如何做好终端会议式培训文档

如何做好终端会议式培训I?

(2007-10-2423:50:56)

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学习公社

笔者在实际工作中，常常会遇到操作OTC产品的企业负贡人询问如何有效的钊对重要连锁

等终端开展有效的产品学问培训，也常常受邀为其培训产品讲师。笔者经过多年的实践摸索

出一些关于如何开展会议式集中培训的心得，现借此抛绻引玉，及各位同仁切磋沟通。

一、会前细心打算，会中敏捷发挥。

大型的会议式培训的会前打算是相当必要的，培训师的水平，培训内容的精彩程度等都关

系到培训的效果及厂家的形象，因此会前要细心的打算。打算的内容应涉及参会人员的职业

特点、工作状况、性格特征、会议现场的布置、信息的收集、培训内容的选择、议程的规划

设计以及各种现场突发事务的应对等等。只有打算得充分，才可能在培训过程中应对自如，

得到较好的发挥。

二、留意讲师个人形象，用人格魅力拉近及及会者的距离。

一般会议式的集中培训多为医药连锁总部代为召集,然后各OTC厂家通过有偿的形式对

其营业员进行产品学问培训，以期达到终端多举荐、多销售的目的。但是象这样类似的培训

会营业员平常会参与许多，因而对这样的培训无形之中便会有一种司空见惯的敷衍。那么出

现在大家面前的讲师如何以良好的形象出现在受训者的面前，用独特的个人魅力去打动受训

者，引导整个会场随自己的思路而动，进而限制整个会场节奏，达到所预期的培训效果，就

须要多花工夫了。讲师的衣着装扮要具有职业气质、表情随和、谈吐幽默，尤其是开场，因

为面对的都是终端一线的营业员，有些讲师往往是简洁的介绍自己后就要求大家仔细听课，

给大家一种说教的意味，这个时候通常会引起大家潜意识的抵制，假如讲师能够在开场时充

分的确定营业员在终端一线的重要性和价值，本着一种沟通、学习的看法来开展培训，信任

会让营业员群体有一种被敬重、认可的感觉，无形之中拉近了和大家的距离。好的开场就胜

利了一半。

三、适当打算若干礼品，充分调动参及主动性。

此类会议培训，厂家通常应当打算一些印有产品标记或一些好用的小物件，假如厂家本

身的产品适合大众，也可以作为礼品赠送。这样的小礼品可以迎合人们爱小便宜的心理，同

时也可以大大增加营业员对厂家的好感度，为整个培训制造比较融洽的现场氛围。打算的礼

品既有针对每个参会者的，也存在培训过程中参及发言或回答问题的参及奖，这样整个会场

气氛活跃起来，对培训的效果会大有帮助。

四、培训内容精练易记，贴近实战。

对营业员进行培训的目的事实上是希望营业员对在自己的产品特点充分的把握之后能够

娴熟的向消费者举荐，也就是说我们所培训的内容应当是及消费者所关切的有亲密联系的，

否则就成了自说自话，不得要领。有些培训讲师在培训中照搬产品说明书，或大讲产品困难

的疗效机理、产品的成分如何特殊等，结果是营业员听得如坠云雾，最终对产品特点无法把

握。那么如何确定培训内容呢，我认为要遵照以下原则：

1、消费者最关切的就是我们所要讲的

消费者买药是为了治疗的须要，所以他最关切的确定是有没有这样或那样的效果，这也就

是为什么消费者在终端为什么通常会问一句“有效吗？:所以你首先要讲明白这个药品在治

疗上最大、最明显、最独特的特点，然后再告知他这个特点能给他的病症带来什么样的效果。

比如在说到某个乳腺病产品的特点时，我们即介绍治疗二的特点即是“双向调整疗法何为

双向调整，一是调整内分泌，二是调整补充乳房微晶元素，那么这两个特点就能够快速缓解

乳房难受，增加乳房组织活性，提高免疫力。至于其他的如云南经典药方、权威举荐都做为

协助的特点来介绍。首先让营业员对其疗效特点充分把握，再从价格等其他方面来介绍，其

他的属丁销售技巧方面的问题则可敏捷处理。

2、营业员在实际工作中的重点难点就是我们要讲的。

营业员在实际工作中会遇到消费者各种各样的问题，如价格为什么这么贵啊，我吃了为什

么没有效果啊等等，哪些问题消费者问得比较多，最难于回答的问题这屿内容就确定要在培

训中体现出现，而这就须要讲师在打算工作中作好充分的市场调查及摸底工作，要充分了解

消费者的心理须要及营业员的实际工作状况。

3、培训中确定要及同类竞品充分比照。

产品的特点应首先应当是在共性特点之外的独特之处,而在宣讲这些独特之处时确定要留

意及同类竞品比照着来讲，这样可以让营业员在实际工作中有的放矢，应对消费者的各种对

比式的疑问。

4、涉及产品内容的培训应当力求简练，清晰明白，简洁让及会者听清晰，好做笔记。

如何达到上述要求，把握两个原则：尽量用短句概括；用条款性的语言。

五、把握听众心理，限制培训效果

假如参会的人员比较多，达数百人的话，场面如何限制，效果如何保证，就显得特殊重要

了，那么如何做到这些呢？

1、培训过程中留意语气的抑扬顿挫、大量运用肢体语言。

语气的改变可以起到提示、强调、引起听众留意的作用，一般听众的留意力在集中一段时

间后简洁起先分散，那么这个时候采纳语调的升降、疑问句（自问自答或反问）、重复、重

音等技巧可以达到再次集中听众留意力的效果。丰富的肢体语言也可以引导听众将留意力集

中在演讲者身上。

2、不断全场巡察或走匆。

会场人多，确定会有参会人员出现开小差、闲聊等状况，假如此时讲式师对此种状况不加

处理，就会导致会场出现混乱，失去限制，干脆点名指责或指出明显不合适，那么此时讲师

要留意在场内走动，特殊是哪一块听众留意力分散、开小差的，讲师可在这一块做适当停留，

通过提问等方式从侧面提示留意，这样既照看到参会者的面子观念，又能起到敲山镇虎的作

用。

3、培训中留意互动，多用提问的方式来加强受训者对培训内容的留意或记忆。

提问可以是自问自答，也可以是要求听众答。一般的及会者留意力分散后，假如听到提问,

会自觉不自觉的出现集中留意力，作好回答问题的打算的状态。因此在培训过程中多用提问

可不断引导听众的留意力，围绕讲师的思路思索。

4、留意培训内容的主次、先后、详略。

一般听众对于讲师每个环节内容的前面部分会比较关注，随着时间的推移留意力渐渐分

散。这也是为什么我们要求不断采纳一些技巧来限制现场的缘由。那么在培训时先重点具体

讲重要的内容能够保证听众听讲的效果，这样后面次要的内容即使没有全部听取，也能够保

证确定的效果。

六、借助仪器、试验、事例等手段加深对内容的理解或记忆。

整个培训假如时间比较长，光凭讲师的讲话也是比较枯燥的，因此讲师要留意在培训的

过程中要留意借助背景音乐、幻灯片、试验（假如有的话）或者消费者运用的一些比较引人

关注、感动、好玩的事例来丰富培训内容是，使整个培训丰满生动形象。

总体说来，一场会议式的培训涉及到方方面面的内容还有许多，须要不断的去学习领悟,

总结阅历，才能取得好的效果，在