商务谈判人员心理及素质培训课程

实训二商务谈判人员心理及素质第1页情商知多少第2页第一单元概论情商（二）情商正式提出1990年由美国耶鲁大学彼得·沙洛维教授和新罕布什尔大学约翰·梅耶提出。（一）马丁·赛里格曼“乐观察试”被认为情商雏形。第3页

所谓“情商”、“EQ”汉语意思是情绪智慧或情绪智商。沙洛维和梅耶认为由三种能力组成即：⑴准确评价和表示情绪能力；⑵有效地调整情绪能力。⑶将情绪体验利用于驱动，计划和追求成功等动机和意志过程能力。情商涵义1、沙洛维和梅耶观点第4页

1993年他们对情商内容进行了重新界定：1、区分自己和他人情绪能力；2、调整自己与他人情绪能力；3、利用情绪信息引导思维能力。第5页

1995年月日10月，美国《纽约时报》专栏作家高尔曼出版了《情感智商》一书。他认为情商有五个方面能力：（一）认识本身情绪能力；（二）妥善管理情绪能力；（三）自我激励能力；（四）认识他人情绪能力；（五）人际关系管理能力。2、高尔曼观点第6页情绪定义情绪是人对客观外界事物态度体验，是感觉及其特有思想、生理与心理状态及相关行为倾向。是人脑对客观外界事物与主体需要之间关系反应第7页人类四种基本情绪情绪是生命动力喜悦：一个成长跟分享能量悲伤：一个结束能量愤恨：一个守护能量恐惧：一个保命能量情绪本身没有好坏与对错，主要是怎样利用它第8页第9页情商管理四个层面配合和利用情绪技巧消除或淡化情绪技巧改变或修正信念、价值提升思维处理能力，形成愈加有效果信念、价值第10页意识与潜意识意识：一个觉知状态，指人脑对客观世界反应（包含表意识与潜意识）潜意识：一个走向表意识水平心理阶段；一个处于记忆中信息，他暂时在表意识之外，但很轻易进入到表意识中。大脑工作是由表意识与潜意识两个部分组成。这是两种不一样功效但又相互联络活动过程，即人“思维过程”。第11页潜意识能量是巨大，不过它是依据我们输入信息指令质量而释放。所以，假如我们想得到主动正向巨大能量，就必须向潜意识输入主动、正向信息，做一个对自己负责人。第12页学习四个阶段潜意识无能力——不知道不知道有意识无能力——知道不知道有意识有能力——知道知道潜意识有能力——不知道知道第13页思索题你曾经碰到过窘迫事么？他在什么地方仍影响着你？怎样把学习四个阶段利用到我们生活和工作中去？第14页第二单元认识你自己一、思想威力1、限制性思想蓝图2、丰盛思想蓝图林肯故事3、ABC法则A：触发事件，即外在所发生事件B：我们思想蓝图，即我们信念、价值观C：经由我们信念、价值观对触发事件所作出反应、采取行为。第15页二、信念力量信念是每一个人从小到大建立和积累起来许多关于自我与世界并深信不疑“真理”扩展主动信念1、没有两个人是一样2、沟通意义决定于对方回应3、凡事最少有三种以上处理方案第16页4、没有失败，只有回馈5、在任何一个系统里，最灵活人最能影响大局第17页三、价值观意义人对于全部事物选择倾向、标准立场和行为取向。宏观价值观包含对思想、信仰、事业、国家、民主、自由、法律等价值事务观念中观价值观包含对集体、荣誉、情谊、爱情、家庭、工作、职业选择等价值事物观念微观价值观包含对食物口味、家俱样式、业余兴趣、衣饰偏好等价值事物观念第18页价值观形成：印记时期（0-7岁）；模仿时期（8-13岁）；社交时期（14-21岁）寻找并建立自己关键价值观调整你价值和目标，确保他们协调一致第19页第三单元操之在我情绪管理技巧结合与抽离身心互动技巧卓越圈（丰资状态；“心锚”：一个开启我们内在某种情绪状态引发装置；第20页换框法环境换框法意义换框法放下完美，追求卓越第21页第四单元向目标前进一、憧憬美好未来前进动力起源：格式塔原理提升内心标准生活进步、事业成长实质，是由不停建立新目标而组成。驾驭梦想翅膀第22页二、目标力量做一个结果定向者：打开网状激活系统理想目标设定目标必须是详细而且真实目标是自己有能力到达富有激励性令人热切期望第23页三、提升自我形象自我形象自我信念自我谈话现实表现第24页四、实现梦想自我暗示：断言断言就是把自己所想改变内心意向与结果用一句完成式句子陈说下来以帮助我们实现改变工具第25页第26页（一）正确认识自己和他人，恰当地表现自我三、怎样提升自己情商（二）培养自己主动情感，克服消极情感1、培养自己主动情感①树立远大理想②珍惜时间③对简单事物感兴趣④以微笑面对人生⑤自我激励（内模拟）认为自己是高兴是有能力人。第27页2、调控消极情感①理智调控②宣泄调控③遗忘调控④抵消调控

⑤自慰调控⑥隔离调控⑦升华调控⑧音乐调控⑨赔偿调控⑩幽默调控第28页（三）提升自己人际关系管理能力1、影响人际关系个人品质2、优化人际关系策略②增加交往频率①加强人格涵养第29页③真诚关心他人（报答吸引）④考究褒贬伎俩⑤适当地暴露自己隐私⑥幽默⑦“凡事助以可口可乐”第30页（一）成功领导者风范

1．成功领导者主要特征

毫毫不动摇勇气

自我控制能力

强烈正义感

坚定决心

详细计划

付出超出所得习惯

可爱性格

掌握详情

同情与了解

愿意负担全部责任

合作精神第31页2．领导者失败主要原因不能组织详细资料不愿提供低卑服务期待着从他们所知中得到酬劳，而不是用他们所知去干了什么得到酬劳害怕来自下属竞争缺乏创新思维自私无节制不忠实强调领导“权威”重视头衔第32页（二）善用情绪是领导者法宝

1．领导者应善于研究下属情绪2．领导者微笑

微笑能够表示领导者宽容大度微笑是一个赞扬和勉励下级主要方式微笑是平易近人、平等候人需要微笑能使下级消除担心和反抗情绪第33页3．利用“情绪指数”调动主动性人情绪高低用情绪指数来表示，其公式为：

情绪指数=实现值÷期望值当期望值小于实现值时候，情绪指数>1；因为内心欲望得到满足，人情绪就展现兴奋状态。而且，情绪指数越大，人情绪就越兴奋。当情绪指数<1，刻望值大于实现值时候，因为内心欲望没得到满足，情绪就会展现压抑状态。而且，情绪指数越小，情绪就越低落。

确定适当期望值利用“层次期望”努力寻找心理上“合理化”缩小冲突双方情绪差距学会硬着头皮听气话

4．重视感情投资第34页情商测试下面请你做一次情绪健康测验，每个问题有三种答案供你选择，选择一个与你实际情况最相近答案。对测题中出现与自己生活、身份不相符合情况，能够不予选择。（1）看到你最近一次拍摄照片有何想法？A、不称心B、很好C、能够（2）你是否想到若干年后有什么能使自己极不安事A、常有B、没有C、偶然第35页

（3）你被朋友、同学起过绰号、讽刺过吗？

A、常有B、没有C、偶然（4）你上床以后，是否经常再起来一次，看看门窗是否关好，炉子是否封好，以及诸如这类事情？A、常有B、没有C、偶然（5）你是否满意与你关系最亲密人？A不满意B、非常不满意C、还算满意（6）你在午夜时候，经常以为有什么值得害怕吗？A、常有B、没有C、偶然第36页

（7）你梦见什么可怕事而惊醒吗？A、常有发生B、没有C、极少（8）你有没有一个梦，曾经做了许屡次？A、有B、没有C、记不清（9）有没有一个食物，使你吃后要呕吐？A、有B、没有C、不清楚（10）除去看见世界外，你心里有没有另外一个世界呢？A、有B、没有C、不清楚第37页（11）你心里面是常以为你不是现在父母所生呢？A、时常B、没有C、偶然（12）你曾经以为一个人爱你或尊重你A、是B、不曾C、说不（13）你是否经常以为你家庭对你不好，不过你又确知他们确实对你好呢？A、是B、不是C、偶然（14）你以为有没有些人十分了解你吗？A、是B、不是C、讲不清楚第38页（15）你在早晨起来时候，最经常感觉是什？A、忧郁B、高兴C、讲不清楚（16）每到秋天，你经常感觉是什么？A、秋雨霏霏或枯叶遍地B、秋高气爽或艳阳天C、不清楚（17）你在高处时候，以为站不稳当吗？A、是B、不是C、有（18）你日常以为自己健壮吗？A、不B、是C、说不准第39页（19）你一回家就立刻把门关上吗？

A、是B、不是C、不清楚（20）你坐在小房间里把门关上后，以为心里不安吗？A、是B、不是C、偶然（21）你在要决定一件事时候，以为极难决定吗？A、是B、不是C、偶然（22）你常惯用抛硬币、抽签这类游戏测吉凶吗？A、经常B、没有C、偶然（23）你经常因为碰到东西而跌倒吗？A、经常B、没有C、偶然第40页（24）你是否要一个多小时才能入睡，或醒得比你希望早一个小时？A、经常B、从不C、偶然（25）你是否看到、听到或感觉到他人觉察不到东西？A、经常B、从不C、偶然（26）你是否以为你自己有超越常人能力？A、是B、没有C、在一些地方第41页（27）你曾经以为有些人跟你走，因而心里不安吗？

A、是B、没有C、不清楚（28）你是否以为有些人在注意你言行？A、是B、没有C、不清楚（29）当你一个人走夜路时，你以为前面潜藏着危险吗？A、是B、没有C、偶然（30）你对他人自杀想法是什么？A、能够体验到B、不可思议C、不清楚第42页结果分析：A为2分，B为0分，C为1分。得分越少，那么你情绪越隹，情绪越健康，反之越差。详细为1、得分少于20分表明你情绪饱满，自信心强；你有较强社会适应能力，能了解周围人心情，顾全大局；你一定是个性情爽朗受人欢迎人。2、得分在于20-40分之间，表明你情绪稳定，但较为低沉，对事物考虑过于冷静，处事冷淡消极，丧失发挥自己个性良机，你自信心受到压抑，干事热情忽高忽低，瞻前顾后，犹豫不前。3、得分在40分以上，表明你情绪极不稳定，日常生活烦恼太多，以致使自己心情处于担心和矛盾中。假如得分在50分以上，则是一个危险信号，需要寻求心理咨询医生帮助。第43页创建友好人际关系第44页小游戏关于鼓掌游戏第45页人际关系概念人与人在交往过程中建立起来直接心理上关系精华：专心去面对以心会心得人心第46页人际关系特点个体性：以个人喜欢和意愿为主要问题直接性：关系品质是能够直接体验到情感性：人际关系基础是人们彼此间情感活动第47页人际关系标准相互性标准交换性标准自我价值保护标准第48页保留对方拒绝自由第49页关系发展五个阶段浪漫期权力争夺期整合期承诺期共同创造期第50页接纳自己提升素质付出给予成就彼此第51页在你生命中所发生每一件事情未必都是最好，但一定是最适合你当前现实状况！磨难即是财富现在是老天恩赐礼品第52页面对冲突时四个决定

决定往内观而不是往外看决定把爱放在第一位置决定维护良好关系决定把负面情绪转化成正面请求（是谁渴望，谁必须为此负责）第53页创建友好人际关系选择角色定位索取者付出者重视索取重视贡献投诉与埋怨负责任感恩意志消沉态度主动贫乏思维富裕思维被动主动不停自我瓦解永恒不息地进步破坏创造痛苦高兴第54页利用宇宙自然法则

两极法则因果法则吸引力法则：意之所在能量随来过程法则：万物皆有时第55页解密优势谈判高手1.你是怎样认识谈判？（1）谈判是一门艺术+5（2）一个交际伎俩+3（3）是处理难题一个方式+2（4）是两方以上谈话0第56页2.你愿意成为一名谈判教授吗？（1）非常愿意+5（2）愿意+2（3）难以到达-2（4）不喜欢这种工作03.你是否定为善于交际应是谈判人员主要特点？（1）必须具备+5（2）应该具备+2（3）不知道0（4）不认为-5第57页4.你认为谈判经验对谈判成功有什么影响？（1）非常主要+5（2）比较主要+3（3）不太主要0（4）根本不主要-55.你喜欢做冒险生意吗？（1）非常喜欢+5（2）喜欢+2（3）不喜欢0（4）根本不喜欢-5第58页6.你通常碰到问题，喜欢采取什么样处理方式？（1）与他人协商处理+5（2）自己琢磨，思索处理问题+3（3）请示领导，等候指示0（4）采取能拖就拖方法-5第59页7.你认为他人是怎样对待谈判？（1）只要努力，大多数人都能成功+5（2）难度较大，普通人极难胜任0（3）是迫不得已做法-3（4）没有多少人喜欢它-5第60页8.你同意“谈判能够处理任何问题”观点吗？（1）同意+5（2）有保留心见+3（3）不清楚0（4）不一样意-59.你认为谈判主要作用是什么？（1）加强和改进了人们之间关系+5（2）满足了人们要求+3（3）处理了复杂问题+2（4）能够更加好讨价还价0第61页10.你进行交易时喜欢经过谈判方式进行吗？（1）非常喜欢+5（2）比较喜欢+3（3）说不清0（4）不喜欢-511.你所参加谈判，准备程度怎样？（1）主要谈判认真准备+2（2）每次都认真准备+5（3）时常不准备-5（4）大多数情况都准备+2第62页12.谈判之前，你认为是否应该与其它组员讨论谈判关键点问题？（1）充分谈论+5（2）适当讨论+2（3）主要问题讨论+3（4）不讨论-513.确定谈判程序是指：（1）确定谈判日程+5（2）确定谈判内容0（3）制订谈判计划0（4）明确谈判主题0第63页14.你认为谈判实质内容是什么？（1）协调双方利益+5（2）维护己方利益-5（3）满足需要+3（4）到达某种目标015.你是怎样对待谈判后备人员？（1）不得已时更换谈判人员0（2）作为一个战术利用+5（3）没有必要配置后备人员-5（4）满足不一样谈判阶段需要+3第64页16.谈判小组组员归属感是指：（1）小组组员群体利益