【H电力公司及其微电网业务海外拓展现状分析案例9000字】

H电力公司及其微电网业务海外拓展现状分析案例目录TOC\o"1-3"\h\u693H电力公司及其微电网业务海外拓展现状分析案例 1174101.1H电力公司概况 1229071.1.1H电力公司简介 1193611.1.2H电力公司海外市场经营情况 2249411.2H电力公司海外微电网业务概况 539641.1.1微电网业务概况 5231441.1.2海外微电网业务经营情况 7204871.3H电力公司海外微电网业务面对的挑战 9109931.3.1海外工程总承包业绩不足 9271521.3.2竞争价格优势不明显 9295851.3.3自主投融资能力弱 1079681.3.4优质项目资源稀缺 10118221.3.5风险识别和防范不到位 111.1H电力公司概况1.1.1H电力公司简介（1）H电力公司基本情况H电力公司正式成立于2001年7月6日，公司始终聚焦电力行业，为中国乃至世界各地的电力客户提供智能化产品和配用电解决方案。H电力公司的主营业务是开展智能电网专用配合式输电系统的产品研发、制造与销售。公司注册资本约5亿元，是杭州地区在电力电子电器领域较大的高科技企业和外贸企业。19年以来，H电力公司一直在努力为中国各地的配用电企业量身定制打造一个可持续运行与发展的产业链生态体系。H电力公司专门从事端到终端服务的解决方案，覆盖了微电网、配互联网自动化、智能计量及自动化收费，帮助广大电力客户实现持续式增收，提升了管理效率，降低了运营成本。公司2001年成立之初主要业务是专业生产电力机械和电子表计，市场主要为海内国外市场，随着21世纪的快速发展以及我国电力和电子机械工程技术的不断进步，世界多国逐步推广电力表计，极大的拓展了公司的国内外电子表计市场。随着H电力公司的业务拓展，当前公司已经是一家有着90多个国家客户的跨国公司。H电力公司践行“聚焦、创新、客户导向”，让客户满意，令用户放心，为您提供权威的解决方案。公司致力于为了国家和社会创造自己的荣誉，为广大客户和消费者创造自己的价值，为广大员工和消费者创造自己的财富，为广大股东和消费者创造更多的回报是公司服务的宗旨，将其发展成为一个受到广大国际电工产品和行业广大客户崇拜和尊敬的企业价值观，并且树立了一种共创、担当、共享的核心价值观，坚持信念脚踏实，不投机取巧，量入为出，事在人为的经营理念。（2）H电力公司组织架构H公司的治理体制架构是采用直线型职能制，董事长为最高负责人，实际负责人为公司总裁，日常经营和管理主要由总裁办协助轮值总裁负责。公司下设十一个部门和四个事业部。其中前者部门负责公司的日常经营管理，后者主要是负责公司的技术研发。十一个部门分别为：销售管理部、市场部、商务部、国际营销中心、国内营销中心、解决方案交付中心、财务中心、人力资源中心、行政中心、采购中心和信息中心。四个事业部分别为：表计事业部、配网事业部、系统软件与物联网事业部和分布式能源事业部。H电力公司组织架构见图2-1。图2-1H电力公司组织架构Fig.2-1.OrganizationalstructureofHPowerCompany1.1.2H电力公司海外市场经营情况（1）H电力公司海外市场区域情况作为一家国际化公司，H电力公司在成立之初生产的机械电表就是主要面对国外市场的，H电力公司致力于开拓国际业务，当前已经成为一家跨国公司，为全球90多个国家的提供电力服务。H电力公司的海外市场的区域划分见图2-2。图2-2H电力公司的海外市场的区域划分Fig.2-1.RegionaldivisionofHPowerCompany'soverseasmarket目前H电力公司将全球设置为12个区域，针对各个区域的地理划分和经济发展情况，选取了各区域的重点业务发展国家。H电力公司海外市场经营区域情况见表2-1。表2-1H电力公司海外市场经营区域情况Table2-1TheOverseasmarketoperationareaofHPowerCompany区域（设置了区域子公司）重点国家亚洲区域亚洲印度、斯里兰卡、尼泊尔印尼印度尼西亚（有工厂）巴西巴西东部非洲区域肯尼亚、乌干达拉美巴西（有工厂）哥伦比亚，秘鲁孟加拉子公司孟加拉（有工厂）中东&巴基斯坦区域伊朗（有工厂）巴基斯坦（有工厂）南部非洲区域南非莫桑比克西非法语区域喀麦隆、塞内加尔、科特迪瓦欧洲区域捷克、波兰、太平洋岛国（所罗门群岛，库克群岛）独联体区域乌克兰、蒙古西非英语区域尼日利亚、加纳中非法语区域刚果（布）、刚果（金）（2）H电力公司海外市场基本业务H电力公司的其主要业务经营核心业务之一，就是向中国电力行业的主要客户厂商提供一套专注于制造智能化的电力产品，及其智能配套应用的供电的配套解决模式方案。这一主营业务在行业和产品方面又有所不同。在行业的划分上，H电力公司海外市场的主营业务是为智能配用电和发展的电力工程服务；依据产品的划分，H电力公司的主营业务是发展智能家居用电、系统产品、运维和服务、智能配电系统产品和其他技术。H电力公司海外市场基本业务划分见表2-2。表2-H电力公司海外市场基本业务划分Table2-2TheBasicbusinessdivisionofHPowerCompanyinoverseasmarket划分依据业务细分行业划分智能配用电电力工程服务产品划分智能用电产品系统产品运维与服务智能配电产品其他产品（3）H电力公司海外市场经营业绩H电力公司作为一家国际化公司，其业务不仅面向国内，也面向国外。自2010年开始，在经营业绩方面，公司国际业务已经超过国内业务。本文选取近七年公司的海外市场业绩进行分析，H电力公司2014-2020年公司的海外市场经营业绩见表2-3。表2-3H电力公司海外市场经营业绩Table2-3TheOperationperformanceofHPowerCompanyinoverseasmarket年份2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年总营业收入（亿元）17.192021.8130.2525.5329.5430海外市场营业收入（亿元）9.2811.6411.9220.2117.3219.8518海外市场营业收入占比53.74%58.21%54.65%66.81%67.84%67.91%60%H电力公司海外业务额整体来说相对较大，为了更直观的看出公司的海外市场经营情况，下面将用图来呈现H电力公司2014-2020年海外市场经营业绩。图2-3H电力公司2014-2020年海外市场经营业绩Fig.2-3.TheOperationperformanceofHPowerCompanyinoverseasmarketfrom2014to2020由图2-3可以看出，H电力公司在2014-2017年海外市场业务一直处于上升趋势，2017年之后，公司的海外市场业绩较为波动，因此公司急需对这一情况进行改变，保持海外市场业绩的增长。H电力公司海外业务额相对较大，并且仍在拓展中，2020年因为疫情，国际占比降低（见图2-4），具体数据需根据年报收集整理公布。图2-4H电力公司2014-2020年海外市场经营业绩占比情况Fig.2-4.TheproportionofoverseasmarketoperationperformanceofHPowerCompanyin2014-2020由上可以得出，H电力公司的整体业务经营中，海外市场业务经营已经是公司业绩的重要方面。当前，公司在海外市场已经塑造了具有优势的经营领域和业务。公司要不断巩固自身的海外市场份额，不断拓展海外业务份额。因此，作为公司近几年主要推广的海外微电网业务方面，公司要制定积极的海外市场拓展策略，以推动公司海外市场业绩的发展。1.2H电力公司海外微电网业务概况1.1.1微电网业务概况（1）微电网业务微电网也通常翻译简称为发电微网，是一种广义泛指由各类分布式交流电源、储能发电装置、能量自动转换控制装置、负载、监测和安全保护装置等主要部件综合组成的小型交流发配电电网系统。微电网网络技术的最早提出及其目标也就是为了能够实现各种分布式家用电源的灵活、高效地综合应用，解决了应用数量巨大、结构多样的各种分布式家用电源急需并网的复杂问题。开发和实施扩展智能微电网项目能够充分地有效促进各种分布式动力电源和可再生利用能源之间的大规模范围能源接入，实现各种发电负荷的持续高可靠性能源供给，是实现主动式电力配电网从一个传统的基本智能化的配电网向自然资源智能化的一种重要有效途径。H电力公司已经布局分布式能源业务领域，通过利用风、光、柴、储等综合能源向客户提供微电网和储能解决方案，现阶段公司此类业务主要面向海外市场。截至目前公司已在宁波建成并网型微电网和小型光柴储微电网项目，在巴西建设了两个分布式光伏项目。在业务方面，以宁波微电网110kW示范工程作为案例。公司在2015年立项，目的是对微电网项目进行试水，基于国内供货大环境的前提下，评估其盈利效应，为海外市场开拓做一个实例。宁波微电网110kW示范工程情况见表2-5。表2-5宁波微电网110kW示范工程情况Table2-5Ningbomicrogrid110KWdemonstrationproject立项时间2016年12月28日执行时间2017年3月－4月结束时间2017年4月28日项目规模110kWp光伏，2套PCS电池系统；一套微网控制系统；一套开关柜设备。项目内容①110kWp光伏，含2个50kW的Goodwe（固德威）逆变器；②2套电池，分别为锂电池13组共计31.2kWH，铅炭电池56个共计100.8kWH；③2套PCS设备对应2套电池组，均为30kW；④微电网控制系统，SCADA；⑤开关柜设备主要为逆变器和负荷控制单元；⑥一套气象站设备。在中国的光伏补贴政策下，宁波微电网最终年盈利约为18.3万元，为公司进一步肯定其微电网拓展策略确立了信心。（2）微电网业务特征微电网网络系统由于本身包括了各种数量众多、特点各异的多种分布式上网电源而逐渐发展起来成为一个分别具有较大复杂规模、非线性、多过程约束和多线性持续时间的大型多维度复杂电网系统，属于一类具有能够控制变量众多、运行运动机理复杂、不确定性相互影响和多因子耦合作用明显的特别使它是复杂而具有高质量的电网体系。因此，微电网通信技术在现代信息电子工程技术中的理论研究和应用开发及其实际应用中就需要首先对其一些典型的技术特点问题有全面地深刻认识和准确把握。微电网作为一种电力系统，既有原有电力系统的业务特点，也有自身的典型特征。①容量及电压等级小：大型微电网都是在5000千瓦以下；微电网供水压等级相对较低，为380伏或10千伏。新一代清洁能源的电网综合利用管理方法研究是当前解决清洁电力能源危机和工业环境污染问题的一条重要技术出路，微电网系统可以有效地充分接纳各种类型分布式清洁能源将该方法应用来有效解决各种类型电力系统之间的能源供需利用空间不平衡矛盾，减少了采用集中式电力供电的电网容量，降低了能源损耗，改善了传统电网的低高峰谷供电性能。②结构模型多。微电网根据其供电方式大致可以划分为三种类型，即交流、直流和交直流混合三种不同的结构，技术最成熟，应用最广泛的就是交流微电网。③主体控制方式单一。我国现代微电网主要采用对等控制模型和主从控制模型两种，其中对等控制模型至今仍被认为是目前国内外建立微电网试验系统和示范项目的技术主流。④种类多。微电网覆盖了不同的类型，包括城市并网式微电网、偏远农牧区的并网式微电网、海岛地区的离网式微电网等。⑤技术要求较高。微电网项目属于工程项目范畴，技术维度上不属于高精尖，但也有一定的技术门槛，并必须匹配较强的资金实力。项目执行的时间跨度取决于项目容量大小，可从几个月到几年不等。这部分业主特征，限制了小微型企业在这个领域进行技术和资本的投入来获利，一般都是国企，或规模较大民企，或国外大型企业。（3）微电网市场特征①应用多为偏远地区和岛屿。微电网的市场应用，多数位于大电网无法送抵低成本商品电力供应的偏远山区；海底电缆无法连接的中小型岛屿。常见于亚洲、非洲、美洲等多国的偏远地区，太平洋和印度洋的海洋岛屿。②微电网市场需求广。近年来，风靡全球的低碳绿色能源导向，基于微电网采用的为可再生能源，直接促进了微电网的发展。目前，在经合组织及中国以外其他国家和地区，其装机容量已经达到了全球规模的30%。③成本进一步降低。微电网技术上电源产品的技术进步，单价降低，根本上降低储能规模成本，间接推动微电网的应用。微电网的市场单价，已在逐步接近大电网的市场价。国内正在面临节能低碳减排的严峻压力，光伏及其风电产品价格的下降为我国微电网的发展带来了新的机遇与先决条件。④从传统市场的活动重心转移放到了现代工业与电子商务的重心转移。到现在为止，微电网主要都指的是以一个小型的发电厂的搭建方式仍然存在，如通过一个容量总计40MW的可再生清洁能源小型发电厂的容量可以给一些偏远地区和西沙群岛居民提供大量电力。不过，根据国家对待电网建设项目的统计资料分析报告数据显示，微电网在目前我国发电市场的主要关注点和业务重心正逐渐已经开始慢慢转向大型工业与商用电网领域的建设项目，这不但仅仅包括了许多大型企业和个人居住在我国偏远地区的大型工业矿山，还包括许多大型企业正在想要不断提高其电网供电的安全可靠性、促进可再生利用能源的有效整合，并且正在大量使用通过微电网相关技术提供服务的大型矿山工业园区及大学校园等一些基础配套设施1.1.2海外微电网业务经营情况（1）海外微电网业务经营业绩H电力公司从2015年开始微电网业务，2016年即开始部署海外微电网投标，2016年开始第一个项目（自有投资，宁波微电网110kW示范工程）。H电力公司参与国际投标40多个项目，目前已经中标2项目。2018年H电力公司中标第一个微电网项目（喀麦隆，PPP带资），2019年H电力公司开始第二个项目（乌干达），2020年疫情防控期间，着力拓展东非和拉美市场。H电力公司2016-2020年海外微电网业务经营情况见表2-6。表2-6H电力公司2016-2020年海外微电网业务经营情况Table2-6OverseasmicrogridOperationofHPowerCompanyin2016-2020项目2016年2017年2018年2019年2020年营业成本（万元）2028338,8306,3297,725营业收入（万元）121447,9326,8829,033从表2-6可以看出，由于微电网业务是公司才开始推向国际的新业务，H电力公司在海外微电网业务经营方面业绩不太理想。图2-5H电力公司2016-2020年海外微电网业务经营情况Fig.2-5OperationofoverseasmicrogridbusinessofHPowerCompanyin2016-20202016-2019年间，公司海外微电网业务一直处于负利润，2020年公司由于微电网业务的建设，扭亏为盈（见图2-5）。（2）微电网业务在公司总体业绩中的地位H电力公司从2015年开始微电网业务，2016年即开始部署海外微业务，其后公司一直将微电网业务作为自身的新业务开始推广，但总体来说，重视力度不够，微电网业务的开拓紧随着公司投标项目的中标而增长，缺乏应有的营销措施。公司海外微电网业务近年来无论是成本投入还是营业收入都占据公司总体营业成本和营业收入的较少部分。表2-7H电力公司2016-2020年海外微电网和主营业务对比情况Table2-7OverseasmicrogridandMainBusinessofHPowerCompanyin2016-2020项目2016年2017年2018年2019年2020年公司总营业成本（万元）121,176157,080150,075177,296N/A公司总营业收入（万元）218,083302,541255,290295,417N/A微电网营业成本占比（百分比）0.17%0.53%5.88%3.57%N/A微电网营业收入占比（百分比）0.01%0.05%3.11%1.33%N/A表2-6对比表2-7可以看出，H公司在微电网领域的绝对值发展较快，但相对于主营业务来说仍然占比很低。鉴于市场规模较大，H公司在将来应当加大对此领域的投入。由上图表可以看出，H电力公司海外微电网业务已经经营了5年，公司并没有取得很好的业绩。无论是微电网业务市场开发方面，还是微电网业务的目标市场定位方面，H电力公司缺少合理的规划。面对这样的情况，H电力公司要想摆脱微电网业务的发展困境，急需战略的指导。1.3H电力公司海外微电网业务面对的挑战作为一家经过19年发展的公司，H电力公司自成立之初就将自身定位为国际化公司，公司无论是国内业务还是国际业务方面组织架构和人员配备方面都已经逐渐完善。但是微电网业务作为公司新型业务，自2016年公司推向海外市场以来，公司在海外微电网业务的经营决策和相关制度方面非常欠缺，主要是公司领导层缺乏战略眼光，追求短期盈利，没有微电网业务中长期发展规划，因此公司未能形成以战略指引微电网业务的经营发展模式。基于此，H电力公司在海外微电网业务发展中缺乏明确战略引导，出现了一些挑战，具体有如下几点。1.3.1海外工程总承包业绩不足海外电力市场总承包项目的业主对投标人己执行的海外工程总承包业绩十分看重，通常在招标文件中会以较高的评标分值来对投标人进行考核，这是H电力公司海外微电网业务市场开发的硬伤。早在2001年，H电力公司就已经开始开展国内电力工程总承包业务并取得一定业绩，但由于当时国内市场环境良好，企业经营战略并未考虑走向国外市场。后来迫于国内电力市场饱和及企业未来生存发展形势紧逼，公司在2016年才开始海外微电网总承包业务的发展，起步远晚于国内很多同行业电力工程企业。而此时国外各发展中和不发达国家的电力市场格局已经初步形成，想要取得工程总承包项目十分困难。虽然H电力公司在近5年来分别在喀麦隆和乌干达成功签约了一些微电网业务工程总承包项目，但是这些国家都是处于非洲，且缺少经济优势。因此，H电力公司在海外工程总承包项目执行经验欠缺的前提下，微电网业务投标劣势显而易见。1.3.2竞争价格优势不明显这是中国电力工程企业在海外市场公开竞标普遍和始终存在的问题。海外微电网项目业主的招投标策略比较清晰，通常是多轮招标多轮对标，在同等投标条件下基本都是以最低价中标为原则来选取项目中标人。H电力公司在多个微电网项目的投标过程中，也不得不降低利润空间，压低投标造价，以谋求市场机会。对于这种现象，国外企业往往掌握发电设备技术优势，通常会权衡利润与风险进行理智报价。（1）项目招标条件苛刻。海外微电网项目公开招投标时间短，给投标人投标准备的时间不充分，且投标阶段业主对招标文件中提供的地质资料不负责，短时间内投标人又不可能做到详细的地质勘察，这导致H电力公司的技术优势在投标阶段发挥不充分，投标报价风险较大。（2）各自为政，内战外打，跳水报价。缺乏国家和上级集团的有效配合，当前我国进军国际电力市场的公司都是孤军奋战，只专注于自身市场，不能够抱团奋进。甚至出现一些公司投标项目在公开招投标中“内战外打”，面对国内公司采取了价格战已获得中标，不仅对整个电力市场造成危害，也对国家形象造成不好的影响，即使这个项目成功中标，也往往会造成两败俱伤。（3）技术限制。以大型微电网项目为例，微电网技术掌握在欧美日韩等发达国家手中，这些国家的电力工程企业如果参与投标，拥有绝对的技术优势。中国企业如果想在竞标中胜出，在花费高昂的费用从发达国家采购设备的同时，就要大大降低设计、施工及管理成本，甚至是为了获取项目低价投标。H电力公司目前就面临这个问题，多次的投标中，被迫在施工和管理成本以及风险成本考虑上大打折扣。1.3.3自主投融资能力弱国外微电网业务业主在电力工程项目中标人的选择上不单单从技术水平、项目管理能力方面考虑，而且更加侧重中标人是否能够为业主提供更多的资金支持，包括项目投融资能力、企业垫资能力等。特别是对于装机容量大、建设投资额高的大型发电工程总承包项目来说，项目业主对投标人的投融资能力、资金周转能力、履约能力等多方面的综合考核比较严苛。目前，海外电力工程的总承包业务主要集中于买方信贷，承包商负责协助业主从中国融资。H电力公司自身投融资能力不强，造成其海外市场开发工作举步维艰。2016年至今，H电力公司参与过多个微电网项目前期的沟通谈判。很多项目之所以无法获得业主信任继续跟进，就在于业主关心的项目融资问题H电力公司不能给予承诺，这也是目前部分国有电力工程企业海外市场开发存在的普遍问题。2019年H电力公司签约的印尼某岛15MW微电网项目，由于业主融资问题未能解决导致项目搁置至今。这种情况下，通常只有采用卖方信贷的投融资方式才能得以更快推进项目尽早生效。与国外发达国家电力工程公司、国内资金实力雄厚的大集团以及国内少数民营电力施工总承包企业不同，H电力公司是一家以智能电网配用电系统产品的研发、生产和销售的电力公司，公司战略不容易批准投入大量的资金流。此外，为私人项目业主垫资投资或进行融资担保风险太大，二是H电力公司本身的财务能力也不足以满足银行的投融资担保条件。电力工程项目的建设资金数额庞大，少则几千万美金，动辄上亿美金。如果项目业主无法提供充足的担保条件，H电力公司很难凭借其企业自身能力帮助业主向银行进行风险投融资担保。1.3.4优质项目资源稀缺海外政府微电网项目规划力度虽然逐年加大，但真正能落地的优质项目却为数不多。H电力公司近些年参与过的招投标项目，很多项目签约至今还没有生效执行。种种原因下，有的项目过了合同生效期限而搁置，有的项目更换了项目业主换了项目名称被重新挂网招标。H电力公司是海外微电网市场的新兵，需要在各类项目招投标中展现出积极活跃的状态以获取业主更多的认识和了解，但毕竟精力和资源有限。问题的症结还在于前期的跟踪和调研不够，不足以辨别哪些是可以落地的优质项目，哪些是无法落地的垃圾项目。总结起来，造成H电力公司优质项目资源稀缺的主要原因有三点：（1）前期市场开发人力不足。项目的前期开发需要一个团队来完成，是技术和商务两方面统一，商务与技术的通力配合，最终为公司提供决策依据。海外微电网市场环境较为复杂，H电力公司常驻一国负责市场开发人员只有一人，而且是负责整个地区的市场开发工作，不仅要负责前期市场