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文档简介

.。科幻小说家威廉·吉布森有句名言:“未来已来——只全展开。”我们将分享如何快速培养这四种技能，并在最需要.3销售人员需要加强他们的商机审核能力，因为随着市场变得越来越不确定，客户愈加惧怕风险。因此，销售人员需要将他们的努力花在那些真正有购买计划的客户身上。销售人员要能够识别出在早期就能接触到决策者的商机。如果不能尽早接触到决策者，销售人员就不能与利益相关者就购买愿景达成一致并展开合作。这一步前所未有地重要，因为随着经济因素变化，客户企业内部会不断重新评估他们的战略。通过了解客户的核心战略，销售人员可以回答两个关键的商机审核问题。第一个问题是，他们能为客户提供并产生多大程度的业务影响？解决方案必须与客户核心战略直接相关。不仅如此，销售人员还必须能够清楚地向客户说明两者之间的联系。第二个问题是，这个客户对销售人员有多大的价值？对这个问题的回答必须基于对利益相关者的购买意愿以及商机的财务价值所进行的诚实和准确的评估。关键是，销售人员必须尽早做出这些判断。回答这两个问题的时间越长，可能被浪费掉的时..4供应链中断和通胀压力持续存在。在这种环境下，客户对自己的支出更加谨慎。销售人员需要准备一个清晰的框架来应对紧这就需要用一种与客户需求密切相关的方式来量化解决方案的价值。同时，销售人员必须具备卓越的情商，以便在紧张的谈判过程中保持与客户的关系。权做出购买决策的人越来越少，而他们通常是职位更高的人。一旦销售人员接触到这些利益相关者，他们就必须清楚地了解这些利益相关者的价值驱动因素。当销售人员终于有了这样的机会和信息时，他们还必须利用一系列技能来保护甚至增加销售的财务价值。这些技能包括：将客户要求转化为需求、与利益相关者建立共识、强化客户能够获得的价值、并制定下一步行动计划。我们不能指望现有的客户成为未来收入的来源。这些客户和其他客户一样，可能会减少支出来应对经济挑战。因此，销售人员应当主动发起与这些客户的对话。在一个可能与之前大不相同的环境中，销售人员必须了解自己可以在哪些方面为客户提销售人员很容易把客户的沉默误认为是满意。事实上，情况恰恰相反。客户沉默是因为他们正忙于处理内部优先级更高的事项。当销售人员主动联系客户时，就有机会了解这些新的优先事项是什么，以及为什么它们对利益相关者很重要。掌握这些信息，对于客户刚萌发的需求，销售人员就可以进行有价值的销售人员还必须记住，现有客户可能会保持沉默，是因为他们误认为销售人员的解决方案无法满足他们的新需求。积极主动的客户维护对话就可以预防这种误解，并让客户了解我们更多.销售人员需要掌握的4个关键技能6不确定的商业环境会对每个客户产生不同程度的影响。销售人员需要更新他们的提问策略，以了解客户可能会如何改变他们例如，销售人员可能会问，这将如何改变他们不同业务板块的盈利能力。销售人员可能还会问，这样的环境下是否会为他们创造意想不到的机会。此外，了解是否会加速客户采取新流程或技术可能也很重要。当销售人员提出这些问题时，他们总会了解到客户正在经历某种转型。销售人员有责

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