销售人员在客户跟进中的三个常见错误

11大多数销售人员都清楚客户跟进的重要性，然而很少人知道，如何用合适的方式来进行这关键性的一步。尤其是年来市场和销售的快速变化也使得销售人员对客户跟进感到越来越迷茫。麦肯锡（McKinsey）的调查显示这使得销售过程中一个常见错误变得更加明显，那就是销售人员会把自己的客户跟进动作限制在某种普遍的固定模式中，并希望以此来获取客户的关注。例如定期给客户发邮件或是发微信。然而，你的邮件或微信消息可能已经跟其他被埋进了客户的收件箱和微信对话列表里。此外，在向数字化销售环境转型的过程中，有效客户跟进实践常常会想要克服这一挑战，我们首先要理解客户跟进的目的在于推进销售对话。展开来讲，是为了有机会能发现客户求，了解客户背后的担忧，并解决所有利益相关者的问题。是用来保持，甚至提升销售势头的。当销售人员意识在这里，我们将为大家介绍销售人员在进行客户跟进时经常犯的三个错误，以及怎么做才能克服它们，并最终形销售人员在客户跟进中的三个常见错误2常见错误1：通常，那些用于跟进客户的信息都是以问题的形式呈现。销售人员总是倾向于询问客户还有什么需要自己帮助，或者客户方还有没有其他问题，这种做法虽然也有价值，但缺乏积极主动的态度，因为这么问会把很多责任客户身上。提出这类型的问题仅仅关注于客户眼下的需要。而更有效的方式是准备一份跟进信息（编者注：销售人员在客户跟进中的三个常见错误3如今，经济形势产生了巨大转变，客户也在持续建立新的策略和增长计划，在这一背景下避免这一常见错误，销售人员需要认识到有效地客户跟进不仅仅只是不断确认、重新复述以重申信息，而是想办法让客户在购买之旅上走得更远。做到这一点，销售人员必须在与客户中引入新的洞察。他们需要详细讲述客户的核心挑战与解决方案相关能力之间的新联系，或不作为可能带来的风险。这一点不但在面对重要的联系人时很重要，当销售人员与更高级别相关者对话时，这一方法更是非常关键。如今，通过销售与营销自动化工具以及CRM系统，这一方法也让销售人员能够展现自己对于客户业务逐渐深入的理解。他们可以通过额外的露与客户业务相关的细节或事件，从而准备好有效的客户跟进信息。在与客户对话时提销售人员在客户跟进中的三个常见错误4常见错误2：为了促进销售对话，销售人员常常倾向于向客户提供相关的营销推广内容。然而因为这些内销售人员在客户跟进中的三个常见错误5销售人员在客户跟进中的三个常见错误6常见错误3：近几个月，利益相关者群体经历了很多次的变更迭代。随着经济形势的变化，预算审批速度放缓，采销售人员在客户跟进中的三个常见错误7这一转变为客户跟进带来了一些影响，销售人员必须持续追踪客户组织中决策链和利益相化，同样的事情可能要做两次，甚至是十次。这也就是说，销售人员必须确保他们的客户跟不但要与客户行业的特性吻合，也要匹配每一个关键人的特定需求。某一条客户跟进信息可如今，疫情并不是唯一一个让利益相关者群体感到焦虑的因素。近几年，企业高管中发生变化，安永会计师事务所（EY）的调查显示，在过去几年，有82%的CEO都在企业中增的高管职位，最常见的头衔主要围绕在首席创意官（ChiefInnovationOfficer）、首席数字官(Officer）。这一多样性揭示了一个简单的事情，那就是同一种跟进信息，首席数据官觉得在进行采购决策的过程中，销售人员需要考虑到要为不同的角色设计不同的跟进信息，这然费时，但也会带来更优秀的结果，因为每一个跟进信息都是针对每一个人的需求而提出的。相关者正在经历的特殊痛点；第二，必须能够有效识别与每个人相关的差异点；第三，信息需销售人员在客户跟进中的三个常见错误