(完整版)房产中介带看后业主跟访技巧

业主跟访技巧跟访的目的现状：1：共享程度不一样，经纪人对房源回访重视度不够。2：经纪人对业主的回访技巧不够（无法得到有效准确信息）3：目前市场环境回访的重点—议价跟访技巧—现状看完房后对业主没有反馈,或者很简单的反馈,导致业主对我们的满意度很低,为以后的看房，议价等工作设置的障碍跟访技巧—原因分析经纪人没有意识到带看后正是业主维护的最好时机目光短浅，只看到表面现象跟访技巧—对策1：自报家门与业主通话的时候一定要礼貌客气，不要生硬并带着一连串的问题“XX先生您好，我是链家地产高级经纪人XXX，不好意思占用您一分钟时间”虽然说这句话看似很简单，但是真正的成习惯性动作的说出来很不容易。跟访技巧—对策2：反馈辛苦度"李哥,我刚刚请看您房子的客户吃完饭,一直建议他卖您的房子,可是客户就是觉得咱们的价格高,非得和家人商量,李哥您放心,我一定尽快把您的房子卖出去““张哥您好，我是链家的小吕啊，今天下大雨，我特意去您家看了看窗户是否关严”“王哥您好，今天可把我热坏了！我今天连续带了6组客户去您家看房，我都快脱水了，虽然没有客户相中的但是您放心王哥，我一定会尽全力帮您把房子卖出去”跟访技巧—对策3反馈销售情况："李哥,您好,我前几天带的客户买了咱们小区的另一套房,价格比咱们的便宜了5万.不过,您放心,我还会尽力推荐您的房子.跟访技巧—对策4反馈市场情况“李哥,您好,您今天看焦点等的新闻了吗,上面说由于北京存量房有1200万平迷,北京的房价还要降”“张哥您好，您看前天的北京晚报了么，上面说北京的房价还是高，绝大多数老百姓还是买不起房子”目前业主回访紧急且重要的事—议价对比议价法:1:要点:告知业主同户型或类似户形的成交情况突出两个房子的差异化(楼层,装修等)

告知的成交房屋情况一定要具体-真实话述:XX,您好,我们最近成交了一套和您家户型一样的房子,XX号楼的,业主是律师,他知道房价的趋势,他家比您的大2平米,装修花了10万,最终成交价格才75万,根据您房子的实际情况,我建议您出售72万比较合适.目前业主回访紧急且重要的事—议价房屋瑕疵议价法:要点:1:找出房屋的瑕疵:例如:楼层高,装修差(重装的费用),朝向差,临街,浪费面积大,无落地阳台,楼龄大,把边,挨着变电站,锅炉房等.2:以客户的口吻告知房屋的瑕疵

3:适当的安慰业主话述:XX,您好,我最近给您带了几波客户,他们其实都挺喜欢您的房子的,我也觉得不错,但是这些客户都觉得房子的装修有点老了,如果重装的话,浪费时间和金钱,所以我建议您价格适当的降一点,以便及时出售.目前业主回访紧急且重要的事—议价环境议价法:要点:1:突出国家政策对房价的影响.2:拿出可呈现的文件:焦点网,搜房,报纸等.3:有自己独特的见解和分析.话术:XX,国家房产政策频出,提高首付,提高利率,提高合同价等一系列组合拳限制了大量客户的购房需求,而且昨天焦点网又刊登了关于营业税年底结束的通知,将进一步打击客户的购房热情,结合近两年房产市场的规律,房产交易量和成交价格双双下降的趋势不可逆转.目前业主回访紧急且重要的事—议价角色互换议价法:要点:1:将业主当成客户,以为他找房的名义打电话

2:报的房子一定是相似户型的—真实性

3:在业主以为是错误电话挂电话前,迅速搭话

4:介绍房子一定要详细---真实性话术:XX,您好,我是我爱我家的,您登记说要买套房子是吧(这时业主会说”打错了”,在业主挂电话前说),我这就是登记您要买房子啊,我有一套刚上的XXX小区特便宜的93平的两居,只卖72万,还是精装修的,在17号楼,位于小区中心~~~)目前业主回访紧急且重要的事—议价团队议价法:要点:1:以不同公司或同一公司不同经纪人的名义打电话打击

2:报的价格明显低于市场价(说明是客户报价)3:前N个以其他公司名义进行打击后,再以本公司名义报一个合理的价格,并适当安慰业主,取得业主信任.话术:第一个(中大):XX,您房子65万能卖吗,现在市场价格您的房子也就能卖65万，我客户全款第二个(我爱我家)XX,您房子66万可以吗,我客户可以首付30万第三个(链家):XX,我有一个全款的客户看了您的房子,客户只出70万,您要觉得低的话我在给客户聊聊,让他适当加点.目前业主回访紧急且重要的事—议价一:议价的方式:1:电话议价2:上门拜访3：邮件议价4:信函议价(门口插信)二:议价的工具:1:营销文件夹2:给业主发网址，截图(降