中国EPSON打印机销售渠道调查结果

EPSON打印机中国销售渠道调研汇报

IT行业的剧烈竞争，使国内打印机市场从昔日日勺HP、EPSON、

CANON“三国鼎立”局面发展到今日战国众雄并立的格局，ZDC（中关

村在线数据中心）对EPSON的销售渠道进行了调研，本篇分析了EPSON

在国内的渠道分布状况和特性，揭示了EPSON近来几年日勺渠道方略日勺

调整和产品线的调整。ZDC通过销售渠道这个角度对这些成功的IT

企业进行分析，但愿能对我们国内的打印机同行起到“抛破引玉”的

作用，在前进日勺路途中能受到某些启发。

一、EPSON打印机中国销售渠道分布

1、EPSON打印机销售渠道分布图

2、EPSON打印机中国销售渠道战略规划

精工爱普生集团1985年进入中国，于1997年北京爱普生电

子有限企业成立，并于1998年成立爱普生（中国）有限企业，建立

了完善的产、销、服务网络体系。EPSON打印机进入中国后，大力发

展代理商，目前经销商已遍及全国31个省、直辖市、自治区，其中

关键区域省市是：江苏、浙江、广东、北京、上海；次级关键区域省

市：陕西、辽宁、湖北、山东。

二、EPSON打印机经销商中国分布区域

1、经销商分布区域图

EPSON打印机经销商中国区域分布图

西北区华北区

15%

数据来源：ZDC2004.09制图：贵宾

2、经销商分布区域图描述

EPSON打印机经销商重要分布在华东、华北、华南区，占到

全国H勺63虬其中EPSON经销商在华东辨别布最广，到达30%,居七

大区之冠，另一方面是华北、华南区，分别各占18%、15悦比例靠

近。西北区占11%,东北、西南区比例都是9%,分布至少的是华中区,

占8%o

北京爱普生电子有限企业在1997年成立后当时的经销商只

有30多家，到1998年伴随爱普生（中国）企业日勺成立，开始建立了完

善的产、销、服务网络体系，经销商发展到近160家，在1999年，

EPSON在国内就率先开始实行渠道扁平化政策，2023年经销商已到达

300多家。目前关键经销商已到达近500家，覆盖全国各省市。

3、EPSON渠道方略

EPSON在2023年的渠道大会上，EPSON提出渠道方略:

(1)优化渠道构造

(2)建立数字化渠道

(3)以服务支持渠道

(4)提高经销商的满意度

EPSON第一次把“提高经销商的满意度”作为一种重要口勺方

略进行市场推广，实现厂商与渠道共赢。

三、EPSON经销商七大区域分布特点

1、EPSON经销商华东辨别布

(1)华东辨别布图

EPSON打印机经销商华东区分布图

江苏I

浙江-1

上海

安徽-------1

0102030405060

数据来源：ZDC2004.09制图：贵宾

⑵华东区渠道规模

从上图看到：华东辨别布最多的省是江苏，另一方面是浙江、

上海，安徽至少。

(3)华东区渠道分布特性

①消费市场庞大、渠道精细化

华东区经济发达，交通便利，人口数量庞大，尤其上海、江

苏、浙江的组合，被誉为“小华东”，以上海为关键，构成了我国最

大日勺都市圈。这个区域经济发达，并且发展相对均衡，江浙、上海地

区中小企业数量庞大，对IT办公设备采购需求旺盛。由于竞争剧烈,

渠道商开始重视客户细分，变化以往盲目做大做全的做法，而是搭建

一种以顾客需求为中心的渠道体系，使厂商与渠道商优势互补、到达

共赢。

②渠道扁平化、经销商深入到三、四级都市

EPSON是在我国率先采用渠道扁平化方略的企业之一，早在

1999年3月EPSON就取消了总代理下面日勺二级分销商，后来设置办

事处，各地'业务由办事处负责。2023年设置上海办事处，负责上海、

浙江、安徽业务，23年8月设置南京办事处，负责江苏的业务。由

于减少中间环节，渠道效率提高。上海和江浙一带数量庞大W、J私营乡

镇小企业大多分布在三、四级都市，EPSON优化渠道构造重要体目前

开拓三、四级都市的市场。

③重视零售端合作、厂商与经销商共赢

华东TT卖场巨头江苏宏图三胞，是EPSON在江苏一种重量级

W、J合作伙伴。在2023年销售额到达25个亿H勺宏图三胞有19个大型

零售卖场，几乎覆盖了江苏省大部分的三、四级都市。EPSON产品以

直供出J方式通过宏图三胞H勺销售网络实现一步到位，大大减少了渠道

各环节的运行成本，成本减少体现出价格优势，因此竞争力也就大大

增强。

在厂商的大力支持下，经销商迅速拓展自己的销售网络，使

经销商的生存实力大增。爱普生(中国)有限企业渠道经理喻宏文说：

“一定要保障渠道的利润，假如不能保证其生存，又怎么能期望经销

商协助我们推广产品呢？”协助经销商成长的成果是共赢，厂商在协

助经销商成长日勺过程也使自身更强。

2、EPSON经销商华北辨别布

(1)华北辨别布图

EPSON打印机经销商华北区分布图

(2)华北区渠道规模

经销商在华北辨别布数量最多H勺是北京，另一方面是山东、

河北、再次是河南、山西、内蒙古、天津。

(3)华北区渠道分布特性

①扩大中心都市欧I影响，发明良好购物环境

北京是我国TT产业的J中心，中关村各大电子市场是各厂家必

争之地。2023年8月，位于中关村鼎好日子大厦一层的北京EPSON

印象馆成立，这是EPSON中国企业在国内开设H勺首家数码影像体验中

心，面积达三百平米，有十多名工作人员。在这个互动式的现场活动

空间里展示了爱普生的全系列产品。

EPSON体验店重要是给消费者提供亲自动手操作使用EPSON

的数码影像产品，尚有产品演示和免费培训，使消费者增长感性认识,

享有到EPSON的数码影像乐趣。EPSON体验店不销售产品，提供北京

经销商的详细名单，上有、地址，非常以便。中关村各大电子卖

场出JEPSON经销商们“近水楼台先得月”，对提高自身W、J著名度和产

品销售均有良好日勺协助。

②开拓外围、进军西部

EPSON打印机在中关村有数十家关键经销商，伴随像北京这

样日勺中心都市日勺经销商数量剧增，互相之间竞争越来越厉害，山东、

河北这样二、三级都市的市场发展已很成熟，EPSON开始把市场开

拓力度放在三、四级都市和西部经济日勺活跃地带，据新华网报道：2023

年，我国西部地区进入了西部大开发以来经济增长最快日勺时期，内蒙

古自治区GDP增速为15.5%,居全国第一位。EPSON加强西部市场的

开发，伴随电脑普及，打印机作为电脑重要的外设，低价位的喷墨打

印机在三、四级都市的需求市场很大，山西、内蒙古等地IT市场需

求空间也很可观。

③强化售后服务、规范统一渠道店面形象

2023年11月3日，爱普生(中国)有限企业新热线服务中

心在北京正式启动。拥有1200平米日勺宽阔办公区域，现代化日勺客户

服务系统可以满足近120位顾客的同步来电，运用互联网技术和自动

答复系统等多种服务渠道保证与顾客的沟通。2023年11月，爱普

生已经有上百家授权服务中心，为了深入提高服务效率，提出“1小

时快修”的授权服务中心从最初的11家增长到75家，覆盖了全国的

31个省和直辖市，基本挣脱了地区的限制。

2023年，EPSON对全国近千家店面的形象进行了统一整合，

统一全国专卖店形象，所有店面日勺基础色彩为黑、银、蓝三色。EPSON

在北京、上海、广州、武汉、成都、西安和沈阳等地推出“服务更多

彩”日勺服务宣传活动。把“客户满意”的英文缩写“CS”定为企.业

服务出J目W、J,“CS”也是EPSON客户服务部门出J名称。在这次服务宣

传活动中，“CS”在全国54个都市的J99个维修网点直接为顾客处理

问题，倾听顾客最直接出J声音，加强售后服务。

3、EPSON经销商华中、华南辨别布

(1)华中、华南辨别布图

EPSON打印机经销商华中、华南区分布

(2)华中、华南区渠道规模

EPSON在华中区(湖北、湖南、江西省)和华南区(广东、

广西、海南、福建省)的经销商，广东分布数量最多，另一方面是湖

北、福建、湖南。再次是江西、广西，分布至少的是海南。

(3)华中、华南区渠道分布特性

①重拳出击彩色商务、渠道布局中南二三级都市

彩色商务系列是EPSON发展战略的重点之一，EPSON和HP在

华南彩色商务市场的竞争异常剧烈，EPSON表达华南市场约占EP3ON

全国市场近四分之一的份额，足见华南地区对EPSON的重要性。华南

市场由于珠江三角洲经济基础建设良好，分布各区域的商家均有一定

的经济规模，对彩色商务产品的需求巨大，但彩色商务顾客分布广，

并且大多散布在二、三级都市。为此，针对珠三角地区，爱普生在

2023年将渠道布局到二、三级都市。同步为了使产品更有竞争力，

采用低价的政策和HP争夺华南市场。

②加强店面销售，关键经销商向赠殖型转型

深圳市拓普生企业是EPSON华南地区关键代理和EPSON授权

技术服务中心，该企业代理EPSON从最初H勺针式打印机到彩色喷墨、

激光打印机，已经有七年经营、销售历史及专业技术服务经验，分店

遍及深圳各大电脑城。拓普生已在广州、深圳、东莞开了13个分店,

面积达上百平方米。拓普生表达“由于批发空间利润薄，拓普生就

要加强店面建设，重视直销市场。”，店面是拓普生多元化发展甚至

是赖以生存的基石，店面的开设及增长使区域分销商能最大程度地贴

近最终顾客，从而增长了掌握利润的机会，这也符合当今各大厂商倡

导渠道扁平化日勺渠道政策。拓普生企业目前华南地区最大日勺电脑外设

产品专业销售商之一。华东区域的某些比较大的分销商，都开始扩大

零售业务的比例。店面日勺开设及增长使区域分销商能最大程度地贴近

最终顾客。

③加大对经销商的监控力度，加强渠道管理

2023年EPSON采用DMS系统和RES系统，运用信息化的方式

加强渠道监管，DMS系统使EPSON清晰掌握经销商从总代理处提货等

状况和产品布局，RES系统使EPSON懂得经销商每天的销售状况和客

户反馈，防止渠道低价出货。23年10月EPSON经销商网开通，爱普

生有关政策、渠道新闻、有关数据都可通过这个网站公布，使经销商

第一时间理解厂商动态。同步这是EPSON对经销商培训的平台，也是

经销商与厂家直接沟通对话日勺平台，通过这个平台拉近爱普生与渠道

的距离。

4、EPSON经销商西南、西北辨别布

(1)西南、西北辨别布图

(2)西南、西北区渠道规模

在西南区(四川、重庆、云南、贵州、西藏)和西北区(陕

西、甘肃、新疆、宁夏、青海)。陕西分布数量最多，另一方面是四

川、甘肃，再次是重庆、新疆、云南，分布至少日勺是西藏。在七大区

域市场中，华东、华北和华南虽然是销售量最大的区域，但西南、西

北和东北区增速很快，尤其是边疆地区。

(3)西南、西北区渠道分布特性

①大力开拓行业顾客市场，加强售后服务

西北、西南地区打印机市场竞争剧烈，像西安、兰州、银

川等地人均IT消费水平和沿海地区相比虽有差距，不过行业顾客市

场庞大，采购规模可观，EPSON支持当地经销商充足运用“地利、人

和”优势开拓行业顾客。23年8月，EPSON"急速商务，精彩纷呈”

行业顾客会在西安拉开帷幕。来自金融、保险、电力、电信、税务、

教育、政府等领域的上百名行业顾客参与了本次盛会。

EPSON在这次会上表达：EPSON强大日勺技术优势、人性化的界

面模块、周到、细致的售前、售后服务体系将全面满足行业顾客在信

息时代的多种需求,为各界顾客保驾护航。

②增强渠道口勺获利能力，提高渠道口勺凝聚力

在西南、西北地区，由于竞争剧烈，诸多做打印机日勺经销商

以成本或低于成本如下的价格发售，导致价格体系混乱，低价倾销不

利于对市场的培育，EPSON企业对违反企业规定日勺经销商采用减少对

其支持或扣取一定的返点等方式加以制约。EPSON在2023