息保密

4.与公司管理机构联系时的信息保密

5.谈判资料的保存与保密

第三章谈判心理与思维

第一节商务谈判心理

商务谈判心理是指在上午谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者的各种心理

活动，它是商务谈判者在商务谈判中对各种状况，条件等客观现实的主观能动的反映。

一、商务谈判心理的特点

1.内隐性

2.相对稳定性

3.个体差异性

二、谈判中的须要心理

1.生理须要

2.平安和寻求保障的须要

3.爱与归属的须要

4.获得敬重的须要

5.自我实现的须要

三、谈判中的谋略心理

1.谈判者听从对方的须要

2.谈判者使对方听从自身的须要

3.谈判者同事听从对方和自己的须要

4.谈判者违反自己的须要

5.谈判者不顾对方的须要

6.谈判者不顾对方和自己的须要

四、谈判中的胜利心理

谈判的干脆来源于谈判者的求胜心，诚意和耐性三个基木心理因素

五、谈判中的群体心理

1.谈判群体心理的效能（是大是小，是由多种因素确定的）

1）谈判群体成员的素养

2）谈判群体的结构

3）谈判群体的规范与压力

4）谈判群体的决策方式

5）谈判群体内的人际关系

2.谈判群体效能的优化（方法）

1）保证群体成员的素养

2）优化谈判群体的结构

3）适当减轻群体的压力

4）依据不同状况选择适当的决策程序

其次出商务谈判的思维之术

一、思维的分类

1.发散性思维和收敛性思维

1）发散性思维是沿着不同的方向，不同的角度思索问题，从多方面找寻问题

答案的思维方式。多思路，多角度，多方向，多方面地去思索问题，是发散

性思维最重要的特征。

发放性思维的特点是：流畅性，变换性，独特性

2）收敛性思维是要一种以集中为特点的逻辑思维方式。特点是：阅历性，程

序性，选择性

2.单一化思维和多样化思维

3.纵向思维和横向思维

4.静态思维与动态思维

5.反馈思维与超前思维

反馈思维是一种以历史的联系和阅历，过去的原则和规范来影响和制约现在，力图

使现在变为过去的接着和再现的思维方法

超前思维是一种在充分相识和把握事物发展规律的基础上，对将来的各种可能性进

行预料和分析，并对此来对现在进行弹性调整的思维方式

二、思维艺术在谈判中的运用

1.促使思维的发散化

2.促使思维的多样化

3.促使思维的动态化

4.促使思维的超前化

第三节商务谈判的逻辑艺术

一、谈判中的逻辑打算

1.树立谈判标的法

1）诙判标的要明确

2）谈判标的要同一

3）谈判标的要无冲突

2.调用备战粮草法

1）信息搜集法

2）信息处理法

3.战前运筹帷幄法

1）理顺思路法

2）谈判支配拟定法

3）谈判情景模拟法

4）

二、谈判中的逻辑思维

1.必需正确选择思维的目标

2.要制定思维的具体步骤

3.必需对思维进行动态限制

第四章谈判礼仪，谈判禁忌与谈判风格

第一节商务谈判礼仪

一.谈判地点和座次的礼仪

谈判的地点通常支配在会谈室或会客厅，场所的布置应充分考虑到对方的文化背

景和习惯禁忌，不能雪犯对方的信仰和民俗。•般要求谈判场所做到使谈判有个

轻松，开心，庄重的环境。

座次暗盘是洽谈礼仪一个特别重要的方面。尽管各国风俗习惯有所不同，单存在

确定的国际惯例，这是多数人能接受或季廿的支配方式。座次的基本讲究是以右

为尊，右高左低。

二、宾主相见礼仪

在正式谈判之前，东道主应主动通知对方洽谈实行的付间，地点，具体支配以及

有关留意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的打算。涉及一个握手礼

仪的规范问题。双手各自伸出右手，手掌基木呈垂直状态，五只并拢，略微握一

下，时间不宜太长，也不宜过于短促，一般以三秒为宜。握手时须平视对方，面

带微笑，相互致意。

三、谈判中的语言礼仪

1.用语

2.语速，语调和音量

3.体态和手势

4.距离和面部表情

四、女生谈判礼仪

着装时女性在上午谈判中遇到的首要问题。

首饰佩戴和化妆室女性在谈判活动中遇到的另一个重要问题。

举止将谀谈吐是女性在商务谈判活动需留意的又•个方面。

其次节不同谈判对手的禁忌

一、依据自我追求划分对手

1.与权力型对手谈判的禁忌

1）试图去支配他，限制他

2）逼迫他做出过多的让步，提出相当苛刻的条件

2.与进取型对手谈判的禁忌

1）不让他插手谈判程序的支配

2）不听取他的看法

3）让他轻易得手

4）屈服于他的压力

3.与关系型对手谈判的禁忌

1）不主动进攻

2）让他让步过多

3）对他的热忱看法掉以轻心

二、依据性格划分对手

1.与迟疑的人进行谈判的禁忌

1）在心理卜和空间商过分接近她

2）强迫他接受你的观点

3）喋喋不休地试图劝服他

4）督促他做出确定，不赐予充分的考虑时间

2.与啰嗦的人进行谈判的禁忌

1）有问必答。这样会没终点

2）和他辩论

3）表现出不耐烦

4）害怕，想开溜

3.与缄默的人进行谈判的禁忌

1）不善察言观色

2）感到畏惧

3）以其言对缄默

4）强行与之接触

4.与固执的人进行谈判的禁忌

1）缺乏耐性，急于达成交易

2）强制他，企图压服他

3）对产品部加具体说明

4）太情弱

5.与心情型的人进行谈判的禁忌

1）不善察言观色，抓不住时机

2）找不到他的爱好所在

3）打长久战

第三节各国人不同的谈判风格

一、美国人的谈判风格

美国是超级经济大国：在国际贸易中有着举足轻重的影响，相应地，美国人的谈

判方式在世界上唯恐是最有影响的。

美国人总是特别自信的步入谈判会场，不断的发表自己的见解和权益要求。

美国人办事比较干净利落，他们总是兴趣盎然的起先用先谈判，乐意以主动的看

法来谋求自己的利益.

美国人对“一揽子”交易感爱好

美国人的法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律。

美国人的时间观念很强

美国中西部地区，那里的人相对比较保守，比较朴实，喜爱交往，亲善可亲

美国的西部地区，看中信用

美国东部人不仅精明，而且很难讨价还价

二、德国人的谈判风格

从整个民族的特点来看，自信和高效是德国人的显著特点。

德国人特别自信.他11对本十的产品极有信念

德国人还有着名副其实的讲究效率的声誉

德国人的思维具有系统性和逻辑性，因此在谈判前往往打算的很充分，周到，具

体。德国人不太热衷于实行让步的方式。

德国人有“契约之民”的雅称。德国人有很强的时间观念。

三、英国人的谈判风格

在谈判中，英国人事先打和往往很差，这表现在英国的产品常常推迟交货

英国人比较讲究绅士风度，对对方的修养和风度也很关注

英国人的等级观念是特别严格的。

英国人在谈判中比较敏捷，他们常常在开场陈述时特别坦率，情愿让对方理解他

们的了立场和观点

英国每年冬，夏两季有3到4周的假期，常利用这段时间出国旅游，假如要与英

国人洽谈生意，就要留意避开这些节假日

四、法国人的谈判风格

法国人认为法语是世界上最名贵的语言，在大多数的交易中，他们往往会坚持用

法语来谈判

法国人天性比较开朗，比较留意人情味。

法国商人惯用横向式谈判。

法国人在摸底阶段很坦率，洽谈时他们能够提出具有建设性的看法。

法国人大都着重于以来自己的了力气，依靠自己的资金来从事经营，二较少考虑

集团和社会的力气

法国的男士和女士都穿戴的极为探究

每年的8月，法国的全国都在放假

五、俄罗斯人的谈判风格

俄罗斯人有“四爱”，即爱喝酒，爱吸烟，爱跳舞和爱运动

俄罗斯人虽有拖拖拉拉的作风，但在谈判桌前确定精明，他们常常是经过充分打

算的，深知如何在交易中以少换多

俄罗斯人不简单变更与己的看法

六、日本人的谈判风格

日本是个岛国，人口密集，资源缺乏，对外有很强的依靠性

1=1本是礼仪之困，待人接物特别讲究礼仪

日本人在贸易活动中常有送礼的礼节

日本大多数成年人都出名片

日本人是特别讲究面子的，他们不愿对人和事说“不”

H本人很留意和谐的人际关系

口本人是不带律师参与谈判的

日本人留意集体观念：不喜爱个人主义和以自我为中心的人

日本人比较留意交易的长远影响，并着眼于建立长期的交易关系，并不特别讲究

眼前利益

七、非洲人的谈判风格

非洲哥部落的内部具有深厚的大家庭色调

非洲人的权利意识是非产剧烈的

在非洲，有许多生意假象

第五章开局与报价

第一节商务谈判的阶段划分

一、开局阶段

二、报价阶段

三、磋商阶段

四、成交阶段

其次节开局

一、驾驭正确的开局方式

开局的方式是制定开局策略的核心问题。谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。

最为志向的开局方式是以轻松，开心的语气先谈些双方简单达成一样看法的话题

二、避开一开局就陷入僵局

三、开局阶段应考虑的因素

1）谈判双方企业之间的关系

2）双方谈判人员个人之间的关系

3）双方的谈判实力

四、驾驭“破冰”期

“破冰”期限制在谈判总时间的5%之内是比较合适的。壬握好“破冰”期，良好的

谈判气氛就很简单形成，谈判全过程就会进行的比较顺当

第三节报价

一、谁先报价

1.先报价的利与弊

有利之处：一方面，先报价对谈判的影响较大，它事实上等于为谈判划定了

一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成：另一方面，先报价假如

出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的

期望值，使其失去信念

弊端：一方面，对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最

终的调整：另一方而，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方依据

他们的路子谈下去。

2.何时先报价利大于弊

通过分析双方谈判实力的对比状况确定何时先报价

二、怎样报价

1.报价必需遵循的原则

1）对于卖家来讲，开盘价必需是“最高的”，相应地，对买家来讲，开盘价

必需是“最低的"，这是报价的首要原则

2）开盘价必需合情合理

3）报价应当坚决，明确，完整，且不加任何说明和说明

2.选择报价术

1）西欧式报价术

提出留有较大余地的价格，然后依据买卖双方的实力对比和该笔交易的外

部竞争状况，逐步软化和接近买方市场的市场和条件，最终达成成交的目

的。这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一下不错的结果

2）日本式报价术

将最低价格列在价格表匕以求首先引起买主的爱好。买卖双方最终成交

的价格，往往高于价格表中的价格

三、怎样对待对方的报价

1.进行报价说明必需遵守的原则

1）不问不答

2）有问必答

3）避虚就实

4）能言不书

2.对待对方报价的策略

第六章磋商与成交

第一节磋商

一、让步策略

1.卖方的八种常用让步策略

1）先期一次性让步策略

特点：看法恳切，务实，坚决，坦率。在谈判进入磋商阶段，一起先就亮

出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚制胜的目的

2）后期一次性让步策略

特点：让步方在起先时寸步不让，看法特别强硬：到了最终时刻，则一次

让不到位，促成和局。让步方看法比较坚决，往往被人认为有大家风度

3）等额多次性让步策略

特点：看法谨慎，步伐稳健，极富有商人的气息。在商务谈判让步中，不

断的讨价还价，像挤牙膏一样，挤一步让一步，让步的数量和速度都是均

等，稳定的，国际上称这种让步策略为“色拉米”香肠式谈判让步策略

4）振荡走高让步策略

特点：比较机智，敏捷，富有变更

5）振荡走低让步策略

特点：合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。

6）渐次下降让步策略

特点：比较自然，坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律。先让

出较大的利益，然后在逐期减让，到最终一期让出较小的利益

7）意外让步策略

特点：给人以懦弱，忠厚，醇厚之感，因此胜利率较高

8）戏剧性让步策略

特点：风格坚决诡异，又具有冒险性

2.谈判双方均常用的让步策略

1）予远利谋近惠的让步策略

2）互利互惠的让步策略

3）己方丝毫无损的让步策略

二、阻挡对方进攻的策略

1.利用限制性因素阻挡进攻

1）权利限制因素

2）资料限制因素

3）其他限制因素

2.以攻对攻的策略

三、迫使对方让步的策略

1.如何应战对方“脑际风暴”的战术

首先，要泰然置之，冷静待之，妥当处理。其次，可以宣布短暂休会，给对

方以冷静平静的时间，让其自己平静下来，然后指出对方行为中不妥的一面,

以便进行新•轮的实质性问题的谈判

2.如何处理对方的“最终通牒”战术

首先，我们应当分析和推断对方“最终通牒”侧罗中的真假成分：其次，也

可置对方的“策略”于一边，变更一下交易条件及交易方式，摸索一下对方

在新的条件下作何反应，能否重开谈判，以缓解这种惊慌局面：最终，假如

经过分析推断后认为对方的“策略”是真的，那么就要仔细权衡一下利弊，

再做出最终的确定

具次节成交

一、成交阶段的策略

1.干脆成交法

2.局部成交法

3.假定成交法

4.选择成交法

5.先期成交法

6.从众成交法

7.保证成交法

8.实惠成交法

9.饥饿成交法

10.激将成交法

二、成交阶段的小技巧

1.巧用场外交易

2.不忘争取最终的收获

3.留意为双方庆贺

4.慎重的时待协议

第七章驾驭谈判进程

第一节谈判各阶段的鹫驭

打算阶段的驾驭

1.始终抓住谈判对手，以保证信息畅通

2.请对方将其具体要求写成“正式的文字”

二、开场的驾驭

1.首场开场的驾驭

2.续场开场的驾驭

三、谈判进程的驾驭

1.明确达到目标须要解决多少问题

2.抓住分期的实质是关键

3.不断小结谈判成果，并能够提出任务

4.驾驭谈判的节奏

四、首尾阶段的驾驭

其次节突破谈判僵局

一、谈判僵局的成因

1.立场观点的争吵

2.有意无意的强迫

3.人员素养的地下

4.信息沟通的障碍

5.合理要求的差距

二、突破谈判僵局的策略与技巧

1.从客观的角度来关注利益

2.从不同的方案中找寻替代

3.从对方的无理要求中据理力争

4.站在对方的角度看问题

5.从对方的漏洞中借题发挥

6.当双方利益差距合理时即可釜底抽薪

7.有效的退让

第二节回避商务风险

一、商务风险分析

1.商务活动中的非人员风险

1）政治性风险

2）市场性风险（汇率风险，利益风险，价格风险）

2.商务活动中的人员风险

1）素养性风险

2）技术性风险

3.纯风险和投机风险共存

二、商务风险的预料与限制

三、I可避商务风险的措施

1.切实提高商务谈判人员的素养

2.审时度势，当机立断

3.利用保险市场和信贷担保工具

4.面对不测风险要公允负担

5.主动向专家询问和请教

6.运用技术手段回避风险

第八章商务谈判要诀

第一节商务谈判中“听”与“看”的要诀

一、商务谈判中“听”的要诀

1.用心致志，集中精力的倾听

2.通过记笔记来达到集中精力

3.有鉴别的倾听

4.克服先入为主的倾听

5.不要因轻视对方，抢话，急于反对二放弃听

6.听到自己难以应付的问题时，不要充耳不闻

二、商务谈判中“看”的要诀

1.看眼睛所传达的信息

2.看眉毛所传达的信息

3.看嘴的动作所传达的信息

4.有手和臂膀的动作所传达的信息

5.看握手所传达的信息

6.看腿和足所传达的信息

其次节商务谈判中“问”与“答”

一、商务谈判中“问”的要诀

1.发问的方式

1）澄清式发问

2）强调式发问

3）探究式发问

4）间接式发问

5）强迫选择式发问

6）证明式发问

7）多层次发问

8）诱导式发问

2.“问”的要诀

1）应当预先打算好问题，以期收到意想不到的效果

2）在对方发言时，不要终止倾听对方的谈话而急于提出问题

3）避开提出哪些不应发问的问题

4）提出一个已经发生并且已知答案的问题

5）既不要以法官的看法来询问对方，也不要问起问题来连接不断

6）提出问题后应闭口不言，用心致志的等待对方做出回答

7）要以恳切的看法来提出问题

8）留意提出问题的句式应尽量简短

二、商务谈判中“答”的要诀

1.回答之前，要留言思索时间

2.把握对方提问的目的和动机

3.不要彻底的回答问题

4.躲避问题的方法是避正答偏

5.对于不知道的问题不要回答

6.以文代答

第二节商务谈判中“叙”与“辩”的要诀

一、商务谈判中“叙”的要诀

1.叙述应简洁，通俗易懂

2.叙述应留意具体而生动

3.叙述应主次分明层次清晰

4.叙述应客观真实

5.叙述的观点要精确

6.叙述时发觉错误要刚好订正

二、商务谈判中“辩”的要诀

1.观点明确，立场坚决

2.辩路灵敏，严密，逻辑性强

3.驾驭大的原则，不纠缠枝节

4.看法客观公正，措辞精确犀利

5.驾驭好进攻的尺度

6.留意个人的举止和气度

第三节商务谈判中“劝服”的要诀

1.取得他人的信任

2.站在他人的角度设身处地的谈问题

3.创建出良好的“是”的氛围

4.劝服用语言推敲

5.找寻共同点

6.抓住时机，列举实证

第九章常见谈判策略与技巧

第一节常见谈判策略

1.叼筑高台策略

2.抛放低球策略

3.红脸白脸策略

4.趁隙击虚策略

5.疲惫轰炸策略

6.走马换将策略

7.滥竽充数策略

8.以退为进策略

9.故布疑阵策略

10.以软化硬策略

11.步步为营策略

12.最终通牒策略

13.声东击西策略

14.欲擒故纵策略

15.反客为主策略

16.大智若愚策略

17.投石问路策略

18.化整为零策略

19.这种调和策略

20.旁敲侧击策略

其次节常见谈判技巧

1.互利互惠不等于均等获利

2.把利益摆在明处，把压力塞给对方

3.谈判桌上人人同等

4.保全对手的面子

5.以漏斗方式获得更多的信息

6.利用时间的紧迫性

7.识破低价诱惑

8.勇于认错会转危为安

9.找寻临界价格

1）买主需找临界价格的技巧

1.以假设摸索2.低询价摸索3.派别人摸索4.规模购买摸索5.低级购买摸索

6.可怜摸索7.威逼摸索8.让步摸索9.合买摸索

2）