项目一 寻找潜在客户

项目一寻找潜在客户学习内容任务一识别潜在客户任务二寻找潜在客户的途径任务三开发潜在客户☼实训目的掌握潜在客户的基本特征，识别潜在客户，并对客户进行分类，掌握拜访客户和开发客户的技巧。☼实训要求通过当面拜访客户的演练，掌握接近客户、拜访客户的基本步骤。进行开发客户的基本话术沟通演练。任务一

识别潜在客户基础知识一：客户的基本概念：客户(customer):购买商品的人或组织。按其购买产品的用途不同客户分为两大类：消费品的购买客户生产品的购买客户潜在客户必须具备两个要素

用得着买得起潜在客户二、寻求潜在客户的过程中的

“MAN”原则：

M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力；

A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力；

N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。寻找潜在顾客2“潜在客户”的特征组合及应对策略如下：

三、寻找潜在客户的步骤1.识别潜在客户的条件2.对潜在客户进行调研3.了解当前客户的信息任务二寻找潜在客户的途径

一、寻找潜在客户的原则量身定制的原则重点关注的原则：80：20原则循序渐进的原则二、寻找潜在客户的常用方法：

1、资料分析法2、缘故法3、网络传播寻找4、光辉效应法5、市场咨询费6、广告寻找法7、连锁介绍法8、会议寻找法9、公益社交寻找法10、科技创新法

第四步：利用广告宣传第三步：利用其他客户转介绍第二步：借助专业人士的帮助第一步：利用缘故法创建客户来源渠道——亲戚关系创建客户来源渠道——同事关系创建客户来源渠道——朋友关系创建客户来源渠道——师生关系创建客户来源渠道——老乡关系任务操作步骤：第五步：专家、明星吸引第六步：网络查找第七步：展示会第八步：其他方式

假如你是一名汽车销售业务员，请利用缘故法尽可能多地列出你的潜在客户名单。

实践练习任务三

开发潜在客户一、潜在客户的开发步骤潜在客户的分类制定目标客户拜访计划实施客户拜访转化为现实客户潜在客户的类型

紧迫性：描述潜在客户在多长时间范围内作出对公司的产品或服务的购买决定。

分为三类：渴望型客户：在1个月内能作出购买决定有望型客户：在2个月内能作出购买决定观望型客户：在3个月内能作出购买决定重要性：描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。根据业务情况，将客户分为三类：关键客户：需要营销人员投入更多的时间和精力增加访问频次，增加访问深度；重要客户：应该安排合适的访问频次和内容；一般客户：维持正常的访问频次与内容即可。

二、电话拜访技巧

（一）打电话前的准备工作：

1、打电话接近客户的通话过程：说明身份——说明目的及约请面谈----克服异议

2、一个好的开场白有三个基本组成部分：

--营销人员应该自报家门。

--紧跟着强烈的、简洁的销售信息，以强调产品和服务的好处而不是特征。

--紧接着销售信息的是结束语。3、我们还应注意电话留言的技巧。（三）电话拜访应避免的行为：

--讨论商业细节；

--避免向关键人物底部琐碎的信息。三、当面拜访客户

新客户老客户明确拜访对象你的目标为达到目标所准备的“故事”拜访需要的工具拜访客户的基本过程确定目标客户访前准备销售准备接触阶段呈现阶段处理异议成交阶段跟进阶段当面拜访客户的八大步骤：第一步：确定目标客户1、前期电话约定2、重点确定有望型客户和渴望型客户3、确定拜访时间第二步：拜访前的准备1、整理好个人形象

2、有明确的销售目标和计划3、客户信息资料准备4、工具准备：公司宣传资料、产品说明书等。第三步：销售准备1、心理准备2、熟悉本企业产品3、掌握客户的基本情况4、了解市场行情第四步：初步接触

赞美式接近法馈赠式接近法服务式接近法求教式接近法第五步：呈现阶段

1.探寻客户真实需求2.专业导入FFAB（特点、功能、优点、利益）第六步：克服异议

利用加减乘除法化解客户异议第七步：促成交易

利用达成交易的基本技巧，达成销售第八步：跟进服务

注意：时间、观察、简明、真诚设计三个不