终端销售技巧

终端销售技巧第1页，共20页。终端销售技巧第2页，共20页。销售员的职责站在顾客的角度1.为顾客提供服务2.帮助顾客做出最佳的选择如何帮助顾客？1.询问顾客的兴趣、爱好2.向顾客介绍产品特点3.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品4.向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处5.回答顾客对商品提出的疑问6.说服顾客下决心购买此商品7.向顾客推荐别的商品和服务8.让顾客相信购买此商品是一个明智的选择终端销售手册第3页，共20页。站在企业的角度，销售员的职责：1.宣传品牌2.产品销售3.产品陈列4.收集信息A.收集顾客对产品的期望和建议B.收集竞争品牌的产品、价格、市场活动等信息C.收集卖场对公司品牌的要求和建议D.了解卖物销售、库存、补货要求5.带动终端营业员或服务员做好本产品销售6.完成日、周、月销售表及其他报表统计终端销售手册第4页，共20页。销售员的基本素质强烈的推销意识热情、友好的服务熟练的推销技巧勤奋的工作精神

终端销售手册第5页，共20页。销售员应掌握的基本知识终端销售手册一、了解公司的情况二、了解产品三、了解竞争品牌的情况四、售点知识五、了解顾客第6页，共20页。了解公司的情况包括终端销售手册公司的领导公司的现状（规模、实力）公司的历史（发展历程）公司的未来（发展规划、前景）公司的形象（经营理念、地位、荣誉、认证）第7页，共20页。终端销售手册了解产品的基础上要做到：1.找出产品的卖点及独特卖点2.找出产品的优点与缺点3.信赖产品了解竞争品牌情况：1.品牌。主营产品、卖点、质量、性能、价格等。2.陈列展示3.促销方式4.销售员的销售技巧。包括服装、举止、介绍能力5.顾客。即竞品顾客数量、顾客层次。第8页，共20页。终端销售手册了解售点知识1.陈列位置2.陈列面积 3.陈列品种、数量4.陈列地点5.按固定顺序摆放，给顾客视觉冲击6.干净卫生，完整无缺了解顾客心理顾客购买动机。A.实用、省时、经济 B.利于健康C.舒适和方便 D.安全动机E.喜爱 F.声誉和认可 G.多样化和消遣第9页，共20页。销售员的基本素质强烈的推销意识热情、友好的服务熟练的推销技巧勤奋的工作精神

终端销售手册第10页，共20页。销售员专业销售技巧向顾客推销自己销售员需要做到以下几点：1.微笑 2.赞美顾客 3.注重礼仪4.注重形象 5.倾听顾客说话向顾客推销利益1.利益分类（1）产品利益 （2）企业利益 （3）差别利益2.强调推销要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。向顾客推销产品终端销售手册第11页，共20页。销售员口头用语规范见到来售点的顾客“您好，欢迎光临！”称呼顾客

应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓对未购机者

“没有关系”/“欢迎下次光临”等鼓励性语言不能立刻接待顾客时

“对不起，请您稍候”让顾客等待之后“抱歉，让您久等了！”在请教顾客时

“对不起，请问您贵姓？”“您能留下电话号码（地址）给我们吗？”在向顾客道歉时

“非常抱歉，给您添了许多麻烦”对购机顾客表示感谢

“谢谢您支持”“欢迎再次光临”终端销售手册第12页，共20页。5S原则——想得到，做得好微笑（smile）迅速（speed）诚恳（sincerity）灵巧（smart）研究（study）

终端销售手册第13页，共20页。ABCD推销大法1.权威性：（Authority）利用权威机构对企业和产品的评价。2.更高质量:（Btter）展示更好的质量。3.便利性:（Convenience）使消费者认识到购买、使用和服务的便利性。4.差异性优势：（Difference）大力宣传自身的特色优势。终端销售手册第14页，共20页。顾客购买商品八个步骤注意

产生兴趣联想产生欲望比较权衡信心

满意决定行动终端销售手册第15页，共20页。现场销售八个步骤待机

接触

展示商品探求需求详细介绍促进信任

送行成交终端销售手册第16页，共20页。顾客购买动机1.本能动机：由生理需要所引发的购买行为，如买食物是为了填饱肚子。2.心理性动机：：通过认识、感情、和意志等心理活动过程而引发的购买如买电话卡打长途，是因为心中有对远方的亲朋的思念。3.社会性动机：由社会自然条件，经济条件和文化条件等因素所引发的购买动机，如寒流来了需要买防寒服。销售知识与技巧篇第17页，共20页。销售知识与技巧篇接触顾客的三种方式1.POP接触法：简单打个招呼，主动将产品宣传单张递给顾客2.商品接触法：向顾客介绍他正在认真看的商品，注意控制语速亲切平和3.服务接触法：友好地询问顾客是否需要帮忙和服务第18页，共20页。销售知识与技巧篇如何了解顾客需求和意愿1.观察兴趣点：看看顾客对哪种机型更有兴趣2.推荐试验：尝试着向顾客推荐某种机型，根据顾客的反应做出