帆软：一体化方案 助力药企数据整合与洞察

帆软一体化方案助力药企数据整合与洞察帆软，企业级数据服务领导厂商连续八年稳居IDC国内商业智能厂商份额榜首，助力全球企业，让数据成为生产力！202420242022201520162021200620138年耕耘大健康行业，覆盖全细分客户售前到实施60+药百强企业450+医药流通CXO医药零医疗卫生售40+BI应用场景沉淀500+ICL医疗器械8年行业工作家医药企业选择帆软个项目经验从合作客户涉及原料药、化药、中成药、生物制品、医药流通、医药零售等各个细分应对策略行业的变化挑战与帆软方案三医联动框架下医药行业的挑战、变化和方案行业挑战变化趋势应对方案行业挑战行业行业行业企业企业企业《纠正医药购销要点的通知》《全国医药领域《纠正医药购销要点的通知》《全国医药领域答》数字化创新发展成为必答而非可选项数字化创新发展成为必答而非可选项数字化帆软助力医药企业应对挑战落地方案的一体化能力业务部门IT/数字化部门职责围绕药企取数、治数、析数业务部门IT/数字化部门职责管理者撑撑n数字化应用能够真正解决业务问题n数字化应用能够满足对结果和流程痛点诉求n数字化如何帮助企业做战略洞察和n数字化如何帮助管理层做经营管理使用帆软n【取治析用一体化产品解决方案】支撑一体化能力的产品体系从底层→应用，数据全链路提升与优化，提升企业决策力大屏大屏pc端ipad移动端企业数据决策系统财务分析销售分析生产分析销售预测分析销售趋势分析销售追踪分析销售波动分析销售结构分析同行对标…excel式数据编辑管理驾驶舱营运能力分析杜邦分析定时调度填报采购主题供应商主题库存主题人力资源主题营销主题…简道云SaaS表单工具基础数据数据源物联网设施工业软件离线数据邮件和办公协同SaaS云数据库数据呈现驾驶舱大屏多维看板预测预警自助分析营销统计泛移动端计划分析产能分析FineVis（数据可视化工具）核心数据数据处理FineDataLink数据集成平台系统数据数据到洞察洞察到决策数据基础数据应用BI平台管理应用如何通过管理应用辅助领导决策战略洞察决策分析体系企业宏观数据客户结构分析企业宏观数据客户结构分析增长结构分析外部信息采集增长结构分析外部信息采集战略洞察决策分析体系•帆软战略共识营确•帆软战略共识营确定愿景和方向•部门负责人细化执行策略•基层同学提供业务执行的经验和问题MTLLTC & 战区组织绩效优秀经营战区国有企业拓展国资体系客户快速覆盖国资体系客户优秀运营国资项目最佳实践应用国资市场标杆参观贡献新产品推广新产品推广_最佳战区新产品推广_明星销售新产品高质量标杆打造最佳战区新产品负责人合作客户复购合作客户复购激励GY竞争项目GY竞争（金融）赢单LTC流程建设优化市场活动优秀战区内部商机推荐机会预测&应收帐款大客户经营能力提升大客户最佳赢单大客户项目交付经理组织&学习&成长行业运营优秀团队营销大讲堂分享KnowHow平台分享创新应用大赛（第三届）经营分析会构建企业的作战指挥系统经营分析会=作战会议=作战指挥系统集中力量打胜仗，支撑战略与经营目标达成聚焦问题聚焦风险聚焦机会助力战略规划和经营计划的落地和闭环管理 L L L L数字化经营分析会数字化经营分析会实现全域业务、全域数据覆盖；成为完整自上而下的日常作战会议机制；会前准备会前准备会中呈现会中呈现会后总结会后总结信息分析：一屏观全局，快速找问题分析后的问题和说明在平台上建立督办事项管理交互：直接提要求，及时获反馈管理交互：直接提要求，及时获反馈前置工作管控指标梳理预警规则设计业务流程设置用户管理交互：直接提要求，及时获反馈业务应用如何帮助业务结果和效率提升助力销售效能洞察的一种经验基于销售业务中的管控点做数字化的分析与管理业务管控点数字化费用、开划业务管控点数字化费用、开划等品目标和计划地投入优势领域进行活动执行、药品销售的主要业务流程是什么样的以提升营销工作的整体效能为战略目的，从营销目标实现的核心流程出发，按照不同层级业务对象关注的核心要素，切入营销目标实现的重点管理流程做本次营销分析项目的业务设计营销战略管理营销战略管理业务计划市场细分营销销售管理药品挂网药品进院规划销售组织代表拜访活动执行专题项营销人力管理人员招聘人员汰换人才梯队建设本期重点管理流程远期规划流程程终端潜力评估终端分级分类制定开发策略资源协同攻坚某TOP5医药企业的实践案例终端形式终端形式PC端移动端大屏平台管理登录认证用户管理˝˝注：注：应用视图应用模块子模块销售效能奖金激励n销售业绩趋势n行为综合评分n行为绩效分布日度DDI报告月度经营分析行业实践案例一：某个区域本月业绩为什么下滑了？奖金发放合理性奖金政策效果评估奖金分布分析奖金-业绩分析奖金-利润分析n区域业绩分布n区域达成对比n区域波士顿分析n业绩达成明细n拜访行为概览n拜访客户分布n拜访次数排名n拜访/协访Topn代表拜访明细基于销售业务中的管控点做数字化的分析与管理n等级医院分布n拜访医院Topn医院经营趋势n医院开发统计拜访情况分析协访情况分析行为有效性分析组织效能KPI奖金-预算对比奖金-分布分析奖金-业绩分析奖金-利润分析医院终端经营开发计划达成医院活跃情况医院覆盖分析产品业绩分析区域业绩分析组织业绩分析市场洞察销售效能市场洞察专题提升行业实践案例一：某个区域本月业绩为什么下滑了？纯销完成差异=活动量差异*目标终端差异*学术能力差异角色：PM/RSM/DSM/MR角色：RSM/DSM角色：RSM/DSM/MR行为有效性分析组织效能KPI行为有效性分析组织效能KPI产品业绩分析开发计划达成医院覆盖分析助力销售管理提升的一个实践过程真实性、合规性、有效性评价体系行业实践案例二：为什么某个区域的医院准入率低，怎么解决？给考核标准、给评价办法、给参考SOP根据医院规模要求、根据医院规模要求、医院数要求确定准入目标1.准入目标设定公司级品种划定大区级品种自选品种进院目标上报品种进院目标审核项目有效性评估项目方案模板方案实施记录表准入完成明细表方案签字通过率3.工作方案制定各医院可行性报告提交项目方案起草项目方案上报方案负责人签字评价指标（KPI）过程指标（KCP）标准业务流程准入完成率5.方案目标检验目标达成确认项目成果描述定性目标考核定量目标考核方案实施完成率4.工作方案实施方案过程记录实施材料留痕结束佐证提交工作方案匹配率2.客户需求调研客户需求调研客户诉求获取诉求方案匹配竞争排名准入率排名榜单表单/文件准入目标明细表诉求方案匹配单准入率业务执行、过程留痕、结果复盘区域运营产品业绩异常预警组织业绩数据治理如何保证服务于应用的数据可靠自有系统数据…自有系统数据…多渠道采集数据…SFE的效能提升始于流向、行为、内外部数据的深度融合第三方采买数据第三方采买数据……有效加速多源营销数据归集流程有数可用，数据连接、标准化建模、基于元数据的自动“变形”数据驱动销售效能提升的基石是数据质量以数据消费为起点，进行问题定位，输出治理策略A、数据流以用促治分步推进尽量减少业务操作大3治理策略A\B\C横向分步推广至各业务线业务业务业务试点小销售效能分析的底层逻辑最优化销售组织架构及流程发展支持战略实施的工具建立聚焦客户的销售战略最优化销售组织架构及流程发展支持战略实施的工具建立聚焦客户的销售战略n客户群体的细分n客户需求、态度、关键用药因素n客户处方/购买流程n确定目标客户群及优先顺序n寻找提高销重业绩的机会n提高现有客户的使用率n交叉销售其他产品n提高价格或改善产品组合n排除低价值的客户n量化销售机会/竞争威助n对机会进行优先顺序n制定清晰的销售目标n开发具有竞争力的价值定位n整合产品推广策略/关键销售信息n定义销售队伍的关键人物举措n销售模式n渠道策略的选择n组织架构&人员规模n角色&职责n招聘&雇拥n区域划分&销售覆盖n销售流程n销售部&市场部统筹综合效果n领导风格8组织文化考核指标设定薪酬&奖励绩效评估职业生涯发展n区域销售计划n区域拜访计划n一线销售队伍的时间管理n客户拜访频率&销售跟进n信息化系统工具n产品推广工具n市场推广活动项目n客户档案&历史数据n商务智能&决策支持工具销售分析的底层逻辑数据归集，数据洞察，策略调整，创新循环数据驱动数据驱动业务数据驱动流程数据驱动产品数据驱动决策数据应用数据服务中心指标体系销售业绩趋势行为综合评分行为绩效分布区域业绩分布区域达成对比销售分析的底层逻辑数据归集，数据洞察，策略调整，创新循环数据驱动数据驱动业务数据驱动流程数据驱动产品数据驱动决策数据应用数据服务中心指标体系销售业绩趋势行为综合评分行为绩效分布区域业绩分布区域达成对比区域波士顿分析业绩达成明细拜访行为概览拜访客户分布拜访次数排名拜访/协访Top代表拜访明细等级医院分布拜访医院Top医院经营趋势医院开发统计拜访KPI达成率日度DDI报告月度经营分析产品业绩分析区域业绩分析组织业绩分析拜访情况分析协访情况分析行为有效性分析组织效能KPI医院终端经营开发计划达成医院活跃情况医院覆盖分析奖金-预算对比奖金-分布分析奖金-业绩分析奖金-利润分析数据源……销售分析指标库方案建设销售分析指标库，解决当前存在的一致性、可比性和简化决策的问题。l一致性：统一的定义确保所有参与者对l可比性：一致的指标定义使得不同组织的数据可以相互比较。l数据来源可靠性l数据时效性l数据更新频率l统一的定义确保所有参与者对指标的理解一致，避免因定义不同而导致的误解或错误解读。l划分指标分类l明确指标维度l划分指标层级2设定指标分类规则l默认单位l单位转换l责任分配l职责说明l责任跟踪 人区客品关系有没有准确完整的维护在SFA ×业务流业务管理上有没有明确的规则，什么叫恢复？ 每月的产品纯销要恢复到去年该产品在全公司一整年纯销金额Top80%对应医院的月均纯销 营销评价指标体系营销评价指标体系AI+BI双引擎战略升级的未来图景BI商业智能在医药行业的演变基础大模型作为技术基座，行业大模型满足特定场景需求.集成软硬件，建设知识库，本地大模型，敏感数据隔离复杂度灵活性数据深度消费阶段：数据可“用”4数据隔离复杂度灵活性数据深度消费阶段：数据可“用”4l报表数量开始“熵增”自动报表阶段：数据可“查”23数据应用阶段：数据成“规”AI赋能阶段：数据智“能”l数据应用开始逐渐成型l开始尝试对于数据进行更多消费操作l敏捷分析+智能解释，数据的效率与协从帆软历史服务万余家客户分析从帆软历史服务万余家客户分析，全行业整体处于1+2+3混合阶段，但在逐步高速向3/4阶段演进。FineChatBI的四类场景送数下基层、找数不求人、分析如有神做归因速查数做归因速查数智解读问思路智解读问思路FineChatBI产品亮点混合多种模型才能得到最优解l查询意图解析：大小模型相结合的NL2DSL，生成可控、结果可信、性能最优l复杂分析拆解：推理大模型层层拆解，将复杂的分析类问题转变成一组简单的数据查询问题AI+BI双引擎能力支撑上的应用场景规则模型+领域大模型+BI能力底座：提供对话式数据查询、数据分析、资产检索等应用行列数据权限功能入口权限意图分类意图理解思路拆解领域知识配置推荐问题配置AI+BI双引擎能力支撑上的应用场景精细分层，促进稳健客户管理市场复盘，推动精准产品管理服务场景×规则模型+领域大模型+BI