转介绍的方法

转介绍销售流程回顾准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访

一件契约的促成，无法取得介绍，那是一件失败的契约。

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费德文调查各地100位优秀业务员转介绍最有效的业绩来源！

调查了600位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户，而我们最大的挑战就是要有足够的准主顾，而且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去。转介绍最有效的业绩来源！谁是我们的介绍人?缘故开拓中认识的人现有保户热情(人缘好)一些重要人物（如：汽车修配厂、美容院）其他为我们介绍哪些人:（1）公司、单位的领导人（2）影响力中心（3）私营业主（4）符合准客户基本条件的人转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系

1.2(９)对我们而言为什么不愿意做转介绍存在心理障碍，难于开口；担心损失，理不直气不壮；技巧欠佳或话术不足；索取转介绍时不加以引导和限制，转介绍名单质量不高，影响信心。对客户而言为什么不愿意做转介绍客户担心会引起朋友和亲戚的困扰；客户为财务方面的事情，属于个人隐私；客户不希望被朋友认为他喜欢在背后说长道短；客户担心行销人员搞不好很快就会离职他就；客户也许相信产品的品质，但不相信行销人员的品质；客户不觉得他帮忙介绍客户，对自己有什么好处；客户可能想不起来有谁可以介绍给销售人员。索取转介绍的时机思考：我们应该在什么时候索取转介绍？准客户开拓售后服务递交保单方案说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访准客户开拓售后服务递送保单方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访说明与促成获取转介绍名单的时机转介绍发生在销售流程的的每个阶段！把握索取转介绍的最佳时机促成之后；送满期金理赔金保户出院时；送第二张保单时；计划书送出后，保户不愿投保时；保户对保障有疑惑或想要解约时。拒绝!找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式我的朋友都对保险不感兴趣这样吧，我问了以后再跟您联系据我所知，我的朋友都已经买了保险我不想让保险代理人打扰我的朋友他们如果想买我就会给您打电话我的朋友现在都下岗了，我想他们可能不会买保险我想不起来，以后听到有买保险的我一定介绍给您我随意将朋友的电话给您，可能不太好吧对不起，我怕别人抱怨我，所以我不能说他们不相信我想问一下他们，看他们的意思怎样。有想了解的，我再打电话通知

我的朋友都对保险不感兴趣

“您的朋友都对保险不感兴趣，这我很理解，您在我这里办保险之前不是也不感兴趣吗？其实只是因为对保险不了解而已，您看现在您不是已经很认同保险嘛！您放心，如果您的朋友在听了我的介绍后，还是不感兴趣的话，我是不会继续打扰他们的，您看好吗？”我的朋友都对保险不感兴趣“您的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，让他们有一定的了解。请您放心，如果10分钟内您的朋友确实没兴趣，我会马上离开，决不打扰，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？”我的朋友都对保险不感兴趣“是吗？我想不感兴趣是正常的，您起先不一样对保险不感兴趣吗？您因为我的介绍了解保险，因对我的信任而购买保险，真的非常感谢您。我相信您会乐意把这个机会送给您的朋友。”我的朋友都对保险不感兴趣“对，他们对保险不感兴趣，但他对他的家人，对他所爱的人会感兴趣，对我会感兴趣，加之我对他也感兴趣，我想您会帮助两个有共同感兴趣话题的人相识对吧？”“对保险不感兴趣不要紧，我想多认识几位像您这样的朋友。”

这样吧，我问了以后再跟您联系“哦，您的心情我完全可以了解，您是怕我打扰了您的朋友是吗？其实我只是提供一份有关保险的资讯给您的朋友，如果他感兴趣，我会为他详细介绍，如果他不感兴趣，我会立刻就走，绝不会让您的朋友觉得您给他带来了麻烦，我相信您的朋友一定会乐于接受您对他的这份关心。”据我所知，我的朋友都已经买了保险

“不要紧的，最近我们公司又出了一套最新的保险方案，既然您的朋友已经买了保险，相信他们都已认同了保险，所以，他们一定也很愿意了解这套新保险计划。买不买无所谓，也许他们还会非常感谢您介绍我这样专业的代理人去为他们服务呢。”“那很好，您的朋友和您一样都很优秀，我也想与他们交个朋友，同时从我的专业角度为他们做个保单的整理。”

我不想让保险代理人打扰我的朋友

“我理解，您是说要先经过朋友同意，我会提前致函或打电话征求他的同意，如果他拒绝我绝不会再打扰他的，他的尊姓大名是……”“XX先生：请您放心，我不会强迫他们，就像我对您一样。至于要不要，我会尊重他们的决定和选择。而且在此我向您保证，未经他们同意，我绝不会去打扰他们。”他们如果想买我就会给您打电话

“您放心，我会像尊重您一样尊重您的朋友，不会给您的朋友添加不必要的麻烦，我只想通过我的专业服务让您的朋友了解保险，要是他拒绝接受的话，我立刻就走，绝不给您添麻烦，您觉得怎么样？”我的朋友现在都下岗了，我想他们可能不会买保险“哦，是这样啊！但是下岗也并不见得是件坏事，我有许多客户都是下岗工人，就是因为这样，所以他们的风险意识比较强，那您觉得我说的有道理吗？”

我随意将朋友的电话给您，可能不太好吧

“看得出您是个重友情的人，是的，我冒昧跟他们联系可能是有点唐突，但如果您事先给他们打个招呼是不是好些？”

我想不起来，以后听到有买保险的我一定介绍给您

“先生，谢谢您，我想依您跟我这种老朋友的关系，如果您身边有人问起保险方面的事，您一定能告诉我的。但是，您想过没有，您买了保险，您的风险已转给了我们保险公司，您是一个非常有爱心的人，假如您的朋友万一有什么风险，您一定会伸出援助之手的，但您的支援不过是杯水车薪，只不过交了一笔迟交的保费，这您应该是赞同的吧！”对不起，我怕别人抱怨我，所以我不能说

“这我知道，您怕别人抱怨是抱怨我接触的方式太突然让您难堪了吗？这点请您放心，我的为人您已有了一定的了解，我一定会真诚的对待您的朋友，并且我保证在跟他联系之前一定告诉您。在拜访时如遇拒绝，我一定不会更多打扰他，您看好吗？您认为我这样的承诺应该没问题了吧？”“请您放心，我绝对不会勉强您的朋友，要他一定买保险，就像我没有勉强您一样，而且去之前，我会写封信给他，征求他的同意，所以，他只是给我一次机会，而我会成为他一个值得交往的朋友，仅此而已，您觉得这样行吗？”“对，常常有很多人这么想，其实不相信的原因无外乎是：（1）不相信公司；（2）不相信商品；（3）不相信代理人。但是，您能选择我的公司，我的商品和我，我想您的朋友也一定会选择我的，让我们一起将好的东西分享给他们。”“对不起，这就是我的失职！正因如此，我觉得更有必要让您的朋友来了解保险，您能给我一个这样的机会吗？我相信有您的介绍和我为他们所提供的服务，您的朋友一定会对您的热心非常感激。”

他们不相信我想问一下他们，看他们的意思是怎样的。如果有想了解的，我再打电话通知您行吧！

“不知您的朋友跟您是什么关系，我很想认识您的这位朋友，他关不关心保险不重要，我只想交个朋友，请您放心，我会先用电话与他联系一下，如果他不认同我，我决不打扰他，并马上把信息反馈给您，您看行吗？”

我想问一下他们，看他们的意思是怎样的。如果有想了解的，我再打电话通知您行吧！

“嗯！很感谢您，其实保险这个东西，是每个人都需要的，只是很多人没有意识到而已，正如您当初不是也不赞同保险吗？我想通过我的介绍和引导，他也一定会做出明智的选择，请您将最重要的三个同学介绍给我，写在我这里吧！”

获得推荐名单以后几件重要的事X先生，您能将您推荐的人名字和电话亲自写在我的笔记本里吗？（准备好笔记本和笔，很诚恳的）

X先生，您能不能现在就打个电话帮我联络一下。因为您先打个招呼然后我再约个时间，这样会比较好。（你应该边拨电话边讲）好，电话通了，您请——获得推荐名单以后几件重要的事X先生，为了更好地为您的朋友服务，能不能介绍一点他的情况：年龄？收入？爱好？家庭情况？（做好笔记）

X先生，您放心好了，您给我的名单我只是去咨询一下，看我能帮他们做些什麽？其实有我今天，全靠您这麽关心我的客户，再次表示感谢结束语