我国医用眼人工晶体市场调研

医用人工晶体市场调查

第一章人工晶体行业环境分析

第一节经济环境分析

1、人工晶体行业经济抓境分析

在国际与国内总体经济环境大背景下，目前正值中国医疗器械行业大变革、大发展的时

代,在新经济形势下认识局势掌控方向，对医疗器械行业所受到的影响和未来的发展态势是十

分必要的。无论是府于中国医疗器械行业的长远发展，还是对医疗器械行业在具体工作中的

突破都具有积极的指导作用。

2、环境对人工晶体行业生存和发展的影响

据ORBIS中文网站数据统计,中国职业眼科医生人数约计2229920名。中国白

内障人数现在至少有500万，同时每年新增病例50万左右。近5年的全国白内障手术量：

20XX、20XX、20XX、20XX、20XX、20XX,分别是57.4万例、56.9万例、57.2万例、70.6

万例、80万例、83.6万例。而美国是15。万例，印度45。万例。另据卫生部数据,1988年至

20XX,我国共完成白内障复明手术845万例。

据中华医学会眼科学分会在“笫十八届亚太白内障及屈光手术学术大会暨第八届全国白

内障及人工晶体学术会议”上介绍，当前，中国白内障治疗技术已经跻身国际先进，然而，年手术

量，每百万人口中获治的白内障患者不足500人，与发达国家相差10多倍。

第二节社会环境分析

1、宏观社会环境

2008中国统计年鉴显示，我国居民消费水平逐年上涨。由此带来的消费需求从数量

上，更重要是从质量上的逐年提升。

2001-20XX中国居民消费水平

资料来源：国家统计局

居民消费水平的提升为软性人工晶体的市场消费提供了物质基础，因为软性人工晶

体价格较高，在收入水平较低的地区发展会非常受到限制。

2、微观社会环境

(1患者的就医观念

在白内障患者的就医观念方面：大多数患者和患者家属追求最好的人工晶体,最好

的仪器设备,偏好在大城市的大医院实施手术。这就使得医疗资源不断的向大城市大医院集

中。

(2医疗界的“提成“痫疾

在白内障手术中.有些医生在给病人推荐人工晶体的时候，会偏好于进口产品。当然,

进口的人工晶体技术过硬，质量优秀，从品质角度来说当然是首选。但眼科医生并不完全是基

于品质的原因给病人推荐人工晶体，而是基于“提成"的原因--即每完成一次白内障手术、使用

一个人工晶体，都可以拿到相应晶体价格10%-15%的“回扣”。因此，有些眼科医生就会热衷于

向病人推荐进口人工晶体，因为进口人工晶体的价格会是国产人工晶体价格的数倍甚至数十

倍。

第三节技术环境分析

1、白内障手术切口的争论

微小切口的手术仍然存在着双手和同轴的争论,双手微小切口和同轴微小切口超声

乳化手术的双方都很有信心。从手术操作的稳定性、散光的控制和视力结果等方面来看，两

种方式都很好，没有哪一方更具优势。随着超乳设备的改进，更多的医生愿意选择同轴微小切

口手术，因为不存在学习曲线，更加容易掌握,手术更加安全。按照切口的大小的不同,Alio将白

内障手术分为四类：标准的同轴超声乳化手术(standardcoaxialphaco(3.1-3.4mm,微小同轴

(microcoaxial(222.5mm、微小切口(Microincisioncataractsurgery,MICS,小于2mm和极

微小切口(micro-MICS,小于1mm。目前Stallaris的最小切口是1.8mm,Infiniti的最小切口是

2.2mm。

(为此中国白内障眼科年会XX会议举办第一天专门进行辩论赛。

2、超声乳化技术设备不断取得新进展

目前主要有三和超乳设备平台：WhiteStarSignaturePhacoemulsificationSystem

(AMOJnfinitiVisionSystem〔Alcon和StellarisVisionEnhancementSystem(Bausch&

Lombo

最安全有效的超声乳化仪是Alcon的Infiniti,于20XX正式上市。

AMO于20XX4月推出新的超声乳化系统Signature,目前国内还没有上市。

Stcllaris(StcllarisVisionEnhancementSystem是博士伦公司20XX推出的产品,2010

在中国上市，意在取代Millennium.

3、治疗环境

在中国市场调杳研究中心对全国217家眼科医院的有效调查问卷中,使用爱尔康品

牌的医院总数为181家，在13个被调查品牌中占第一位，证明在被调查的217个医院中，爱尔

康品牌使用率高达83.4%,

目前国内白内障手术的技术水平状况是：就向内障的手术治疗而言,中国目前的情

况是：经验丰富的专家、高端的设备多集中在大城市、大医院中。

第二章人工晶体行业发展情况分析(总市场及软性晶体

市场

发展影响因素：

第一节中国人工晶体行业发展分析

一、人工晶体行业运行情况及特点分析

人工晶体行'也运行情况在消费市场中，主要呈现出以下特点：中国市场需求量大，但

消费比例还不算高。目前中国已经拥有国际最先进的仪器、设备和耗品，也采取了国际最先

进的手术方式，但还是存在年白内障手术量低的问题，主要原因在于人们的观念还有待转变。

一方面,3000〜8000元的手术费用令普通患者难以承受，另一方面，大家都追求最好的人工晶

体，最好的仪器设备，价格自然下不来。

总体而言,每年通过白内障手术复命的人数正在稳步上升。由此拉动了医用眼人工

晶体行业销售收入大幅上涨，从20XX的452165千元，上升到20XX的973136千元，涨幅达到

了115.22%,年均增长速度为29.11%。

2005-20XX1-6月我国医用眼人工晶体销售收入分析

单位：千元

数据来源：中国市场调查研究中心

二、中国人工晶体行业产品结构分析

目前国内的眼内人工晶体企业，其主要经营的人工晶体产品种类包括：

爱尔康1中国眼科产品有限公司的软，硬,非球面，多焦，散光、黄色人工晶体产品；博士伦

北京、上海、XX办事处的AkreosAO（小切口人工晶体产品：

眼力健（上海医疗器械贸易有限公司的多焦、非球面人工晶体产品；

蔡司（上海国际贸易有限公司的预装式、小切口人工晶体产品：

柯尼尔（中国有限公司的ACR6DSE/ACR6DSEM亲水软、UATRIX非球面人工晶体

产品；

XX市新产业眼科新技术有限公司的非球面（SoftccHD人工晶体产品；

北京鑫诺康桥经贸有限公司的非球面（C-flexAspheric人工晶体产品；

上海苹源医疗器械有限公司的小切口人工品休产品；

XX板桥医疗器械有限公司的预装式、非球面、黄色人工晶体产品；

XX市祥乐医药有限公司的硬晶体（三片式人工晶体产品；

XX六六视觉科技股份有限公司的软晶体、硬晶体人工晶体产品；

XX宇宙人工晶状体研制有限公司的硬晶体（三片式人工晶体产品。

第二节中国行业区域发展分析（软性晶体

一、行业重点区域分布特点及变化

2005-20XXI-6月年中国软性人工晶体区域销售收入分布

资料来源：中国市场调查研究中心

从我国近五年软性人工晶体区域销售收入统计表看来,华东地区一直是我国软性人

工晶体的消费大区，所占消费比例约为25%左右；其次是华北地区，约为22%；再次是华南地

区，约为18%左右；消费能力最低的地区是东北地区，所占消费比例约为10%左右。

软性人工晶体属于医用眼人工晶体中的高档品种，其价格高出硬性人工晶体很多，因

此收入水平对软性人工晶体的消费影响很大。这从根本上决定了软性人工晶体的消费格局,

会集中在经济较为发达的地区，因为只有经济发达的地区，人们收入偏高，才具有相应消费能

力与消费意愿。

二、华北地区行业分析

华北地区是我国人工晶体的需求量第一的区域。而华北地区的需求又主要集中在北

京市、天津市及XX省。其中，北京市的首都医科大学附属北京XX医院在同行业中独占鳌

头,20XX白内障手术量高达18000台,为全国之最。

20XX华北地区主要眼科医院/医院眼科白内障手术量统计

三、华东地区行业分析

华东地区是我国人工晶体需求量第一的区域。华东地区的需求主要集中在上海市、

XX省、XX省。其中，复旦大学附属眼耳鼻喉科医院为该区域内翘楚,20XX白内障手术量为

8000台。华东地区是我国经济最为发达的地区，在20XX上半年中国各省市、自治区GDP总

量排名上前五位上，占据了第2-4名的位置,分别是XX省、XX省、XX省。在消费能力决定

消费行为的人工晶体市场上，华东地区的消费能力理应受到重视。

20XX华东地区主要眼科医院/医院眼科白内障手术量统计

四、东北地区行业分析

东北地区人工晶体的消费主要集中在XX与XX,较大的做白内障手术的医院主要有

中国医科大学附属第一医院、XX医科大学第一临床医院眼科医院、XX眼科医院XX省眼

病防治研究所。相比于其他地区，无论是医院数量还是白内障手术能力都很弱。

20XX东北地区主要眼科医院/医院眼科白内障手术量统计

五、中南地区行业分析

中南地区医院具有白内障手术能力的数量在全国而言较弱，但也不乏一些区域性实

2005-20XX1-6月中国软性人工晶体产品市场需求（总需求量

单位：万片

数据来源：中国市场调查研究中心

2OO5-2OXX1-6月中国软性人工晶体产品市场需求（总需求金额

单位：千元

数据来源：中国市场调查研究中心

二、价格需求

I、”眼科医生对人工晶体价格敏感度”调查

我们对国内医院眼科医生进行市场调查,其中有效数为254个，设同为“您选杼人工品体

时会考虑人工晶体的价格吗？”结果如下：

”眼科医生对人工晶体价格敏感度”调查结果

资料来源：中国市场调查研究中心

从眼科医生的反馈结果来看，通常医生在选择人工晶体的时候”会考虑价格”的比例

达到了85.83%。其中，表示”一定会考虑价格”的医生占到了53.94%。由此可见,人工晶体价格

对于医生是否选择使用该人工晶体时,影响程度高。

2、”眼科医生对软性人工晶体价格选择区间”调查

我们对国内医院眼科医生进行市场调查,其中有效数为254个,设问为“您通常选择

软性人工晶体的价格区间是多少？”结果如下：

”眼科医生对软性人工晶体价格选择区间”调查结果

资料来源：中国市场调查研究中心

从眼科医生的反馈结果来看，通常医生在选拦人工晶体的价格区间最多落在了

2000-5000元/片之间，所占比例为35.04%；其次是1000-2000元/片，所占比例为26.77%。选

择中间价位的人数多，而选择两头价位的人数少。表示”通常选择10000元/片以上人工晶体”

的眼科医生数为0。

三、渠道需求

我国对软性人工晶体的需求量逐年增加，就需求客户的渠道要求来看,主要集中在企

业直销、订单销售、招标、寻找人工晶体代理商等。

不同用户对软性人工晶体产品市场渠道需求

资料来源：中国市场调查研究中心

四、购买需求

I、软性人工晶体购买以外资品牌独大

根据我们回收的217份对眼科医院的有效调查问卷显示，”贵医院选择哪（几种品牌

的软性人工晶体”结果显示如下：

从眼科医院对软性人工晶体品牌的选择情况来看，爱尔康、眼力健、博士伦三家占

据着绝对优势。其中，有83.4%的医院表示“正在使用“爱尔康软性人工晶体；有53.5%的医院

表示“正在使用“眼力健软性人工晶体；有40.9%的医院表示“正在使用“博士伦软性人工晶体。

在其他品牌使用情况中，出现的品牌还是以国外品牌为主，主要有人类光学、

LensTec、OILSTAARSURGICAL等。

2、用户对制造人工晶体的材料特性要求

（I光学性能好屈光指数高，可见光透过率高（透光率大干90%；（2质量轻、抗拉

力强；（3眼内理化性能柞定，耐用性强，无生物降解作用：（4无毒，无致炎、致癌性；（5无抗

原性；（6易加工。人工晶体从材料上分，有硬性材料聚甲基丙烯酸甲酯

（polymelhylmethacryte,PMMA,俗称有机玻璃；软性材料有硅凝胶、水凝胶等,以及由PMMA

衍生出来的丙烯酸酯类人工晶体。

已有研究者对目前常用的各种人工晶体材料性能进行了总结,并对不同人工晶体材

料的相关特性进行了详实的对比分析，主要结论如下：11就引发后囊膜混浊而言，与亲水丙烯

酸材料、硅凝胶、水凝胶、以及聚甲基丙烯酸甲酯人工晶体材料相比，疏水丙烯酸材料［Acrysof

是最优的：（2就吸附细菌的能力而言,水凝胶人工晶体材料所吸附的细菌数量是最少的，其后

分别是聚丙烯酸甲酯、硅凝胶和聚甲基丙烯酸甲酯；（3就晶体上皮细胞在人工晶体材料表

面黏附的情况而言,水凝胶人工晶体最少，其次为硅凝胶和聚甲基丙烯酸甲酯,而疏水丙烯酸

材料人工晶体则为最多；（4就生物相容性而言,疏水丙烯酸材料的生物相容性最佳，然后是硅

凝胶,最后是聚甲基丙烯酸甲酯；（5就吸收紫外线性能而言，以聚甲基丙烯酸甲酯为最优淇次

是水凝胶，最后是硅凝胶.

通过上述时人工晶体材料性能的综合分析可以发现，目前所应用的人工晶体材料都

各有其局限性，做为临床医生应根据病人的具体情况,选择合适的人工晶体类型。

第三节中国人工晶体市场特征分析

通常而言，人工晶体分为可折叠的晶体和非折叠晶体，无色晶体和黄色晶体,就材质

组合上的相同与不同乂可分为单片式和三片式；就构成晶体的材料上乂可分为：聚甲基丙稀

酸甲酯（PMMA、水凝胶、硅凝胶等晶体。功能上分为单焦点和多焦点；防紫外线与非防

紫外线（目前已基本很少使用了晶体；晶体表面经肝素钠处理与未经肝素钠处理的晶体，球

面晶体和非球面晶体（也是目前的主流晶体。

就晶体价格而言、其特征主要有：

1、市场上人工晶体价格分布很广

国内市场上人工晶体价格高低不一，分布很广产品价位差距可达数十倍。进口的、

折叠的晶体价格较贵，如爱尔康（中国眼科产品有限公司的SN60D3型人工晶体（商品名：

ACRYSOFReSTORNaturalIOL的最高零售价达到了10（X）0元/片；而爱尔康（中国眼科产

品有限公司生产的另一款产品，新康明一片式后房型人工晶体（型号：KX30BN.KZ60BN、

KC60BN,最高零售价格只有250元/片。

2、同档次、材质进U晶体的价格要远高于国内晶体价格

在同材质、同档次的情况下，进口人工晶体的市场价格要远远高于国内厂家生产的

产品价格。如XX宇宙人工晶体研制有限公司一件式后房型人工晶体的市场最高零售价格在

215元/片；而眼力健公司的后房型PMMA人工晶体（型号：EP551的市场最高零售价格在

720元/片。

3、软性人工晶体价格远高于硬性人工晶体价格

软性人工晶体又称为可折叠人工晶体；硬性人二晶体又可称为非折叠人工晶体。市

场上的硬性人工晶体主要指得是PMMA材质的人工晶体，这种材质的晶体，就算是进口产品,

价格最高的一般也不会超过1500元/片。

三、中国人工晶体渠道特征

人工晶体市场渠道由主要由代理商和人工晶体企业组成，渠道格局呈现以下特征：

1、渠道层级少。我国人工晶体企业生产的人工晶体到达客户的方式主要有两种：

一是生产企业直接与客户建立交易关系，人工晶体由生产企业直接销售给客户；二是生产企

业通过代理商将人工晶体销售给客户。人工晶体市场渠道中的代理商一般只有一级，内俏一

般是比较大型的代理经销商，出口主要是贸易公司。少数也会有二级代理商出现。

2、渠道关系密切，长期性合作比较常见。直销模式下，人工晶体生产企业和客户之间

的关系非常紧密，一般形成了比较固定的合作模式，合作关系也比较亲密，有些甚至形成了战

略性合作伙伴关系。而在有代理商的销售渠道下，人工晶体生产企业最主要的是与代理商保

持畅通的沟通和良好的合作，降低各种机会。

四、中国人工晶体购买特征

1、”眼科医院单台白内障手术价格区间”调查

我们对国内医院眼科单台白内障手术价格进行市场调杳，其中有效数为254个，设问

为“20XX贵医院单台白内障手术最常见价格区间为？”结果如下：

”眼科医院单台白内障手术价格区间”调查结果

资料来源：中国市场调查研究中心

从医院的反馈结果来看，”单台白内障手术价格”比例最大的落在了“4000-5999，价位

区间，比例为28.74%；其次是"2000-3999”价位区间，约为24.41%；所占比例最小的为“0-999”

价位区间，比例仅为4.33%。由此可见,医院眼科在做白内障手术时，价位偏高（按照世界银行

的划分标准,20XX我国人均国民总收入为2770美元。

2、客户对人工晶体的选择特征

因为产品性质，决定了该行业的客户主要是各眼科医院、大医院的眼科诊室及国家

公共部门对医疗器械的统一采购，这类群体的统一特征表现为对产品质量（需符合国家标准,

部分有要求的需符合国际FDA/CE/TUV标准、品牌知名度、技术先进性、生产规模化程度、

供给稳定性、术后恢复性、价格定位等因素关注度较高。

客户对人工晶体产品供给企业特征关注因素表（以5分最高,0分最低

资料来源：中国市场调查研究中心

各眼科医院或者大医院的眼科诊室是高端软性人工晶体生产企业必争的市场领域,

因此客户在购买产品上也多会选择优质、维护社会有利和谐的产品；规模化、大品牌、新技

术、价位是这些单位采购的首选条件。

公共部门医疗器械的采购是中低端人工晶体生产企业必争的市场领域。这部分客户

更加注重的是产品价格、质量、品牌、技术含量因素。

同时客户在采购和使用产品过程中容易受到国家相关医疗发展政策及医疗器械采

购政策的影响。

第四章人工晶体行业市场竞争格局分析

第一节中国软性人工晶体行业集中度

根据20XX我因软性人工晶体生产企业销售收入排行榜，行业排名前三位的软性人

工晶体生产企业（爱尔康、博士伦、眼力健的累计市场份额为76.6%,排名前五位的企业［增

加日本STARR、瑞纳产品市场份额为86.3%,可见，企业市场集中度偏高。

20XX软性人工晶体企业市场集中度（按销售量计算

单位：%

资料来源：中国市场调查研究中心

第二节中国软性人工晶体行业规模经济情况

许多投资者与医院共建”超声乳化白内障治疗中心”使得软性人工晶体有了越来越

多的临床应用,目前一些县镇级医院已经拥有了“超声乳化白内障治疗中心”。一些大医院在

手术中使用软性人工晶体的比例已超过80%。但基层医院由于病人经济负担能力较低则出

现采用超声乳化技术还需扩大手术切口植入价廉的硬性人工晶体的现象。

如果价位适中，市场对软性人工晶体的需求将呈快速上升趋势。软性折叠式人工晶

体的价格是硬性人工晶体的数倍甚至十倍以上，而制造成本相差不大。因此，如何制造出适合

小切口植入的软性折叠人工晶体是每个人工晶体生产厂家都放在首位的研发任务。目前国内

市场上的软性人工晶体以进口产品为主。

第三节中国软性人工晶体行业格局以及竞争态势

一、行业整体竞争格局及态势分析

1、软性人工晶体竞争格局

目前,我国共有近十家人工晶体生产企业，主要集中在东南部沿海地区。其中大

部分企业以生产软性人工晶体为主。

人白内障手术后的后房型人工晶体植入已是标准化的操作程序。尽管如此,由于硬

性晶体的光学径为5.5-6mm,而超乳手术后切口要从3.2mm扩到6mm才能植入眼内、所以硬

晶休植入不能称为真正意义的小切口手术。

软性晶体的出现是人工晶体发展史上的一个飞跃。据20XX美国统计，全美已有87%

以上的白内障手术医生推崇和使用软性人工晶体。

在各种软性人工晶体的材料中，硅凝胶在人体各部分应用最广，时间最长，植人量最

大（在世界范围已经植人眼内200万例以上，是取得美国FDA许可证最早，生产厂家最多的软

性人工晶体。

2、软性人工晶体未来发展趋势

近年来随着白内障手术日趋精细完美及小切口技术的应用，接受人工晶体植入术的

患者越来越多，人工晶体也在逐渐改良、完善,不断推出新的，更能提高术后效果的新类型。

1、可调节人工晶体

目前的硬性或软性人工晶体都不具备调节功能，在摘除白内障植入人工晶体后，眼睛

虽可复明，但调节功能已不复存在，因此理想的人工晶体应具备与人眼一样的调节功能。

近两年较广泛使用的多焦度人造晶体，在病人割除白内障后植入，能使白内障患者在

没有戴眼镜的情况能看得更远更清楚。

有国外厂家研制双焦点和多焦点人工晶体，但由于植入该类晶体后病人出现视敏感

对比度下降等原因而未能推广使用。德国一家公司推出的折叠式可调节人工晶体1CU,已获

国家食品药品监督管理局批准在国内市场销售，售价为每片7000元人民币。

2、屈光矫正人工晶体-有晶体眼人工晶体

对近视、远视和散光等屈光不正的矫正方法除了眼镜、隐型眼镜和激光手术矫正外,

近年来一些发达国家关于有晶体眼的屈光性人工晶体植入，无论在人工晶体材料和形状设计

方面，还是在植入方法方面均有了诸多改进，手术的准确性和安全性均达到了相当成熟的水

平。

有晶体眼的屈光性人工晶体植入手术，是在不摘除人眼生理晶状体的情况下晌眼内

植入一个用于屈光矫正的人工晶体以矫正屈光不正，就像是把眼镜或隐型眼镜缩小后植入眼

内一样。

屈光矫正人工晶体不仅可以让人们摘掉眼镜或缭型眼镜，还可以避免激光治疗可能

出现的术后视力回退、矫正范围有限和其不可逆性等缺,短。开展此类手术不需要购置昂贵的

治疗设备,白内障显微手术技术娴熟的医生即可开展手术。

该类人工晶体已有少量进口，部分技术领先的医院已开始关注和试用，国内眼科学术

会议上己出现少量手术病例报告。我国近视眼患者近一亿人，因此该产品具有很大的市场潜

力。

目前，已经有越来越多的眼科医生看好有晶体眼人工晶体植入技术，并认为这是屈光

手术的未来，而且也有越来越多的医院开展了这项高精度手术。

后房型人工晶体值入（ICL是一种高精度手术,ICL手术日趋成熟，新型有晶体眼人

工晶体植入术在欧美已有20余年的成功经验,并经过FDA和CE认证,是一种安全有效的治

疗方法，是国外对高度近视眼最受推荐的手术,其优点是不切除任何眼组织，只是从一个微小

的切口向眼内植入一枚人工晶体,即可达到矫正视力的目的。同时JCL手术有可逆性，特殊情

况下可更换植入眼内的人工晶体,以满足不同的需求。

除了可以有效治疗白内障外，晶体植入技术正逐渐成为受高度近视或高度远视患者

欢迎的一种安全的手术方式。根据有关的市场调查显示,20XX,准分子激光原位角膜磨镶术以

及其他激光系统的普及所带来的营收占全球折射视力矫正营收的50%。而这种疗法现在已

经受到了晶体植入领域新兴技术的挑战。这些新兴技术所创造的营收20XX将占到该市场营

收总额的30%。屈光视力矫正市场的全球营收总额将会从20XX的78亿美元增长到130多

亿美元，其中，晶体植入技术产生的重:要影响将推动20XX屈光视力矫正行业的销售额达到30

多亿美元。

3、更安全的人工晶体-表面修饰人工晶体、直角边缘人工晶体

要求手术植入操作容易，人工晶体的伴弹性好、不易折断，手术植入后无术后反应,

术后视力恢更快、好。

二、区域市场竞争格局及态势分析

由于目前我国软性人工晶体产业规模较小，现今市场表现为多品牌共存的格局，其次

是，软性人工晶体是特殊的高技术含量的产品。因此,用户在选择软性人工晶体时，也远未形成

指牌购买的习惯,进而竞争较为激烈。国外的软性人工晶体企业在中国生产、销售已形成一

定的气候，他们处在软性人工晶体市场的成长阶段，所以他们的存在给市场造成一定的压力。

国内软性人工晶体市场是国产企业、外资企业和进口产品”二足鼎立”的局面。

我国软性人工晶体行业主要品牌竞争格局示意图

图中直线为该行业平均竞争水平，我们可以看出,FI前国内主要品牌软性人工晶体均

围绕行业平均竞争水平线上卜.波动，但都处于不相上下位置，行业内目前没有十分突出的品牌

来领导整个行业，但个别较早进入中国市场的外资企业具有一定的优势，占据市场份额较大,

如爱尔康、眼力健，软性人工晶体主要是外资品牌和进口品牌的竞争比较激烈。

第四节中国软性行业进入和退出壁垒分析

在激烈的市场竞争中，市场占有率的高低是企业经营状况和产品竞争力状况的综合

反映。较高的市场占有率为提而利润率提供了可靠的保证。

软性行业进入行业是一个进入壁垒相对较高的行业，主要体现在资金、品牌和技术

等三方面。软性人工晶体生产的资金和技术门槛较高，规模、先进技术等是新进入企业必须

面对的问题。

(I资金壁垒

从现有经营良好的软性人工晶体生产企业规模来看，软性人工晶体项H的资金需求

较大,软性人工晶体生产企业的良好经济效益离不开庞大的资金支持基础。

因此要进入软性人工晶体生产行业，企业需要庞大的资金积累，资金成为软性人工品

体行业的一个规模经济壁垒。

(2品牌壁垒

软性人工晶体行业的技术壁垒较高，同时这是一个高利润率，同时对品牌高度依赖的

行业。而品牌背后是文化，只有给品牌注入了文化基因,才有可能构筑起所谓的壁垒，其它企业

才会难以模仿。这对于新进入软性人工晶体的企业来说,也是一个较大的进入难度。

知名品牌产品更容易获得消费者青睐，由于规模经济的优势以及研发实力的相对强

大，知名品牌更容易做出性价比高和外观优秀的产品来。一些小品牌要突破知名品牌的品牌

壁垒并不容易。

(3技术壁垒

软性人工晶体的产品质量取决于生产的中间质量控制水平和检验试验水平,这需要

企业有较大的资金投入和较长时间的经验积累。因此，新进入企业短时间内无法利现有企业

在产品品质方面展开竞争。由于软性人工晶体产品行业属于医疗器械植入材料这•特殊行业,

要符合大量的行业标准。当今软性人工晶体产品的技术含量越来越高,产品被仿制的可能性

大为减小,竞争壁垒大大提高。

第五节中国软性人工晶体行业主要优势企•业竞争力

①价格竞争力

客户比较关心软性人工晶体的价格。在满足质量要求的基础上，选择性价比最高的

产品。

价格是国产软性人工晶体生产与国外产品竞争的一大优势。近年来，主力企业通过

优秀的成本控制能力和技术改进等措施，有效降低生产成本，从而保持了企业产品的价格竞争

力。

在定价方面，目前企业主要采用成本加价的定价策略，行业内企业能否产生行业超额

利润以及市场渗透能否顺利进行，对价格是否具有优势也有较强的依赖性，在市场渗透方面,

不鼓励行业内企业利用价格来扩大市场占有率，但在成本既定的情况下,定价是否占有优势也

是产品竞争能否成功的关键。

②渠道竞争力

公司渠道选择要考虑所处行业与上、下游行业之间的关联。就整个行业来说.与下

游行业的关联性较大，下游行业对行业的发展也具有较大的牵引和驱动作用，他们的需求变化

直接决定了软性人工晶体行业未来的发展状况。

企业还要做好产品渠道相关的服务。

③服务竞争力

随着产品的服务化、服务的产品化，产品与服务将集成在一起，不可分割。服务竞争

力成为国家、区域、产业、企业之间决定胜负的关键法宝。

④质量竞争力

软性人工晶体产品的质量和性能是客户最需要的，而这些需要技术支持。

突破行业同质化现象的关键在于技术是否具有优势。

技术优势对于企业品牌形象的塑造尤为关键，但国内企业面临技术缺乏的境地，主要

是研发费用等支出缺口难以弥补，行业的技术研发投入较大，因此，技术上能否创新成为行业

内企业发展的瓶颈之•。行业寡头占有明显的技术研发优势,利于市场开拓，国内企业缺乏技

术优势不影响盈利能力,但对市场开拓产生负面影响。

⑤销售竞争力

销售竞争力从企业最高层领导对“销售”的认识开始，一直具体到具体项目的跟进，覆

盖了从销售人员的斟选、销售团队的历炼和管理、销售人员的培训与激励、销售大项FI的掌

控等全方面的内容。

从销售体系示意图中可以看出：一是销售体系中的问题，从“内部“、“外部“、“当前“、

“未来”四方面，归并到体系中的四大模块就是，俏售计划制定、销售过程管理、俏售中的人力

资源管理、客户关系管理；二是“外观"，检查外部从企业到终端各个环节的业务过程执行状

况,评估实施结果与企业战略的吻合度，当前有问题就改善流程，未来则建设企业系统网络，发

展企业长期战略合作伙伴；三是“内观”，审视内部体系各种设置与完成目标的匹配程度、当前

问题改进销售计划，未来实施则控制销售团队的人员管理。

销售示意图

⑥品牌竞争力

品牌竞争力是企业核心竞争力的外在表现，是有不可替代的差异化能力，品牌竞争力

具有使企业能够持续赢利的能力，更具有获取超额利润的品牌溢价能力,强势品牌竞争力强,

有更高的认知品质，品牌竞争力是企业长期积淀下来的能力，深深地扎根于企业之中。作用长

久，一般情况下不随环境的变化而发生质的变化。

就软性人工晶体产业来讲,行业正处于发展的成长阶段，这为广大的行来内企'也营造

了一个新鲜的竞争环境。这时的企业若能够在建立良好的产品品牌，那么这将为企业未来在

该行业内竞争增加不可估量的竞争能力。这些主要因素归纳为：

软性人工晶体行业产品竞争成功的关键因素

资料来源：中国市场调查研究中心

第五章人工软性晶体行业主要竞争对手分析

第一节爱尔康ALCON公司

一、企业规模

爱尔康（中国眼科产品有限公司，英文名称Alcon（ChinaOphthahnicProduct.Co.LTD,

是美国爱尔康医药有限公司在中国设立的独资公司。美国爱尔康医药有限公司是全球最大的

眼科药品与医疗器械专'业公司,1977年由雀桀公司收购。公司在全世界20多个国家和地区设

立有生产机构，在180多个国家和地区开展业务，拥有12,000多名员工。爱尔康公司I-20XX3

月成功上市,FI前是世界最大的眼科产品公司。爱尔康公司全面研制，生产并经营有关眼科的

各种产品，例如各类显微手术设备，各类激光治疗仪，人工晶体，眼药及隐形眼镜护理液及耳科

产品等。

企业发展重要年鉴

二、管理状况分析

1977年，爱尔康公司加入雀巢公司大家庭。雀巢公司作为世界上着名的跨国公司,

为爱尔康公司注入的不仅是大量的资金,还有更加宝贵的管理经验。雀巢公司的先进管理经

验和爱尔康公司专业化的生产技术完美的结合,使爱尔康公司进入了一个新的高速发展时

期。

1993年在中国北京设立代表处,1995年初全资收购了北京国际康明人工晶体有限公

司并正式成立了爱尔康（中国眼科产品有限公司。公司现有员工超过200人,按工作内容划

分为12个部门，各部门以公司基本利益为出发点，恪尽职守。12个部门的名称和任务分别是：

・手术产品销售市场部。负责手术产品包括：仪器设备，人工晶体，手术刀,手术缝线等消

耗品的市场销售与推广；

•药品销售市场部。负责各种眼药品的市场销售与推广；

•隐形眼镜护理液销售市场部。负责护理液市场销雪与推广；

•屈光产品部。负责雷达威视准分子激光系统市场销售与推广；

•客户服务部。负责各地经销商产品发货定单的审核及制作,出:后服务质量投诉处理；

•物资部。负责办理公司各类产品进货及进出口手续，产品库存及发货退货；

•产品注册部。负责产品注册，临床试验,医务投诉及不良事件的处理以及广告商标注册：

•生产部。负责生产加工部分公司产品及部分进口产品分装；

•设备维修部。负责公司仪器设备售后安装调试及售后保修,维修；

•财务部。负责公司资金调配，税务，统计，成本核算，财务预算，经销商资信控制；

•电脑部。负责公司电脑网络系统维护管理；

•人事行政部。负责公司员工发展人员招聘，员工福利政策制定及执行、公司行政事务

综合管理。

三、经营状况分析（2005-20XX度销售数量及金额

1993年爱尔康在中国设立办事处.1995年，全资收购了北京国际康明人工晶体有限

公司,并正式成立了爱尔康（中国眼科产品有限公司,20XX计划在中国建立工厂。公司采用

的是在中国投资即将建厂、直销产品的方式，但在国内没有总代理商。

爱尔康医用眼人工晶体2005-2009E年销售数量

爱尔康医用眼人工晶体2005-2009E年销售金额

数据来源：中国市场调查研究中心

四、主导产品分析

数据来源：中国市场调查研究中心

五、企业经营策略和发展战略分析

各主要企业经营策略比较

六、SWOT分析

爱尔康总计得分为58分。优势方面，公司的软性人工晶体在中国市场的占有率位列

第一，有自己的生产线，直销产品，且品牌渗透率好，成为各大医院使用率最高的产品。公司盈利

状态好,20XX公司共实现利润总额1751.13万元,净利润1201.33万元；劣势方面产品更新速

度稍慢，在国内没有总代理商；资产负债率高,20XX资产总额27212.55万元，负债总额

24152.63万元,总资产负债率达到了88.76%。

七、企业竞争力评价（未来5年2010-2014销售数量以及市场份额预测

从2010-20XX爱尔康销售总量及市场占有率构成图中可以看此无论是销售总量还

是市场占有率均呈上升趋势。预计到20XX人工软性晶体销售总量将可达到387344.9个，市

场占有率将由20XX的370%,提高到20XX的38.5%。

据来源：中国市场调查研究中心

第二节眼力健AMO公司

一、企业简介

AdvancedMedicalOptic（AMO是全球医疗器材领域之中的佼佼者，是从事专业化

医药保健产品及护眼产品的国际性公司,在科技革新、新药开发及生产能力等方面信誉卓着,

在医药行业具领导地位。公司专注于研发一系列的革新技术和器材，为各种眼疾问题提供解

决之道。位于加州的SantaAna,其子公司、分部及代理商遍布世界各地，全球拥有六千余名员

工。公司自1948年成立以来生产出多种优质产品，包括隐形眼镜护理液系列、眼科药品、眼

科手术设备、皮肤护理产品以及神经科治疗药物五大系列产品，产品行销全球100多个国家

和地区,1999年销售收入14亿美元,20XX前三季度的销售收入达15亿美元。公司在24个国

家运作，而产品则销售至60多个国家。AMO在20XX7月脱离Allergan,Inc.,成为一家独立运

作的上市公司。公司的证券在纽约证券交易所（NewYorkStockExchange上市，并以代号EYE

进行交易。

企业发展重要年鉴

二、管理状况分析

眼力健（上海医疗器械贸易有限公司于20XX成立。是一家从事专业化医疗保健及

护眼产品研发、生产和销售的国际性公司,在护眼产品及眼科医疗手术器械方面都具有世界

领先地位。公司总部设在美国加州圣安娜市，其子公司、分部及代理商遍布世界各地。为满

足眼力健公司在中国业务的不断发展的要求，公司业务涵盖护眼产品、白内障屈光手术器械、

角膜屈光手术产品三大产品线,遍及中国大陆50多个城市。眼力健致力于开拓中国护眼行业

产品市场，为专业人士、患者提供高质量的技术、产品和服务。

眼力健（XX制药有限公司系美国眼力健公司于1995年在杭投资2970万美元独资

兴建的现代化制药企业，主要从事制造、推广和经销护眼产品、隐形眼镜护理液、人工晶体

及眼科医疗手术器械等产品。公司所需设备均由国外引进，主要设备眼药水灌装机、水处理

系统系国际上具有成熟水平的制药设备，技术水平达到九十年代国际先进水平。公司目前主

要生产隐形眼镜护理产品和眼科药品。

三、经营状况分析

1995年眼力健在中国的XX独资建立生产线,兴建现代化制药企业，主要从事制造、

推广和经销护眼产品、隐形眼镜护理液、人工晶体及眼科医疗手术器械等产品。在上海有一

家贸易公司,名称为眼力健〔上海医疗器械贸易有限公司。公司采用的是直销产品的方式，在

国内没有总代理商。

眼力健医用眼人工晶休2005-2009E年销售数量

眼力健医用眼人工晶体2005-2009E年销售金额

数据来源：中国市场调查研究中心

四、主导产品分析

数据来源：中国市场调查研究中心

五、企业经营策略和发展战略分析

各主要企业经营策略比较

六、SWOT分析

眼力健总计得分为54分。优势方面，在国内投资建厂有自己的生产线，直销产品，成

为各大医药使用率第二的产品；劣势方面，产品更新速度稍慢，在国内没有总代理商；企业总

体盈利状态不佳,2()XX处于亏损状态，利润总额为-2019.61万元，净利润为-2538.36万元.

七、企业竞争力评价

从2010-20XX眼力健销售总量及市场占有率构成图中可以看出，销出总最和市场占

有率均呈上升走势。预计到20XX人工软性晶体销售总量将可达到276486.0个，市场占有率

将由20XX的25.1%,提高到20XX的26.2%。

数据来源：中国市场调查研究中心

第三节博士伦Bausch&Lomb公司

一、企业简介

博士伦是美国着名的眼科护理产品制造商,1853年创建于美国纽约州的罗切斯特市,

主要生产及销售眼科护理用品、隐形眼镜、隐形眼镜护理药品及眼科手术仪器。20XX五月

该公司因为业绩不佳而被美国私人股权投资公司华平投资私有化。博士伦公司是世界着名的

专业眼睛护理产品公司，同时也是一家以高科技为导向的全球性跨国公司。在将近150年的

发展历史中，博士伦公司始终致力于视光学和眼保健产品的开发和研究，生产和经营机构遍

及世界各地,拥有员工一万多人。

企业发展重要年鉴

二、管理状况分析

公司为了方便管理和经营，将产品分为三大系列,并且围绕这三类产品为依托.开拓

研发新产品,同时也增强了品牌的认知和消费。

第一类，视力保健。软性与硬式透氧(RGP隐形眼镜、软性与硬式透氧(RGP隐形

眼镜护理产品、眼睛保健产品,例如眼药水和药膏、矫正视力相关附件,例如放大镜与眼镜附

件；

第二类，眼科手术。致力於不断创新的博士伦特别针对眼科的需要，提供全方位的系

列产品，包括：近视、开刀仪器及器械，白内障手术仪器及人工晶体等，并持续开发创新产品、

提供教育训练课程以及合作计划,以实现公司的承诺：持续提升外科技术以强化全球使用者

的视力品质：

第三类，眼科用药。研发并行销各种眼睛相关的处方药及成药，以治疗多种眼疾，包括

青光眼、眼睛过敏、结膜炎以及干眼症。

三、经营状况分析

1991年美国博士伦公司与北京六0八厂正式合资组建了北京博士伦眼镜护理产品

有限公司，主要生产U3,U4,O3,O4,HO3.HO4等标准型隐形眼镜。连续十年获北京市工业系统

”十佳外商投资企业”称号,并且在北京、上海和XX建立了办事处，办事处采用的是直销产品

的方式。

博上伦医用眼人工晶体2005-2009E年销售数量

博士伦医用眼人工晶休2005-2009E年销售金额

数据来源：中国市场调查研究中心

四、主导产品分析

数据来源：中国市场调查研究中心

五、企业经营策略和发展战略分析

博士伦眼科手术产品主要包括白内障、玻璃体视网膜、屈光、角膜四大系列种类

齐全，技术先进，设计合理，质量优良，多年来在国际眼科界得到广泛应用,使全世界无数的眼疾

患者重新恢复了光明。其中代表性的产品为：Zyoptix全方位屈光手术诊疗系统、OrbscanII

眼前节分析诊断系统、Technolas217准分子激光、Hansaiome板层切割刀、Nuviia近视眼晶

体、Millennium眼科显微手术系统、Prot6g6超声乳化仪、PMMA人-匚晶体系列、Hydrovicw

水凝胶折叠晶体、硅胶折叠晶体、STORZ眼科手术器械、粘弹剂系列产品。

博士伦眼科手术产品自进入中国以来，经过不断的发展,已经赢得了中国广大眼科医

生的赞誉，是眼科界最受欢迎的品牌之一。博士伦的服务宗旨是“质审第一，服务精心,创新领

先“。

各主要企业经营策略比较

六、SWOT分析

博士伦总计得分为57分。优势方面，在国内既有自己的生产线，也有代理商，且采用

直销产品的形式，品牌渗透率较好。博士伦公司的软性人工晶体市场占有率虽然不及眼力健

公司，但相比于眼力健公司的亏扳财务现状，博士伦公司每年都保持着盈利；劣势方面,产品更

新速度稍慢。

七、企业竞争力评价

博士伦对中国使用者的视力给予呵护已逾20年。在此期间,博士伦与中国卫生保健行业

紧密合作，共同发起了几次旨在唤起公众对视力进行有效保护的眼部教育活动，如每年的爱眼

健康教育活动。博士伦公司还在中国建立了专业服务中心，并在国内知名高校内建立眼部保

健中心，旨在向中国使用者提供眼睛健康检查,免费的隐形眼镜检查及咨询服务。博士伦始终

坚持为使用者改善和增进视力的服务传承，致力于保护使用者的视力、关爱使用者的眼睛健

康，进而提升人们的生活品质，将继续加强与中国卫生保健行业的合作，为中国使用者带来更

多有效的保护眼睛健康的爱眼教育活动。

从2010-20XX博士伦销售总最及市场占有率构成图中可以看出，销售总最和市场占

有率均呈上升态势。预计到20XX人工软性晶体销售总量将可达到200903.1个，市场占有率

将由20XX的18.3%,提高到20XX的19.0%。

数据来源：中国市场调查研究中心

第四节瑞纳Rayner公司

一、企业简介

英国瑞纳人工晶体有限公司是世界第一家人工晶体制造商。公司始建于1910

年,1949年11月29日,Ridley在英国伦敦SiThomas医院为一位45岁的妇女进行了世界上首

例人工晶体手术，并于三个月后二期植入了Rayner生产的世界上首枚人工晶体。1951年7月

9日在英国牛津眼科大会上,HaroldRidley第一次书面介绍了他的眼内丙烯酸酯晶状体。I960

年Rayner已经可以制造42种不同类型的人工晶体,在全球有超过300个眼外科医生使用这

些晶体。1966年,英国皇家医学会举行了首届人工晶体植入研讨会，会后成立眼科人工晶体植

入俱乐部,Rayner总裁JohnPike是创建人之一,Ridley担任第一任主席。1978年，美国FDA对

人工晶体展开了大量实验、1981年12月11口ChoyceMKVHI和MKIV成为第一个通过FDA

批准的安全有效的人工晶体。1992年，在巴黎举行的欧洲白内障屈光手术协会上,Rayner公司

的EnterFord因其推动人工品休发展的着名理论而受到表彰。1993年,Ranyer公司的所有产

品均获得由欧共体颁发的CE质量认证。时至今日，集50余年的骄傲成就,Ranyer人工晶体有

限公司将继续他的光辉历程。

企业发展重要年鉴

二、管理状况分析

瑞纳分