《ERP企业经营沙盘模拟》 全套课件 肖铁锋 1.1沙盘的历史及应用 -8财务报表分析

沙盘的历史及应用一、沙盘的起源二、沙盘的应用与发展一、沙盘的起源沙盘一词源于军事，是根据地形图或实地地形，按一定的比例尺用泥沙、兵棋等各种材料堆制而成的模型。沙盘在我国已有悠久的历史。《史记.始皇本纪》：“以水银为百川大海，机相灌输，上具天文、下具地理。”《后汉书•马援列传》：公元32年，汉光武帝征讨陇西的隗嚣，马援对陇西一带的地理情况很熟悉，就用米堆成一个与实地地形相似的模型。汉光武帝刘秀看后，高兴地说：“敌人尽在我的眼中了！”在国外，沙盘最早出现于1811年，当时，普鲁士国王的军事顾问用胶泥制作了一个精巧的战场模型，用颜色把道路、河流、村庄和树林表示出来，用小瓷片代表军队和武器，用来进行军事游戏。一、沙盘的起源二、沙盘的应用与发展1.沙盘的应用2.沙盘的发展二、沙盘的应用与发展1.沙盘的应用教学沙盘地形沙盘建筑模拟沙盘工业沙盘房地产沙盘企业经营沙盘

物理沙盘

电子沙盘

发展为二、沙盘的应用与发展2.沙盘的发展总结沙盘是模拟实际情况，作为人与人之间更好地传递动态信息的一个媒介。有了这个媒介，士兵能够理解并推演作战过程；购房者能够确切了解房屋内外部结构；学生能理解并推演企业经营管理过程……ERP概念及发展历史一、认识ERP二、ERP的发展历史一、认识ERPERP(EnterpriseResourcePlanning)——企业资源计划研究的主体是企业企业资源企业资源的有限性1.2.3.一、认识ERP1.研究的主体是企业企业是指以盈利为目的，运用各种生产要素，如土地、劳动力、资本、技术和企业家才能等，向市场提供商品或服务，实行自主经营、自负盈亏、独立核算的法人或其他社会经济组织。企业的基本职能就是从事生产、流通和服务等经济活动，向社会提供产品与服务，以满足社会需要。一、认识ERP2.企业资源一、认识ERP3.资源的有限性企业的资源不是取之不尽、用之不竭的。对此情况，打算怎么做？“预则立，不预则废”——《礼记·中庸》一、认识ERP二、ERP的发展历史1.信息管理系统阶段2.物料需求计划阶段3.制造资源计划阶段4.企业资源计划阶段5.电子商务时代的ERP1.信息管理系统阶段(ManagementInformationSystem)企业的信息管理系统主要是记录大量原始数据，支持查询、汇总等方面的工作。2.物料需求计划阶段(MaterialRequirePlanning)企业的信息管理系统对产品构成进行管理，借助计算机系统，有针对性地管理客户订单、在库物料、产品构成等，如，依据客户订单和产品结构清单制定物料需求计划，有效实现减少库存、优化库存的管理目标。二、ERP的发展历史3.制造资源计划阶段(ManufactureResourcePlanning)在上一阶段的基础上，增加了对企业生产中心、加工工时、生产能力等方面的管理，以实现计算机进行生产排程的功能，同时也将财务的功能囊括进来，在企业中形成以计算机为核心的闭环管理系统，这种管理系统已能动态监测到供、产、销的全过程。二、ERP的发展历史5.电子商务时代的ERP网络技术的成熟，使得企业信息管理系统更加注重与客户或供应商等外部信息使用者的信息共享和数据交换能力，从而强化了企业间的联系，形成共同发展的生存链。4.企业资源计划阶段(EnterpriseResourcePlanning)进入ERP阶段后，以计算机为核心的企业级的管理系统更为成熟，系统增加了“准时制生产方式”管理（JustInTime）、财务预测、生产能力预测、资源调度等方面的功能，成为企业进行生产管理及决策的平台工具。二、ERP的发展历史工业企业经营流程一、资金运动二、商品制造流程三、业财融合一、资金运动资金运动又称价值运动，是资金的筹集、使用、耗费、回收和分配的循环与周转。资金运动的起点是资金来源，终点是资金运动形成的经营成果。二、商品制造流程市场经济下，企业一般需要分析市场需求，赢得客户，按照客户的订单要求组织技术研发，组织采购入库出库，根据工单组织生产或委外加工，检验合格的产品方可出库，按期交货。整个流程中，行政管理人员及财务人员做好服务保障工作。三、业财融合财务人员不仅要掌握财务的专业知识，还需要了解企业内部的销售管理、生产管理、采购管理以及应付款管理、库存管理、交货后的应收款管理、固定资产管理、工资管理等业务流程。如此，可有效解读财务凭证、报表中各项数字背后的业务场景，保障相应的资金需求，为企业的生产经营提供有效的财务支持保障。沙盘的总体规则介绍本课预览STARTCONTENTS目录二、玩法介绍三、通用规则介绍一、课程背景四、游戏的核心—OID值约创制造有限公司于2017年成立，是一家准备生产P系列产品的民营企业，股东注册资金为600万，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为P系列产品将会有较好的发展前景。一、课程背景每家企业初始拥有等同的资金600万。通过厂房、设备等投资，及用现金购买原材料入库，投人生产，投入现金为企业做广告，从市场上赢得订单，完工交货，从客户手中获得现金。用现金开发新的产品和新的市场，用现金支付员工工资、税收等。当资金短缺时可向银行申请贷款或变卖固定资产。经过四年的经营，最终根据每个企业所有者权益的多少评出优胜企业。二、玩法介绍采用团队协同方式运行，各岗位在线上独立操作，并行作业，各司其职。模拟运行以一年为周期运行，每年12个月，每月30天，共计360天。在模拟运行年的操作中，将运行过程分成3个时段，分别为：【年初】、【年中】和【年末】。企业想要存续的方式是销售盈利操作失误率=操作失误数÷总操作数。运行中对外的交易活动（或业务）必须在规定的时间内完成，凡是在规定日期没有完成业务操作的事件都视为违约事件。对外行为造成违约要付出代价三、通用规则介绍ID值也即企业知名度大小，对其我们实训的企业来说有两个重要作用四、游戏的核心—OID值一是企业在最终成绩评定所用的计算式为第四年末的所有者权益额与OID的乘积。二是战略广告的效果是经过OID值进行倍数放大计算的。沙盘是模拟实际情况，作为人与人之间更好地传递动态信息的一个媒介。总结有了这个媒介，士兵能够理解并推演作战过程；购房者能够确切了解房屋内外部结构；学生能理解并推演企业经营管理过程……财务岗位认知一、认知财务岗位的案例二、沙盘实训中的财务岗位认知一、认知财务岗位的案例鲁花集团在全国建立了230多个销售分公司，发展了2000多家经销商，形成了覆盖全国的营销网络。随着公司规模的迅速扩张，集团对各地的财务管控却变成了集团领导的一块心病。过去，总部财务管理团队管理60多家公司，总部管理人员对每家公司的业务领导和财务人员较为熟悉，每年可以有一到两次机会到现场检查和交流，并根据各地的业务情况，对相关人员进行适当的调整;当集团发展到两百多家公司时，总部的财务管理团队没有足够的精力和时间对各个分公司进行检查交流，个性化、精细化的管理更是无从谈起。一、认知财务岗位的案例财务共享筹建团队仅用了三个月的时间，完成了财务共享的方案设计，对共享后的组织架构、人员配制、业务操作流程、内部管理等进行了详细规划，建设鲁花集团财务共享系统。2016年3月，财务共享系统的研发正式开始，截至目前，已成功上线226个子单位，涉及费用审核及结算、材料审核及结算、固定资产审核及结算、银企直连账户的银行收款业务、工厂材料入库核算、材料成本核算、油厂内部销售收入确认等其他与付款和收款相关的核算业务。二、沙盘实训中的财务岗位认知1.关于广告费的投放既要保证企业的市场占有份额，又要保证企业的利润。2.关于厂房的购置沙盘实训中厂房的购置，主要有租和买两种方式。租赁的优势是占用资金少，劣势是租金费用会降低所有者权益。二、沙盘实训中的财务岗位认知3.关于原材料的采购按照产能订购，还是按照市场需求去订购，或者是根据企业的现金存储量去订购，需要财务人员联合采购人员运用专业知识给予判断。二、沙盘实训中的财务岗位认知4.关于利息费用的管控在沙盘实训中，企业筹资方式主要有贷款和贴现。贷款又分为长期贷款和短期贷款。筹资总量及方式的选择，需要根据企业未来利润以及现金流做出合理判断。二、沙盘实训中的财务岗位认知财务岗任务清单及具体规则讲师沈琼一、财务岗位任务清单二、财务岗位规则一、财务岗位任务清单序号运行期任务1年初参加订货会2全年岗位现金申请审核并拨款3年中贷款申请4年中每月支付费用（包括到期贷款和利息）5年中应收款的收款6年中应收款的贴现7年中支付应付款8年中资金调配（反向拨款）9年中、末填制财务统计报表10年末审核年度报表并上报11全年查询商业情报及经营详情二、财务岗位规则1.贷款类型及贷款方式贷款类型贷款利率额度计算倍数还款方式利息违约容忍期（天）还款违约容忍期（天）利息违约金比例还款违约金比例利息OID减数1利息OID减数2还款OID减数1还款OID减数21长贷10%2每年付息到期还本30250.10.10.10.20.10.22短贷5%2到期还本付息30250.10.10.10.20.10.2二、财务岗位规则2.应收款和应收款贴现序号贴现费用率贴现期（天数）10.053020.16030.159040.21203.应交费用的计算和缴纳序号费用类型算法计算值（万元）费用比例扣减资源计算时间是否手工操作1管理费固定常数51现金每月1日是2维修费生产线原值×费用比例计算0.1现金每月1日是3折旧（生产线原值－残值）÷折旧年限计算0生产线净值每月1日系统自动计提4所得税（当年权益-纳税基数）×费用比例计算0.2现金每年年末是5应还贷款到期贷款额提取1现金每月1日是6应还利息本月的利息本金×利率计算1现金每月1日是二、财务岗位规则4.费用违约规则序号费用明细是否扣减全部市场OID违约金比例违约容忍期限（天）OID减数1OID减数2是否记录失误1管理费否03000是2所得税是0.1300.20是3折旧否03000是4维修费是0.1300.10.1是二、财务岗位规则财务总监操作指南预算控制融资管理应收账款管理应收账款贴现应付账款管理费用管理报表管理财务岗战术与技巧一、财务岗战术二、财务岗技巧一、财务岗战术财务岗应调动全部小组成员懂得一些基本的财务知识：总经理懂财务知识，才能掌握大局,轻松调控,明确企业目标,知道计划哪里存在缺漏，及时管控纠偏或直接止损。营销总监懂财务知识，才能控制企业营销计划，即根据企业规模，了解企业能在什么时间交出怎样的货，针对这一原则控制广告，对订单展开竞争，精准对标订单的账期选取。生产总监懂财务，才能根据企业的资金流情况，制订合理的生产计划，在什么时候可以扩大生产规模。采购总监懂财务知识，才能知道如何控制材料订单，并在这一基础上学会更加合理的订货方法。二、财务岗技巧1.关于贷款2.关于厂房3.关于生产线4.关于贴现5.关于流通6.关于算账长短贷共用一个份额，长贷利率比短贷高。理论上，长贷对应长期性资金需求，如固定资产；用短贷对应短期资金需求，如当期费用。从实战的角度讲，因为前期市场对产品的需求量不大，无法大量的获得销售收入，这时，贷款一般是先短后长，以便控制自己的权益。长贷一般是现金流不足以归还短贷或投放广告时选用的融资方式，但是也不排除要扩大生产或加大广告投放的原因。也有特殊的策划，如一直用长贷或一直用短贷，一直用长贷成本过高，还本时压力巨大；“滚短贷”是以贷养贷，一定要注意现金流，万一现金流断流，又无款可贷，就会陷入到出售库存或生产线的危机中，直至破产。当然也有第1年拉满长贷或者短贷获得冠军的队伍，这需要后期匹配大量订单，风险极高。 二、财务岗技巧1.关于贷款若是租厂房，最好不要在第2年贷长贷,可以从第3年再开始贷入长贷，当然，这需要视情况而定。若是买厂房，则一般都在第2年贷一些长贷，这样资金流会充裕很多，建议初学者采用长短结合的方法，既能保障所有者权益不因利息费用急剧下降，也能使现金流不那么紧张。二、财务岗技巧2.关于厂房生产线是企业的生命线，建设一定数量的生产线是每家企业的梦想，但这对资金的需求比较大，想要建线还是需要依靠长期贷款，否则还款的压力会很大。但也有循序渐进式战略思维的企业，前期小规模建设，若有所盈利，再逐步扩大规模，这里要提示的是，扩大规模务必预测“建线资金+生产资金+维护资金”，很多团队因为闲置150万的资金，就新建一条自动线，建成的生产线却因没钱投产而闲置，但闲置的生产线仍然需要折旧和维修，使企业步履维艰。无论怎样的战略模式都可行，同学们可以根据市场变化、竞争对手情况做出及时判断。二、财务岗技巧3.关于生产线贴现利息比长贷利息高，但贴现的优点是不占用贷款额度，不会影响到企业其他贷款的数量。如果是主动贴现，即不是全部为了还贷，应该能给资金的流通带来很大的灵活性，也就是现金流回快，这是它的优点。但是,贴现会减少企业应收款的额度，如果依靠贴现循环现金流，则会造成很多的财务费用，因此，融资时，一般情况下不考虑贴现。当然，有时为了进行下一步生产，创造更大的利润，贴现还是可以选择的。二、财务岗技巧4.关于贴现盘面上的现金永远是有限的，需要花钱的地方仿佛是无限的。这就考验财务总监能否做到有的放矢了。比如，本期赊销收入不能承担本期材料费的支付，必须匹配账期，才能保障再生产所需资金的流通，而材料费并非购买时支付，而是到货时支付，那么是否能保证充足的现金流就十分关键了。二、财务岗技巧5.关于流通我们都知道，企业不能做赔本买卖。在广告费的投放上，不能为了赢得订单，无上限地投入广告费，而应当测算一下，收入能否冲抵产品成本即广告费；在紧急采购原料和产品时，也要算清楚，产品成本与销售收入之间的价差。二、财务岗技巧6.关于算账财务总监岗报表编制及分析管理费项目设备维修费项目转产及技改项目财务费用项目本年计提折旧项目所得税项目其他支出合计项目主要项目的编制及分析：财务总监年末编制的报表资金项目金额目标表表项管理费

【费用表】管理费（第1项）设备维修费

【费用表】设备维修费（第2项）转产及技改

【费用表】转产及技改（第3项）工资及福利

【费用表】基本工资（第10项）培训费

【费用表】培训费（第11项）财务费用

【利润表】财务费用（+）（第9项）本年折旧

【利润表】折旧（+）（第5项）其他支出合计

【利润表】营业外收支（-）（第9项）现金余额

【资产负债表】现金（第1项）应收账款

【资产负债表】应收账款（第2项）应付账款

【资产负债表】应付账款（第14项）长期贷款

【资产负债表】长期贷款（第12项）短期贷款

【资产负债表】短期贷款（第13项）股东资本

【资产负债表】股东资本（第17项）所得税

【利润表】所得税（第11项）管理费项目是全年支付的总和。如管理费每月支付5万元，则该项目填写全年数据60万元，这是企业的固定费用，也就是说，无论当年经营得如何，这笔费用都要发生。设备维修费项目是对使用一年以上的生产线，每年发生的维修费用。这里注意三点：一是在建状态的生产线不发生维修费；二是使用满一年的生产线会发生维修费，如第一年3月1日建成的生产线，第二年3月1日交纳维修费，在此规则下，第一年的报表中维修费金额一定为0；三是当年出售的生产线，当年依然要交维修费，次年停止维修费，比如上述生产线在第二年5月1日出售，那么第三年3月1日依然需要交维修费，从第四年3月1日起不交；四是该费用等于当年生产线数量乘以该类型生产线的年维修费。转产及技改是当年支付的转产费及技改费的总和。此项费用的实际支付由生产总监操作，财务总监可实时记录数据；也可在交易明细中查找数据。但不建议使用后者，因为数据查找既耗时、又容易错漏。财务费用特指本年的贷款利息及其违约金，应收款贴息三项之和。注意，本规则下，费用支出按照收付实现制，比如第一年1月1日进行一年期短贷，还本付息将在第二年1月1日，那么该笔利息费用计入第二年的财务费用中，如果发生利息违约，那么违约金也计入第二年的财务费用。反过来看，在没有违约的情况下，如果我们想要得到本年的利息费用情况，就应该查看上年贷款本金。注意：一是本规则中的利息违约金并未计入营业外支出，而是直接增加财务费用，虽与会计核算不一致，但不影响权益的最终确认；二是在实践中，经常有同学忘记把应收账款的贴息算到财务费用里来，为避免这种情况的发生，希望大家在实训中，能养成实时记账的习惯。本年计提折旧是本年提取的生产线折旧合计。折旧的计算为“生产线原值-预计净残值”的差除以“预计使用年限”，折旧是非付现费用，但会对权益产生较大影响，在会计处理中，当期建成的生产线，下一期开始计提折旧；当期减少的生产线，下一期停止折旧。在此规则下，第一年无折旧额。当然，也可以查看系统中的“消息通知”，本年有哪条生产线发生过折旧，然后查询生产线类型，合计出折旧总额。所得税当企业累计利润为正后，需要缴纳所得税。所得税=应税金额*税率。操作方法如下：若当年税前利润为负（≤0），则应税金额为0，不用交税。若当年税前利润为正（＞0），则当年为盈利状态，根据所得税优惠政策，可对前面5年的亏损进行弥补，若有结余，再行纳税。其他支出合计包括租金违约金；贷款本金违约金；处理财产损失其中，处理财产损失主要是针对生产线而言。处理生产线损失＝生产线原值-累计折旧-残值。采购总监岗岗位认知一、采购是什么？二、怎么才能做好采购？三、采购形式有哪些？四、采购的核心是什么？五、采购及采购人员的重要性本课预览STARTCONTENTS目录一、采购是什么？

采购是一门别样的艺术，因为它需要掌握诸多知识与技巧，需要对自己采购的商品充分了解，又需要与卖方进行合理有效的沟通，既要做到低价买到最优的产品，又要做到买卖不成仁义在。可以说，采购是一门别样的艺术，这是只有采购人才懂的话，才懂得采购的美。二、怎么才能做好采购？

这是做好采购工作的的关键，也是采购总监必备的素养，采购人员经常跟各类供应商接触，在这过程中，难免会有一些供应商会对你进行威逼利诱，以谋求他的利益，如果不能洁身自好，公平公正的对待每一个供应商，那么你就不适合做采购总监。1、洁身自好，公平公正二、怎么才能做好采购？2、善于沟通

采购虽然每个人每天都在做，采购蔬菜，采购日用百货等，但是为什么有的人可以花更少的钱买到和你一样的产品，甚至更好的产品呢？你会说：“因为她们会砍价呀！”“对，没毛病，因为她们会砍价。会砍价的人很多，但是砍价的功力却不一样，这是为什么呢？这就在于沟通的魅力，只有你能说到他的心坎里，他才会开心的让你砍呀。这也是采购总监工作的魅力所在。

所谓知己知彼百战百胜，对采购的物品一定要充分了解，才不会被供应商唬住，才能不被欺骗，才能更好的与供应商商讨，才能在唇枪舌战中占据主动。3、了解产品特性三、采购形式有哪些？采购形式主要分为招标采购和非招标采购。招标采购：

是指采购方根据需要采购的物品提出招标条件和合同要求，通过公开招标或者邀请招标的方式，由多家供应商共同参与招标，最后采购方选择价格最合理，物品质量最好的供应商签订合同，这种方式适合总价较高，技术要求较高的物资采购；非招标采购：

是指不通过公开招标以及邀请招标的方式进行物资采购，这种方式适合于常规物资采购。四、采购的核心是什么？核心要求：采购总监的核心任务是以最低的价格买到最优的产品，让公司的利益最大化。最大化努力：因此需要为公司的利益着想，尽心尽力的做好采购工作，与供应商不断进行谈判，把商品价格谈到最低，但又要保证产品质量，以价格最低买到最优的产品是采购人员的主要职责，但是有时候是需要考虑到公司的状况，从实际出发。灵活应变：例如：该物资在一周内到不了，将会影响生产，这时就不能把价格放在第一位，而是保证不停工待料。五、采购及采购人员的重要性重要性：

采购是公司不可或缺的一部分，采购的好与坏，轻则影响公司的利润，重则影响公司的生死存亡。第一执行人：

采购总监作为采购第一执行人，要明白采购的重要性，不可盲目采购，要认真对待，往往一个简单的失误可能造成一个严重的后果。如果采购的东西，在质量上没把好关，导致公司停工停产，或者更严重的后果，这影响的不仅是你个人，而是千千万万个劳动者。因此，采购岗需要丰富的专业知识，良好的沟通能力，这是一个综合性工作。五、采购及采购人员的重要性热爱成就未来：

如果想干好采购，那么你就需要热爱采购，你不热爱它，你就会被采购的风霜雨雪而打垮，因为采购是苦涩中的甘甜，是痛苦中的快乐，是金钱中的清贫。你是富有的，同时是清贫的，因为你花着千万百万，但却只有那几千的工资属于你自己，守住本心方能走的更远。总结

在全球供应链管理时代，链条管理的观念深入人心，这大大重塑着采购管理工作。采购部门虽然是花钱的部门，但也是为其它部门供应物资、为企业节省成本的重要部门。因此，采购部门对于公司的盈利起着至关重要的作用。采购总监作为采购部门的领导角色，其重要性可想而知，因此发展空间很大，一般可由采购专员、采购工程师发展到采购经理，再成长为总监。采购总监作为采购部门的总负责人，直接对CEO负责，需要在采购领域具有良好的业绩和职业道德，分析能力强，具有优秀的谈判技巧和供应商管理能力。采购总监岗任务清单以及具体规则一、现实生活中，采购总监的工作要求二、ERP沙盘模拟对抗中，采购总监规则解读三、ERP沙盘模拟对抗中，采购总监任务清单本课预览STARTCONTENTS目录一、现实生活中，采购总监的工作要求（1）主持采购工作

采购总监需要统筹规划和确定采购内容，减少不必要的开支，以有效的资金，保证最大的供应，确保各项采购任务完成；（2）调研市场需求

采购总监需要调研公司各部门商品需求及销售情况，熟悉各种商品的供应渠道和市场变化情况，确保供需心中有数，指导并监督员工开展业务，不断提高业务技能，确保公司的正常采购量；（3）确立采购流程

采购总监需要对供应商进行评价和管理，建立合理的采购流程，包括确定产品规格、召集供应商、招标提案、确定供应商、签订合同等，这些都需要准确的制定与执行，以保证采购工作的正常进行。一、现实生活中，采购总监的工作要求（4）落实采购计划

采购总监需要参与大批量商品订货的业务洽谈，检查合同的执行与落实情况，及时发现合同执行过程中存在的问题，并及时跟进修改。（5）进行采购分析

采购总监需要根据企业采购资料，运用定量或定性分析法，对企业采购活动过程及结果进行分析和评价，这既是本期采购活动的总结，也是下期采购活动良好开展的前提。二、ERP沙盘模拟对抗中，采购总监规则解读在ERP沙盘模拟对抗中，我们规则化了相关工作。采购总监最大的工作就是采购原料，我们需要充分了解原材料订购规则。（1）四种原料R1R2R3R4属于有限供应，每季度都会有原料供应；（2）原料供货需提前预定，预定不需要预付费用；（3）从原料订货订单下达之日开始，根据“交货期”确定为收货日期，到收货日期时，方能收货；二、ERP沙盘模拟对抗中，采购总监规则解读(4）到时不收货，则进入违约容忍期，容忍期内，任然可以收货，但需要缴纳违约金，即：支付货款收货之外，还需要根据违约金比例，缴纳违约金；并计违约错误一次，扣减所有市场的OID（OID减数1）；（5）如果过了违约容忍期仍然不收货，系统强制取消订单，强制扣除违约金，并计违约错误一次，扣减各市场的OID（扣减减数1和减数2两项）（6）原材料的质保期从到货日开始计算；在质保期内，原料可以上线生产，或有条件地销售（7）原材料过期后，系统强制处置原材料，清除过期原料库存，原料价值损失计入营业外支出项。三、ERP沙盘模拟对抗中，采购总监任务清单在熟悉以上规则的基础上，采购总监需要在完成下列任务：（1）在每年年初的时候，采购总监要和CEO等其他团队成员一起参加年初订货会，获取订单，我们获取订单的顺序取决于我们的企业知名度排名。（2）年中，我们需要做的是预算经费申请，采购总监主要使用经费的地方在于购买原材料，包括用正常价格在系统供货商处购买，或者高价在现货市场中立即获得，这个时候需要向财务总监进行预算经费申请，完成购买需求。三、ERP沙盘模拟对抗中，采购总监任务清单（3）当然，在年中，采购监最重要的任务就是根据生产周期提前预定原材料，并在原材料到库时，及时收货。由于我们要求零库存生产，因此，采购总监操作的关键在于就是在合适的时间点，购买合适数量的原材料，既要保证企业正常生产，不停工待料，又要保证企业不会有大量的资金被占用在原材料库存当中。（4）有买就有卖，在年中，我们如果原材料策略制定失误，导致购买了过多的原材料，根据规则，R1R2R3R4四种原材料都是有保质期的，我们可以在还没过期且系统可以回收的时候出售，从而减少亏损，降低公司损失。（5）年末，采购总监需要做的是收尾工作，要按要求填制采购报表。

总结采购总监只有在熟悉ERP沙盘模拟对抗规则的基础上，才能合理的进行采购活动，帮助企业完成采购任务。

采购总监岗战术与技巧一、原材料购买技巧二、原材料收货技巧三、违约处理注意事项四、过量原材料处理技巧本课预览STARTCONTENTS目录一、原材料购买技巧预定原料：

根据产品规则，原料有限供应，且供货需提前预定，预定不需要预付费用。延缓付款：

因此，我们并不需要一开始就准备好大量的资金来购买原材料，而是在原材料到库的时候进行支付，R1和R2是需要提前30天订购，R3和R4需要提前60天订购，意味着30天和60天后才需要付款。及时沟通：

采购总监要及时和财务总监沟通，在合适的时间点划拨资金，从而有效降低公司资金成本。二、原材料收货技巧原料收货：

采购总监需要在收货日期，才可以将原材料收货入库，如果不收货，则进入违约容忍期，容忍期30天内，任然可以收货，采购总监应该尽可能的减少收货失误，避免损失。关注资金链：

当然，话分两头，从另一个角度看，我们知道企业生存下去的关键是以收抵支，在ERP沙盘模拟对抗中，企业处于初创以及成长阶段，资金链是紧绷的，稍有不慎可能就面临破产，有时候压死骆驼的最后一根稻草可能就是支付原料费用。善用容忍期：

因此，善用30天的收货容忍期，关键时候可以让公司即将断裂的资金链平稳的过度下去。当然，容忍期收货面临的违约金惩罚和OID减值企业也必须承受。三、违约处理注意事项违约处罚：

如果过了违约容忍期仍然不收货，系统强制取消订单，强制扣除违约金，并计违约错误一次，大幅度扣减各市场的客户满意度。节点备注：

对于这点规则，需要注意的是，采购总监需要计算出正确的收货日期并记录下来告知总经理，在总经理进行日期调整的时候，切不可跳过此日期，否则会给企业造成致命性错误，甚至导致破产。四、过量原材料处理技巧原料出售限制：

根据规则，公司出售给零售市场的4种原料R1R2R3R4，必须是保质期在30天以上的原料，系统自动按照先进先出的原则和质保期大于30天的原则，出库公司原料，如果原料库存不足，会导致交易失败，并按违约处理。及时盘存：

对于这点，采购总监一定要对原材料定期进行库存盘点，如果确实多购买了原材料，务必在可出售期前，将原料出售到现货市场，从而减少企业的损失。节约成本：

虽然在现货市场出售的价格很低，但是还是胜过被系统强制处理。精打细算所以说，任何一个地方少一些失误，多挽回一些损失，可能就是互相竞争的初创企业拉开距离的关键要素了。总结

在“ERP经营沙盘模拟”实训中我们要做好采购总监岗，最重要的就是在合适的时间点购买合适数量的原材料，既要保证企业正常生产，不停工待料，又要保证企业不会有大量的资金被占用在原材料库存当中。可以说这件事做好了，采购总监就成功了一半。采购总监岗报表编制及分析一、采购总监岗报表编制及分析概述二、采购总监岗报表编制报表详情三、库存原料数量本课预览STARTCONTENTS目录五、零售收入和零售成本四、库存原料价值

六、失效和违约价值一、采购总监岗报表编制及分析概述采购总监主要职责：

简单来说是全面主持采购工作，统筹规划和确定需要采购的原材料品种和数量，减少不必要的开支，以有效的资金，保证最大的供应，确保各项采购任务完成。在ERP沙盘模拟对抗中工作任务：

我们重点强调了零库存生产，采购总监需要在正确的时间购买合适品种和数量的原材料。一、采购总监岗报表编制及分析概述关注重点：

采购总监报表重点关注的对象就是组成产品的四种原材料R1R2R3R4。由于关注的对象比较单一，因此，采购总监的报表相比其他岗位报表，比较容易填写，但是也容易出错，需要同学们耐心细致的进行编制和分析，千万不可以大意。二、采购总监岗报表编制报表详情此表格为采购总监需要编制的岗位报表。从表中可以看出，我们填制的内容包括原料种类，库存原料数量，库存原料价值，零售收入，零售成本以及失效和违约价值，填制的对象是R1R2R3R4四种原材料。原料库存原料数量（件数）库存原料价值（万元）零售（含拍卖）收入（万元）零售（含拍卖）成本（万元）失效和违约价值（万元）R1R2R3R4三、库存原料数量填写注意事项：

此项目填制较为容易，采购总监可以直接查看原料库存中的4中原材料数量即可直接进行填写了。需要注意的是，在ERP沙盘模拟对抗中，由于资金链是比较紧张的，我们通常推荐大家要在合理的时间购买合适数量的原材料，保证零库存生产。情况反思：

因此，此列项目大多数情况下，数量应该0，如果数量较多，说明企业资金被大量的占用在原材料上，采购总监应该反思采购策略是否出现重大失误，提高了公司的营运成本，最终影响公司的总体经营规划。四、库存原料价值在库存原料数量的基础上，此项目填写比较容易。根据公式：库存原料价值=库存原料的数量×购买价格在ERP沙盘模拟对抗中，四种原料正常购买的价格均为12万一个，零售市场上购买价格均为30万一个。同学们也可以直接在库存中查询总价进行填写。五、零售收入和零售成本零售收入：

指的是企业当年在现货市场中卖出原材料的总收入，同样用售出数量×市场回收价格来计算，这里的回收价格统一为5万一个。零售成本：

指的是当年在现货市场卖出原材料出库的总成本，成本按当时购入的价格计算，系统供货商处价格为12万一个。注意事项：

值得注意的是这两个项目，后期无法在系统中进行查询，因此需要同学们在零售时进行记录，以供后期查询填写。五、零售收入和零售成本学习提高：

通过此项目的学习，大家应该发现了，在ERP沙盘模拟对抗中，零售市场购买的原材料价格高昂，远远超过系统供货商，而卖出的价格很低，属于亏本甩卖。因此，采购总监需要在正确的时间购买合适数量的原材料，来保证此列项目应该为0，如果金额较大，采购总监应该认真反思采购策略是否出现重大失误，提高了公司的营运成本，最终影响公司的总体经营规划。六、失效和违约价值失效：

指的是原料是有使用期限的，过期的原料会被系统清除，系统失效栏记录的就是当年被强制清除的过期原料价值，需要采购总监通过查询相关消息按钮进行统计。违约：

指的是由于采购总监原材料收货不及时，导致出现收货违约，违约产生的违约金，可以在当年的采购订单中查询获得。总结

总体来看，在ERP沙盘模拟对抗实训中，采购总监岗位报表上，需要填制的内容越多，反应的是采购总监操作失误越多。

表格填制内容全部都为0的情况下，往往表明采购工作十分优秀，反应了采购总监在正确合理的时间购买合适种类和数量的原材料，保证了零库存生产，从而给企业节约了成本，达到了利润最大化的目的。生产总监岗位认知一、认知生产总监岗位的案例二、沙盘实训中的生产总监岗位认知一、认知生产总监岗位的案例第一汽车制造厂变速车厂始建于1989年10月，生产从日野公司引进的LF06S六档同步变速箱，并配装解放CA141载货车。但是曾经因为管理未能及时到位，一度造成生产被动，导致产品质量不佳、效益不理想等状况出现。该厂积极吸收丰田公司生产方式中的先进管理理念和管理模式，结合厂区的具体情况开展准时化精益生产，同时运用多种方法和手段，努力做到以必要的时间，确保必要劳动，生产必要数量的必要工件，从而杜绝企业的超量生产，消除企业中的无效劳动和浪费，实现企业少投入多产出的最终目的。一、认知生产总监岗位的案例该厂准时化生产方式的特点有：第一，目标明确，系统性强。围绕提高产品质量，降低成本，满足市场需求的目标，进行“配套设计，同步实施”的开发与建设方式；第二，采用“拉动式”生产组织方式。变“推动式”生产为“拉动式”生产组织方式，以市场需求为目标组织生产；第三，向工序间在制品为“0”进军；第四，实行“一人多机”操作。实行U形生产设备布置，“一人多机”操作，大大提高劳动生产率；第五，工具定置集配，精度刀具强制换刀与跟踪管理；第六，“三为”现场管理。强调观念更新，以生产现场为中心，生产工人为主体，车间主任为首的“三为”管理体制。一切后方部门围绕准时化生产服务，使生产不停地创造附加价值；第七，生产现场实行“5S”活动——即整顿、整理、清扫、清洁和素质；第八，实行“三自一控”、“创合格”、“深化工艺”、“五不流”和“产品创优”的“五位一体”的管理体系。经过一年多的实践，准时化生产方式使工厂面貌产生巨大变化。生产能力大幅度提高，产品质量稳步提升。废品率下降35%，一次装配合格率由80%提高到92%，月产量增加了25%，人工作业效率由原来的27.7%提高到65%，设备故障停歇时间下降80%。准时化生产方式提高了企业整体素质，改变了旧管理作风，管理工作效率大幅度提高。二、沙盘实训中的生产总监岗位认知生产总监是企业生产部门的核心人物，他关乎到企业的销售水平和原材料的采购水平。1.关于生产总监的概念企业的生产模式是以销定产，也就是说企业是根据当年的销售订单来制定企业的产量。但ERP沙盘模拟实训中，企业的资金是有限的，导致企业的生产能力有限，不是想生产多少产品就生产多少，那就导致销售时要根据产量来获得订单。2.关于企业的销售二、沙盘实训中的生产总监岗位认知采购总监要根据生产的产品的品种、数量和进度来采购材料。3.关于原材料的采购二、沙盘实训中的生产总监岗位认知生产总监既是生产部门的核心人物，也是ERP沙盘模拟对抗实训中的一个重要角色。4.关于生产总监的认知二、沙盘实训中的生产总监岗位认知5.关于ERP实训中生产总监的职责二、沙盘实训中的生产总监岗位认知选择好需要生产的产品选择好生产线计算好每一年的产量生产总监操作指南生产总监页面工人管理设备管理库存管理设计管理研发管理生产总监任务清单及具体规则一、生产总监岗位的任务清单二、生产总监岗位的具体规则一、生产总监岗位的任务清单1、生产总监岗位的职责制定生产战略监控生产过程落实生产计划扩充改进生产设备年初参加订货会年中进行岗位现金申请年中新建生产线年中转产/技改生产线年中出售生产线一、生产总监岗位的任务清单2.生产总监具体任务年中全线推进年中全线开产年中生产上线预配年末填制生产报表归为两个动作：全线开产和全线推进。二、生产总监岗位的具体规则1、生产岗位操作规则全线开产全线推进（一）全线开产操作概念：是对一个厂房内的所有状态为解冻状态的生产线进行上线生产的操作。成功上线生产的条件如下：1.生产线处于停产状态2.已获得产品的生产资格3.生产线已完成预配4.生产岗位的资金账户有足够支付计件工资的余额5.生产线处于非冻结状态二、生产总监岗位的具体规则1、生产岗位操作规则（二）全线推进操作概念：是对厂房内的所有生产线进行进程更新的推进操作。包括以下几点：1.投资建线中的投资期完成并推进到下一投资期开始（包括最后一期推进完成建线）2.生产操作的加工期完成并推进到下一期开始（包括最后一期加工到期后只有推进才能让产品完工下线）3.转产操作的转产期完成并推进到下一转产期开始（包括最后一期转产到期只有推进后才能结束转产）4.技改过程的技改期完成并推进到下一技改期开始（包括最后一期技改到期后，只有推进才能结束技改）二、生产总监岗位的具体规则1、生产岗位操作规则（一）安装期数概念：生产线的全部安装需要经过的投资+安装的过程次数。（二）生产线建成总价＝安装期数×每期安装投资额（三）生产线生产的产品种类生产线开始投资建线时，需要确定该生产线生产的产品种类，当生产线建成后拥有该产品的生产资质，方可开工生产（四）建线中的一期的完成日期到达当天或之后，必须通过点击全线推进结束本期，开启下期二、生产总监岗位的具体规则2、生产线规则（五）生产期的天数由每期生产天数决定，一个产品的加工总时间（天）＝生产期数×每期生产天数（六）技改概念：是对安装完成的生产线所进行的减少每期生产天数的操作。一次技改减少生产天数＝当前每期生产天数×技改提升比例（七）转产转产条件：1）只能在停产状态时启动转产操作；2）生产总监的资金账户必须有足够支付转产费用的资金；3）生产线的操作没有被冻结。二、生产总监岗位的具体规则2、生产线规则（八）折旧提取的折旧额＝（生产线总价值－生产线残值）÷折旧年限（九）维修费建成的生产线按年提取维修费，以建成当天开始计算，每年的这一天就是支付维修费的截止日。以账单的形式每月1日由系统生成提交财务，由财务完成支付。（十）生产线出售当出售生产线时，只能按照生产线残值出售，生产线剩余的价值，计入财产损失（参见财务岗位的报表说明）（十一）操作工人员配套有两个重要的参数：1）操作工总数；2）操作工级别二、生产总监岗位的具体规则2、生产线规则产品物料清单是一个产品构成的所用原料或产品的件数，或称产品的生产配方。组织生产时，需要按照此配方准备原材料。二、生产总监岗位的具体规则3、产品物料清单（一）生产预配的操作任务：将下次上线生产的原材料从库房配送到指定的生产线将操作工人指派到指定的生产线（二）没有预配的生产线，不能进行开产操作（三）生产预配操作可以由运营和生产两个岗位共同分担（四）生产预配按生产线逐条操作二、生产总监岗位的具体规则4、生产预配操作规则（五）生产预配可以在年初和年中进行，年末禁止该操作（六）生产预配可以不受生产线当前状态（七）生产预配后，原材料按照先进先出的原则出库到生产线（原料库存减少），预配到生产线的操作工人，被标注为：待岗状态，不能进行培训和辞退等操作的限制，任何时间都可以进行二、生产总监岗位的具体规则4、生产预配操作规则（八）生产预配自动解除两种情况如下：1）生产线进行转产操作时，自动解除原有的预配（因为转产就是为了变换产品，自然原产品的预配不适合目标产品），解除后，原料退回到库房，操作工解除“待产”状态2）每年12月30日年终经营结束时，自动解除所有生产线的预配，解除预配的目的是为年末的资产盘点二、生产总监岗位的具体规则4、生产预配操作规则生产总监战术与技巧一、生产战略选择二、生产总监运营技巧生产战略是指在企业(或任何其他形式的组织)经营战略的总体框架下，决定如何通过运作活动来达到企业的整体经营目标。它根据对企业各种资源要素和内外环境的分析，对与运作管理以及运作系统有关的基本问题进行分析与判断，确定总体指导思想以及一系列决策原则。一、生产战略选择关于生产战略生产运作活动是企业最基本的活动之—。生产运作活动为了达到企业的经营目的，必须将其所拥有的资源要素合理地组织起来，并且保证有一个合理、高效的运作系统来进行一系列的变换过程，以便在投入一定，或者说资源一定的条件下，使产能达到最大或尽量大。作为一个生产运作管理人员，首先需要考虑选择哪些产品，为了生产这样的产品需要如何组织资源、竞争重点应该放在何处等。在思考这样的基本问题时，必须根据企业的整体经营目标、经营战略有一个基本的指导思想或者指导性的原则。一、生产战略选择关于生产战略生产总监是对企业的一切生产活动进行管理,并对企业的一切生产活动及产品负最终责任的人。二、生产总监运营技巧1、关于生产总监（一）生产线的选择二、生产总监运营技巧2、关于运营技巧安装生产线的时候有两种时间选择：一是年初购置新生产线二是根据生产线的安装周期来建线根据规则，生产线分为三种：一是手工线二是自动线三是柔性线（二）技改技改是对安装完成的生产线所进行的减少生产周期的操作。技改可以大幅度缩短生产一个产品的时间，大大提高生产效率，增加产量。二、生产总监运营技巧2、关于运营技巧（三）产品研发和转产在ERP沙盘模拟实训中有本地、区域、国内、亚洲和国际5个市场。本地市场是最基本的市场，是企业创建之初的必争之地。区域市场是与本地市场基本类似的市场，该市场的开拓期较短、开发费用较低。国内市场的成型时期与P3产品的开始时期较为接近，且市场对P2产品有着较为稳定的需求，随着市场对产品新技术的逐渐认同。亚洲市场的开拓期较长，该市场的特点之一是产品的新技术较为敏感。国际市场是开拓周期最长的市场，因此，若模拟经营年限较短（4年），则没有必要开拓此市场，若经营年限较长（6年）可以考虑开拓此市场。二、生产总监运营技巧2、关于运营技巧（四）如何提交产品订单销售总监抢完订单后,订单会转交给生产总监,生产总监需要配合财务总监资金流动的情况以及生产情况来合理的安排交单情况。1）若流动资金不紧张,根据生产情况可以将长账期的订单和短账期的订单按一定比例搭配交单。2）若流动资金较为紧张,可以先将账期短的订单交掉,以此帮助财务总监筹集资金。二、生产总监运营技巧2、关于运营技巧生产总监岗报表编制及分析一、关于生产总监岗报表二、生产总监报表的分析一、关于生产总监岗报表1）在制品统计报表在制品统计报表里要填2个项目：第1是P1、P2、P3、P4、P5这5个产品的在制品数量，这个数量是当前所有生产线正在生产的产品数量，可以在当前生产线详细资料中查询。第2个是填在制品价值，在制品价值是指当前所有生产线上的在制品总价值。1.生产总监报表2）生产设备统计报表生产设备统计报表，在这个报表里要填3个项目：生产线总投资、累计折旧、在建已投资额以自动线为例：第一个总投资，总投资就是要计算企业已经建成的所有自动线的价值，用建成的自动线的数量乘以他的单位价值150万。第二个是累计折旧，累计折旧是固定资产在使用过程中产生损耗继而转移到商品或费用中去的那部分价值，也是固定资产在生产经营使用过程中在其使用年限内分摊的固定资产耗费。第三个是在建已投资额，在建已投资额是指当前在建的生产线已经投入的资金总和，即：不管何时开始投建的生产线，只要当前的状态是在建，则记为在建已投入资金。一、关于生产总监岗报表1.生产总监报表1）所处年份二、关生产总监报表的分析2）生产线建设水平3）产品的等级1.生产总监报表的分析要关注3个方面1）创办初期在创办初期也就是刚成立的企业，目标是生存，怎么来保证企业能生存下去，要注意两个方面：一是以收抵支，二是及时还债。在实训中创办初期（一般是前两年）由于资金有限，而各种开支都比较大，所以用于生产线建设的资金比较匮乏，这个时候生产线可以选择价格便宜的手工线，生产的产品也可以是比较低端的P1、P2产品。2）发展期等到了发展期（一般是3-5年），由于手工线的生产能力有限，我们要适时的将手工线换成生产速度更快的自动线或柔性线，这样可以有效的提高产能，增加销售。生产的产品也应该由低端的产品向中高端发展。3）成熟期到了成熟期（第6年以后），企业应该形成稳定的生产模式，创造最大的收益。二、关生产总监报表的分析2.企业的成长分为三个阶段销售总监岗岗位认知一、销售总监概述二、销售总监岗岗位认知三、华为公司的《优秀客户经理模型》四、当今部分企业员工培训现状五、如何成为一名好的销售总监？本课预览STARTCONTENTS目录一、销售总监概述销售总监概述：是公司管理层的重要职位之一，其职责是负责整个销售部门大小事务，销售总监是既是一个执行者，也是决策者，需要对市场有一定的快速反应能力。如果说CEO是战略决策者的话，销售总监则是方针制定、战术运用的指挥者和实践者。甚至更多时候，后者由于贴近市场更了解市场而承担了决策者的角色。二、销售总监岗岗位认知销售总监岗位要求：

第一，作为一名销售总监，在公司的发展战略和品牌规划上应有自身独到的见解，与CEO要在充分沟通基础上统一思想，从而保持市场理念和管理办法的高度一致。

第二，销售总监由于经常置身市场，对产品的定位、机会创新、推广有着敏锐直觉和独到见解，而这些恰恰是制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理的具体表现。

第三，销售总监岗位需要完成不同的工作任务，其中最重要的是制定合适的销售制度，并建立起一支优秀的销售团队。三、华为公司的《优秀客户经理模型》华为《优秀客户经理模型》说起华为公司，众所周知，但是说起华为1999年就制定的《优秀客户经理模型》，恐怕非华为员工知道的并不多。翻开《优秀客户经理模型》，认真读一遍，一下子就会明白，作为一名销售业务员，在华为公司应该怎么做。怎么做好才能成为华为公司一名优秀的客户经理。模型规范该模型从销售人员使命、市场部文化、角色与工作、考核与评价、做人、素质、必备知识、行为规范与职业道德、技能与绩效、职业通道、发展与创新做了全面系统的诠释。三、华为公司的《优秀客户经理模型》标杆学习：

一位销售业务员有了《优秀客户经理模型》，就有了方向，有了标杆，就会按照模型去做，就会少走弯路，不再去“摸着石头过河”，企业人员也避免了由于茫然探索而增加的时间成本、机会成本，企业也不再依赖个人素质的优劣发挥，去取得无保障的业绩。四、当今部分企业员工培训现状企业现状：

大多数企业的现状，是在招聘业务员后仅仅举行了产品知识和简单的入职培训，有的企业甚至培训都没有，就将销售业务员派往市场一线。制度缺陷：

有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员业绩还不错，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。

常常销售总监们以为业务员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！五、如何成为一名好的销售总监？

好的销售总监一定要制定一套适合公司的制度。

这套制度需要符合公司的长远发展和规章制度的要求，包括组织对员工的招聘、培训、业务指导等，制定员工的考核目标，并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，建立一支高效的销售团队，从而完成销售目标。

因此，在我国，要想成为一个优秀的销售总监的前提条件是：成为一名优秀的导师！带出优秀的销售团队，指导成就销售！总结在公司里，好的销售总监应该起到承上启下的作用，对上，及时和CEO沟通，以求得支持和帮助，对下，也要善于获得团队理解并为之努力，最终履行公司赋予的岗位职责。销售总监岗任务清单以及具体规则一、现实生活中，销售总监的工作要求二、ERP沙盘模拟对抗中，销售总监规则解读三、ERP沙盘模拟对抗中，销售总监任务清单本课预览STARTCONTENTS目录一、现实生活中，销售总监的工作要求（1）销售战略的制定与执行

协助总经理制定公司发展战略，制定并实施销售计划，根据市场内的客户进行需求分析及市场预测，制定销售人员具体的销售目标，执行销售政策，提高业务技能，完成销售计划，保证市场占有率，从而实现销售目标。（2）市场开发

根据公司发展战略及销售部门的经营目标，开拓产品业务，促进公司及产品品牌的提升，以实现公司市场占有率不断增长的目的。一、现实生活中，销售总监的工作要求（3）客户关系管理

与客户建立良好关系，及时反馈客户信息，满足客户需求，提高客户满意度，根据公司业务发展需要，安排客户到公司参观交流，建立顺畅的客户沟通渠道。定期拜访重要客户，随时了解客户要求，及时处理客户异议和投诉，提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的客户关系。（4）销售运营

分解销售任务指标，制定绩效评价办法，调整销售运营政策，收集客户信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，跟踪资信使用情况，分析应收账款情况，提高回款技能，确保货款顺利回收。

一、现实生活中，销售总监的工作要求（5）售后服务

依据公司的售后服务规定，与客户服务、技术部门沟通，协助市场到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标。（6）销售团队建设

根据公司的长远发展和规章制度的要求，组织对员工的招聘、培训、及业务指导等，制定考核目标，并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，建立高效的销售团队，从而完成销售目标。

二、ERP沙盘模拟对抗中，销售总监规则解读

销售总监最大的工作就是按时交货完成订单，我们需要充分了解订单交货规则。（1）系统开放了本地、区域、国内、亚洲、国际市场，5个市场的订单违约金比例均为20%，违约容忍期限均为30天，OID减数1和OID减数2分别为0.3和0.1。（2）订单必须在订单规定的交货日期前交货，一般来说越早交货越好。（3）必须按照订单规定的数量交货。（4）规定的交货期不能交货，可在容忍期内交货，但销售额将扣减违约金，同时降低订单市场的OID减数1。（5）如果容忍期内也不能交货，订单将被取消，强制扣除违约金，同时，降低订单市场的OID减值1和OID减值2。

三、ERP沙盘模拟对抗中，销售总监任务清单

在熟悉规则的基础上，采购总监需要在完成下列任务：（1）在每年年初的时候，销售总监要和CEO等其他团队成员一起参加年初订货会，获取订单，我们获取订单的顺序取决于我们的企业知名度排名。（2）年中，我们需要做的是预算经费申请，比如订货会获取的订单无法完成的情况下，我们需要在现货市场购买产成品，这个时候需要向财务总监进行预算经费申请，完成购买需求。（3）当然，在年中，销售总监最重要的任务就是完成订单并交货，需要对接采购总监和生产总监，督促他们按时购买原材料和如期完成P系列产品的生产。（4）在年中还会有特殊情况发生，如果我们生产的产成品足够完成订单并交货，且有剩余产品的情况下，我们可以在临时交易市场，获取其他竞争对手无法完成的订单，最大化企业利润。（5）年末，我们需要做的是收尾工作，要按要求填制库存和销售统计报表。

总结销售总监只有在熟悉ERP沙盘模拟对抗规则的基础上，才能合理的进行销售活动，帮助企业完成销售任务。营销总监操作指南市场调研市场开拓资质申请广告投放订单选取订单选取订单交付销售总监岗战术与技巧一、“天时、地利、人和”--取胜关键，缺一不可二、“凡事预则立，不预则废”--计划的制定三、市场分析与产品定位四、广告投放技巧五、失误处理方法本课预览STARTCONTENTS目录一、“天时、地利、人和”--取胜关键，缺一不可思路决定出路，格局决定结局。就像古代战争，对阵双方想要获得胜利，讲究天时、地利、人和。在“ERP经营沙盘模拟”中，道理同样适用。第一，彻底弄懂企业运营规则这是企业成功的基础，可以称为地利。第二，基于市场预测分析，制定企业的发展战略是企业取胜的关键，也可以叫天时。第三，严格按照企业流程各司其职、协调运作则是企业成功的保障，亦称人和。

一、“天时、地利、人和”--取胜关键，缺一不可战术技巧：

在“ERP经营沙盘模拟”中一个好的销售总监如何带领团队走向胜利呢，一定来自战术与技巧的制定，正确理解公司运营的流程，掌握基本的决策方法，进行市场调查和需求预测。直面市场：身临其境的进行操作，真正感受企业经营者直面市场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任，体悟企业经营管理的关键。

二、“凡事预则立，不预则废”--计划的制定“凡事预则立，不预则废。”

销售总监需要带领团队，进行市场预测，配合生产总监找到合理的产品组合，进行计算，拿均价减去产品的成本，并选择合适的生产线，生产产品并制定出合理匹配的营销计划。三、市场分析与产品定位产品选择：

根据市场分析与定位，确定公司要走的路线，是单一产品集中化、选择专业化、市场专业化、产品专业化还是全面进入，这需要销售总监作出精准的判断。情报打探和预算管理

这些判断的底气，一部分来自对竞争对手的产品销售策略的打探，在ERP沙盘模拟对抗中任何一个赛道都可以成功，但是任何一个赛道过于拥挤都很难成功；另一方面也取决于企业所处时期以及自身销售策略和预算的匹配程度。四、广告投放技巧年初订货会阶段：

对销售总监来说是极其关键的，因为选单的先后顺序由企业知名度来决定，知名度则和战略广告与促销广告的投放息息相关。知名度公式：

知名度=（0.1×前年投放额+0.3×去年投放额度+0.6×当年投放额）×OID+该市场当前促销广告，从这个公式中可以看出，第一年选单顺序完全由促销广告决定，后续则由促销、战略广告共同决定。由于知名度数值大小在选单环节是无法查看的。四、广告投放技巧灵活处理选中的订单：因此，选单的结果存在极大的不确定性，这就要求销售总监，能够及时调整销售策略来匹配最终选中的订单。这也和现实生活中企业所面临的波云诡谲市场变化是一样的，如果用开始制定的策略毫不变通，无疑会是一条困难重重的道路。广告投放：广告的投放也是一门精准的艺术，广告投放过多，会大幅度提高企业销售成本，降低企业利润；而投放过少，则可能无法取得想要的完美订单，甚至在竞争极其激烈的时候，无法拿到任何订单。因此，最佳的广告投放策略永远是刚好比竞争对手多投放一点来抢先获得订单。五、失误处理方法失误处理：

在ERP沙盘模拟运营的过程中，也可能会出现，由于操作失误导致取得了超出企业生产能力的客户订单，最终无法完成，面临违约赔偿的情况。及时沟通：

这个时候销售总监要及时和财务总监进行沟通，是选择放弃订单承担违约损失，还是在现货市场中高价购买产品来完成订单，两权相害取其轻，销售总监的及时处理能让企业避免更大损失。总结总的来说，为了保证生产经营的正常进行，在“ERP经营沙盘模拟”实训中，销售总监应通过分析市场预测，做到精准的广告投放和取得合理数量的订单来帮助企业实现利益最大化。销售总监岗位报表编制及分析一、销售总监岗报表编制及分析概述二、销售总监岗报表编制报表详情三、产品数量和订单收入四、违约罚款五、销售成本、产品库存数、库存价值本课预览STARTCONTENTS目录一、销售总监岗报表编制及分析概述

销售总监日常工作销售总监的职责是负责整个销售部门的日常工作,主要包括市场调研、制定销售计划、监督销售工作、定期销售总结、管理销售团队、绩效考核的评定等等。在现代企业当中，销售总监是一个执行者，也应该是决策者，这样才能体现出销售总监的市场主导能力和快速反应能力。ERP沙盘模拟对抗中职责在ERP沙盘模拟对抗中，销售总监应该事先通过分析市场预测，做到精准的广告投放以及取得合理数量的订单。二、销售总监岗报表编制报表详情

此表格为销售总监需要编制的岗位报表。

从上表中可以看出，我们填制的内容包括产品数量，订单收入，违约罚款，销售成本，产品库存数，库存价值，填制的对象是P1P2P3P4四种产成品。项目数量订单收入违约罚款销售成本产品库存数库存价值P1当前的产品库存数量当前库存产品的价值P2P3P4P5三、产品数量和订单收入产品数量指的是当年已经完成的订单，并交付的产成品数量。订单收入指的是当年已经完成的订单，已经实现的公司销售收入。这些数据都可以从当年的产品库存单据中进行查询，然后根据不同的产品分门别类的进行填写。这些出库数据包括：1.年初订货会选中并完成的订单交货出库；2.现货市场的销售出库；3.临时交易市场已交货订单。三、产品数量和订单收入

通常来说，大多数团队只有年初订货会订单交货的出库记录。

现货市场的销售出库一般发生在企业营运资金不足，甚至不足已支付原材料等特殊情况下，才会出现，这也意味着企业在现货市场低价甚至亏本的出售了产成品。

当然，如果企业生产的产品数量已经足够完成年初订货会的订单，且还有剩余产品，恰好又碰到其他竞争对手无法完成订单，这个时候，团队可以拿下该订单并完成交货赚取超额利润，同时记录下来，用于填制报表。四、违约罚款违约罚款

销售总监可以直接通过查询当年已处理的，包括完成的和取消的订单中“罚金”项目直接获取求和后，分门别类的进行填列。

在“ERP经营沙盘模拟”实训中，销售总监应通过分析市场预测，做到精准的广告投放和取得合理的订单数量。如果出现违约罚款，表明销售总监在管理方面存在问题，包括未能及时完成订单而造成的罚金，以及更严重的订单被取消产生的罚金。五、销售成本、产品库存数、库存价值销售成本、产品库存数、库存价值

这三个项目通常比较容易填列，销售总监可以查询当年已处理的订单中的“转出成本”项目，直接获取销售成本数据进行填列。而在库存状态中可以直接获取产品库存数量和库存价值等相关数据。

需要注意的是，表格中销售收入属于重难点，我们继续进行进一步分析。不同情况下，销售收入计算的方式不一样，我们具体展开。五、销售成本、产品库存数、库存价值销售操作销售总额（数量×单价）违约金（销售总额×违约比例）销售收入计算订单按期交货订单总额0订单总额-0订单违约交货订单总额订单总额×违约比例订单总额×（1-违约比例）订单违约取消0订单总额×违约比例0-违约金现货零售产品出售总价0产品出售总价-0五、销售成本、产品库存数、库存价值

通过上表，我们可以发现，针对订单交付时，可能出现四种不同的情况，都会影响到订单收入和违约罚款金额的填列，我们再来对这个难点进行解析。第一种情况，订单按期交货，销售总额=销售收入，违约金为0。第二种情况，订单违约期交货，违约金=订单总额×违约比例，销售收入=订单总额-违约金。第三种情况，订单违约取消，违约金=订单总额×违约比例，销售收入=-违约金。第四种情况，现货零售，销售总额=产品在现货市场中出售的总价，也等于销售收入，违约金为0。总结总结成一句话就是，优秀的销售总监应该事先通过分析市场预测，做到精准的广告投放以及取得合理数量的订单，帮助企业实现利润最大化的目标。人力总监操作指南招聘管理招聘员工岗位管理培训管理人员激励激励管理资产负债表的编制一、资产负债表认知二、资产负债表编制三、资产负债表的检验一、资产负债表认知资产负债表是反映企业在某一特定日期（如月末、季末、年末）的全部资产、负债和所有者权益情况的会计报表，根据“资产=负债+所有者权益”这一平衡公式，将合乎会计原则的资产、负债、所有者权益”科目分为“资产”和“负债及所有者权益”两大区块，在经过凭证、账簿、试算、调整等会计程序后，以特定日期的企业静态情况为基准，浓缩成一张报表。二、资产负债表编制项目本年数备注管理费

每年60万，各年相同广告费

各市场当年广告投放总和设备维修费

建成的生产线，无论是生产还是闲置转产费及技改

企业生产线转产支付的转产费及技改支付的技改费租金

企业支付的厂房租金市场开拓费

£本地£区域£国内£亚洲£国际产品研发

P1（）P2（）P3（）P4（）P5（）ISO资格认证

£ISO9000£ISO14000信息费

培训费

工资及福利

损失

紧急采购；生产线变卖；库存折价拍卖；销售订单违约综合费用合计

数据填入利润表的“综合费用”栏1.综合费用表的填制项目期初数期末数备注销售收入

本年度主要交易市场已销产品收入合计、零售市场出售的产品总价、临时市场交易的产品总价三者合计数直接成本

本年度已销产品成本合计、零售市场出售的产品成本、临时市场交易的产品成本三者合计数毛利

销售收入减去直接成本综合费用

根据综合费用表合计数填列折旧前利润

折旧

当年建成的生产线，下一年开始计提折旧支付利息前利润

财务费用

长、短期贷款利息、应收账款贴息营业外收支

税前利润

所得税

企业本年应缴纳的所得税费用净利润

二、资产负债表编制2.利润表的填制项目期初数期末数项目期初数期末数现金

长期负债

应收款

短期负债

在制品

应付款

产成品

应交税金

原材料

流动资产合计

负债合计

土地和建筑

股东资本

机器与设备

利润留存

在建工程

本年利润

固定资产合计

所有者权