跨境电商创业实务 课件 4.2第二课 第四全球开店卖家账户管理

跨境电商全球开店与运营实务全球开店卖家账户管理第四讲亚马逊卖家表现指数卖家指标一亚马逊后台数据报告二亚马逊后台各种数据报表下载三一、卖家指标无论是在亚马逊上销售还是多渠道销售，实时跟踪并分析店铺的各项指标是非常关键的运营工作。亚马逊上的卖家指标有很多，以下8大卖家指标十分重要。这几个核心的卖家指标，可以让您深入了解产品定价、营销效果、客户满意度等。卖家在日常运营的过程中千万不能忽视这几个指标，并要做到多优化、多分析，这样店铺的销量才能快速上涨。1.产品排名2.卖家评分3.用户浏览商品销售率4.订单销售数一、卖家指标5.订单缺陷率6.库存绩效7.订单履行指标8.各项费用产品排名（ProductRanking）1消费者进入亚马逊商城的第一件事就是去购物页面，而这一步通常是亚马逊的导航功能来指引的。据了解，有消费者会使用亚马逊的搜索框，还有部分的买家只会浏览首页的商品。这意味着卖家要时刻关注产品的排名，以便商品可以在搜索结果的首页展示，要以BestSeller为最终的排名目标。衡量BestSeller的标准是看店铺的销售额，而不是卖家的评论或客户反馈来计算。这个热销榜每小时更新一次。卖家评分（SellerRating）2亚马逊卖家评分是通过客户反馈、执行力等指标来衡量卖家表现的一大客观因素。一般来说，卖家评分是0-100之间的分数，主要包括六个指标：发货时间订单取消率退款率客户询盘顾客评论A-to-Z索赔实时关注您的卖家评分将有助于掌控全局以及寻找改善的方法。用户浏览商品销售率(UnitSessionPercentageRate)3这是亚马逊转换率里面的术语，据数据显示，亚马逊平均用户浏览商品销售率为12.3％。与转换率类似，用户浏览商品销售率是通过订购的数量除以总数来计算的。这个指标虽然没有客观的标准来衡量，但是可以从卖家每天、每周及每月的订单量来了解卖家表现状况。这是一个比总订单量更好的指标，因为许多亚马逊客户喜欢在一个订单中购买多个数量。在盈利方面，增加多个数量的订单逻辑是合理的。这样一来，不仅总净收入增加了一倍以上，单位净收入也增加了。订单销售数（UnitsOrdered）4订单缺陷率（OrderDefectRate）5订单缺陷率与卖家评分密切相关，但它更注重于订单本身。通常情况下，出现以下几种情况亚马逊会认为这笔订单有缺陷：提出A-to-Z保证索赔退款客户留下负面反馈（1星或2星）如果缺陷率为1％或更高，亚马逊可能会发出警告或暂停您的卖家帐户。亚马逊的最新指标之一是其“库存绩效指数”，这对依赖亚马逊仓库存储的FBA卖家尤为重要。亚马逊将限制具有低库存绩效指数的卖家的存储空间。虽然亚马逊尚未公布如何计算这项得分，但平台已提出三项建议来提高得分（范围从0-1,000）：减少多余的库存、更新现有库存、并避免滞留库存。库存绩效（InventoryPerformance）6订单履行指标（FulfilmentPerformance）7订单履行绩效指标是亚马逊的一项相对较新的衡量标准，旨在让卖家对其在平台上的客户订单负责。虽然卖家评级更多地与客户体验有关，但订单履行绩效指数是与订单取消率、延迟发货和订单缺陷等因素相关。订单缺陷率低于1％订单取消率低于2.5％延迟发货率低于4％亚马逊官方建议所有亚马逊卖家应“努力实现并保持较好的客户服务水平”，以达到其履行绩效标准。具体做法如下：在亚马逊这个商业帝国上销售也是需要支付各种费用的。卖家要实时跟踪与店铺收入相关的各项费用，这将帮助卖家确定在平台上销售是否值得。其中包括卖家费用（亚马逊卖家）和FBA费用。虽然费用这项并不是一个绩效考核的指标，但它是体现每笔订单、每个客户和每款产品带给你多少盈利的关键数据。各项费用（Fees）8二、亚马逊后台数据报告数据报告(Businessreport)由销售图表(SalesDashboard)、按日期或按ASIN的归类数据的业务报告(Businessreport)和亚马逊销售指导(AmazonsellingCoach)三部分数据组成，而这些报告的数据通常最多可以保留两年。1.销售图表2.亚马逊业务报告3.亚马逊销售指导4.业务报告下载及自定义保存二、亚马逊后台数据报告销售图表(Dashboards)1销售图表可以看到卖家当天的销售数据（每小时更新一次），也可以按照不同的时间将销售数据放在一起对比。卖家可以对比今天、昨天、上周今天和去年今天的数据。也可以自定义时间了解销售情况。那么有了这些对比数据，不管是升是降，卖家们现在肯定想要的是为什么，这时候需要进一步深入了解的是哪里升，哪里降，哪一个listing等等问题。销售图表(Dashboards)1销售图表(Dashboards)1（1）销售概览(Salessnapshot)：通常会显示卖家当天的销售情况，数据大约每小时更新一次。（2）销售对比(Comparesales)：由直观的图表组成。它能将不同时间的销售数据放在一起对比，可以很直观地看到商品销量、净销售额的升降情况。销售对比(Comparesales)具有互动式功能。（3）商品类别销售排名(Salesbycategory)：能让卖家知道在具体时间段内，排在店铺前几名的产品类别分别有哪些分类，各分类的商品数量、净销售额有多少以及商品数量百分比和净销售额百分比。销售图表由销售概览、销售对比和商品类别销售排名三部分组成。亚马逊业务报告2卖家可以打开帐户后台，在“数据报告(Report)”选项中找到“业务报告(Businessreport)”入口，进入页面后可以看到业务报告(Businessreport)。亚马逊业务报告2业务报告(Businessreport)的报告按照日期、ASIN码和其他业务报告这三大版块来归类数据。业务报告(Businessreport)这一大块业务报告的数据比较多，但卖家常看的数据有以下几项。①销售量与访问量(SalesandTraffic)（1）根据日期统计的业务报告根据日期统计的“销售量与访问量”这部分的数据，以图像+表格的形式表达，数据非常直观。在表格中，卖家可以看到具体某段时间内的销售额、销量、买家访问次数、订单商品种类数、转化率等各类数据。业务报告板块2下面，对各数据的专有名词进行解读。业务报告板块2日期(Date)：卖家可以按天/周/月/年查看数据，最长时间为2年。已订购商品销售额(OrderedProductSales)：具体时间段内，卖家所有订单加起来的净销售额度。计算公式=商品价格*已订购的商品数量已订购商品数量(UnitsOrdered)：具体时间段内，卖家所有订单加起来的商品个数的总和。比如，买家下了一个订单，这张订单含2件商品，那么已订购商品数量(UnitsOrdered)为2。订单商品种类数(TotalOrderItems)：具体时间段内，所有订单中加起来的商品的品种个数。比如，买家下了3个订单，其中2个订单的产品都是相机，另外1个订单的产品是键盘，相机和键盘是不同的产品，算2种产品，那么订单商品种类数(TotalOrderItems)就是2。业务报告板块2每种订单商品的平均销售额(AverageSalesperOrderItem)：具体时间段内，平均每一种产品以多少价钱售出。计算公式=已订购商品销售额/订单商品种类数。比如，当天卖家店铺产生157美元销售额，共卖出36种产品，那么每一种商品的平均销售额约为4.4美元。每种订单商品的平均数量(AverageUnitsperOrderItem)：具体时间段内，平均每一种商品的平均销售数量。计算公式=已订购商品数量/订单商品种类数。比如，卖家当天售出了36个产品，共32个品种，那么每一个品种的平均销量为1.12。平均销售价格(AverageSellingPrice)：具体时间段内，平均每一个商品以多少价钱售出。也就是我们平常所说的“每个商品的平均价格”。业务报告板块2买家访问次数(Sessions)：买家对卖家产品页面进行访问的浏览次数的统计。在一次访问中，即使买家多次浏览多个页面(24小时内)，也只会记为一次访问。买家访问量越高，证明产品爆光度越高。商品转化率(OrderItemSessionPercentage)：在买家访问次数中下单用户所占的百分比。产品有没有吸引力，下单的人多不多，从这个转化率可以看得出来。平均在售商品数量(Averageoffercount)：亚马逊所计算出来的处于“在售”状态的商品的平均数量。②详情页面上的销售量与访问量在这项数据报告中，卖家应该重点读取关于销售量与访问量的数据。这里着重解释一下什么是页面浏览次数(PageViews)和购买按钮页面浏览率(UnitSessionPercentage)。亚马逊业务报告2详情页面上的销售量与访问量业务报告板块2亚马逊业务报告2页面浏览次数(PageViews)：是所选取的时间范围内，产品详情页面被买家点击浏览的次数，即经常所说的PV。如果在24小时内，同一用户点击了10个商品详情页面，那么PV就算是10次。但买家访问次数(Sessions)只算1次，所以“页面浏览次数”一般会比“买家访问次数”要高很多。PV高了，也就意味着商品的爆光率增高，对销量，转化率越有利。购买按钮页面浏览率(UnitSessionPercentage)：就是获得黄金购物车购买按钮的商品页面的浏览次数，在总的页面浏览次数中所占的百分比。亚马逊业务报告2③卖家业绩如图这一块数据主要反应售后情况，包括退款、退货、索赔的数据。通过这块数据，可以知道用户体验好不好，卖家有没有将售后和客户服务做好。已退款的商品数量(UnitsRefunded)：具体时间段内，卖家被要求退款的商品数量。即退货数量。亚马逊业务报告2退款率(RefundedRate)：具体时间段内，已退款的商品所占的比例。计算公式=已退款的商品数量/已订购商品数量*100%。已收到的反馈数量(FeedbackReceived)：具体时间段内，卖家收到已验证购买的买家所留下的反馈总数量，包括好评与差评。已收到的负面反馈数(NegativeFeedbackReceived)：某段时间内，卖家所收到的已验证购买的买家所留下的差评数量，包括一星、二星差评。差评对卖家不利，数量越少越好。负面反馈率(ReceivedNegativeFeedbackRate)：差评在反馈总数量中所占的比例，也就是已收到的负面反馈数除以已收到的反馈数量。已批准的亚马逊商城交易索赔(A-to-zClaimsGranted)：买家对卖家的产品或服务不满意，就会发起A-to-zClaims(索赔)，一旦成立就会计入次数。A-to-z索赔对卖家也很不利，卖家应尽量避免A-to-zClaims的产生。索赔金额(ClaimsAmount)：买家提出的索赔的金额。金额当然是越小越好。如果卖家的售后与客户服务都做得好，那么退货数量、退货率、负面反馈率都会比较低的。（2）按商品(ByASIN码)统计的业务报告父商品详情页面上的销售量与访问量亚马逊业务报告2子商品详情页面上的销售量与访问量业务报告板块2如果卖家需要仔细分析某个产品的表现，那么按商品统计中的“子商品详情页面上的销售量与访问量”数据。卖家可以主要查看子商品的买家访问次数、页面浏览次数、已订购商品数量、已订购商品销售额和订单商品种类数这几个反应listing销售量与访问量的数据。（3）按照其他方式统计的业务报告亚马逊业务报告2如下图数据主要以月为单位，统计某个月已订购商品销售额、已订购商品数量、订单商品种类数、已发货商品销售额、已发货商品数量、已发货订单数量这些数据。可以知道哪个月比哪个月多了还是少了，方便卖家及时调整销售政策。每月销售量和订单量亚马逊销售指导板块3是亚马逊对卖家出售产品、物流、库存、同行最低价格的建议。亚马逊销售指导每天更新一次。备注：库存和定价信息可能无法反映卖家最新的库存和价格报表。业务报告下载及自定义保存4（1）勾选您需要的产品数据，鼠标移动到下载下拉的CSV文件进行下载，如果不勾选，系统默认下载页面全部的产品数据。（2）如果已经创建了自定义报表，可以通过添加书签保存该报表设置，也可以直接复制网址到某处方便以后查看。业务报告下载及自定义保存4业务报告下载及自定义保存界面业务报告下载及自定义保存4（3）如果卖家们想要单独了解具体的产品收支信息，亚马逊如何扣款的话，亚马逊卖家可到后台下载准确的收支数据，选择数据报告点击付款，根据日期范围，点击下载数据。下载准确的收支信息界面作为一个在亚马逊开店的卖家，如果想了解店铺一天赚了多少钱，出了多少单，可以直接在后台查看Businessreport的各项数据。业务报告下载及自定义保存41.库存报告（

inventoryreports）2.订单报告（Orderreports）3.业务报告（Bussinessreport）4.广告报告（Advertisingreport）三、各种Reports数据报表下载点击库存下的库存报告可进到如下页面，在报告类型里可以选择你想要的报表，包括在售商品报告、FBA库存报告、可售商品报告等等，选择自己想要的报表，然后提交申请，报告一般需要15至45分钟才能生成，所以你可以等个半个小时再去下载。下载的是TXT格式，可以用excel打开，这样数据一目了然。库存报告(Inventoryreports)1库存报告(Inventoryreports)1库存报告订单报告(Orderreports)2点击订单下的订单报告进入如下页：这些报告包含所收到的（所选天数内）所有自配送订单的订单报告，其中包括那些已经取消或已经确认为已发货的订单报告。手动生成订单报表：选择自己想要下载报表的时间范围，最长可选择近4个月的报表，提交申请，一般需