门店运营与管理实务（第四版）课件1-5 门店开发-理货

项目一

门店开发教学要求和技能目标教学要求了解门店开发的重要性掌握门店开发的流程技能目标能够分析门店开发的环境能够分析门店开发的业态选择和经营规模能够运用相关的方法调查和分析商圈能够根据门店开发的目标和要求确定选址方案本章内容任务一、大家来讨论任务二、操作指导任务四、课后实操任务一、大家来讨论数字化赋能A快餐店开发讨论:１．门店开发的成功取决于哪些因素？２．数字化如何赋能门店开发？是不是所有门店的开发成败都取决于这些因素？任务二、操作指导一、环境分析（一）宏观环境分析（分析：目前你关注到哪些宏观环境在影响着门店的开发？）（二）地区行业概况分析（分析：就杭州市来说，适合开发哪类的门店？具备什么样的特点？）（三）地区市场需求情况调查和预测人口数量、人口结构、收入水平等（四）主要门店的竞争状况调查分析二、门店业态选择和经营规模分析如果是独立门店或直营连锁，可以根据上述的调查分析结果，结合自己的资金实力及经营管理能力等因素，基于需要与可能性来确定拟建门店的经营业态和经营规模。三、商圈调查（一）确定商圈范围（二）绘制商圈简图（三）搜集资料（一）确定商圈范围商圈范围确定的基本因素外部因素量的方面人口数量、人口密度、家庭数量

流动人口数量、客流规律

零售业销售额、营业面积

大型店状况

交通设施及交通量质的方面年龄、职业、家庭人口构成离

收入水平、消费水平

就业状况、产业结构城市规划、城市间关系

竞争店、互补店的地区分布

市政设施、商业街的规模内部因素主体方面店铺规模、业态商品配置、楼层构成及配置

吸引顾客的设施状况，如停车场

销售促进、营销及其活动组织状况附加因素公共设施的配套（二）绘制商圈简图（1）标出重要的建筑物及楼宇，如办公楼；（2）著名商店及影响生活形态的地段特征，如影院、百货公司；（3）人潮汇集地段及大型集客场所，如超级市场、广场；（4）竞争店或同性质商店所在位置；（5）与本企业连锁店有互补作用的店铺；（6）政府重要行政中心；（7）车站、加油站、学校、停车场、公园等；（8）街道（单行道）行驶方向；（9）选择抽样点以及抽样时间。（三）搜集资料（1）商圈内人口数量、人口密度、人口增长率等（2）年龄、教育程度、经济收入（3）交通状况（4）商店分布情况及特色四、商圈分析及确定（一）商圈潜力分析（二）城市结构分析（三）商圈内竞争状况分析（四）商圈调查分析报告（一）商圈潜力分析商圈人口分析商圈客流量分析潜在消费额分析消费者的消费倾向分析商圈未来发展分析商圈未来发展分析商圈的选择要分析城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。有的商圈在当前情况下分析是合适的，但是随着市场的改造和发展将会出现新的变化，导致无法拓展新网点；反之，有些商圈从当前来看不甚理想，但是从规划前景来看，其今后会成为前景广阔的商业中心区。（二）城市结构分析地域范围、气候条件交通状况繁华地段各项城市机能城市发展计划（三）商圈内竞争状况分析商圈内竞争状况分析包括：竞争者的数量及规模、不同竞争者的优势与弱势、竞争的短期和长期变动趋势、商圈内市场饱和度等。商圈内市场饱和度指数可以用来评价商圈内有无再开店的市场空间。首先计算出饱和指数，然后分析新建门店对这一指数的影响。如果指数过低，达不到平均水平，则应放弃开店或缩小规模。饱和指数的计算公式：ISR=H·RE/RF式中：ISR表示饱和指数，H表示某地区购买某类商品的潜在消费者数量，RE表示某地区每位消费者的平均购买额，RF表示某地区经营同类商品的商店营业总面积。（四）商圈调查分析报告调查的背景调查的目的商圈调查的内容与因素商圈调查与数据处理的方法报告结果结论与建议五、确定选址（一）选址评价参数设定（二）销售额预测（一）选址评价参数设定人口分布参数分析人口分布状况及其变化可识别商圈的消费中心人员流量参数主要包括流动人口数和类型分析以及入店率分析优良选址的一个必备条件就是进出畅通的道路车辆越来越普及，对网点场地空间的要求越来越高反映网点店址可使网点的影响力向周围辐射的能力是否拥有网点的产权问题高可见度可使顾客在远处就注意到店铺的存在交通运输参数场地空间参数辐射范围参数产权归属参数识别特征参数（一）选址评价参数设定例如：某企业要在店址1、店址2、店址3中作出最佳选择，各参数对应数据如表1—4所示表1-4选址评价参数计分表评价参数交通运输辐射范围人员流量竞争状况人口分布场地空间加权平均值权重65432110店址18892326.57店址26657445.67店址36468675.86（二）销售额预测占有率法占有率法的计算公式为：预计销售额=潜在需求额×商圈内市场占有率购买力预估法购买力预估法的计算公式为：日销售额=顾客数×购买金额顾客数=（家庭数+流动人口数）×支持率×日光顾率购买金额=所售商品平均单价×顾客平均购买件数(一)数字化门店开发的基本步骤1、大数据助力筛选目标城市高潜力商圈2、以科学模型对目标店址评分3、营业额预估，提升开店成功率（二）数据来源专业化的数据提供商、自己调查的数据、公开的统计数据、自有的APP、数字化地图、社交软件、支付平台、交易平台、其它APP等等。（三）数据分析工具商业化机构、专业化软件、自己开发的软件等等。六、数字化门店开发案例（P015）：盒马鲜生成都锦江大融城店（2025年开业）开发过程问题：总结并分析该店成功的关键因素任务三

案例学习1.建立项目团队，讨论出模拟的项目2.讨论并列出该项目选址要考虑的因素3.设计出以上因素的调查方案（注：如何发挥数字化在门店开发中的应用？）4、具体流程建议：拟定项目方向—制定商圈调查计划—大商圈调查分析、目标区域确定—对目标区域里的几个具体地址进行深入调查、分析与确定。要求：1、完成商圈初步调查分析报告2、准备下次课进行汇报，项目负责人即汇报人，汇报要求见下一页。（注：项目负责人要求小组成员轮流做）任务四（实训一）

项目开发与选址项目二门店外部设计教学要求及目标一、大家来讨论二、实务操作三、团队任务教学要求及目标教学要求对门店外部整体的设计有清晰、全面的认识；了解和掌握门店外观设计的原则与风格；掌握店名、店标、店门、招牌、橱窗等设计原则、要求和方法。技能目标１．能够进行店面外部布局２．能够设计店名３．能够设计店标与招牌４．能够设计门脸与橱窗５．能够进行门店与外部周围环境的协调设计一、大家来讨论——蛙来哒７.０超级游戏厅主题店形象设计

问题讨论

1.门店外部设计应具备什么样的特征、达到什么目的?2.门店外部设计的要素包含哪些?每个要素的设计有什么要求?３．蛙来哒７.０超级游戏厅主题店的外部形象设计为行业提供了哪些启示？二、门店外部设计实务操作门店外观设计的原则与风格店名设计店标设计招牌设计店门设计橱窗设计

外部环境设计

门店外观设计的原则与风格原则：突出经营特色（橱窗、店名……）醒目、刺激消费者（色彩、图像、灯光、整体感）方便顾客注意安全遵纪守法风格选择：趋前性设计趋后性设计店名设计

门店命名的原则易读，易记原则（简洁、独特新颖、响亮）暗示商店经营产品属性原则启发联想原则支持店标原则适应市场环境原则受法律保护原则门店命名的方法人名数字名（如7-11便利店、99时装城等）动植物名（如“蒙牛”）组字名（如华润万家、百联集团等）店标的作用店标是公众识别门店的指示器店标能够引发消费者产生联想店标能促使消费者产生喜爱的感觉店标的分类1、根据标志的形态划分具象型抽象型具象抽象结合型店标的分类2、根据标志的内容划分名称性标识解释性标识寓意性标识店标设计店标的设计原则简洁鲜明：巧妙运用点、线、面、体和色彩的结合方式，可使店标发挥出简洁鲜明的效果。准确表达企业特征新颖有美感稳定适时中国著名品牌标志的寓意

华为标志在设计上采用了聚散的模式，八瓣花瓣由聚拢到散开，寓意着华为发展事业上的兴盛。底部核心聚在一起，说明了华为坚持客户需求、为客户创造价值理念的核心聚焦。中国著名品牌标志的寓意

格力空调商标含义是格外有力、绿色环保的意思。格力空调标志设计是一个椭圆形被一个类似箭头或者飞鸟分割形成字母G，表达GREE和力度感。中文是由格力的创始人朱江洪书写的，比较有书法功底。格力（GREE）的商标名称包含了GREEN（绿色）、GREAT（伟大）、GLEE（快乐）等含义，朱江洪董事长理解为“格外有力”，诚信。中国著名品牌标志的寓意

小米的LOGO是一个“MI”形，是MobileInternet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司，小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着小米要让小米的用户省一点心，另外，MI是米的汉语拼音，正好对应其名称。中国著名品牌标志的寓意

“森马”与“什么”谐音，穿什么就是什么，谐音为穿森马就是森马。“森马”寓意“森立天地，马致千里”。“森”代表众多，取“众木成林立于天地”之意，其延伸意义是十年树木，百年树人，给员工提供良好的成长环境和发展控件，使之长成栋梁之才。“马”则代表着“热情奔放，勇于进取”的具有马的精神的员工团队。其标准色为草绿色，表示崇尚自然，和谐环境，追求快乐和希望。中国元素在品牌标志设计中的应用“中国元素”是具有中国特色的文化元素总和，凝结着中华民族的文化精神，体现着民族尊严和民族利益的，包括中国独创的有形的外在符号和无形的内在精神两方面。“中国元素”是中国的民族瑰宝，是中华儿女的骄傲，也是构建中国特色品牌设计取之不尽的资源宝库。中国元素在品牌标志设计中的应用1.避免运用易引消费者不利联想的符号来作为核心设计元素2.运用充满美感，能引发世界文化共鸣的事物作为设计元素3.要用国际化的视野，包容的态度整合运用中国元素4.中国元素的运用要能进行本土化的执行招牌设计

门店招牌的种类直立式招牌人物、动物造型招牌霓虹灯、灯箱招牌壁式招牌悬吊式招牌电子招牌门店招牌设计的技巧内容简洁明确色彩搭配合理选材精当安置得当招牌是门店的象征，这就要求招牌设计应使消费者对企业的经营内容与特色一目了然，同时又能体现店铺的个性特征店门设计

店门的类型开放型半封闭型封闭型店门的设计店门位置店门材料店门风格店门与环境简洁中文名称以2—4个字为宜，英文名称4-7个字母为宜独特新颖在周星驰电影中的“有间客栈”令人为之一笑的同时，也引得无数商店竞相模仿百度小米阿里巴巴（其中的含义？）注意：避免歧意（sony，goldlion）响亮暗示商店经营产品属性原则烤匠花甜李记爱回收叮咚买菜启发联想原则如“好客”超市表现了商家热情好客的服务精神，“物美”超市则使顾客联想到店铺里的商品物美价廉支持店标原则店标是门店经营者命名的重要目标，需要与店名联系起来一起考虑。当店名能够刺激和维持店标的识别功能时，门店识别系统的整体效果就加强了。适应市场环境原则文化价值观念是一个综合性的概念，它包括风俗习惯、宗教信仰、价值观念、民族文化、语言习惯、民间禁忌等；不同的地区具有不同的文化价值观念。另外，店名还要考虑文化地区环境的因素。如某市一酒店原名为“帝国大酒店”，群众反映看着让人不舒服，有帝国主义情结之嫌，后迫于舆论的压力，该酒店最后更名为“国宝大酒店”。如同样的植物或动物，具有不同的象征意义。例如，熊猫在我国乃至多数国家和地区均颇受欢迎，是“和平”“友谊”的象征，但在伊斯兰国家或信奉伊斯兰教的地区，消费者则非常忌讳熊猫；仙鹤在中国与日本都被视为长寿的象征，而在法国则被看成是蠢汉或诬妇的代表；菊花在意大利被视为国花，但在拉丁美洲有的国家则视菊花为妖花，只有在送葬时才会用菊花供奉死者；法国人也认为菊花是不吉利的象征。我国熊猫牌香烟如果出口到伊斯兰国家，销售前景必然暗淡。受法律保护原则店名是否有侵权行为如长沙一名网友爆料称自己在街上看到了一家名为“谷歌”的餐馆，并拍下了照片上传至网上，众网友纷纷议论，还建议谷歌公司去举报。后经专业律师分析，谷歌名称尚未通过国家注册认证，所以该餐馆的行为尚无充分证据表明是侵权，从而餐馆幸运地躲过了一场经济纠纷店名是否在允许注册的范围以内，有的店名虽然不构成侵权行为，但仍无法注册，难以得到法律的有效保护。商标法规定,县级(含县级)以上的地名不得作为企业商标和名称。橱窗设计季节陈列节日陈列系统陈列专题陈列季节陈列采用应季的辅助物展示不同季节的产品向顾客传达更换季节，更换新的应季产品信息节日陈列以节日的文化色彩为主，诉求感性、娱乐性和审美性常采用戏剧化的情节场面创造出热闹、欢乐、喜庆的氛围系统陈列按照展示商品的相关联系，陈列出系统的整体表现商品之间的内在联系，达到丰富多样、引起顾客购物联想的作用专题陈列让顾客将注意力集中在某一主题，针对此主题进行展示和阐述向顾客强调产品的某类别、色彩、风格等等外部环境设计停车场设计与周边环境的关系充分发挥外部环境的优势甚至变不利为有利吸引顾客进店三、团队任务每个团队为模拟的门店进行形象设计，包括为门店设计理想的店名并配以文字说明，为门店设计理想的店标，为门店设计简单的招牌，为门店进行合理的店门设计。项目三门店内部设计教学要求和技能目标教学要求了解和掌握门店卖场设计的原则掌握门店卖场出入口、通道、货架布局、商品货位、内部装饰等的设计原理与技巧技能目标能根据门店的实际情况进行出入口和通道的合理设计；能进行货架的合理布局。能够设计门店的照明、声音、灯光、色彩、气味、温度等任务一

大家来讨论——花西子全球旗舰店

（杭州西湖隐园）内部形象设计讨论１．总结该案例的成功之处。２．门店内部设计的核心是什么？３．门店内部设计包括哪些方面？氛围制造通路设计商品配置任务二

实务操作一、通路设计1、出入口设计出口与入口通常哪个宽一些？入口宜设在哪一侧？入口出口收银台商品商品商品商品商品商品商品商品商品辅通道主通道2、通道设计的原则足够的宽(尤其是第一主通道）

笔直平坦少拐角通道比卖场明亮没有障碍物3、货架的布局格子式岛屿式自由流动式斜线式布局学生操作内部布局调整学生操作具体要求：1、进行主通道的调整设计；2、画出调整后的平面布置图，并标注出希望顾客行走的路线，并有相应的分析说明，即这样的布置是如何使得顾客的行动路线和逗留时间变长的。3、如果店里有3个导购的话，请详细地说明导购的站位与跑位。二、商品配置二、商品配置

面积分配通常按营业额分配位置配置一般规律：按照顾客的购买习惯和人流走向来分配各种商品在卖场中的位置商品位置配置的注意问题(1)交易次数频繁，挑选性不强，色彩造型艳丽美观的商品(2)贵重商品、技术构造复杂的商品，以及交易次数少、选择性强的商品(3)关联商品(4)按照商品性能和特点来设置货位(5)冲动性购买的商品(6)可将客流量大的商品部、组与客流量较少的商品部、组(7)按照顾客的行走规律摆放货位(8)选择货位还应考虑是否方便搬运卸货，如体积笨重，销售量大、续货频繁的商品磁石点理论磁石理论作用（1）在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售；（2）商品配置能引导顾客逛完整个卖场；（3）增加顾客冲动性购买率；销售额=来客数×客单价，提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。磁石点分布示意图入口出口收银台商品商商品商品第一磁石点第二磁石点第三磁石点第四磁石点第五磁石点收银台连锁门店磁石点三、氛围制造三、氛围制造地面设计墙壁和天花板设计照明和色彩设计声音和气味设计1、地面设计地板在图型设计上有刚、柔两种选择。以正方形、矩形、多角形等直线条组合为特征的图案，带有阳刚之气，比较适合经营男性商品的零售店铺使用；而圆形、椭圆形、扇形和几何曲线形等曲线组合为特征的图案，带有柔和之气，比较适合经营女性商品的零售店铺使用。地板的装饰材料，一般有瓷砖、塑胶地砖、石材、木地板以及水泥等，可根据需要选用。主要考虑的因素是零售店铺形象设计的需要、材料的费用大小、材料的优缺点等几个因素2、墙壁与天花板设计大型卖场内的墙壁设计装潢的总体要求是坚固、廉价与美观，使用的材质一般为灰泥，再涂上涂料或进行墙面喷塑。天花板的作用不仅仅是把店铺的梁、管道和电线等遮蔽起来，更重要的是制造美感，创造良好的购物环境。超市卖场的天花板力求简洁，在形状的设计上通常采用的是平面天花板，也可以简便地设计成垂吊型或全面通风型天花板。天花板的高度根据卖场的营业面积决定。3、照明设计基本照明一般要达到700LX，出入口、主要通道1000LX特殊照明聚光灯、探照灯，用于重点商品照明白色体现本色，用于珠宝等柔和有色灯光用于鲜花、瓜果等装饰照明彩灯、壁灯、吊灯、落地灯、霓虹灯一般亮度平均1，店门2，橱窗2.5～4.5，成列柜2～3，陈列架1.54、卖场色彩设计色彩可以对消费者的心情产生影响和冲击。从视觉科学上讲，彩色比黑白色更能刺激视觉神经，因而更能引起消费者的注意。

零售店铺里特别明显：暖色系统的货架，放的是食品；冷色系统的货架，放的是清洁剂；色调高雅、肃静的货架上，放的是化妆用品……这种商品的色彩倾向性，可体现在商品本身、销售包装及其广告上。

5、气味与声音的设计气味和声音同样影响顾客的情绪，并有助于氛围的形成。调查结果显示，在零售店铺里播放柔和而节拍慢的音乐，会使销售额增加40％，快节奏的音乐会使顾客在商店里流连的时间缩短而购买的商品减少

;所以每天快打烊时，零售店铺就播放快节奏的摇动乐，迫使顾客早点离开，好早点收拾早点下班。巧克力、新鲜面包、桔子、玉米花和咖啡等等。气味对增进人们的愉快心情也会是有帮助的。花店中花卉的气味，化妆品柜台的香味，面包店的饼干、糖果味，蜜饯店的奶糖和硬果味，零售店铺礼品部散发香气的蜡烛，皮革制品部的皮革味，烟草部的烟草味数字化优化内部设计（一）核心技术工具及应用1、3D建模与虚拟现实（VR）2、增强现实（AR）实时预览3、客流热力图与行为分析（二）数据驱动的设计优化1、空间利用率算法2、动态照明系统3、材料数据库与可持续设计4、数据驱动的动线优化5、关联规则挖掘与陈列优化6、氛围要素AB测试7、情绪化设计反馈系统任务三

团队项目每个团队为模拟的门店进行内部设计。项目四商品陈列管理任务一

大家来讨论——７-ELEVEn便利店的商品陈列分析1、除了案例中提到的商品陈列原则，根据你自身的体验，你认为商品陈列还有哪些重要原则？你认为核心的原则是什么？2、从商品陈列的角度，你认为如何做更能留住顾客？任务二

操作指导标准化陈列的原则纵向陈列整齐陈列丰满陈列标识齐全集中陈列关联陈列销售与陈列资源相匹配经营性原则基本原则一、基本陈列原则（一）丰满陈列原则“商品丰满”图示√１、商品丰满：层板上的各个单品应覆盖其陈列位置纵深的2/3以上即为丰满，反之为不丰满。（不同品类有具体要求）X（二）丰满陈列原则“层板高度适中”图示2、层板高度适中：陈列的商品与上层层板保持不多于两手指宽的距离，不能露出货架背板。X√（二）整齐陈列原则“商品整齐”图示1、商品整齐：货架所有商品均保持在货架最外层，且侧切面成一条直线。√X（二）整齐陈列原则“正面朝外”图示2、正面朝外：商品的正面应朝向顾客并在一个平面上，端架侧面也需将商品正面朝外。X√√√（三）纵向陈列原则“分界线”图示1、分界线：货架平面从左至右，商品间的分界线时刻保持自上而下的垂直。√X（三）纵向陈列原则“同系列商品”图示2、同系列商品：集中陈列时，单品数量超过4个（包含4个），按照每种条码分别纵向的原则进行陈列；X√（四）标识齐全原则“一货一签”图示1、一货一签：一个单品一个标价签，确保顾客能及时了解商品价格。√X（四）标识齐全原则“标识”图示2、标识：标价签固定在第一件商品下端，使标价签左侧和第一件商品左侧对齐；√X（四）标识齐全原则“正确使用断缺货标识”图示3、断缺货标识正确使用：商品缺货时，以标价签挡住断缺货标识左侧部分，告之顾客该商品只剩下排面部分，员工也容易识别出来，不用再次寻找商品上货（如下左图）；商品断货时，以断缺货标识挡住标价签价格部分，排面留空（如下右图）。二、经营性陈列原则（一）销售与陈列资源相匹配的原则销售与陈列资源匹配原则：货架陈列资源必须与商品的经营产出相匹配，经营贡献越大，商品的陈列资源（陈列面数、陈列位置等）应该更多，以满足陈列服务销售的导向。饮料品类在主货架的陈列空间分配贡献比例转化系数销售额销售毛利SKU数销售额销售毛利市场份额销售额销售毛利碳酸饮料13,180,156

479,932

6823.4%13.0%19.8%40.7%7.0%3.9%4.0%8.1%23%果汁饮料15,399,784

1,186,326

11927.3%32.1%34.7%15.0%8.2%9.6%6.9%3.0%28%茶饮料13,390,972

885,710

5823.8%23.9%16.9%5.4%7.1%7.2%3.4%1.1%19%饮用水8,410,068

718,138

5414.9%19.4%15.7%29.4%4.5%5.8%3.1%5.9%19%运动/功能5,486,636

372,825

369.7%10.1%10.5%9.6%2.9%3.0%2.1%1.9%10%咖啡饮料502,764

56,854

80.9%1.5%2.3%0.3%0.5%0.5%1%合计56,370,380

3,699,785

343100.0%100.0%100.0%100.0%30.0%30.0%20.0%20.0%100%品类参考数据空间分配比例SKU数SKU数市场份额小规格高价格大规格低价格畅销功能、畅销材质商品滞销功能、滞销材质商品上段占10％销售黄金位占40％销售中段占25％销售下段占25％销售1.7M－2M1.4M－1.7M0.5M－1.4M0.5M以下纵向分界要明确以两米高货架为例（一）销售与陈列资源相匹配的原则上段通常陈列一些推荐品或有心培育（新品）的商品；黄金位通常陈列高利润的商品,自有品牌、独家进口商品或重点销售商品,但不能陈列低毛利商品；中段通常陈列一些低利润（特价）但顾客需要的商品；下段通常陈列一些回转率很快、易碎、体积大、重量重或毛利较低的商品。（二）关联陈列原则关联陈列原则：依商品属性及顾客购买习惯，商品或小类之间衔接的关联性与互补性的陈列，充分体现商品在顾客使用和消费时的连带性。比如锅和碗，鲜肉与蔬菜、沐浴露与沐浴球等，经典例子是英国的“啤酒与尿布”的关联陈列。陈列原则：同一小类商品应陈列在货架内通道两侧，或同一通道、同一方向、同一侧面的不同组别的货架上，禁止陈列在同一组双面货架的两侧（背靠背陈列）

。顾客在购买Ａ商品后，便捷的购买到旁边（或同一侧面）的同一小类商品。关联陈列的分类：1）配套性陈列：在购买A商品的同时必须购买B商品才能发挥A的实用价值。2）相近性陈列：在购买A商品的同时能联想到要去购买B商品。3）引导性陈列：在看见A商品的陈列后就能知道A同一小类在其周围，引导顾客便捷购买。要点：1、背靠背的货架陈列违背了关联原则，同一小类严禁背靠背陈列，需面对面进行货架陈列；2、端架起到引导顾客进入相关联品类的货架内部的作用，端架陈列的商品应该与货架内部商品隶属于同一小类，端架商品尽量减少正常陈列，以促销陈列为主；3、好的关联陈列或小类衔接，最大程度方便顾客购买，体现出“便捷”这一核心竞争力！（二）关联陈列原则：如何在货架上实施？顾客错误的关联陈列顾客顾客正确的关联陈列顾客（二）关联陈列原则：引导性陈列顾客动线清洁剂杀虫剂清洁剂引导引导杀虫剂适用范围：端架商品陈列，货架端架商品与货架内部商品隶属于同一小类，在小类标识缺失的情况之下，通过端架的引导作用，以实现顾客更加便捷的购买。陈列要求：尽量减少端架正常陈列，以促销陈列为主，端架、挂网与货架内部的陈列进行非常好的关联。例如：按照顾客动线方向所接触的第一、二组端架为清洁剂和杀虫剂，相对应引导进去的货架仍然是清洁剂与杀虫剂。（二）关联陈列原则：配套性陈列拖把与拖把头垃圾袋小规格垃圾桶大规格垃圾桶开瓶器红酒适用范围：买A商品一定要购买B商品，才能发挥其使用功能（多适用于非食品品类），比如：高压锅与高压锅垫、垃圾袋与垃圾桶、拖把与拖把桶等；陈列要求：此种陈列方式多采用上层层板，下层其它陈列工具方式结合进行陈列，也可以采用特殊陈列工具）；例如：如垃圾桶与垃圾袋关联陈列，货架上层陈列小规格无盖垃圾桶，中间黄金按价格带陈列垃圾袋，下层陈列大规格无盖和有盖垃圾桶。又如：拖把常和污水桶陈列在一起。（二）关联陈列原则：相近性陈列沐浴露与沐浴球洗发水与木梳面膜与护肤品食用油与洗碗布适用范围：此类型关联陈列应用于端架挂网与端架之间商品的关联性，堆头挂条或货架插条的关联陈列；陈列要求：借助辅助的陈列工具：挂网；堆头挂条；货架插条等。例如：比如图片中使用塑料挂条，在食用油旁和饭盒旁悬挂锅铲、刷碗布等厨房用品，进行相近购买的关联陈列。重要：整齐、纵向及丰满三项基础陈列一定是建立在类别集中陈列、衔接合理及符合顾客购买决策顺序的前提之下！须严格依顾客购买决策顺序将中类内小类集中陈列、将小类的所有商品集中陈列。集中陈列原则：小类中的所有商品（单品）依顾客购买决策顺序做到集中陈列，中类内部的小类也需要集中陈列，需要突破中类进行关联陈列的情况除外（三）集中陈列原则突破中类集中原则的特例：由于部分不同中类中的小类商品具有较强的关联性，这些小类可以突破中类集中的限制进行关联陈列或多点陈列。中类突破的原则：由多数顾客的购物习惯进行识别，方便大多数顾客挑选商品。从小类衔接与关联性强弱进行识别，以顾客购物习惯为基础，这些小类应突破原中类与其他中类中的小类进行关联陈列，或进行多点陈列。（三）集中陈列原则商品陈列的方法商品陈列中的数字化应用一、数据驱动的智能选品与陈列规划

（一）基于销售数据的“以销定陈”（二）AI算法优化陈列组合二、AI视觉识别与智能检核

（一）图像识别自动审核陈列合规性（二）3D可视化陈列设计三、动态调整与实时优化

（一）热力图与客流分析（二）自动补货与库存联动

四、未来趋势

元宇宙陈列

AI预测陈列任务三

团队项目1、陈列调查：调查其他超市的商品陈列情况，与P077案例学习中沃尔玛的陈列进行对比，指出各自的优劣势。2、每个团队为模拟的门店进行商品的模拟陈列，最好以图片的形式表达，并辅以相应的文字说明。项目五理货任务一

大家来讨论——７-ELEVEn便利店高峰时段理货方案讨论：分析７-ELEVEn便利店的高峰理货方案的成功之处。任务二

操作指导理货员的日常工作及流程价格检查货架清洁、整理商品陈列走道清理库存整理及清洁补货库存盘点订货退货日常作业技能训练一、开店前要做哪些工作？1、检查前一天的交接记录。2、参加晨会3、检查价签4、完成前一天未完成的补货工作，保证货品摆放丰满5、将前一天从退换货处领回的残损商品交给残损管理员6、清洁、整理货架

注：彻底清洁货架时，拿下层板上所有商品二、营业中的主要工作1、维持通道的清洁保持过道清洁、畅通放入垃圾桶或垃圾区通知清洁人员或自己清洁二、营业中的主要工作2、维持货架的整齐、清洁把放在不正确位置上的商品放回原处，减少损耗退回仓库或卖场交还给部门处理新鲜商品其他商品二、营业中的主要工作3、收货4、退货5、换货6、补货7、打印价签二、营业中的主要工作8、处理无法销售的商品对无法销售的商品进行分类从货架中取出并当天处理放置在预定的地点，按程序报损立即标注价格及条码没有条码或标价的商品损坏的商品若要退货，就按程序退货给供应商；若不能，放置到破损商品特定区域。8、处理无法销售的商品安排退货给供应商，或计算损失损坏的商品返还供应商包装破损的商品若不能退货，必须用手盘机扫描,做破损处理。退给供应商或重新进行包装二、营业中的主要工作二、营业中的主要工作9、回复银台10、异常情况的处理11、服务三、闭店后半小时的工作1、为第二天的销售进行补货，将商品补齐。2、到各个区域寻找收回该部商品、并摆放到正确位置。发现其它区域商品应送回原位。3、整理货架、堆头和展示商品。4、检查价签和标识，发现问题马上进行更换或修复。5、做好卫生工作，清理通道中的废物，包装袋及包装箱。6、填写交接班记录。7、参加晚会，经理（或助理）总结当天工作情况。总结

留意高回转商品、并向销售主管提出订货建议。

将顾客的意见或问题及时转达给销售主管。

遵守陈列规则、不掩饰缺货。

严格遵守公司工作程序。

服务顾客、满足顾客的需要。

补货一、补货注意事项

只陈列可以销售的商品

不能销售的商品就是受损的、肮脏的、过期的、条码或价格有问题的商品

取走不新鲜的商品

方便顾客选取商品，提高门店的销售量

保持排面的整齐、清洁、满货架

确保商品高度的回转

检查保质期的有效期限

取走那些不新鲜的、老化的、不干净的商品一、补货注意事项缺货

决定补满货架所需确切的商品数量记录排面缺货状况，立即通知营业员订货一般补货

准确的估计数量，可避免将补剩的商品退回仓库

加货顺序：注意TG优先，高回转，高销量的产品优先二、妥善地准备补货

绝对不能掩盖缺货错对二、妥善地准备补货三、有效的补满货架

准备需要补货的工具置放小和轻盈的商品一般装载

把商品合理地放在栈板上，方便地运输如此置放商品，栈板就可以很稳定!易碎的商品放在上面笨重的商品放在下部同样的高度十字交叉层置满栈板的表面三、有效的补满货架

把商品安全地放在栈板上，这样就可以方便地运输错对三、有效的补满货架

商品一定要放在栈板上，不能直接放在叉车上,不能超高超重，超过视线错对三、有效的补满货架

商品的摆放应吸引顾客把商品最吸引人的一面，面向顾客

商品是卖场最佳的装饰使货架上的商品陈列清晰让顾客知道新商品，广告商品等訊息

给顾客所需要的信息每一种商品，必须都有价签放在商品的左下方,指示箭头紧贴标签放在右边确认商品与价签一致四、使货架上的商品陈列清晰不要将条形码贴在商品的正面

防盗板要背向顾客错对四、使货架上的商品陈列清晰四、使货架上的商品陈列清晰

提供给顾客正确的价格检查价格、條码和标签是否一致只有一个价格好的排面→好的营业额总结职业意识训练顾客意识目标意识形象意识品质意识成本意识合作意识问题意识规范意识案例1：布猴风波一位顾客来到超市生鲜部购买商品。当时顾客带的小孩又哭又闹，一位员工看到后，就顺手拿了一个布猴递给小孩（卖场里装饰有许多布猴，但也是商品），并说：“送给你玩吧。”小孩拿到布猴后就不再哭了，顾客挑选好商品后就去收银台进行结算。顾客出收银台时，防损员发现小孩手中的布猴未买单，就对顾客进行提示，要求顾客补单。顾客很恼火：“是你们里面的员工把布猴送给我小孩玩，怎么现在又要求买单？”防损员说：“我们的员工没有权利把商品送给您。”“哦，那你是说员工没送，是我偷了你们的东西？”顾客认为防损员的语气态度不好，反过来要求防损员向他道歉。防损员认为自己的做法没有错，未当面道歉。顾客就亮出了她的警察证，对防损员说：“你说我小孩偷了你们的东西，你侮辱了我，侵犯了我的权利，你必须向我道歉。”防损员认为自己没有做错，依旧没有当众向顾客道歉。顾客就去前台进行投诉，并扬言要将此事投诉到《XXXX日报》社。前台接待处给顾客留下了防损部的电话。顾客回去后又给防损部打电话，防损部主管给顾客解释道：“不管当时事情是怎样的，我们的员工都没有权利赠送商品，但不管错误如何发生，只要您在我们超市出现不愉快，都是我们的服务没有做到位。我在此向您表示道歉，并欢迎您能再次光临我们超市。”思考这个案例涉及到哪几个环节？你认为是哪个环节出了问题？案例2：就为一块小毛巾8月上旬，某超市A理货员随手拿了同事B（促销员）的一块毛巾檫柜台玻璃，当B找毛巾发现毛巾不在，回头一看A正拿着它擦柜台，便大声喊到：“你这人怎么这么差劲呀？！偷人家的毛巾!”A一听骂自已偷东西，马上也火了，大声回骂：“你才是小偷！你不也经常拿我的东西吗？”两人不顾周围的顾客，在卖场里大声吵嚷起来，在一边的理货员怕影响不好，劝她们不要吵了，A稍微让开了一点，但B觉得还不解恨，随手拎起一袋未封口的熟食向A身上扔去，有一部分溅到了旁边顾客的身上，导致了顾客投诉。案例3：修表一位女顾客带着读中学的儿子来到某购物广场一楼钟表柜台，请营业小姐检查购买才14天的“防水手表”就已经出现进水现象。那位少年说：“你们这表有质量问题，买了才两周就不行了。夜视指示灯按钮不灵，有时可以按亮，有时就不行，下雨天就进水，里面全是雾气。”小姐接