《如何建立样板市场》

【Applicabletolecturetrainingworkreport】如何建立样板市场如何建立样板市场目录1、建立样板市场的目的。2、建立样板市场的步骤。3、建立样板市场的运作思路。4、案例分析。5、建立样板市场的注意事项。1、建立样板市场的目的收获一套成功的市场运做的模式。可以进行大规模的复制。鼓励经销商和潜在的合作者。为企业奠定坚实的发展基础。101、样板市场的定义标准样板市场：1、2006年所负责市场的各种渠道（含常规、特通、市区等渠道）铺货率在90%以上。抽查方式：任意选择市场（不低于20个网点）进行抽查；2、市场销量在当地市场各个方便面品牌中排名第一；3、产品提及率第一（区域内任意100人作调查）4、产品结构较为合理，其中A类产品占比达到20%以上。5、同期增长量全年是正数。相对样板市场：1、同期增长量全年为正数且同期增长率大于公司的增长率10个点以上的市场。2、品项产品比例增加10%（前半年和后半年相比）3、06年新开发市场，上半年与下半年比较。下半年开发的市场原则上不于评比，除非下半年连续三个月销量10万元以上。102、样板市场的要求标准样板市场铺货率第一。（各个销售渠道的铺货率在90%以上）销量排名第一。产品结构合理。（高中档产品都有，主要是指A类产品的销量在20%以上）06年与05年同期相比各月增长都为正数。相对样板市场量的增长。市场的增长率大于公司整体增长10%以上。产品结构适应市场发展。（后半年品项比前半年增加10%以上）103、样板市场俗称

样板市场俗称钉子市场：比如说直立的墙壁上要挂东西，只有先钉上一个钉子，然后才能在墙上挂住东西。实际上是寻找在市场上的立足点。当市场的立足点多时，由点连成线，由线连成面的时候就成样板区域——平时我们所说的根据地市场。2、建立样板市场的步骤201、选择样板市场。202、确定样板市场运做的步骤。201、选择样板市场选择有发展潜力的市场。（市场容量比较大）选择有竞争机会的市场。经销商的思路、网络、实力、仓储、管理等状况。202、确定样板市场运做的步骤第一：明确样板市场的思路。样板市场运做思路统一。（公司、业务、经销商）样板市场不是一时的销量提升，而是站在长久发展的眼光运做。对每个步骤的运做要做好记录并及时分析利弊。第二：由点到面一步一步运做。首先建立样板乡镇或样板街道。逐步扩大样板乡镇或样板街道。第三：针对顽固的乡镇或街道等采用定点清除策略。3、样板市场运做的方法301、产品302、价格303、渠道304、促销301、产品1、样板市场的产品要求结构合理。每类消费群体，产品的销量都在前三名。例如：目前市场的现状。零售0.5元/包的产品零售06-0.8元/包的产品零售1元/包的产品零售1.5元/包的产品零售2元/桶的产品302、价格1、样板市场的产品价格：样板市场产品价格有严格的市场控制体系例如：根据不同产品的功能定位不同的价格（一定要和公司的目标方向一致）稳定的价格体系，保持各级渠道的利润。303、渠道1、渠道的扁平化、渠道的多元化。分销渠道系统现代渠道（KA系统）KeyAccount大卖场连锁超市便利店传统渠道批发渠道区域分销系统特殊渠道火锅店交通酒店学校旅游点网吧304、促销样板市场的促销1、促销的前展性。2、促销的及时性。4、案例分析401、有主导产品的市场（销量排在前三名）402、已开发型市场（销量排在三名以后）403、空白市场401、有主导产品的市场（销量排在前三名）1、丰富主导产品的口味——满足同种档次不同消费者的需求。2、丰富产品规格——满足不同档次不同消费者的需求。3、实施渠道多元化——满足不同渠道不同消费者的需求。402、已开发型市场（销量排在三名以后）1、首先确定主导产品。2、按照以上步骤执行。403、空白市场

1、首先确定切入性产品。2、确定主导产品。按照以上步骤执行。5、样板市场建设的注意事项501、样板市场的建立不是盲目的建立——按照一定的步骤进行。502、样板市场的建立考虑市场的长久性和稳定性。503、样板市场的建立必须结合业务员、经理、经销商三者目标一致。主动性

世界会给你以厚报,既有金钱也有荣誉，只要你具备这样一种品质，就能得到—那就是主动。什么是主动？让我来告诉你：主动就是不用别人告诉你，你就能出色的完成工作。次之，就是别人告诉了你一次，你就能去做。也就是说，把信送给加西亚。那些能够送信的人会得到很高的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。再次之，就是这样一些人，别人告诉了他们两次，他们才会去做。这些人不会得到荣誉，报偿也很微薄。更次之，就是有些人只有在形势所迫时才能把事情做好，他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道了。这种人是在磨洋工。最等而下之的就是这种人，即使有人追着他，告诉他怎么去做，并且盯着他做，他也不会把事情做好。这种人总是失业，遭到别人蔑视也是咎由自取。THANKYOU课程结束SWOT分析模板SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在80年代初提出来的：S代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决策依据，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。它在制定公司发展战略和进行竞争对手分析中也经常被使用。SWOT的分析技巧类似于波士顿咨询（BCG）公司的增长/份额矩阵（TheGrowth/ShareMatrix），什么是SWOT分析内部环境优势Strengths劣势Weakness机会Opportunities威胁ThreatsSWOT分析传统矩阵示意图外部环境SWOT行业分析适用范围业务单元及产品线分析竞争对手分析SWOT企业自身SBUSWOT分析SWOTSWOT企业自身SBUSWOT分析主要竞争对手SBUSWOT分析企业的内外部环境与行业平均水平进行比较当选择行业领域中只有少数竞争对手时，可以考虑做SWOT组图进行比较SWOT分析步骤分析环境因素构造SWOT矩阵制定行动计划运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。

将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。

在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。

SW优势与劣势分析（内部环境分析）提高公司盈利性产品线的宽度产品的质量产品价格产品的可靠性产品的适用性服务的及时性服务态度……竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西。需要注意的是一定要从消费者的角度出发，寻找与竞争者或行业平均水平比较，公司的产品与服务有什么优势/劣势；而不是从公司的角度出发，衡量企业的竞争优势。通过一定努力，建立自身竞争优势引起竞争者注意，开始作出反应直接进攻企业优势所在，或采取更为有力的策略竞争优势受到削弱，寻找新的策略增强自身竞争优势根据SW分析，公司建立并维持自身的竞争优势企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。而影响企业竞争优势的持续时间，主要的是三个关键因素：（1）建立这种优势要多长时间?（2）能够获得的优势有多大？（3）竞争对手作出有力反应需要多长时间？如果企业分析清楚了这三个因素，就会明确自己在建立和维持竞争优势中的地位了。OT机会与威胁分析（外部环境分析）环境发展趋势分为两大类：环境威胁环境机会环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。OT机会与威胁分析方法一：PEST法PEST法政治／法律:经济社会文化技术垄断法律环境保护法税法对外贸易规定劳动法政府稳定性经济周期GNP趋势利率货币供给通货膨胀失业率可支配收入能源供给成本人口统比收入分配社会稳定生活方式的变化教育水平消费政府对研究的投入政府和行业对技术的重视新技术的发明和进展技术传播的速度折旧和报废速度OT机会与威胁分析方法一：波特五力模型竞争者供应商客户替代者新进入者进入本行业有哪些壁垒？它们阻碍新进入者的作用有多大？本企业怎样确定自己的地位（自己进入或者阻止对手进入）？购买者转而购买替代品的转移成本；公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险？供货商的品牌或价格特色；供货商的战略中本企业的地位；供货商之间的关系；从供货商之间转移的成本本企业的部件或原材料产品占买方成本的比例；各买方之间是否有联合的危险；本企业与买方是否具有战略合作关系行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度构造SWOT矩阵在构造SWOT过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排