演讲基础及其训练 6

主讲教师：李河沙任务二

直播销售口才训练项目四|职场专项口才技能训练|课程：《演讲与口才》目

标

学习目标：学会直播销售语言沟通的基本技巧职业核心能力：职业沟通能力、组织协调能力（基础核心能力）解决问题能力、信息处理能力（拓展核心能力）直播销售能力、演讲与口才能力（延伸核心能力）素质能力:

诚实守信

文明礼貌

守正创新爱岗敬业任

务

如果你是乡村振兴工作队的一员，近期又到了农产品的销售季，为了帮助村民扩大产品的销售量，你需要采用直播带货的形式推销本地农产品。在直播销售语言方面，你必须明确以下内容：——直播销售中主播应该如何进行开播引流？——主播如何进行商品讲解？——主播应如何唤起观众的购买需求？任务：完成一次直播销售的语言沟通LOREMLOREMPART01直播销售核心场景语言技巧PART02直播销售语言注意事项要

点（知识充电站）PART01直播销售核心场景语言技巧直播销售口才

在直播带货场景中，销售主播需要使用特定语言技巧开场引流、推介商品、互动交流，促成交易。

与传统销售语言相比，直播销售口才更强调即时性、互动性和感染力。

直播销售场景活动促销下播致谢商品推介互动交流化解异议开场引流1234561开场引流语言技巧

在开场环节，主播可以通过技巧性提问等互动技巧，引发观众思考和情感共鸣，增加用户黏性。

巧妙互动，吸引用户

在开场环节，主播应使用口语化的、直白的、易懂的话术，带动直播间气氛，在短时间内吸引用户注意，激发观众兴趣，缩短与观众的距离。

热情问候，营造氛围2商品推介语言技巧——SPIN

语言法则要素内涵示例解析SSituation（情境性）创设情境“大家有没有感觉，现在很多水果看着漂亮，吃起来却没了小时候的味道？”提出一个用户关心的情境问题，引发观众情感共鸣PProblem（探究性）挖掘痛点“尤其是桃子，为了方便运输，往往7成熟就采摘。这会导致桃子糖分不足、香味匮乏、口感生硬。”将情境问题深化为具体的“痛点”，让用户意识到问题的严重性。IImplication（暗示性）放大问题“这意味着我们不仅错过了品尝美味的乐趣，更重要的是，我们花钱却买不到应有的美味和营养。”通过暗示，放大“痛点”的后果，激发用户改变现状的强烈需求。NNeed-Payoff（解决性）解决方案“如果有一款桃子，不仅汁甜肉厚，价格亲民，更能帮助山区桃农打开销路。这样的桃子，大家愿意了解一下吗？”引导用户思考解决方案带来的价值和利益，为推介产品做铺垫。2商品推介语言技巧——FABE语言法则要素内涵示例解析FFeatures（属性）是什么“我们这款高山蜜桃，产自××山区海拔××米的桃园，自然熟、现摘现发。”陈述产品的特质、特性等最基本功能AAdvantages（优势）怎么样“我们的桃子对比市面上的早摘桃，具有甜度高（核心甜度达××度以上）、风味足、入口爆汁等优点。”阐释产品的优点，比别的产品好在哪里BBenefits（利益）有用吗“您将品尝到极致美味，每一口都是享受”“您的孩子会爱上吃水果，营养补充更省心”“您的每一次下单，都是对果农最直接的支持”阐释产品优点能带给用户的好处和利益EEvidence（证据）真的吗“口说无凭，我现场切开，哇，果肉金黄，果汁充沛，桃味香甜！”“这是我们的甜度检测报告，××度！”通过现场体验、数据、实物、第三方见证等方式，证明FAB的真实性，打消用户疑虑。回应提问赞美及时引导真诚3互动交流语言技巧4活动促销语言技巧优惠福利限定库存限购规则制造紧迫感突出价值感5化解异议语言技巧价格异议强调价值，突出性价比品质异议提供证明和保障，打消顾虑物流异议明确时效，强调包装售后异议简化流程，承诺效率6下播致谢语言技巧致谢与祝福直播结束前主播需对用户陪伴表达感谢，送上祝福，以此维系与用户的情感联结。预告引流明确预告下次直播的时间与内容，引导用户关注直播间，提升用户关注度与复看意愿。PART02直播销售语言注意事项1语言要灵活销售主播需依据不同销售场景，把握语言节奏、运用语言技巧，提升销售语言的吸引力、感染力、表达力与说服力。直播销售语言策略主播要适时搭配生动自然的面部表情和肢体动作，巧妙借助背景、音乐、音效、道具等辅助元素助力销售。直播销售辅助技巧禁止使用强制性或诱骗性的语言诱导用户强制互动。禁止引导用户脱离平台私下交易，或采用道德绑架、人身攻击等方式胁迫用户交易，损害消费者权益。禁止通过炒作热点、贬低对手、雇佣“水军”、侵犯产权等作弊行为，扰乱直播销售秩序。禁止使用“绝对”“最好”等绝对化词语，虚假或夸大宣传产品功效。2语言要合规直播销售语言应遵循“合法、诚信、自愿”的原则，并遵守社会公德和职业道德等规范。3语言要向善需传递正确价值观，倡导爱国、敬业、诚信、友善风尚，引导用户树立理性健康的网络消费观。将直播间从创造经济价值的平台，延伸为传递温暖、传承文化、扶贫助弱的“正能量”阵地。

在央视新闻与中国家电连锁零售巨头国美零售联合发起的“为美好生活拼了”家电直播中，央视新闻主持人朱广权、撒贝宁、康辉、尼格买提组成的“央视Boys”金句和段子起飞，4人的表现更是各有千秋，独具特色。康辉（推广咖啡机）：“我们这个咖啡机，它很纯粹，它就是个咖啡机，咖啡中的战斗机。有一句很文艺的话叫‘喝一杯咖啡是为了跟生活相遇’，我们今天喝了这一杯咖啡，是为了跟更丰富美好的生活相遇。”尼格买提（推广电风扇）：“我最关心的是因为高考推迟，在炎热夏季要考试的考生们，我希望一个小小的电风扇，能够给你忙碌的学习加一些清凉，能够为你打开一扇扇难以挑战的大门，为你实现一次次的《开门大吉》，祝你走上人生的《星光大道》，开启美好的“尼好”人生。”同步案例“央视boys”合体带货“央视boys”合体带货撒贝宁（推广电风扇）：“亲爱的观众朋友们，欢迎收看《今日说法》，产品质量是每个人最为关注的问题，当一件产品拿在手里的时候，需要注意和检测哪些问题？今天我们请到了几个当事人和受害者（指着“康朱尼”三人），来谈谈他们的看法……”

朱广权（推广华为5G手机）：“5G高速率低时延，万物互联，速度就是特别快，快到你怀疑人生，但是幸福感与日俱增。马作的卢飞快，弓如霹雳弦惊，八百里分麾下炙，五十弦翻塞外声，一闪一闪亮晶晶，满天都是小星星。”

问题：

从直播销售口才的角度思考，四位主持人在直播带货过程中用到了哪些语言技巧？同步案例活动案例分析

活动一实践应用角活动二

视频对比1活动一：案例分析——《玉米》1.阅读董宇辉直播销售文案《玉米》阅读案例1.案例中董宇辉的直播销售文案使用了哪种语言技巧？2.为什么董宇辉的直播带货更容易让受众容易接受？思考问题1.小组讨论分析案例。2.汇总讨论意见，上传课程平台。3.也可小组进行现场汇报。活动实施1.线上考核评价。2.线下考核评价3.选择一种考核形式。考核评价2活动二：视频对比——直播销售语言对比分析两个主播在直播销售语言技巧方面的异同。罗宇浩直播带货董宇辉直播带货3实践应用角【情境任务】

2024年7月，网络主播、直播招聘师的职业身份在“国家确定职业分类”中首次得以确立。近年来，直播赛道迅猛发展，吸引更多新职业青年涌入直播间，他们不仅重塑了传统行业的运作模式，也为年轻人创造了全新的职业发展路径。如今AI浪潮席卷而来，掌握数字技能、具备良好数字素养的年轻人，正迅速抓住短视频和直播带来的新职业机会。

根据这一背景资料，如果你是乡村振兴工作队的一员，近期又到了农产品的销售季，为了帮助村民扩大产品的销售量，你需要采用直播带货的形式推销本地农产品。在直播销售语言方面，你将如何准备？任务实施1.小组查阅相关资料，借助AI工具3类核心客群情况，讨论确定2个高冲突模拟选题。2.根据选定场景，设计直播销售语言脚本，并借助AI工具对脚本进行优化完善。3.小组进行分角色扮演，在实践中互相交流、共同学习提升。任务评价填写评价表任务要求1.选定特色农产品，按指定6步直播语言逻辑，设计全流程直播销售话术。2.直播语言中运用SPIN挖掘用户潜在需求，用FABE法则针对性回应需求。3.直播语言亲